营销计划管理制度.doc

营销计营销计划管理制度划管理制度 世世纪纵纪纵横（北京）管理咨横（北京）管理咨询询有限公司有限公司 二八年十二月 机 密 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 1 第一章第一章 总则总则 一一一适用范围 本管理办法适用于金达集团下属子公司营销部门。 一一一目的 为了实现市场发展的可持续性，营销管理和资源配置的有序性，特制定营销计划管理制 度。 一一一原则 营销计划坚持发展期望、竞争、挑战与可实施性、可操作性相结合的原则，同时保证营销 预算与营销计划相匹配的原则。 第二章第二章 营销计营销计划的划的组织组织管理管理 一一一营销计划制定 营销部门部长负责组织制定营销计划，上报营销总监审核，总经理审批并经召集会议审 议通过后，下发各部门执行。 一一一营销计划实施 营销部门部长负责组织实施。 一一一营销计划实施监督 在营销计划实施过程中，营销部门部长定期向营销总监进行汇报，营销总监负责工作协 调和实施过程监督。 一一一实施效果考核 营销总监负责对方案执行效果进行考核。 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 2 第三章第三章 营销计营销计划制定方法划制定方法 一一一 类比法 主要根据外部环境竞争状况，主要竞争对手的市场发展目标和竞争策略等综合因素而制 定的。 一一一经验对比法 主要根据公司 3-5 年内的营销计划执行效果以及下一年度经营发展目标、现有资源情况 等综合因素而制定的。 一一一综合法 在类比法、经验对比法的基础上，考虑其他综合因素进行修正而制定的。 第四章第四章 营销计营销计划管理内容划管理内容 一一一一 营销计划管理内容 （一）销售计划 （二）市场促销计划 （三）市场调研计划 （四）营销预算计划 第五章第五章 销销售售计计划划 一一一一 销售计划制定程序 （一）由下至上 每年的 12 月底由各区域销售业务员向国内销售部/国际贸易部部长上报该区域的下年度 销售计划，部长总后上报营销总监。 （二）由上至下 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 3 营销总监召集市场部长与国内销售部/国际贸易部部长拟订营销部门年度销售计划书，并 于每年的 12 月底上报给总经理。 （三）综合平衡 营销总监会同市场部部长、国内销售部/国际贸易部部长、原材料采购部部长、生产部门 领导，平衡各方面的因素拟订最后的销售计划书，上报总经理进行审批。 一一一一 销售计划方案审议 首先总经理召开单位高层（副总经理/营销总监、部长），以后简称“公司高层”）管理会议， 对方案进行审核，达成一定共识之后上再报集团，由召开集团经营办公会（集团高管、子公司 部长以上）对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。 一一一一 销售计划实施管理 （一）销售计划分解 国内销售部/国际贸易部部长协同销售计划管理岗、销售业务员将总体年度销售计划进行 分解成各区域市场销售计划，然后协助销售业务员将区域年度销售计划进一步分解落实。 （二）销售计划执行 1.责任人 销售计划执行分别由各销售业务员来具体实施。 2.监督考核人 （1）部长负责对销售计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开销售计划完成协调会， 一方面监督销售计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。 （2）营销总监对部长进行监督考核；总经理对营销总监进行监督考核。 第六章第六章 市市场场促促销计销计划划 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 4 一一一一 促销计划制定程序 （一）由下至上 每年的 12 月底由市场部部长向营销总监上报下年度市场促销计划。 （二）由上至下 营销总监责成市场部调研人员拟订下年度市场促销计划书，并于每年的 12 月底上报给 营销总监。 （三）综合平衡 营销总监会同市场部长平衡各方面的信息拟订最后的市场促销计划书，上报总经理进行 审批。 一一一一 市场促销计划方案审议 首先总经理召开公司高层（副总经理/营销总监、部长等人组成）管理会议，对方案进行审 核，达成一定共识之后上报集团，集团办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。 一一一一 市场促销计划实施管理 （一）市场促销计划分解 市场部长协同市场专员将总体年度市场促销计划进行分解成具体的营销促销实施方案， 并将市场促销计划落实到各个月份，具体方案筹划由市场专员进行落实。 （二）市场促销计划执行 1.责任人 市场专员负责执行市场促销计划。 2.监督考核人 （1）市场部部长对市场促销计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场促销计划 完成协调会，一方面监督市场促销计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。 （2）营销总监领导对市场部部长进行监督 考核；总经理对营销总监进行监督考核。 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 5 第八章第八章 市市场调场调研研计计划划 一一一一 市场研究计划制定程序 每年的 12 月底由市场专员向市场部部长上报下年度市场研究计划，然后，市场部部长协 同营销总监平衡各方面的信息拟订最后的市场研究计划书，上报总经理进行审批。 一一一一 市场研究计划方案审议 首先营销总监召集市场部、国内销售部、国际贸易部、原材料供应部部长，对方案进行审 议，达成一定共识之后提交总经理，总经理对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。 一一一一 市场研究计划实施管理 （一）市场研究计划分解 市场部部长协同市场研究人员将总体年度市场研究计划进行分解成具体的市场研究实施 方案，并将市场研究计划落实到各个月份，具体方案筹划由市场研究人员进行落实。 （二）市场研究计划执行 1.责任人 市场研究人员负责执行市场研究计划。 2.监督考核人 （1）市场部部长负责对市场研究计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场研究 计划完成协调会，一方面监督市场研究计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。 （2）营销总监对市场部部长进行监督考核；总经理对营销总监进行监督考核。 第九章第九章 营销预营销预算算计计划划 一一一一一营销预算计划制定程序 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 6 根据年度销售计划、市场促销计划、市场调研计划、生产计划等实施方案的市场预算情况 进行综合平衡，拟订出相应的营销预算计划，上报总经理进行审核，方案通过后再上报集团进 行审批。 一一一一一营销预算计划方案审议 首先总经理召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后报集团，集团对 方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。 一一一一一营销预算计划实施管理 （一）营销预算计划分解 营销总监组织召开部门协调会，审议确定营销预算计划分配方案，审议通过后，各负其责 进行执行。 （二）营销预算计划执行 1.责任人 销售业务员、市场研究人员等分别按相应的执行方案和营销分配预算额度进行执行。 2.监督考核人 （1）各部门部长负责对营销计划和营销预算计划的实施过程进行监督和考核，并定期召 开营销计划和营销预算计划完成协调会，一方面监督营销计划的执行效果，另一方面审核营 销预算的支出情况，同时协调财务部门给予财务的支持和保障。 （2）营销总监对部长进行监督考核；总经理对营销总监进行监督考核。 第十章第十章 营销计营销计划划实实施效果施效果评评估估 一一一一一评估主要指标 （一）计划制定的准确率 （二）计划执行、控制的有效性 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 7 （三）计划的完成率 一一一一一 评估方法 （一）评估时间周期 每 3、6 个月分别对计划执行效果评估一次 （二）评估方法 主要采取内部访谈与座谈会等形式相结合的方法。例如：由总经理或其他有关领导对相 关人员进行个别交流/访谈，对计划执行效果进行测评；也可以通过座谈会的形式来畅谈计划 执行的效果、现存的问题和需要调整的方面等。 第十一章第十一章 附附则则 一一一一一本管理办法由市场部负责解释。 一一一一一本管理办法的拟定或者修改由市场部负责，报总经理批准后执行。 一一一一一本管理办法自颁布之日起实施。 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 8 附表：附表： 1、月度、月度销销售售计计划表与划表与实际实际完成情况表完成情况表 年年 月月 去年同月去年同月 本月本月计计划划本月本月实际实际完成完成 销销售量（吨）售量（吨）销销售比重（）售比重（）销销售量（吨）售量（吨）销销售比重（）售比重（）销销售量（吨）售量（吨）销销售比重（）售比重（） 产产 品品 品品 种种 合合计计 填表人：填表人： 填表填表时间时间： ： 审审核：核： 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 9 2、 、销销售片区（售片区（办办事事处处）月度）月度销销售售计计划表与划表与实际实际完成情况表完成情况表 去年同月去年同月 某月某月计计划划实际实际完成完成 客客户户 类别类别 产产品品 品种品种 销销售量售量销销售比重（）售比重（）销销售量售量销销售比重（）售比重（）销销售量售量销销售比重（）售比重（） 大大 客客 户户 小小计计 小小 客客 户户 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 10 小小计计 合合计计 填表人：填表人： 填表填表时间时间： ： 审审核：核： 3、 、销销售售预测预测表表 年年 月月 月份月份 页页次次 客客 户户 名名 称称 内内 销销 外外 销销产产品品去去年年售售量量今今年年预预计计销销售售额额产产品品去去年年售售量量今今年年预预计计销销售售 额额 产产品品去去年年售售量量今今年年预预计计销销售售额额 世纪纵横（北京）管理咨询公司金达集团项目组 11 4、 、销销售售预预算算计计划表划表 个人提个人提报报 年年 月月