论驻地网进驻管理模式〔管理科学〕.doc

论驻地网进驻管理模式管理科学 郑伟贤 约3813字 摘 要驻地网是各大通信运营商开展驻地网语音、数据等电信业务的基础几大运营商要想在竞争中争取主动都想充分发挥全业务运营的优势抢占进驻作为接入网络“第一公里”的驻地网为业务拓展、抢占市场提供了强有力的保障。因此主要从驻地网进驻和建设等方面论述驻地网进驻管理的模式。 关键词驻地网进驻管理 中图分类号 tn913文献标识码a文章编号1673-9671-2010032-0181-01 1概述 驻地网是各大通信运营商开展驻地网语音、数据等电信业务的基础几大运营商要想在竞争中争取主动都要充分发挥全业务运营的优势抢占进驻作为接入网络“第一公里”的驻地网为业务拓展、抢占市场提供了强有力的保障。由于市场开放等政策因素作为有线通信网老大的中国电信面临的驻地网进驻压力前所未有本文主要从驻地网进驻和建设等方面论述中国电信在新阶段如何保持驻地网进驻的优势。 2驻地网定义 用户驻地网是指用户住宅小区内部及其住宅楼内部的管道、设备间、线缆、设备组成的区域网络也包括商业办公大楼内部的局域网络和设备等。从覆盖区域角度来看用户驻地网主要是以政府批复建设的楼宇建筑或建筑群的建筑红线内的范围但不包括自然村、城中村、街道。具体来说主要包括住宅小区、商厦、写字楼、酒店、专业市场、学校、医院、有办公区及员工宿舍的工厂、自用办公楼及其他综合楼等。 驻地网投资建设涵盖了驻地网管道、驻地网电缆、驻地网综合布线、驻地网光缆及驻地网设备工程等。 3驻地网的市场细分及进驻策略 对于驻地网发展建设及时发现新驻地网快速和发展商或物业公司签订驻地网进驻和建设协议然后再针对不同细分标准的驻地网采用合理的、高效的网络建设方案最终以快速的、合理的和高质量的网络向用户提供中国电信的通信服务。驻地网具体又分为: 目前行业内对驻地网的细分主要有三大类细分方法:按照驻地网用户性质将驻地网区分为小区住宅、商厦商用以及住宅和商用混合类。 1小区住宅又按商业价值大小将分为a、b、c三类。a类指高密度高容积率驻地网进驻策略应采用尽力争取合作模式采用独立建设为主合作建设为辅。b类指大型中等容积率驻地网进入策略投资回收期在5年以内应采用尽力争取投资回收期在5年以上的驻地网应谨慎投资红线以内配套主要由开发商投资建设。c类指低密度、低容积率驻地网投资回收期在5年以上进入策略应谨慎投资主要由开发商投资建设。 2商厦商用大楼按商业价值大小将分为a、b、c、d四类。a类指大型写字楼 b类指大型专业市场、酒店c类指大型综合性商场、中小型专业市场、中型写字楼、大型自用办公楼d类指大型工厂、有学生宿舍的学校以及其他商业楼宇对于商厦商用大楼四类驻地网都应尽力争取合作模式采用独立建设为主合作建设为辅。 3住宅和商用混合类按商业价值大小将分为a、b两类。a类指商业用户比例较高的民商混用住宅楼进入策略和合作模式按照商用大楼分档标准进行投资建设。b类指商业用户比例较低的民商混用住宅楼进入策略和合作模式按照住宅分档进入标准进行投资建设。 4驻地网进驻洽谈及项目立项 近几年来随着中国电信业改革的逐步深入电信市场竞争日益激烈驻地网的竞争一直为各大运营商和各类公司所关注特别是当前随着城市建设和老城区改造的快速推进新住宅区、办公区迅速形成城市住宅及商业用户特别是高收入用户将加速向新区转移此类地区已经成为各电信运营商、各类公司争夺最终用户的热点之一做好驻地网的规划建设将是电信运营商形成竞争优势所在。 为此在驻地网市场营销中各级领导应从观念上加大对驻地网的重视程度充分运用各信息渠道、营销渠道保证获取新增驻地网的信息畅通并及时跟进采取灵活争取策略对新建驻地网应尽量争取到新增客户中的绝大多数份额尤其对高端客户应确保驻地网的100进驻。具体措施如下: 1建立有效信息渠道快速发现新驻地网。新增驻地网的争夺关键就在于“及早发现、迅速反应、策略灵活”。新增驻地网的信息及早获得是争取客户的前提条件因此首先必须建立完善的信息收集渠道。明确客户经理或社区经理发现新增驻地网这方面的责任要求要求客户经理或社区经理发现包区内驻地网开始启动时应把收集到的新增驻地网或在建驻地网的建设地点、客户信息、建设规模等信息及时反馈至本单位营销管理人员确保能第一时间获取新增驻地网相关信息。 2捕抓信息、快速反应。及时有效地获得信息必须与企业内部流程支撑相结合才能真正发挥信息的作用。部分驻地网之所以选择竞争对手业务很大原因是因为竞争对手在第一时间与之开发商联系。因此信息取得之后快速反应依然是关键因素。营销管理人员必须每日将新增驻地网信息汇总分析并按照客户信息资料确定驻地网洽谈责任人并把该项目提交至驻地网洽谈责任人由驻地网洽谈责任人及时与客户、开发商等进行联系并洽谈进驻合作协议。 3采取灵活的营销策略。驻地网责任人应视竞争对手对新增驻地网争夺的力度和客户的价值重要程度在营销上除突出优质、服务等的优势外采取灵活的营销策略尤其商业楼盘、住宅小区方面应在第一时间跟客户或开发商进行接触和洽谈合作模式可以根据驻地网市场细分方法及进驻策略要求进行保持在策略上的原则性和灵活性。以及在驻地网业务发展、业务代理等形式设计各种合作方案由客户自由选择充分体现对客户的优惠。 4跟进洽谈进度签订合作协议。技术管理人员应提前介入小区、驻地网的洽谈工作在有针对性满足客户不同需求的前提下采取各种灵活的组网方案综合考虑接入网机房及设备、信息化小区接入、光缆、无线基站、管线等专业需求为客户经理的谈判提供强有力的技术支撑。 5做好技术支撑安排项目立项。技术管理人员应及时掌握驻地网建设进度、交房时间等信息结合工程建设流程选择合适时间点安排项目立项。 5驻地网建设思路和策略 由于政策原因驻地网开发是必然的中国电信在固定接入方面构筑的壁垒将会被打破。为此根据实际情况确定不同阶段不同的策略通过业务转型提升服务质量通过服务赢得竞争优势。驻地网的排他性独占不再存在今后的驻地网投资将以满足业务需要为主要目标。在驻地网规划建设中 采取积极主动的态度和策略加强与用户和开发商的合作力度争取最有利的投资合作模式降低投资风险充分利用其有利因素尽量将不利影响降低到最小。各专业具体思路和策略如下: 1驻地网管道发展思路:根据信息产业部和省通信管理局的相关文件小区管道应由开发商投资建设并对所有基础电信运营商开放所以小区管道的投资建设必须慎重考虑要充分把握和利用相关政策进行配套建设。 小区内的楼宇数量和规模直接影响了小区管道的建设规模。在建设小区管道时可以根据小区的建设规划精确预测用户数量、明确用户光铜缆的走向和分布再进行管道建设。小区管道一般不超过3孔大型小区的管孔、小区内接入点出局管孔可根据实际情况适当增加在末端部分可敷设12孔。小区管道尽量采用简易管道的敷设方式。考虑到小区里一般布放光缆或小对数电缆管材一般选用外径98mm或75mm以下的塑料管。 2驻地网楼内管槽发展思路:住宅小区楼内管槽的建设往往需配合楼盘的建设对于高层建筑根据楼层高低情况及组网方案一般选用8060mm和6040mm等类型的镀锌线槽或塑料线槽9层以下的低层建筑一般根据楼层高低分别选用外径25mm或32mm的pvc管。 3驻地网设备与布线发展思路:驻地网设备主要包括接入点综合接入设备、楼内信息化小区交换机等应根据用户情况与业务使用情况确定建设方案驻地网新建楼房主要采用fttx满足需求。对于新建住宅小区可以采用ponlan模式接入其布线方式宜采用五类线或超五类线。在发达区域对于新的商业大楼和高档小区可以直接布放用户光缆向用户提供ftth接入服务。 6驻地网的建设 过长的建设流程与对手的差异是可能造成客户流失的原因之一。因此各支撑单位必须进一步优化管理流程保证立项、建设等环节的高效性切实做好驻地网的支撑工作。在新增小区、楼宇、客户的资源调配、项目立项、设备购置等方面应优先予以保证。在项目建设规程应建立及时的反馈机制工程在实施过程发生现场影响、设备到货等特殊原因造成工程无法按时完工交付使用时相关部门应及时反馈至需求提出部门需求部门及时掌握建设进度信息灵活与开发商沟通或采用其他应急措施。 7项目跟踪和后评估 在项目竣工交付使用后客户经理应及时跟踪驻地网用户入住及使用业务情况特别对多家运营商同时进入的驻地网要与物业公司结成利益联盟发挥物业公司的辅助作用通过建立业务代表、开展合作经营等做法发展楼盘