第一印象.ppt

welcome! 留下良好的第一印象 一位心理学家曾做过这样 一个实验：他让两个学生 都做对30道题中的一半， 但是让学生a做对的题目 尽量出现在前15题，而让 学生b做对的题目尽量出 现在后15道题，然后让一 些被测试者对两个学生进 行评价：两相比较，谁更 聪明一些？ 结果发现，多数被试都认为学生a更聪明 心理学家凯里在某高校作试验，在讲 师进入教室前分别告知a、b两个班他 性格是“和蔼的”和“严肃的“。课后问 学生对讲师的印象时，a班学生对讲师 的好感明显要强于b班。不仅如此，a 班学生与讲师的交流和对话要比b班更 加自由和积极。 第一印象即首因效应，指人们在第一次见 面时彼此留下的印象，它主要是获得了对 方的长相、表情、姿态、身材、年龄、服 装等方面的印象。 第一印象有“先入为主”的作用，它 不仅影响到后来的印象，同时也会 影响到对该人采取的态度及行动。 一、反省自己，塑造完美形象 心理学认为，人的视觉比听觉能力快5倍以上，而且 留下第一印象之后，磨灭掉就需要花费非常长的时 间。利用该原理，销售人员一定要通过塑造完美形 象的技巧而给顾客留下良好的第一印象。 1、着装规范 2、发型 3、妆容 4、整洁度. 二、出色的自我介绍 1、联系历史人物 2、突出长相特点 3、自讽 4、自夸 5、解释名字含义 三、要记住对方的名字 不论身处何种场合，当他人将对方介绍给你 时，你就必须马上记住、并能叫出对方的姓 名。毕竟老是说“您”、“先生”那一份生 疏、不自然是无法博得对方好感的，唯有适 时称呼对方姓名，才能显出亲切感。 四、能礼貌的寒暄 1、销售人员希望让顾客产生何种情绪、兴趣，决定着销售 者的表现。销售人员的礼貌、专业会给客户信赖的情绪；若 销售人员很随便，对顾客置之不理，顾客就会产生一种消极 的负面情绪。 2、了解对方的兴趣、爱好 初次见面的人，如果能用心了解 与利用对方的兴趣、爱好，就能缩短双方的距离，加深对方 的好感。例如，和中老年人谈健康长寿，和少妇谈孩子和减 肥，和孩子谈米老鼠、唐老鸭等。即使是对自己不甚了解的 人，也可以谈谈新闻、书籍等话题，这都能在短时间内使对 方喜欢上你。 五、注意自己的表情 1、人的心灵深处的想法都会形之于外，在表情上显露无遗 。一般在接待过程中，往往只注意“领带正不正”、“头发 乱不乱”等着装打扮方面的问题，却忽略了“表情”的重要 性。如果你想留给初次见面的人一个好印象，不妨照照镜子 ，审慎地检查一下自己的面部表情是否跟平时不一样。 2、要经常面带微笑 ，一些不懂得利用微笑价值的人，实在 是很不幸的。要知道，微笑在交往中是能发挥极大效果的。 无论在家里，在办公室，甚至在途中遇见朋友，只分不吝惜 微笑，立刻就会显示出你意想不到的良好效果来。许多专业 推销人员，每天都要花二、三分钟的时间，面对镜子训练自 己的微笑。 六、不要吝啬赞美对方 1、尽快发现对方关心、注意何事，这对你非 常有利。只要你能找出适当的话题，抓住对 方的注意力，就能刺激对方对自己的兴趣。 2、每个人都希望获得别人肯定，并据以确认 自己的重要性。因此，内心都非常渴望他人 有赞赏。赞美对方的行为，往往会收到意想 不到的效果。 七、恰如其分地“附和”对方 1、专心倾听对方谈话。一个不听人言、自说自话的人，多半惹人生厌。 所以除非必要，否则你最好保持沉默，不去打断别人的谈话。这样，对 方就会觉得受到尊重，且以为你对他的言论产生兴趣，相对地，他也会 对你发生兴趣。 2、 “附和”是表示专心倾听对方说话的最简单的信号，体现谈话双方 的情感交流。真正用心听他人谈话时，总会发现谈话中有自己不懂的、 有趣的或令人拍案叫绝的地方。如果能够将听时的感想积极地表现出来 ，随声附和，在谈话中加入“真是这样吗？”“你说的是？”“为 什么？”之类的话，定能使对方的谈话兴趣倍增，乐于与你交谈。 八、姿态 销售者的站姿和坐姿会影响顾客对销售者的 第一印象。销售者的站姿和坐姿体现着销售 人员的精神状态，从而在很大程度上影响着 客户对你的第一印象的判断。此外，销售者 的名片、名片夹、手提箱和所有身上所带的 资料，给顾客的影响也相当大。 九、正确的座位 销售人员还应注意座位的正确性。若销售人员坐错了位置， 不仅给客户不专业的印象，还会引起客户的反感。即便在接 下来阶段中，再好的产品说明，再优惠的价格，也难以刺激 顾客的购买欲了。销售人员选择座位的原则是：让顾客看商 品说明时采用最方便的方式。最好不面对面坐，避免针锋相 对，征求顾客的同意，坐在顾客旁边。而且，销售人员应该 请顾客先坐，然后在顾客右边找合适的座位坐下，同时向顾 客说明，销售人员坐在客户的右边方便作产品介绍。 十、不要忽略分手的方式 心理学认为，人类的记忆或印象具有“记忆的系列 位置效果”，也就是说，人的记忆或印象会随着它 的话语中出现的位置的不同而有深浅之分。一般来 说，最有效果的是最初和最后的位置。所以，在事 情进行过程中留下不好的印象或出现某些小问题， 如果能在最后关头将良好印象深植于对方心中，就 能挽回原来造成的损失。 十一、接打电话 1、在展厅接待客户切忌背对客户 2、留下联