房地产软件——营销管理信息系统

房地产销售房地产销售 营销工具营销工具 销控管理销控管理 销售分析销售分析 房地产销售自动化集成平台房地产销售自动化集成平台 房地产营销管理的成功实践 分析模型 决策支持中心 房地产销售业务 自动化营销软件 房地产行业专业营销支持工具 热线 管理 短信 管理 多媒体 管理 数据中心 - 管理驾驶舱 统计报表 分析模型 房地产营销 辅助营销工具 自动化营销软件 目 录 v 为什么要使用地产销售自动化集成环境/软件平台（ ISEE）？ v RIS地产销售集成平台的功能介绍 第一部分 为什么要使用地产销售自动化集成环境 使用ISEE对地产销售的好处 第一部分 内容清单 地产项目销售中各业务环节的现实问题 地产销售自动化集成平台（ISEE）的目标 一 、问题与业务现状 ISEE系统提升与改进的业务对象 房地产销售的普遍问题（） 客户维度 迷失的目标客户定位 究竟什么样的目标客户（客户特征属性）可能成为我项目的业主？ 各个阶段的销售策略与目标客户的动态调整如何处理？ 客户资源的丢失 销售代表的流动带走了客户资源 什么样的客户，什么时候来？来了几次？每次做了什么？为什么成交？为什么没 成交？ 关于客户维度的小结： 大量客户信息散落在各个售楼点及销售人员的笔记本上，信息分散不统一。一旦销售人 员离开，意味着带走了有用的客户信息目前，企业的客户信息还不能被企业作为企 业重要的战略资源进行保护 ； 不同业务类型之间，不能共享客户资料。例如： 成交一个客户的过程中，一般的客户要到售楼中心现场411次，但每次客户到访总有一些不对 称信息，使销售很尴尬从而失去了客户对项目的信任； 策划、市场营销、销售、客户服务甚至后期的物业管理等部门常常出现客户信息脱节的问题。 客户可能与房地产企业的各个层面接触，但房地产企业难以对客户进行一致的服务和关怀； 无法实现对客户售前、售中和售后服务的一致性；无法实现客户服务、客户投诉的及时 处理、跟踪、反馈和维护。 房地产销售的普遍问题（续） 销售管理维度 销售过程的无序 人员管理无序：每个销售员对项目的理解怎么都不一样？项目折扣有大小？销售 员的业绩如何？ 销售活动管理无序：认购书、合同书在哪里？客户的贷款办的怎么样了？这套房 子是不是有人定购？有多少人对这个户型感兴趣？ 销售部和其他部门沟通无序：工程变更怎么没有通知我们？财务收款了吗？ 盲目的广告投放 广告何时、在什么媒体上做？针对的主流受众对象是什么？ 广告的效果如何？ 销售维度的小结 业务处理过程主要基于手工处理，业务管理的信息主要是销售的结果，而不 是面向销售管理的过程。通常，大量曾经访问、咨询过，但没有最终成交的 客户信息没有得到保留。因此我们每天都在拼命的扩大客户群而没有更好的 挖掘已有的客户群，自然的结果就是”忙碌而无效“。 市场营销活动、广告投入，缺乏必要的规划和评估手段，无法合理配置资源 ，达到最佳效果。 房地产销售的普遍问题（续） 财务管理维度 不可视的管理： - 每个月都是预算申请，但每个月的活动结果根本兑现不到目 标 效果； - 管理总是被动的，事务驱动型的;财务报告提交的都是结果 ，没有任何预测可言； - 财务只能做到帐务管理，根本无法实现财务管理； 销售成本过高： - 客户是地产销售的关键，但每个到访客户的成本太高，成交 项目的销售成本更是高的离谱； - 到访客户的价值挖掘不充分； 看不到的成本: - 销售进度不能量化分析与预测；看到的只是活动预算，而更 多的是看不到的潜在成本； 管理层、决策层关心的问题 管理与决策缺少定量的数据支撑 项目的销售状况怎样？ 本月（周/年）销售了多少套？销售面积？销售额？收款金额?平 均销价？ 每个楼座销售的情况？ 客户来访、成交情况怎样？ 本月（周/年）来了多少客户？成交了多少客户？有意向的客户有 多少？客户通过什么途径知道我们的？客户都关心什么问题？我 们的销售员如何回答的？ 项目的主要客户群定位是什么？客户成交的主要原因是什么?为什 么有大量的客户没有成交？ 下月（周/年）的预计销量？销售额？收款？客户来访量？ 什么时候在什么媒体投放广告，投放的额度？ 为什么？ 管理现状是： 为什么我的决策始终不及时？ 为什么我看不到真实的和实时的项目管理信息？ 为什么管理报告没有数据？ 为什么对员工和项目的考核总是定性KPI战主体 ？ 结果是： 管理与决策过多的是主观的定性的过程，而企业 和项目真正需要的是定量分析后的决策方案。 销售经理们面对的问题 写报告： 把所有的资料拿来，我要给老总写报告。 我现在也搞不清哪个数据是正确的了？客户又换又退的！ 终于统计出了老总要的数据。老总又要新的报表了！ 为什么我带的销售团队不如别人？ 我的销售员每天到底在做什么？ 那是老总要求保留的房子，你怎么给卖了？ “我不知道呀！” 按照流程办就行了，为什么什么事情都来 找我协调？“流程在哪里呢？” 结果是： 销售经理变成了最大的销售员或是救火的勇士！ 销售员们的问题 这套房子已经卖出去了，怎么没人告诉我？这套房子保留到什么 时候呀？这套房子客户已经退了吗！这套房子能给客户优惠吗？ “能够直观的显示每套房屋的销售状况该多好！” 每次都要给客户计算贷款金额、税费等，很麻烦！ 经理要求我要对客户进行调查，我该问什么呢？ 结果是： 1.缺乏协同的过程首先是导致销售团队的能力下降；直接的结果是 销售业绩在不明中滑落。 2.销售人员真正需要的帮助是销售辅助工具，首先是提升每个销售 人员自身的销售效率，应运而生的团队业绩的更高提升。 ? 企业所有的问题归根到底都是管理问题 解决方案： n规范化管理制度的实施 + 实用化的管理软件固化=优秀的企业管理 nISEE 集成了规范化的行业企业管理经验和一流的地产销售过程自动化 支持功能。 二、地产销售自动化集成平台（ ISEE）的目标 使用自动化集成管理平台的好处 业务目标 1. 对于房地产销售过程采用先进的客户关系管理系统，通过建立客户 维度的销售漏斗分析，以： n 明确目标客户，提高销售成功率； n 挖掘潜在客户价值、通过有目的的营销，达到赢得潜在客户的目的； n 主动放弃非目标客户，节约成本。 75% 20-75% 20% 准客户 客 户 全过程商机管理 PROSPECT ( 80% ) 关于CRM的业务核心 应用于目标客户的定位与客户全过程商机管理： 客户分析目标客户定位目标客户挖掘； 做正确的事情，以提升销售成功机会。 直接的好处是： 自动化的定量分析目标客户的特征属性； 建立目标客户的PIB分布； 在不扩大销售成本的前提下，创造更多的销售业绩。 业务目标 2. 对于地产销售过程基于全过程商机管理实现销售业务自动化，以： 1. 提高业务处理和业务服务的效率和质量，把重复和烦琐交给系统处理 ，解放工作人员去做更多的能动性的工作。 2. 实现地产销售过程的标准化运营管理和监控；提升管理质量，让管理 创造效益。 3. 实现业务部门之间的无间隔协同工作。 更重要的是：基于业务系统实现楼盘销售的经理查询和决策支持（DSS） 对于管理者通过自动化的系统导出处理，实现业务报告和管理报告 的自动化生成，通过高级管理驾驶仓（决策支持）该的运营支持管 理的可视化和决策的定量分析化。 详细销售业务自动化功能请参考后续 RIS 产品功能介绍 业务目标 3. 对于房地产销售模式提供全新的数字化支持，通过数字展售系统的 应用，实现： n 多媒体项目展示与客户自助项目认知。 n 销售助手功能是销售人员的辅助销售工具，通过数字化的项目介 绍和销售过程中销售工具的支持（房间数字漫步、计算尺、置业推荐 报告 等），提高销售效率。 n 是项目层次定位的标志。现代化的销售方式是高端地产项目在客户眼 中的第一形象外衣。 详细数字展售功能请参考后续 RIS 产品功能介绍 小结：RIS软件系统的业务目标 销售过程 自动化管理 数字 展售系统 客户关系管理 管理:立体营销看板 项目现场-自动化营 销工具软件 第二部分 RIS地产销售集成平台的功能介绍 关于RIS产品 一 、RIS产品是什么 RIS售楼软件的功能概述 专为房地产行业信息化打造的实用软件，解决地产销售中存在的问题 8大系统模块，数十个系统功能标准全面的流程式管理，全方位服 务于地产销售管理自动化、智能化。 6年行业积累，精心奉献的专门针对地产销售的客户关系管理系统 把企业资源归集在企业内部；全生命周期的客户管理；管理促成实际 销售。 直观明了的销控图表，动态的项目个案介绍数字技术改变销售模 式。 广告策划管理、项目管理、财务管理成本与收益一览无余，动态 杠杆提示项目销售管理。 专业的管理报表系统，数十张各个维度的管理报表管理驾驶仓提 供企业业务运营实时状态，高枕无忧的体验管理新高度。 提供一流的产品确保具有一流的市场同类软件性能价格比； 二 、RIS_销控软件 RIS售楼软件的功能概述 RIS地产营销管理软件特点（一） 先进的客户管理把企业的客户资源控制在企业内部 。 采用先进的CRM（Customer Relationship Management客 户关系管理）管理理念，并结合地产行业客户关系管理的行 业特性要求，在销售过程中强化对客户关系的管理。 从客户第一次来访开始，在整个客户完整的消费生命周期中 跟踪所有客户接待记录，形成客户调查表记录客户的需求明 细情况。系统拥有成交客户的VIP管理；针对客户资料分析 筛选出来的最有价值客户清单，进行深入的数据挖掘，通过 销售漏斗原理的科学应用，以客户管理促成实际销售；针对 未成交客户，有详细的报告分析未成交原因，提供产品和服 务改进的基础依据。 销控-CRM一体化。 即有集成产品，更有独立构件支持。 首接客户登记 自由定义的 客户调查表 引导销售员 有目的的接 待来访客户 提供第一手 准确的客户 数据 客户销售过程跟踪 清晰记录每 一次与客户 接触的过程 记录销售员 与客