中国市场风险管理技巧

中国市场风险管理技巧 概 论 识别风险 评估风险 控制风险 危机处理 一、概论 今日 瞬息万变、脆弱的、易受伤害的 市场经济环境 一、概论 经营风险种类： 政治风险：政权、政治、政策、战争等 自然型风险 商业风险：技术更替、市场和行业管制等 管理风险：生产、经营管理不善 人为型风险 财务风险：举债、汇率、坏帐 信息风险：上当受骗 一、概论 法制信用 现代市场经济 一、概论 中国市场风险： *企业转制 / 转型 *市场转型 / 转态 *观念转变 / 偷换 *法规苍白 / 无力 *急救无力 / 自我珍重 风险分析案例 场景：世界上500强及纽约上市100年的跨国建材公司 在上海的独资企业，1996年成立，总投资5000万美圆 ，注册资本2900万美圆 现况： 1998 1999 2000 2001 营业收入 9千万 1.2亿 1.8亿 1.5亿 应收帐款 6千万 8千万 1.2亿 1亿 DSO:245天 CREDIT TERM: 45-60天 AVER.AR RATE: 67% 一、概论 信控考虑的目的 市场战略选择 利润导向 竞争压力 内、外部财务状况 一、概论 信控风险取决于 产品市场定位 销售增长目标：X% 风险承受力 竞争者的信用政策取向 客户价值大小 一、概论 信控理论：紧缩政策 *非主流客户 *供应短缺/市场需求强 *特制规格产品 *生产周期长/成本高的产品 *微利产品 *行业风险大 *内、外部经济环境不佳 一、概论 信控理论：宽松政策 *存货过多/产品即将过期 *产品利润高 *新产品/新市场 *竞争激烈 *整体经济环境好 一、概论 请指出下列物品的信用政策特征 物品 授信特征（松/紧） 洗头膏 电脑 酸奶 电梯 混凝土 家具 汽车 百洁布 数码相机 氨基酸饮料 一、概论 信控/风险管理要求目标 * 新客户/新订单 * 老客户要求增加信用额度 * 有不良记录的客户再续约 * 客户伏款习惯分析 * 重要客户深层分析 * 设立呆、坏帐风险警戒线 * 呆帐、坏帐管理 * 配合各部门，促进销售，实现利润 一、概论 市场风险管理 理论上： 技能上： * 事先防范 * 识别风险 * 事中管理 * 评估风险 * 事后处理 * 控制风险 * 处理风险 一、概论 二、识别风险 信用风险识别：五 “C” *Character：历史、背景、特色、专业、素质和品行等 *Capital ：资金来源、资金状况、资本化程度 *Capacity ：管理能力、赢利能力、社会活动能力 *Collateral： 有关动产和不动产的抵押或担保 *Condition：市场需求、行业状况和自身实力状况 二、识别风险 信用风险识别：“五性” 二、识别风险 真实性 注册点 注册资金 公司性质 银行 公司历史 专业性 管理人员履历 行业经验 市场供需 社会关系 技术含量 经营管理 合理性 投入产出比率 流动比率 速动比率 短期债务比率 长期债务比率 负债比率 利润率 可比性 同类企业 行业状况 市场状况 客户状况 供应商状况 可控性 信用风险预测 收款周期 应收帐款管理 坏帐准备 应急措施 案例学习一（保中集团有限公司） 二、识别风险 李明 双星实业总公司 宝星实业公司 68%股份 保成公司 中原实业公司 46%股份 54%股份 24%股份 22%股份 保中（集团）有限公司 这家公司存在 什么风险？ 案例学习二（上海双鹤实业有限公司） 二、识别风险 （详见附件） 识别风险：信用情报收集 1、谁经营 2、经营管理者背景 3、资本来源 4、资产与负债 5、从哪里获利或导致亏损 6、经营状况 7、与银行关系 8、应付、应收习惯与数量 9、社会评价 10、特殊事件报导 二、识别风险 识别风险：信用情报收集渠道 1、各类证明材料证实 2、销售员汇报/已往交易经验 3、实地面访 4、政府主管机构调查 5、与该客户往来的主要供应商和用户调查 6、银行 7、社会评价 8、媒介/其他来源 9、专业信用调研服务 二、识别风险 三、评估风险 挑战： 三、评估风险 市场主导战略利润物化 信控部门 VS 市场营销部门： 三、评估风险 理性激情 规章制度 重表现 具体偿债能力 应收帐率/应收款帐期 客户至上 看未来 过分信任 销售额/市场占有率 信控管理与销售、市场的运作关系： 三、评估风险 销售 市场 财务 信 控 有效的信控风险管理 销售人员的信控意识 信控人员的销售导向 來自中国最大的资料库下载 不同部门对同一企业的客观评判标准： * 市场特点 * 客户特点 * 产品特点 * 行业特点 * 竞争特点 * 战略特点 * 管理特点 三、评估风险 三、评估风险 案例学习三（ABC塑胶上海有限公司） （详见附件） 三、评估风险 “游戏规则”信用风险分析模型 * 营运资产分析法 * 特征分析模型 三、评估风险 营运资产分析法（1）关键指标 * 速动比率 = （流动资产 - 存货） / 流动负债 * 流动比率 = 流动资产 / 流动负债 * 短期债务比率 = 流动负债/资产总额 * 长期债务比率 = 长期负债/资产总额 * 营运资本 = 流动资产 - 流动负债 = 净流动资产 * 净资产 = 资产总额 - 负债总额 * 营运资产 = （净流动资产 + 净资产） / 2 三、评估风险 营运资产分析法（2）营运资产评估值 营运资产评估值 = 流动比率 + 速动比率 - 短期债务比率 - 长期债务比率 三、评估风险 营运资产分析法（3）各项指标一览表 三、评估风险 营运资产分析法（4）评估值与经验性统计比率 三、评估风险 营运资产分析法（5）信用额计算 三、评估风险 营运资产分析法评价 * 着重偿债能力评估 * 准确反映客户实力 * 可供计算信用限额 * 有全面地反映流动性和债务比率 三、评估风险 案例学习四上海安琪实业有限公司 （详见附件 ） 三、评估风险 特征分析模型考虑要素 （当企业没有提供完整的财务报表或数据可信度小时， 采取此方法） * 客户自身特征 * 优先特征 * 财务信用特征 三、评估风险 特征分析模型评分表 三、评估风险 特征分析模型客户信用等级评定 三、评估风险 特征分析模型客户类别等级评定 三、评估风险 案例学习五辽宁市西城区南花商店 （详见附件 ） 三、评估风险 特征分析模型的优点 全面性： 精确性： 实用性： 通俗性： 客观性： 综合 客户经营实力+发展潜力前线人员+管理人员 自身市场战略+信用风险 模糊 清晰 感性 定量 有效信息缺乏 操作简单 最少人为因素 三、评估风险 特征分析模型的权数设定 权数类型 财务型、销售型、均衡型、新客户型等 根据政策、客户类型、行业特点等灵活选择权数（注意：权数 之和一定为100），以制约打分过程中的情感波动，使评级结果 更为准确 三、评估风险 特征分析模型的信用评估系统R&B公司 备注：每特征逻辑值之间合理的误差应该为15分左右，超过15分值， 须要仔细找出反差之间的内在联系 三、评估风险 小结 因为信息的可靠性以及全面性的限制，风险评估 并不能完全有效的评估出所有风险，关键还在于 公司的风险控制手段及方式。 四、控制风险 四、控制风险 信控风险管理（1）信控人员分析 没有坏帐的信控管理人员不是合格的信 控管理人员； 无法确定风险度的信控管理人员不是称 职的信控管理人员； 无法控制坏帐的信控管理人员不是优秀 的信控管理人员 四、控制风险 信控风险管理（2）应收帐款分析 常规坏帐 无法避免坏帐 可以避免坏帐 我们应该按照怎样 的顺序来分析这几 方面的坏帐？ 四、控制风险 信控风险管理（3）客户群分析 二八黄金定律 客户群类 A、大客户 B、中等客户 C、一般客户 D、低风险客户 E、高风险客户 数量 10% 30% 50% 15% 10% 占营业额 50% 30% 30% 坏帐？ 坏帐？ 四、控制风险 信控风险管理（3）客户群坐标分类法 合作潜力 风险 1象限2象限 4象限3象限 A B D C 哪些象限的 风险较大？ 四、控制风险 信控风险管理（3）客户群坐标分类法 经验的回归分析表明：第2、4象限风险较大 因为对第2、4象限的客户最容易放松警惕！ ！ 风险 1象限2象限 4象限3象限 A B D C 四、控制风险 动态监控信用风险 控制发货 （适用于） * 付款迟缓 * 突破信用限额 * 大量进货 * 汇单传真件 经常检查客户群 （适用于） * VIP客户或问题客户 * 付款拖延 * 资料更新稽查 * 协助扩大销售额 信用额度评审 （适用于） * 定期评审以适应市场 * 客户要求提高信用额 * 客户有逾期 * 客户付款缓慢 * 客户滚动记帐时 四、控制风险 信用风险审核结论 客户类别 1、信誉卓著 2、付款按时，有潜力超出额度 3、付款基本按时，定货量平平 4、付款有拖延但定货量大 5、定货量远小于其额度 6、逾期帐款过多但仍然有订单 7、逾期帐款过久无订货的 8、有明显欺诈痕迹时 审核结论 加额 加额 维持原额度 调低额度 调低额度 催收 立即追帐 立即避开 四、控制风险 案例学习六上海福禄实业有限公司 （详见附件） 四、控制风险 信用审批程序 客户申请 销售员 销售经理 RMB10万/30天 信控经理 RMB50万/45天 财务总监 RMB50万UP/60天 总经理 RMB100万/90天 亚台区总部 RMB100万UP/150天 四、控制风险 信控风险管理警戒点 电汇 商业承兑汇票 定金 其他公司担保 银行担保 动产抵押 不动产抵押 其他 四、控制风险 合理管理应收帐款 企业应收帐款的产生是采用信用销售方式的必然结果 应收帐款管理目标 销售业绩增加带来最大利润 应收帐持有成本降至最低 四、控制风险 应收帐款持有成本分析 应收帐款规模上升 管理成本 收帐成本 坏帐成本 机会成本 资产效益损失 四、控制风险 应收帐款最佳持有额测算 最佳 四、控制风险 应收帐款最佳持有额测算与销售相结合 四、控制风险 应收帐款最佳持有时间测算信控效益 如果DSO从90天降至30天： 资金 成 本：435万 - 185万 = 250万（减少） 资金利用率：7500万 - 2500万 = 5000万（增加） 四、控制风险 应收帐款管理技能 预警（对帐单、付款通知书、内部收款通知 ） 应收总帐对比法 总额帐龄分析法 客户应收帐款（龄）汇总分析法 四、控制风险 应收帐款管理方法 尽心、尽力有专业技能的管理人员 制订切合实际情况的信用政策 控制应收帐款的合理规模 有力的收款措施，确保应收款足额 、 及时回收 五、危机处理 五、危机处理 逾期应收帐款内在原因分析 合同有瑕疵 产品质量有问题 货物数量有问题 发货时间有问题 付款通知单有误 销售人员变更 销售人员变更 信用管理不力 客户服务不到位 公司管理层激进 公司运作机制不完善 其他 五、危机处理 逾期应收帐款的危险信号 最近付款明显比三个月前缓慢 答应付款但连续两次毁约 负责人员长时间联系不上 发出的催款函无人答理 股东和重要领导人突然改变 突然搬迁但没有通知您 客户自己产品的销售价格比以 前大幅下降 突然下了比以前大得多的订单 客户的支票被银行以存款不足为由拒付 客户最近经常更换银行帐户 客户被其他供应商以拖期帐款为由起诉 客户的重要客户破产 客户发展过快，超过其设施和人员能力 买方的所在地发生天灾 客户无理纠缠 客户使用各种藉口 五、危机处理 应收帐款回收率经验值统计 五、危机处理 如何催收应收帐款催收渠道 内部追帐 专业收帐服务-非法律诉讼 法律诉讼 仲裁裁决 申请破产 其他 五、危机处理 如何催收应收帐款内部催收方式 正常催收方式 惩罚措施 特殊客户催收程序 五、危机处理 正常催收方式 付款通知 电话 信函 传真 面访 五、危机处理 特殊客户催收程序 设计特殊的收帐程序 收帐电话应由信用经理或更高级别人员打出 对特殊客户设计特殊的催帐信函格式 若需要，财务总监或负责财务的副总经理应 亲自出面与客户讨论付款拖期问题 五、危机处理 应收款催收法律途径法律诉讼 诉前准备 选择管理法院 诉讼保全 考虑诉讼成本 判决执行 五、危机处理 应收款催收法律途径仲裁追讨 双方自愿 终审制 时效性 保全 强制执行 合同条款 五、危机处理 应收款催收法律途径申请破产追讨 优 点： 债权最大限度满足 一次性全面解决债权 / 债务关系 优先补偿 不足之处： 破产企业的主体限定及 适用程序 破产定义界限 区域管辖 程序冗长 五、危机处理 应收款催收途径委托专业公司追讨 优 点： 节省大量人力物力 提高公司管理形象 尽量保持双方的合作关系 协调双方的异议 风险降低 余地充足 缺 点： 政府规定 素质审定 时间限制 五、危机处理 中国大陆拖欠债务方式 Dispute（争执） Delaying（拖） Hiding（躲） Putting off（推） Repudiating（赖） Running away（逃） Cheating（骗） Dead（死） 五、危机处理 专业公司收帐方法 市场分析 行业分析 行为分析 财务分析 疏通-协调-和解-再合作 五、危机处理 专业公司收帐渠道 深入调查 电话催收 实地催收 当地社会关系影响运用 其他合法手段运用 提交法律 五、危机处理 专业公司催收方法 （人性法）人性法） （人情法）（人情法） （权力法）（权力法） （攻心法）（攻心法） （跟踪法）（跟踪法） （解难法）（解难法） （拿短法）拿短法） （媒介法）（媒介法） （毁誉法）（毁誉