浅谈教材发行代理商的管理策略.doc

浅谈教材发行代理商的管理策略5_2在组建过程中加大通过市场资源整合机制的实施力度在行政主管部门确定整体方案后,其后的整合过程应按照市场运作法则实施,按照资源配置优化原则,考虑人力资源如何配置,资本如何配置,产品线如何整合.这种优化原则是让集团主业更突出,淘汰落后产能.重点开发创新性产品线,整合企业品牌资源等,而不是目前操作过程中由小锅饭变成大锅饭,转移效益好的出版社优势产品给效益差的出版社,这不是资源配置,这是把整个集团推向更大的深渊.按照市场资源整合机制就是需要将集团在产业发展中的定位在产品线配置,人员配置,资本配置和原材料配置等方面进行优胜劣汰,优势互补,扬长避短.5-3加大企业自主集团化发展模式出版社根据自身发展的需要进行横向扩张和纵向扩张,集团化就是这两种扩张形式的体现,横向扩张在于扩大业务范围,使公司的产品线更为完整,纵向扩张则在于延伸产品线的深度,通过对产业上游,中游和下游产业状况的分析确定扩大方向.当然,我们需要重点提倡企业在这种业务扩张形式实施上的自主性.像北京师范大学出版社集团和安徽大学出版社的跨区域兼并就是企业自主推进产业链完善的案例.也有像广西师范大学出版社集团和华东师范大学出版社集团这样在出版社原有的产品线上结合自己的出版资源在产品线上进行扩张,从而从某一出版社转型为集团.参考文献1郭光华.出版集团化发展模式初探j.编辑之友,2006(6)2王建平.新华书店集团化尚待化学反应jl出版参考,2009(34)3北师大集团重组安大社创成效n.中国图书商报,2010-09024央企重组思路渐变去集团化或为最终目标n2t世纪经济报道,201011015http:/baike.baiducom/view/461416.him(收稿日期:20101110)作者简介伊静波,上海外语教育出版社编辑.浅谈教材发行代理商的管理策略邹慧(武汉大学信息管理学院.武汉.430072摘要随着教材市场竞争的发展,教材代理商成为发行渠道中一个重要的组成部分.本文结合与代理商的具体合作过程,分析教材代理带来的优势.探讨如何对教材代理商实施管理.关键词】教材代理管理【中图分类号】g235【文献标识码】a【文章编号】1009-5853(2011)01-0059-03【abstractasthematerialdevelopmentofmarketcompetition,teachingagentstobecomeanimportantdistributionchannelcomponent.thisarticleunifieswithbusinessagentsconcretecooperationprocess,hasanalyzedthesuperioritywhichthetextbookproxybrings,howhasdiscussedtothetebookbusinessagentsmanagement.keywords】textbookagentmanagement591教材代理商的背景及发展随着我国教学体制改革的不断深入,出版界打破了原来的教材独家垄断局面,教材市场竞争越来越激烈.在这种形势下,出版社原来依赖的销售渠道新华书店代理发行已经无法满足各出版社教材的营销要求,出版社开始引入另外一种更加有效的销售渠道教材代理商制度,通过与代理商建立不同类型的合作模式,建立起稳固的销售关系,形成出版一推广一销售一回款各环节相互影响,相互促进的利益链条,共同应对激烈的教材市场竞争.为了适应市场的不断变化,一些具有较强实力的出版社已经在全国主要城市建立图书发行网站,主动承担教材代理业务.如高等教育出版社在2003年成立了蓝色畅想图书发行有限公司,总代理高等教育出版社的发行分销业务,同时分销代理其他出版社的教育图书产品.随着越来越多教材代理公司的出现,一些出版社和出版集团也加入到这个行列中来.总之,随着教材市场发展的需要,教材代理制已经成为一种重要的购销形式,代理制的重要作用日益为书业界所认同.而在书业发达国家,这种方式已经十分普遍.对于出版社来说,教材代理商就是一柄双刃剑,随着教材代理商的队伍壮大,他们对出版社越来越强势.而对出版社而言,销售网络漂移,可控性差,逐层的渠道流通阻碍了教材使用者与出版社之间的有效沟通,出版社对教材发行基层信息不了解,终端发行信息也很难反馈到出版社手中,这把利剑有可能反过来损害出版社利益.因此,加强对教材代理商的管理,成为业内十分关注的问题.2教材代理商制度的优势教材代理商制度的形成,是出版及发行部门逐渐适应我国教材出版市场演变的结果,在当前的形势下,是相对有利于应对市场竞争的营销模式,其优点表现在以下几个方面.2.1减少支出出版社白办发行,所花费的人力及资金成本较高,包括在品牌推广,产品促销,渠道开发,客户服务和差旅支出等方面,需要在前期投入大量的人力物力.而通过教材代理商制度,可以充分利用地区优势,优化资源配置,节约成本,教材代理商可以为出版社提供在当地的服务,如组织培训,提供教材反馈意见等,提高出版社的市场认可度,提高人员资金的使用效率.2.2开拓市场与出版社相比,教材代理商在当地的社会资源相对稳固,对区域市场更加熟悉,因而更容易深入到教材销售的最前沿,与当地的学校,各级的新华书店及教育部门建立良好稳固的关系,而且通过专业化的细分市场,逐步开拓教材市场,确保了教材使用的稳定和持续增长.2.3信息反馈同样由于地域因素,教材代理商了解信息的途径更加广泛,时效性更强,可以快速准确地获得当地市场的各种信息,反馈给出版社后,出版社可以及时做出反应,根据市场需求,加快教材内容和品种的调整步伐,为教育部门提供专业化的服务.2.4回款及时一般情况下,出版社教材回款与教材代理商的佣金是直接挂钩的,这一分配方式促进了教材代理商与各地新华书店和学校的沟通,确保教材款的及时回收.3教材代理商的管理代理在法律上指以他人的名义,在授权范围内进行对被代理人直接发生法律效力的法律行为.代理关系原本就是一种信息不对称的交易关系.委托人和代理人的地位本是平等的,只是由于信息不对称的存在和结果的不确定性,使得代理人的愉懒无赖行为成为可能.基于这方面的考虑,要靠市场机制来约束代理人的败德行为,这一市场化约束机制的实质是用制约和激励来对代理人进行有效管理.各出版社应沿循这一思路,来形成各具特色的教材代理商市场化约束机制.3.1注重代理商的选择科学地选择教材代理商,是实现对其良性管理的先决条件.这就要对教材代理商的综合实力进行严格把关.在目前看来,教材代理商的实力主要体现在当地所掌握的社会关系资源,尤其是与教育行业相关的关系资源.但除此以外,还要考察教材代理商在人力,财力,经营管理能力,储运能力,销售能力及售后服务能力等诸方面的实力,要求代理商在经营状况,顾客反映,合同履约,财务支付及结算等方面情况良好,具有一定的市场声誉.3.2规范合同教材代理商与出版社之间一般采取书面合同形式达成契约关系.在合同中,双方通过协商,达成各自的权利义务.由于教材发行代理制度是近年的产物,书面合同也没有形成规范模式.出版社为保证自己的利益,明确权责,除了基本条款,订立合同的内容还应包括以下几个方面:1)对代理商进行区域限制,如要求代理商只在约定好的地区对本社的教材进行发行推广;2)对代理商的产品品种进行限制,如市场同时存在相同的品种时,不能再代理其他出版社的类似产品;3)提出明确的教材销售额,销售额增长率;4)明确代理商应提供的其他服务,如组织相关培训,市场调研,教材使用意见反馈等i5)明确代理商能获得佣金的条件,如教材推广的力度,市场占有率,教材的发行及回款要求等;6)规范代理期限;7)其他制约条件.3-3建立有效的激励约束机制在教材发行过程中,经常出现由于出版社对教材代理及其代理商分销环节疏于管理,分销商由于利润较低.不能够自行追加更多的市场投入,同时由于得不到应有的利益分配,而影响其销售积极性,最终影响到出版社的最终利益和整体发展.代理商的最终目的是为了获得更多佣金,通过有效的激励机制,能够激发代理商的主观能动性,为出版社创造更好的经济效益.将代理商的目标与出版社的目标紧密联系,设置有效的销售政策和终端激励政策,保证代理商的贡献与利益的紧密结合,分阶段对代理商进行激励,包括新品种推广激励,单品种推广激励,销售增长率激励等措施,通过多种形式的激励,让代理商向出版社的目标靠拢.同时,要建立健全约束管理制度,对代理商加强多方位约束,运用效益,法律等多种手段,实行绩效考核和法律追究制度,对教材发行中代理商的行为进行监督和约束.3.4健立艮好的沟通机制出版社应摆正自己的心态和位置,摆脱上游企业把下游代理商定位成上下级关系的心态,与代理商形成平等合作的关系.特别是在合作初期,出版社不应仅仅把目光投向码洋增长指标上.代理商在初期相当长一段时间里是不可能产生所谓理想的销售业绩的,因为市场反应需要一定的时间,代理商有基础工作要做,非要硬性地去关注销售指标是没有任何意义的.相反,此时对代理商具体营销行为的关注才是重点.要不断关注代理商的思路和做法,衡量其是否努力去做,方法是否得当,是否按合同要求去做.只要代理商在初期的营销行为达到设立的要求,并打下坚实的营销基础,实现销售业(收稿日期:2010-0708)绩是迟早的事情.因此在这一阶段,出版社应积极主动地跟代理商联系,通过直接接触,了解其在具体发行过程中存在的问题,及时解决发行中的具体困难,优势互补,更好地指导代理商的工作,增强他们在工作中的信心.这样,可以在出版社和代理商之间形成良好的伙伴关系,而不是简单的合作关系.在代理商逐步稳固和开拓市场的过程中,可与代理商进行定期沟通,结合销售额对各品种教材及总码洋的增长率进行考核,并且针对销售情况,做出下一步销售计划的调整和安排.3.5强化营销协作,进一步巩固市场出版社通过代理商在各地教材市场取得一定市场占有率的同时,也应加强营销活动,巩固市场,而不能简单地认为代理商完成了销售任务,出版社就不予理睬了.出版社应在当地市场对自己的教材进一步宣传推广.在教材的使用过程中,应主动和使用教材的学校联系,进行终端服务,一起制订具体的培训方案,逐级落实培训计划和时间,安排培训专家到各实验区,对当地教师进行面对面的培训.在各地教材培训过程中,通过与一线教师直接联系,讲解教材内容,提供配套教师用书和光盘,编印内部材料,宣传企业形象,使老师能够深刻理解教材的内容.同时.通过老师的反馈,解决教材使用过程中的实际问题,便于出版社充分了解市场,掌握终端需求,提升终端服务的质量,通过服务带来差异化,提高教材使用