销售公司营销管理考核办法.doc

销售公司营销管理考核办法word文档一、制定目的完善营销人员绩效考核激励机制，对排产、发车、销售、回款等各环节工作实行过程监控，通过过程控制最终顺利完成公司下达的年销售任务及应收控制目标。二、制定原则 在认真分析2010年工作中遇到的问题的基础上，提出科学的解决措施，依据销售公司2011年营销工作思路，加强各工作环节的过程监控，推进精细化管理。三、制定内容（一）针对经销商的考核管理1、经销商要积极配合各销售分公司、职能部门的工作，服从北奔管理。2、对于不服从管理，不积极配合工作的经销商取消代销车等优惠政策支持。（二）针对分公司及行业部门的考核管理实现销售人员的薪酬兑现与销售任务考核形成紧密联，通过绩效考核的时效性、严肃性和公开、公平、公正性，加强对分公司、行业销售部和营销网络的管控力度。 1、各分公司必须完成分解下达的年度、季度、月度销售任务及回款指标。由营销管理部计算各分公司月度、季度、年度销售完成率及回款实现率，对于没有达到标准完成率的分公司进行月度、季度、年度考核，并进行销售及回款的综合排名，排名结果及考核情况当期公布在营销平台公司文件并且在当月工资中体现。针对行业部的特殊性，对大客户部、专用车部进行季度指标完成情况考核，对军品部进行半年度指标完成情况考核。 （1）月度考核：每月从销售完成率（占50%）、回款完成率（占50%）、推广计划实现率（占10%）三个方面进行综合完成率考核，其中推广计划实现率的考核等各分公司推广计划上报整理完毕后开始添加入考核。综合完成率考核标准为：a、奖励综合完成率完成率超过130%，奖励3000元；综合完成率120%-130%，奖励2000元；综合完成率110%-119%，奖励1500元；综合完成率100%-109%，奖励1000元；综合完成率90%-99%，奖励500元。b、考核综合完成率70%-79%，考核1000元；综合完成率60%-69%，考核1500元；综合完成率50%-59%，考核2500元；综合完成率40%-49%，考核3000元；综合完成率30%-39%，考核3500元；综合完成率低于30%，考核4000元。每月将考核所得全部用于奖励达到奖励标准的分公司，当奖励与考核金额不等时，对金额进行微调，确保每月考核与奖励金额持平。 （2）季度考核及年度考核：计算各分公司每季度、上半年、全年的销售、回款、推广计划三大指标综合完成率，对分公司进行综合排名。并向公司申请专项奖金奖励业绩好的分公司。充分调动各分公司的工作积极性。杜绝“干多干少一个样”，混吃分公司奖金的“大锅饭”的现象。 2、各分公司及行业部门积极配合各职能部门工作，按时保质报送要求填报的销售计划表、回款计划表、库存情况表、月底市场分析报告等。对于不配合职能部门工作的分公司及行业部门进行考核，晚报一天考核200元，按天数递增，并下发书面考核通知，在当月工资体现。3、每月度、季度对各销售公司进行综合排名，对排名落后的分公司起到警醒作用，年底采用末位淘汰机制对各分公司进行人事调整工作。（三）针对各副总的考核管理1、各主管副总负责管理协调分管区域的销售、回款、市场推广等方面工作，所得奖金与分管区域的指标完成情况挂钩。2、每月计算各副总所管区域的回款完成率,进行回款完成率考核，考核标准为：（1）奖励：回款完成率超过101%，奖励5000元；回款完成率91%-100%，奖励4000元；回款完成率80%-90%，奖励3000元。（2）考核:回款完成率50%-60%, 考核3000元；回款完成率40%-49%，考核4000元；回款完成率低于40%，考核5000元。（四）针对各职能部门的考核管理1、履约协调部： （1）依据分公司每月8日前上报的次月销售计划表，确保能够回款车辆及重点客户车辆的排产上线，制定次月的排产及开票计划，并对这些车辆进行严密监控，及时协调处理过程中的问题。重点经销商要求必保的车辆必须确保优先排产上线，提前制定应急预案。依据开票明细制定科学、合理的次月发车计划。（2）依据排产实现率对履约协调部排产工作进行考评，排产实现率（“实现”是指每月20日前开票车辆排产下线）低于95%，考核2000元。（3）每月15日将次月的开票明细公布在营销平台，未按时公布，晚一天考核200元，按天数递增。2、储运部、蓬莱履约协调部、重庆履约协调部：（1）及时对生产交付的车辆办理入库手续，依据履约协调部制定的发车计划进行发车，优先确保开票车辆的发车及交付。通过发车实现率对储运的发车工作进行考评，通过上报的交付日报及手执机系统交付情况对储运部交付工作进行考评。储运部每周二报送针对当月开票车辆的交付明细至营销管理部。晚报一天考核200元，按天数递增。（2）没有及时办理出库、发车、代销车转销售、退库等手续，考核如下：已接到发车通知单的，在车辆入库（手续齐全）后，在有效工作日内第二日办理出库、发车，每晚1天考核100元；代销车转销售手续，在接到营销管理部通知后在有效工作日内按如下进度办理：涉及车辆小于300台的1个工作日内完成办理手续；大于300台的2个工作日内完成办理手续。每晚1天考核100元。退库车辆手续办理，手续齐全并退回车辆的缺损件补齐全或在财务办理扣款后1个工作日内完成，每晚1天考核100元。（3）车辆发运考核未及时分解发车任务和下达发车指令，造成发送车辆延误的，扣除管理人员100元/次；未及时做好车辆档案管理、车辆出库统计和信息上报等到工作的，扣除管理人员100元/次；车辆发运管理人员工作不认真或工作失误，对发送的在途车辆未进行有效监控，分公司对车辆在途查询或了解发运情况时不能及时给予明确答复的，接到分公司投诉考核管理人员100元/次。由于发运管理人员失职造成车辆错发或送车地点错误给公司造成损失，视损失情况给予500-1000元考核。对送车公司的考核，按照北奔销售201130号文件执行。（五）销售数据日报考核管理1、时间节点要求（1）经销商每日4点前上报分公司（2）分公司整理汇总后每日5点前上报营销管理部（3）营销管理部次日上午10点前完成上报信息的录入更新（4）营销管理部次日上午整理日报上报情况并做出考核通报（5）营销管理部每周六编制（截止上周五）销售情况汇总表并报公司领导。2、考核规定 （1）针对分公司上报日报的考核：分公司未报日报，考核200元。其中考核分公司经理100元，责任人100元。三次未报，进行领导约谈，转交人力资源部；分公司对上报数据信息负责，仔细核对上报信息的正确性及逻辑性，不认真填报、出现明显数据逻辑错误的考核200元，分公司经理100元，责任人100元；不按日报标准格式上报的，上报信息不完整（经销商上报不全，合同号、车号等不全）考核分公司200元，分公司经理100元，责任人100元；次日通报分公司上报考核情况，累积一个月在当月工资中体现。 （2）营销管理部按要求完成过上报信息录入及更新，未完成上报情况考核通报，考核200元。累积一个月在当月工资中体现