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文档简介

1/14 客户拜访技能提升 2/14 各位学员，大家好！欢迎来到英盛商学院，我叫 XXX，我今天主讲的课题是客户拜访技能提升 六大管控五大技巧 3/14 一、拜访准备管控 工具 -笔|记录本|介绍资料|名片|协议|收据|礼品 道具 -案例|方案|模板|演示素材|证明材料 拜访六大控制 例：磨损件业务的准备工作 例：准备影响形象 4/14 二、拜访过程管控 礼仪控 行为控 效果控 效率控 例：问题业务员，得罪保安、厕所抽烟 5/14 三、拜访开场管控 渐入式 -赞美式 -请教式 -询问式 直入式 -自介式 -目的式 -确认式 例：破冰因客而异 6/14 四、拜访肢体管控 看着对方交流 微笑点头示肯定 身体前倾 眼睛少眨少转 接过名片要凝视 适度手势 7/14 自我展示 需求了解 提出建议 1. 总结、归纳问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段 3. 提出改进问题的建议 1. 沟通、了解现状、客户不满 2. 发现客户需求 3. 寻找合作机会 1. 自我介绍、公司介绍、产品介绍 2. 拜访目的介绍 五、拜访步骤管控 8/14 二 三 引起顾客 的兴趣和 认同 激发顾客 的购买欲 望 四 促使顾客 采取购买 行动 集中顾客 的注意力 六、拜访状态管控 一 例：一段拜访经历 9/14 一、面洽技巧 u牢记目的和问题 u持续尊称对方 u优势集|散展示策略 u用案例增强说服力 u用数字增强真实感 拜访五大技巧 10/14 二、倾听技巧 保持耐心兴趣 保持应声反馈 切忌不懂装懂 切忌抢答争话 11/14 三、提问技巧 直入式提问 嵌入式提问 滚动式提问 重复式提问 12/14 四、答问技巧 验证性问题肯定回答 求解性问题耐心回答 赞许性问题谦虚回答 贬损性问题反击回答 陈述性问题清晰回答 数据性问题严谨回答 13/14 五、回访技巧 借口回访 借机要求转介绍 再开发 让关系持续升温 14/14 我们总结一下这堂课所讲的主要内容： 六大控制 一、拜访准备管控 二、拜访过程管控 三、拜访开场管控 四、拜访肢体管控 五、拜访步骤管控 六、拜访状态管控 五大技巧 七、面谈互动技巧 八、倾听的技巧 九、提问的技巧 十、答问的技巧 十一、回访技巧 如果大家对本次所讲内容有哪
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