城商行小企业金融服务介绍.doc

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二一年城商行向特色化差异化道路迈进系列报道编者按：近年来，城市商业银行在监管部门的政策引领和地方政府的支持下，通过自身努力，经受住了金融危机的冲击，逐渐成长为我国金融领域中一支充满活力、具有竞争力的生力军，为助推我国国民经济发展、扶持小微企业成长壮大做出了重要贡献。同时，城市商业银行坚守风险底线，各项监管指标持续向好。截至2009年末，各项监管指标达到历史同期最好水平，整体保持了良好稳健的发展态势。但同时需要看到，国际金融危机给全球经济发展和经济金融格局带来了巨大的变化。2010年是继续应对国际金融危机的关键之年，今年我国经济发展虽可能好于去年，但银行业改革发展面临的形势仍极为复杂。现在是城市商业银行改革发展的一个关键时期。在这样的情况下，中国银监会主席刘明康在全国城市商业银行发展论坛第十次会议上强调，城市商业银行要认真学习领会中央经济工作会议、胡锦涛总书记今年在省部级干部班上的讲话和两会精神，增强主动性、紧迫感和责任感，处理好速度和效益、局部和整体的关系，把加快经济发展方式的转变作为落实科学发展观的重要目标和战略举措，进一步明确发展方向，转变发展方式，走差异化、特色化发展道路。中国金融网特整理在发展战略与市场定位、风险管理与内控建设、小企业金融服务等方面已做出一定成绩，具有一定差异化特色化的城商行的经验之谈，方便社会大众更好地了解与支持城商行发展，方便广大城商行更深入领会监管指导思想与借鉴优秀的发展经验。包商银行：打造中国最好的小企业金融服务集成商2009年，是包商银行在“商业可持续”的前提下，对小企业金融市场进行大规模商业性开发的第四个年头。包商银行的小企业金融服务工作在取得良好经营性指标的同时，也交出一份让社会、监管部门和小企业客户都十分满意的答卷：四年来已累计为4万多户小企业和微小企业提供了信贷支持，惠及了将近100万人的就业、创业和展业；目前，我行中、小企业贷款占比超过90%，其中，小企业贷款仅2009一年就累计发放160.64亿元，年末余额为119.34亿元，较去年同期增长263.40%；同时以占用全行4.7%的资金创造了全行26.34%的利润，不良率仅为0.72%，回收率保持在99%以上。无论是贷款增量、贷款增速，还是贷款质量和盈利能力，都完全符合银监会小企业信贷两个“不低于”要求。此外，09年10月，还专门成立农村金融部以促进农村金融服务，积极投资村镇银行和小额贷款公司，支持新农村建设。理论和实践证明，中小商业银行为中小企业服务的战略选择和市场定位是准确的，目标是清晰的，前途是光明的，经济和社会效益是显著的，中小企业或者小企业是中小银行的“天然客户”，是中小银行发展的“蓝海领域”。一、包商战略：打造中国最好的小企业金融服务集成商在银监会银行开展小企业贷款业务指导意见和“六项机制”的指引下，包商银行在2005年8月召开的战略转型会议上明确了“中小型企业是核心客户”的市场定位，开始了向小企业贷款领域的主动探索；2006年通过引进国际先进微小企业信贷技术，包商银行迈入了向小企业信贷业务的转型之路； 2010年初，包商银行明确提出将“立足百姓创业，立志国际品牌，做中国最好的小企业金融服务集成商”作为全行的战略发展目标，标志着包商银行已实现向小企业金融服务的转型。这一发展模式的选择，是包商银行对中小商业银行发展模式深思熟虑，积极开拓的结果。因为包商银行认为，百姓创业事关和谐社会的构建，事关经济的可持续发展，事关我国共同富裕目标的实现。而百姓创业一般从微型企业和小企业起步，包商银行就是要以微型企业和小型企业为主要客户，在可持续发展的前提下，通过为百姓创业，为微型和小型企业提供综合性金融服务解决方案，积极履行社会责任，努力成为小企业金融服务的样板银行，成为一家具有国际影响力、受人尊敬的、中国最好的为小企业提供金融服务的商业银行。二、包商模式：大规模商业兴开发+专业化管理机制推动小企业贷款可持续发展，银行就必须进行大规模商业性开发，经营模式和管理机制也应当进行相应变革，产品和服务也应当不断创新。包商银行在引入先进技术进行微小贷款实践之初，就成立了小企业金融服务的专营机构微小企业信贷部，依托全行6个分行、3个直属支行的经营资源，设置了33个专业（中心）支行和团队，组建了分行层面的小企业业务管理部门或设立专职区域主管，垂直管理所辖机构的小企业金融业务。同时将小企业信贷业务的具体经营，包括市场营销、风险管理、产品定价、人员招聘与培训等事务工作下放到各分行，实施纵横、条线结合的管理。2009年11月，为进一步强化事业部管理，根据业务发展需要，又将事业部细分为微小企业金融部和小企业金融部，分别服务于贷款100万元（含100万）以下的微小企业和贷款100万500万（含500万）的小型企业，完成了市场细分和客户细分，扎实推进包商银行的微、小企业金融服务发展，目前在行内已形成“纵横交错、条线结合、相对独立、封闭运行、正向激励”的事业部管理和运营格局。在事业部制改革和客户细分的基础上，不断创新金融产品，并扩大客户规模以促进业务流程的标准化，同时增强异地复制能力，实现大规模商业性开发。目前，包商银行推出了面向小企业、微小企业、个体工商户和农（牧）户的“真珠贝”五大系列十五个贷款产品和承兑业务，在贷款的条件、金额、利率、期限、担保方式和还款方式等方面都进行了创新，而且还考虑了地区经济差异，对诚信客户、有足值抵押物的客户、有特殊贡献的客户和不同担保条件的客户实行有差别的优惠利率，分期还款方式也依据客户的经营和结算周期及现金流情况灵活制定。在业务范围方面，除了总行所在地包头地区所有分支机构全部受理以外，各异地分支机构包括自治区内的赤峰、通辽、巴彦淖尔分行，鄂尔多斯、锡林郭勒、呼伦贝尔直属支行和东南沿海地区的宁波分行、深圳分行及西南地区的成都分行都已经开办了微、小企业金融业务，具备了“机构开到哪里小企业金融业务就辐射到哪里”的技术输出和异地复制能力，地域覆盖面不断扩大。三、包商能力：“招聘、培训、放款”三架机器小企业金融服务是一个厚积薄发的过程，包商银行通过打造“招聘、培训、放款”三架机器，建设专业化队伍、专业化培训和专业化放款能力来推进小企业贷款的快速发展。目前已完成了小企业金融服务人员的专业化、专家化，完善了机构能力建设和技术输出能力，通过33个专业支行和团队辐射全行88个营业网点为当地小企业提供全面、专业、优质的金融服务。总部作为小企业信贷机构“孵化器”，目前已具备了独立决策、独立培训、独立布局、专业化生产及独立考核、独立监控的能力。三架“机器”实现高效运转：“放款机器”新模式下小企业贷款日均放款能力82笔，分别是2008年的11.4倍，2007年的3.5倍，2006年的10倍；月均放款能力为1719笔，月均放款金额5.3亿元，单月放款最高达到2800多笔、9亿元以上，转正一年以上信贷员月放款能力15笔以上，无论单月放款能力还是信贷员单产效率均达到世界同领域先进水平。“招聘机器”通过持续不断的招聘充实小企业信贷队伍，今年共举办专场招聘32此，累计录用专职信贷员406人；“培训机器”今年共举办主管培训（研讨会）2期61人次，初级信贷员培训14期305人次，打造了一支77人的专家型管理团队和458人的专业小企业信贷员队伍，建成了国内金融机构最年轻的一支专业化从事小企业贷款的队伍。四、包商文化：没有不还款的客户，只有做不好的银行包商银行在开展小企业金融服务工作中，始终注重信贷文化的建设工作，在理念宗旨、技术提炼、招聘培训、思想政治、职业道德等方面，全方位、多渠道开展信贷文化的总结提炼、培育渗透，全行现已形成“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的核心文化及“注重现金流”的风险控制文化；“只能我等客户，不能让客户等我”的服务文化；“主动营销，创造客户，创造市场”的营销文化；“不喝客户一口水，不拿客户一张纸”的自律文化；“对客户不诚信行为和信贷员违反职业操守行为零容忍”的诚信文化；“帮助别人创业、成长、致富是最大的快乐”的助人为乐文化等具有鲜明特色的信贷文化。这些全新的理念和文化不仅涤荡和净化着团队的每一个人的精神世界和灵魂深处，鞭策和激励着每一个人正确的行为取向，也影响着客户和社会对传统信贷“门难进、脸难看、事难办”固有思想和态度的改变。客户称包商银行是“借钱不用看脸色”的好银行，小企业贷款是“微笑”贷款，是其创业致富的好伙伴和“助推器”。包商银行的信贷文化，也引导和培育了当地诚信文化和诚信意识，影响和改变了当地的民间借贷习惯，为金融生态建设做出了积极的贡献。五、包商品牌：小企业金融服务特色随着业务的不断拓展，包商银行以“重分析、轻抵押”为鲜明特色的小企业贷款业务的知名度、影响力不断提高，引起了业界和媒体的高度关注。董事会、经营层、事业部乃至信贷员和客户频频现身媒体宣讲“包商小企业贷款”，小企业金融理论与实务进入对外经济贸大学等名校的研究生课堂，包商银行领导与专业人员受邀全国各地与各大论坛做主题演讲，同业机构纷至沓来学习考察。特别是2009年，中央电视台对话、经济热点面对面、经济信息联播等名牌栏目，新华社内参以及人民 日报、经济日报、第一财经 日报等权威性、公信力强的报纸，都从不同角度、不同层面对包商银行小企业贷款理念和全过程及成效进行了密集报道。6月份，包商银行走上央视如何破解中小企业融资难”大型国际论坛，21世纪经济 报道、金融时报刊发了大篇幅对包商银行的专访报道。包商银行的专访报道。包商银行出版的微小企业贷款的研究与实践、微小企业贷款的案例与心得两本研究专著已成为国内多家金融机构开展小企业金融服务的培训教材。2009年，包商银行先后被金融时报评为“中国中企业金融服务十佳机构”、“年度最佳小企业贷款中小银行”；被银行家杂志评为“最佳小企业金融服务城市商业银行”，包商银行的小企业金融产品也先后被中国银行业协会评选为“第二届服务中小企业及三农十佳特优产品”；信贷员被授予“中国银行业协会（花旗）微型创业奖城市信贷员”二等奖，推荐的两名客户获得“城市贸易类一等奖”和“城市服务类二等奖”。六、包商理念：精分市场，全面服务，互惠共赢1、“中”和“小”要分开讨论，“小”与“微小”也要分开管理我们常讲中小企业融资，中和小总是放在一起来说，但是随着近年来我国金融体制改革和推进，金融资源的相对丰裕和市场竞争的加剧，中型企业的金融服务效率和需求的满足程度也有了明显的提升，而小企业融资的困难却没有发生明显的改改善，微型企业的金融服务还几乎是空白。所以，目前迫切需要金融机构大力支持的正是这些小企业和微小企业，中和小混在一起也并不利于业务的发展。因此，一定要明确中型企业、小企业和微小企业的界限，把中型企业和小企业分开来讨论，在银行内部，也要把小型企业和微型企业的金融服务分开运营。2、支持中小企业就是支持中小银行自己首先，从中小商业银行所面临的竞争形势来说，随着资本市场的发展，越来越多企业，尤其是大企业将通过资本市场直接融资，中小银行潜在的客户数量将越来越少，利率市场化将是大势所趋，中小银行之间的竞争将更加激烈，这决定了我国中小银行的经营难度将不断增加，当前我国中小银行应未雨绸缪，转变增长方式，实现可持续发展。其次，小企业金融具有融资额度小、审批速度快、申请频率高等特点，而中小行具有资本小、市场敏感性强、机制灵活等特点，这为小企业金融提供了必要的条件。另一方面小企业大多处于创业的阶段，资产规模小、制度不完善，经营者具有开拓精神，经营过程中有更多的不确定因素。而中小银行自身也具有创建时间短、规模小、经营者具有开拓精神这样的特点，中小银行和小企业这些天生的共性和渊源，决定了中小银行能够更准确地理解小企业的金融服务的需求，更能有针对性地研发金融产品，从而可能为小企业提供更适当的金融服务，中小银行应该而且能够成为发展小企业金融的主力军。第三，从各级政府和监管部门对中小商业银行的支持力度上看，国家去年出台了许多促进中小企业发展的优惠政策，银监会加大了对包商银行等解决中小企业融资难取得一定成效的中小银行在业务拓展、机构设置等方面的支持力度，并近期可能还会有一些诸如财政补贴、税收优惠、不良资产核销、资本充足监管等方面的利好政策出台，这在很大程度上能够引导中小银行走向支持中小企业倾斜。3、从小企业贷款提升到小企业金融融资问题确实是中小企业尤其是小企业长期以来面对的一个主要问题，但小企业的融资服务需求非常广泛，不仅限于贷款。小企业金融和小企业贷款的区别不仅仅是小企业金融相比小企业贷款覆盖了更多的金融服务需求，比如财务顾问、保险、投资、理财等等，更重要的是两者体现出截然不同的经营理念，小企业贷款体现的仍然是以产品为导向的经营理念，而小企业金融则是上升到客户为导向的经营理念，小企业金融的概念不仅包含了银行的各种产品，还包含了银行的市场定位、客户群体的界定和分析、银行在人员集中和能力建设等方面资源配置的内容，因此我们不仅要大力发展小企业贷款，而且还要大力发展为满足小企业金融服务需求而提供综合性金融服务方案的小企业金融。浙江泰隆商业银行：共创一片蓝海2005年以来，银监会持续推进小企业金融服务“六项机制”，实行差别化监管政策，支持城商行跨区域发展，为广大城商行提供了前所未有的机遇。今年中央一号文件和政府工作报告，将“支农支小”工作提升到了国家战略的高度，更是凸显了党中央、国务院深化小企业金融服务的决心，小企业金融服务迎来了新局面。作为一家专注于小企业金融服务的商业银行，浙江泰隆商业银行兴奋之余，更希望能够与各兄弟行交流小企业金融服务的经验，共同开创这片蓝海。一、浙江泰隆商银行概况浙江泰隆商业银行于1993年创立于台州，从诞生之日起，就专注于为小企业、个体工商户提供金融服务。自从银监会出台“六项机制”和一系列差别化监管政策，我行深受鼓舞，坚定了服务小企业的市场定位，从此驶上了发展的快车道。目前已经开设了上海、杭州、宁波等5家分行，20家支行，实现了跨区域经营。截至2009年底，我行资产总额262.45亿元，本外币存款余额233.59亿元，本外币贷款余额154.09亿元，户均贷款47.51万元，其中500万元以下小企业贷款户数占全行贷款户数的99.25%。资本充足率13.18%，核心资本充足率10.99%，拨备覆盖率178.57%，贷款损失准备充足率187.56%，不良贷款率0.70%。改制以来，我行的资本收益率始终保持在27%以上，不良贷款率从未超过1%。二、以“三品、三表”实现低成本的小企业金融服务从世界范围来看，小企业融资存在三大难题：信息不对称、担保难、收益覆盖风险难。小企业金融服务的过程，也就是破解这三大难题的过程。我行在17年的实践中，摸索出了一些小企业金融服务的经验。2009年刘主席将这些草根经验的精髓提炼为“三品、三表”，使我行的小企业金融服务有了理论升华。通过运用“三品、三表”等方式，我行实现了小企业金融服务的三个低成本。（一）事前低成本获取信息信息不对称是小企业金融服务的主要难题，但绝非死题。“三品、三表”就是破解信息不对称难题的有效手段。我行客户经理团队遵循“到户调查”和“眼见为实”的原则，与客户进行面对面沟通，背靠背了解。通过看“三品”企业主的人品，企业经营的产品和企业及企业主拥有的物品，查“三表”水表、电表和海关报表，多维度动态获取、全方位掌握客户的信息，做到了解客户，知根知底。经过日积月累，信息的规模得以体现。再结合我行自主开发的现金流测评法，对企业主的信用状况进行综合评价，实现了低成本获取信息和准确评估客户信用。（二）事中低成本监控管理一方面，我行基于存款信息和还款信息自主开发出一套现金流测评技术。另一方面，通过建立以充分授权和严格问责为特点的扁平化管理体系，做到权、责、利统一。目前，我行实行业务受理“三三制”，承诺老客户贷款三小时以内解决，新客户三天内给予明确答复，内部实行三天承诺制，公文流转、业务审批必须三天内完成。通过业务流程的改进，实现了72%的业务审批在一线完成，90%以上的贷款在半天内妥协，使得贷款像存款一样方便，满足了小企业融资需求“短、频、快”的特点，有效降低监控正本，提高效率。（三）事后低成本违约惩罚我行抓住员工和客户“两个人的管理”。对员工，我行全力打造诚信的信贷文化，实行“双十禁令”赏罚分明；对客户，不依赖抵押，推行“道义”担保等创新担保方式，有效地防范了客户的道德风险，提高了客户的违约成本。目前，我行的信用保证贷款占贷款总额92.35%，其中来自第一还款来源的占99%。这种以低成本为客户创造价值的蓝海战略，使我行做到利义兼顾，实现了为小企业提供可持续融资的社会意义。三、小企业金融服务的新转变近年来，随着中国经济的腾飞，小企业客户自身也得到了大发展，金融需求呈现多样化趋向。从客户角度看，一方面，全球化的加深、中国参与国际分工程度的提高，使一批小企业客户对国际业务、理财产品等新业务的需求日益强烈；另一方面，随着国家经济结构转型、产业升级政策的深化，一批双高产业变成夕阳产业，而新能源、新技术等低碳产业正在兴起，客户群体发生了变迁。从银行自身角度看，跨区域经营之后，所面对客户群体特征和金融环境也不近相同。我们感到，在这种形势下，小企业金融服务业必须与时俱进，有所转变和创新。为此，我行在逐步探索转变小企业金融服务的方式，从“以信贷服务”为中心向“以金融服务”为中心、从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。（一）人性化服务以目标客户、营销体系和产品创新为突破口，提升小企业金融服务水准。在多年的实践中，我们感到小企业客户讲诚信，重感情，因此真诚为每一位客户提供人性化服务，客户的维护成本会很低。目前，我行大力传承与客户鱼水深情的合作传统，尊重客户的个性化需求，并以此作为依据，做好目标客户的分层，通过构建“一行一策”的灵活营销体系，针对客户需求进行产品创新，提高个性化服务能力。（二）聚集式经营以城乡结合部和经济欠发达区域为突破口，大力支持县域经济和农村经济发展。面对潜在需求旺盛的乡镇市场，我行坚持本着“立足社区、服务三农”的宗旨，服务半径不断向城乡结合部和农村市场延伸，实行社区化服务推出创业通贷款、农户小额信用贷款和农户联保贷款等针对性产品，提升乡镇金融服务水平。（三）流程化管理以组织架构调整和激励考核为突破口，增强服务小企业的倾听能力和响应能力。流程决定效率，效率决定服务，流程银行是金融改革的科学思路。我行通过改革内部组织架构，加大对分支机构的授权，进一步简化信贷流程，提升了服务效率。同时，进一步完善激励和约束机制，采用多维度、抓源头、重过程的绩效考核思路，贯彻流程华导向，提升可持续发展能力。四、跨区域发展中小企业金融服务的“变”与“不变”在银监会监管政策的支持和鼓励下，我行实现了跨区域经营，分行涵盖了以上海为代表的金融中心地区，以杭州、宁波为代表的较发达地区，以台州为代表中的中等发达地区，以及以丽水、金华为代表的欠发达地区，初步形成了四种金融服务模式，完善了全面复制能力。我们的感觉是，在跨区域经营中，小企业金融服务是“变与不变”的统一。一方面，小企业金融服务模式不存在放之四海而皆准的套路，必须因地制宜、落地生根，是为“变”。在发达地区，我行坚持社区化经营的策略，培育社区、做透社区，形成集聚式经营；在欠发达地区，我行构建地缘、亲缘、人缘网络，根据客户需求创新担保方式和产品，实行草根式经营。另一方面，小企业金融服务的核心要素需要保持，是为“不变”。我们体会到，跨区域发展中有四点是不能变的：（一）坚持服务小企业的市场定位服务小企业的市场定位是我行的成功之本，也是未来发展的根基。因此，坚持市场定位也是我行唯一的出路，我们将牢牢坚持服务小企业的市场定位，摒弃杂念，一心一意走好小企业金融服务之路。（二）抵御诱惑，坚持稳健发展实践证明，银监会六项机制是对小企业金融服务的正确指引，我行将一如既往地抵制诱惑，不抢滩，不盲目扩张。全面进行内部梳理、完善风险定价机制、人员培训机制、激励约束机制和贷款审批机制，夯实和提升各项基础建设，实施稳健发展。（三）市场分层，服务下沉金融体系存在客观的细分市场，一方面需要有差别化的监管政策。另一方面做小企业金融服务也需要根据自身实力把握细分市场，发现蓝海，实施差异化竞争。尤其是是乡镇和农村金融市场，潜力巨大。我们认为，小企业金融服务应进一步“下沉”，到乡镇和农村去挖掘市场，这也是我行的努力方向。（四）严控风险，完善全面风险管控体系风险管控体系事关银行的生死存亡。风险把控的关键在于把控员工的道德风险，我行多年来一直严守“双十禁令”，致力于打造纯净的信贷文化。同时从制度流程着手，通过建立不定期的风险排查、自查、互查机制，把控操作风险。五、结语我行在17年的小企业金融服务过程中体会到了很多乐趣，也有很多辛酸，但是对于小企业市场的空间从未怀疑。银监会的高度重视和大力引导，更是让我们对小企业金融服务的未来充满想象。但是这片蓝海还有待开发，我们真诚希望能够有一个长效机制，帮助各城商行进行交流、学校小企业金融服务的经验，共同提升服务小企业的能力水平。因此，我行倡议建立一个小企业金融论坛，为中国的小企业金融服务聚集更多智慧，碰撞更多火花。下一步，我行将严格按照监管要求，抓住政策机遇，夯实基础，牢牢坚持服务小企业的市场定位，做精、做专、做出特色，做成服务小企业的专业银行。我行有决心、更有信心不辜负各级银监部门的深切期望，与各兄弟行一起，共创小企业金融服务的一片蓝海。台州市商业银行：小企业金融服务的专业银行我行积极响应中国银监会的倡导，认真学习、贯彻银监会关于改善小企业金融服务的指导引见，坚持“中小企业的伙伴银行”的市场定位，围绕完善“六项机制”