《大客户销售策略》word版.doc

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我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。 我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我:“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我:“两次，第一次两天，第二次三天。” “这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。”我说。 “没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了5天。” “你以前就认识这些客户？”“所有的客户都是我在这个项目中认识的。” “你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。” “没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。” “局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。” “比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。” “怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。 “听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。” “然后呢？”当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感觉了。 “我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间，写上我的名字，我付账。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。” “到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。” “然后呢？” “局长对我们公司印象非常好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，当时北京正在上演老舍的话剧茶馆，局长非常喜欢。” “你为什么去请局长看话剧？” “我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败，局长就接受了。” “话剧结束时，老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。到时请局长露个面。局长很痛快地答应了。” “一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。老总后来告诉我，当他看到这么多人来参加，他就预感到这个项目有戏。” “你没去？” “当时我正在做另外一个项目，客户的技术小组在北京。况且，我们老总去了，什么都能搞定，要我干什么。后来我又去了一次，第三次去就签合同了。” “你很幸运，刚好局长来北京。” “这有什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了。”她扬起手中的记事本给我看。“我对客户的行程清清楚楚。只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不难。”营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多 我接过来一看，果然，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班。了解更多详情请点击大客户销售深度实战培训主题：大客户销售深度实战智夺订单 培训对象：面向大客户的销售人员，解决方案销售人员， 重点关键客户关系维护销售人员，技术支持人员，服务人员，各级销售主管，营销主管，总经理等。主学内容：大客户销售策略谈判总思路应酬攻关策略展示产品优势掌控不同性格的客户温馨提示（零风险承诺）：符合以下条件者，第一天的培训结束前，若对课程效果不满意，无条件退回所有报名费用。课程解决的问题：1、你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？2、你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？3、你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟不下决定？4、你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？5、你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？6、你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？7、你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？8、你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？课程十大收益:1、发现销售机会的2个最有效的方法2、展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法3、策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）4、避免销售谈判常犯的10个错误5、成功报价策略的3要素6、最厉害搞定说服客户的4种方法策略7、击败竞争者的5大制胜策略8、掌控最后夺取订单200%成功销售策略及五大方法9、如何有效地运用高端客户的影响力10、与老客户多次采购的谈判特点与策略主讲：刘冰（Steven Liu）中国十大营销培训师，商业模式创新专家培训对象：面向大客户的销售人员，解决方案销售人员，重点关 键客户关系维护销售人员，技术支持人员，服务人员， 各级销售主管，营销主管，总经理等。授课形式：以学员为中心，讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-大量真实案例分析-练习限招名额：30人（为保证课程效果,名额须有限制）课 时：2天参加过本培训课程企业感言：1.清华同方：智夺订单案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100的满意率2.redhat（红帽中国）：“中国式做关系策略讲的太好了，应该让我们的美国老板学学”3.神州数码：实战的大客户销售方法，确实提升了销售团队战斗力4.英国珀金斯动力：刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦与乐.培训很实用.激发了大家的思想5.中国远洋物流：刘老师讲的看板式大额定单复杂销售，规范了销售人员动作与流程6.赞华集团：智夺订单案例与课程内容两条线有机结合。培训获得了学员100的满意率7.云南电信系统集成公司：智夺订单大客户销售培训太及时了，破解了许多困惑与难题8.德国SEW传动设备公司：刘老师课程每个方面都有帮助，销售技能和销售管理方面尤为实用，突出培训方式：理念讲解案例分享实用工具录像观赏角色扮演提问互动分组讨论全面演练培训时间：全部课程需要2天本培训课程的独特优势提升销售战斗力的锐利武器1.三年百场数千学员培训后一致好评，2007年最新升级精品改版2. 惊险曲折销售故事智夺订单贯穿培训始终，展现真实做单全过程3.系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训4.看板式大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱5.将各种水平销售人员快速催熟，达到把握全局销售高手培训目标6.各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论智夺订单案例情节简介：飞达公司销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟 成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟 的支持，这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利（全部案例约两万字）课程内容介绍智夺订单大客户深度销售方法实战培训大纲第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）1揭秘让客户选择你的2个根本原因2洞察大客户需求的3维定位法3挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法4必须了解的大客户6种需求类型5古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略6展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法7为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）8U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）9设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）1必须知道亲近度关系的2大非凡意义2与客户建立保持亲近度的3大原则3破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线4识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具5建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物 6提升亲近度关系5个环境场所7建立提升客户亲近度关系4步节奏把握做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）1如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)2识别信任度关系的3种状态与后果3建立保持信任度关系的1个重要独特理念4认清2类与客户不同的信任度关系5客户信任销售人员的3个原因6让客户建立对企业信任的实用策略做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）1大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点2直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）3做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)4间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）5用接人情关系2个必备策略6客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)7销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）1销售人员不敢与客户博弈的3种现象2成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)3与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）4识别5种销售陷阱5让别人说实话的3种方法6解除客户异议不满投诉的2大方法7击败竞争者的5大制胜策略第二部分:大客户销售实战五步流程（把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练）发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会) 1销售工作与时间管理5大步骤2寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法3区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)4发现销售机会的2个最有效的方法5突破客户拒绝的思路与方法 6约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）7证实商业机会3条渠道选择策略 把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链) 1把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）2初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)3挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础) 4交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性) 5确定客户采购权力决策链7项关键内容 6保持跟随销售商机的4大关键7评估判断销售商机的4大方面问题决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路） 1决战前夜必须明确的4大问题2策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）3搞定说服客户关键人的4种思路策略4消除客户反对者的5种策略5如何快速突破接近高端关键客户6如何得到高端关键客户的支持7如何有效地运用高端客户的影响力决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法） 1决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料2决战控制要点之二：控制参与项目内部人员3决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴4决战控制要点之四：控制客户支持者内线5决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案6最后夺取订单200% 成功销售策略关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路） 1明确营销者与客户的关系本质2提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略3提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略4提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略5提升服务品质的5大要素6提供独特价值的4步思路7让客户无法代替的4步思路第三部分：无敌销售谈判五大武器（企业取得最大利益的必备）成功谈判总思路1了解形成谈判的2个条件2成功谈判的2大根本思路3谈判双方4种实力地位评估4成功谈判3个方向策略5成功谈判的10项筹码谈判准备与布局1成功的谈判从了解信息开始2准确了解谈判对方策略3制定详细谈判方案的方法4谈判人员职责分工策略5做好谈判桌下的客户关系策略谈判过程控制1跨越销售谈判常犯的10个错误2谈判的开场策略与技巧3成功报价策略的3要素415种取得最大利益的武器5谈判节奏控制5要素达成协议策略1让步策略3要素2把握达成最后协议最佳时机3达成双赢谈判结果的3大要素4协议后协议的再思考5协议风险的种类与防范特别客户谈判策略1与新客户第一次采购的谈判特点与策略2与老客户多次采购的谈判特点与策略3与代理商渠道的谈判特点与策略4与上游供应商的谈判特点与策略5与下游配套厂商的谈判特点与策略讲师简介： 刘冰（Steven Liu），中国十大营销培训师，商业模式创新专家，中外管理杂志特聘专家讲师，多家风险投资公司投资银行合作伙伴，销售前线培训机构讲师。刘老师有着十五年血雨腥风企业实战经历,五年咨询培训式经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。 刘老师是创新思维之父：爱德华德博诺大师2002年4月认证的中国首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题，分析问题，解决问题时非常条例化深刻和快速。这无疑在咨询“把脉”和营销培训中给企业带来很大价值。 刘老师曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道销售经理，东华公司客户经理等职务。刘老师精品课程智夺订单大客户深度销售情景训练，是最实战最有效的大客户培训课程。本课程曾连续三年举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。刘老师总结多年在营销工作失败和成功实战经验，并有机地结合了西方科学的营销管理方法，独创了具有中国特色的快速制造训练营销人才培训咨询体系。是企业快速培养训练初中高各级营销人员的专业系统方法。 刘老师服务过的部分客户有：商务部中国国际经济技术交流中心，中国纺织科学研究院厦门中纺化工公司，中化化肥，北京赞华系统集成公司，研华（中国）公司，神州数码公司，泰豪集体，清华同方，南天集团，清华紫光，RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，天信达，中科院东方科技公司，长城葡萄酒公司，华润酒精集团， 味全食品公司，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，通用汽车，长沙华宇工程设备公司，中国远洋物流，上海期货交易所，康斯咨询公司，沙利文咨询公司，中国神华能源集团，等数百家企业 膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿肄肈蒁薁羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿膃蒁袂螅节薄蚅肃芁芃袀罿芀莆蚃袅艿薈袈袁芈蚀螁膀芇莀薄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羁蒈莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂衿肂肃莂蚂肈肂蒄羈羄肁薆螀袀肀虿薃膈聿莈蝿