《龙兴商业营销案》word版.doc

F 中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。龙兴商业广场营销策略目 录第一章 销售总体战略一、项目概况二、项目之SWOT分析及销售战略三、物业定位策略1、 物业定位2、 经营定位3、 形象定位4、 目标客户群定位5、 价格定位四、营销总体战略第二章 销售方案一、 现场包装方案二、 价格方案三、 销售策略四、 促销方案五、 阶段性销售目标第三章 销售实施一、销售时机二、内部认购方案三、销售准备第一章 销售总体战略一、项目概况（略）二、项目之SWOT分析及销售战略优势S：1. 位置优势(金三角地位):A. 紧临深惠路,与龙岗的经济动脉息息相连;B. 位于龙岗中心城,升值潜力巨大;C. 龙岗是深圳卫星城之一,也是深圳物流中心基地之一。 2.项目规模及建筑本体质素的优势: 总建筑面积39016.6平方米，项目设有地下停车场和阔绰的商业广场，建筑外立面风格现代典雅。 3.品牌优势:D. 成功引进好百年家居连锁机构；E. 商场一楼享有15年品牌经营管理权F. 深圳家具行业协会理事。4.政府支持：本项目为政府重点扶持工程。5.政府近期对深惠公路的拓宽和项目周边商业环境的规划。劣势W：1.人文、治安、片区：整个片区目前比较杂乱，项目周边临街小铺林立和项目后的工业区导致整体经营环境在短时间内不够理想。2.直观价值联想：项目周边小商业成分较多，车流量大但人流量不是很多，片区租金价格都不是特别理想，相比而言要拔高本物业的价格存在一定困难。机会O：1. 龙岗的家居制造业为该镇的支柱产业之一，龙兴商业城无疑成为龙岗家居的交易平台。2. 龙岗房地产大开发和国内如振业、中海等大牌地产商的进入必然带动上百个行业的发展，特别是与地产业和谐共生的家居行业。3. 对投资客来讲“龙岗家居”是深圳仅剩的“一桶金”。威胁T：1.推出量：龙岗目前在售商业面积超过10万平方米，竞争有愈演愈烈之势。2.同质化：主要表现在推盘手法大同小异，特别是发展商都把眼光盯在龙岗片区，竞争势态严峻。三、物业定位及目标客户群（一）物业定位：“大中华”家居博览中心（二）经营定位：商场一楼龙岗家饰中心，由好百年统一经营与管理（三） 形象定位：龙岗*龙头*龙铺对内龙岗家居业的交易、展示平台；对外引领深圳家居与世界接轨；对己家居业的龙头 投资客的龙铺 经营者的龙城4.客户定位：第一类：20%深圳市区投资客；第二类：50%龙岗及周边城镇投资客；第三类：30%经营者买铺自用。5、价格定位首层均价22900元/平方米，二层均价14000元/平方米，三层均价12000元/平方米。（四）销售总体策略Actionl:S1、T1、T2 充分利用项目的地理优势，联合龙岗其它商服物业，实现在战略上的统一和在战术上各展所能的方针，达到扩大市场面避免小蛋糕分配不均而大打出手的目的，同时利用临深惠路的特点户外宣传工具利用和项目的包装上下族工夫，奠定项目品牌地位，树立“大中华家居博览中心”之形象。Actionl:S2、S3充分利用建筑体量和“好百年”的品牌优势，突出“龙岗/龙头/龙铺/龙城”的市场形象，培养投资客和经营者的信心，体现发展商的实力和龙兴商业广场的商机。Actionl:S4、S5、W1“政府搭台我唱戏”，增加投资客信心。Actionl:W2、O1、O2、O3用事实对话：1.龙兴商业城的诞生对龙岗家居制造业来讲是众望所归。1. 龙兴商业城的商业前景有龙岗大开发作后盾，必然成为铁的事实。2. 对投资客来讲，龙岗商业城是深圳家居市场可以打捞的最后一桶金。以此来看，物有所值商机无限，有充分的理由奠定投资客和经营者的信心基础。第二章 销售方案一.现场包装方案（一）销售现场要点：突出街中心的繁华范围：包括销售中心前广场及项目周边近距离范围内的人行道翻修、行道树种植、天桥等。内容：包括铺地、路灯、绿化、小品、挂旗等。（二）销售中心及设施目的：现场包装的重点。1、现场销售执行的主要场地，组织开盘及阶段性销售活动；2、树立楼盘物业形象，现场展现卖点、动能、销售内容；3、展现楼盘质素形象，服务、配套、品质等；4、有助于展示发展商实力，树立企业形象。功能：入口引导区； 接待区；模型区； 资料及卖点展示区；洽谈区； 休息放像区；儿童娱乐区； 办公区；看楼通道兼展示 卫生间要点：1、装修要点：从细节体现楼盘档次（地位）如：地面、掉顶、家私、灯光、绿化、窗帘、挂幔装饰等；2、引导区：3、模型：注：见规划设计方案二.价格方案价格定位的目标在于兼顾发展商的利益及市场消费能力。价格通低会损害发展商的开发利益，价格通高，会造成有价无市，局面则会更加被动。恰当的价格定位是建立在对项目自身条件透彻的分析和以项目同边同类物业时行细致参照比较后得出的。关于本项目优劣势的分析，先前已有所提及，以下是周边物业的比较。1.周边物业比较项目类别龙兴商业广场新世界广场龙岗世贸广场集银皮革市场龙城振业商厦交通状况十分方便较方便十分方便方便方便地理位置最好最好极好好较好项目配套最好较好最好好好项目规模极大较大极大较大大景观绿化较好一般较好好一般主打面积M2151540153045601550装修情况未定无装修普通装修元装修无装修2.典型物业比较名称建筑面积特点新世界广场4万平方米商铺分散经营及引入大型超市“南城百货”龙岗世贸广场7万平方米气势雄伟，引入“万佳百货”、荣获“2002深圳铺王”“龙岗商业航母”等。集银皮革市场6万平方米一楼分散经营，二楼引入普尔斯马特超市，“黄金铺王”“龙岗三旺”等3.典型物业价格比较（一层）名 称折后起价 （元/M2）折后最高价（元/M2）综合均价 （元/M2）无装修价格估算（元/M2）市场调整价（元/M2）新世界广场1600020000180001800018000龙岗世贸广场2500028000260002600025000集银皮革市场700090008600860086004.综合比较比较标的物龙兴广场集银皮革市场世贸广场新世界广场区域因素地区级差20152518交通状况20172020区域繁华20152820公共交通20182220临街状况20132020景观10101213合计11088127111个别因素面积结构30252825商场配套20182219绿化30253530规模20242522外立面风格20182218入市时机20222325合计1401321451395.比较权重据我司多年营销经验及深圳目前房地产的发展状况，就影响龙兴商业广场价格的比较权重分列如下：1）个别因素；区域因素=70%：30%2）物业比较比较标的比较标物龙兴商业广场新世界广场龙岗世贸中心集银皮革市场100%30%50%20%6.价格预计(1)、根据每三、四条表格中所显示数据，标的物同比各比较标物的价格分别如下：A、 同比新世界广场：18000元/M2/（115/110*30%+139/140*70%）=18370元/M2B、 同比龙岗世贸广场：25000元/M2/（127/110*30%+145/140*70%）=23000元/M2C、 同比集银皮革市场：8600元/M2/（88/110*30%+132/140*70%）=11000元/M2(2)、由比较权重表2可最终得出龙兴广场的综合均价的估算为：18370元/M2*30%+23000元/M2*50%+11000元/M2*20%=19211元/M2根据以上的推算，龙兴商业广场的理性价格应在19211元/M2左右，但由于本项目定位为家居装饰材料超市，又有好百年这样的知名品牌进驻，再加上本公司成功营销策划及在龙岗中心城建设的效应，可见，尚有10003000元的升值空间。因此价格定位于23000元/M2是合理的。但为了便于推广，为先期的购买者留下一定的升值空间，价格低开高走以免造成推广的被动局面。故在各个推广期根据工程进度的不同价格略作如下调整，见下表：内部认购期公开发售期持销期扫尾期价格（元/M2）21000230002350024000比例（%）20304010 则最终可实现：21000*20%+23000*30%+23500*40%+24000*10%=23000元/M2 将龙兴商业广场二层以上价格按常规类推：1层：2层：3层：4层=9：5：3：2则借比首层的算法，可得出龙兴商业广场的二层销售理性价格应在12800元/M2左右，三层的理性价格应在7800元/M2左右。考虑到龙兴商业城有以下实际情况：A、 百年品牌商家的进驻；B、 取反租销售的营销策略，针对投资者而言，价格的高低已变为较次要因素；C、 层与学惠公路上的横跨天桥直接相通的便利条件。因此，我司认为二、三层价格尚有较大的增值空间，结合贵司的预期，我司认为二层的销售价格定为15000元/M2，三层的价格定为10000元/M2是完全可能的。三.销售策略面对商业物业激烈的竞争局面，龙兴商业城除加强本身内功外，尚须在不断更新的营销策略上求新求异，才能在竞争对手中脱颖而出，取得良好的销售业绩。为此，我司在结合多年商业物业销售经验的基础上，总结近期内商业物业常见的操作手法，提出如下营销策略供讨论。（一）永不供楼营销策划方案龙兴商业城与好百年十五年租赁关系的确立，其销售的主要营销模式也必将为返租方式。考虑到该营销模式的目前现状，我司建议在目前一般做法的基础上需求突破。为此，我司特出台永不供楼的方式供参考：1.传统方式一般都采取每年由发展商提供8%的固定回报。同时，发展商为达促销目的，往往都将前三年（布吉中心广场为四年）的租金直接从首期款中扣除。现以一价值40万的铺位，返租15年、每年8%，银行提供五成五年按揭付款为例，分析小业主和发展商的收益：a) 铺位总房款：40万b) 首期五成扣除三年租金后小业主实际支付首期款：10.4万c) 发展商实际总计收取房款为：30.4万d) 十五年内发展商共计支付金额为400000*8%*12=38.4万e) 小业主十年每月供楼款为：2178.4元f) 前三年小业主实际支付资金总额为：1. 2178.4*3*36+104000=182422元g) 从第四年开始，小业主每月所收租金额为：2666元/月h) 小业主前七年除去供楼款后的所得收益为：1. （2666-2178）*84=41014元i) 小业主前十年尚有成本数额为141487元j) 后五年业主每年收益8%，尚须收回成本的时间为：1. 141487/400000/8%=4.4年结论：4 小业主投入资金总额为182422元，到第14.4年全部收回成本（不计入租赁税和其他杂费），前十年时尚有资金141487元尚未收回。4 发展商总计收回资金为：30.4万，十五年共计支付38.4万，须补贴8万员。2.永不供楼新方案发展商采取首期支付20%，前十年由发展商提供等额供楼款帮助业主供楼，后五年发展商则提供每年3%的固定回报。同时，采取将同等物业提高25%售价的方式，同样由银行提供五成五年按揭的方式，分析小业主和发展商的收益：a) 铺位实际总房款：40万b) 铺位公布总房款：50万c) 首期二成为：10万d) 发展商实际总计收取房款为：35万e) 十年每月供楼款为：2723元f) 十五年内发展商共计支付金额为：1. 500000*3%*5+2723*10*12=40.1万g) 前十年小业主尚有资金成本为20%：10万h) 十五年内，尚须收回成本为：a) 107.5 = 2.5万结论：4 小业主投入资金总额为10万元，不计入租赁税和其他杂费，前十年时尚有资金10万元尚未收回。十五年后尚有2.5万未收回。4 发展商总计收回资金为：35万，十五年共计支付40.1万，须补贴2.6万员。以实际价值为40万的铺位为例，以上两种方式对比见下表对比情况传统方式新方案小业主投入资金额182422元100000元第十年小业主的剩余成本141487元100000元收回全部成本所需时间14.4年15年尚有5%的房款万未收回发展商共计收入资金30.4万35万发展商共计还款金额38.4万40.1万发展商须补贴金额8万5.1万通过比较，新方案比传统方案要优越很多。同时，发展商按实际供楼款确定返租款，存在因银行利息下调而相应减少供楼款和返租款的极大可能性，从而为发展商进一步减少支出的好处。（二）关于龙兴商城首层的价格营销策略龙兴商城首层的销售，由于没有好百年的租赁，在很大程度上对开发商的利益有了更大的保障。但面对目前竞争激烈的市场环境，我们需要寻求突破，通过创新营销，赢得市场的认可，创造销售佳集。目前在首层的销售上，普遍的做法是由发展商提供三年的返租，返租比例为每年8%10%，从而保障小业主前期的收益，同时为后期的经营环境打下良好基础。对于龙兴商城的首层，我们不可能在目前的条件下有所降低，而只能在现有基础上加以提高，考虑到与二层营销措施保持一致，我们拟采取如下营销策略。首先我们将龙兴商城的价格初步核定为：阶段及销售比例内部认购期10%公开发售期20%热销期20%旺销期30%尾盘期20%首层21000元22000元23000元24000元23000元二层13000元14000元15000元16000元15000元综合均价首层：22900元/平方米，二层：14900元/平方米根据以上价格初步规划，现以首层最高均价24000元/平方米、面积为20平方米的商铺为例，按传统方式和创新营销方式分别做比较。1.传统方式A）铺位总价款：48万B）小业主首期支付五成首期款再扣除三年租金后实际支付首期为：8万*0.58%*3*48万=124800元C）小业主每月供楼款为：24万*0.010892=2614元/月D）小业主前三年投入资金总额为：12.48万+2614*36=218904元十年内投入资金总额为：124800+2614*120=438480元E）发展商实际收取的房款总额为：12.48万+24万=364800元结论：4 小业主首期投入资金为：124800元4 小业主前三年投入资金总额为：218900元4 小业主十年内共计投入资金总额为：438480元4 发展商实际收入资金总额为：364800元2、营销模式我司建议将销售价格由24000元/平方米提高到28800元/平方米1）铺位实际销售总房款：48万2）铺位公布总房款：57.6万3）发展商提供3年返租，每年按总房款的12%计算，小业主扣除三年租金后实际支付首期为：57.6万*0.512%*3*57.6万 = 80640万4）小业主每月供楼款为：28.8万*0.010892=3136元5）小业主前三年投入资金总额为：80640万 + 3136*36 = 193536元6）业主10年内总支出的资金总额为80640+3136*120=456960元7）发展商实际收取的房款总额为：80640万+28.8万=368640结论：l 小业主首期投入资金为：80640元l 小业主前三年投入资金总额为：193536元l 小业主十年共计投入资金总额为：456960元l 发展商实际收入资金总额为：368610元对于购买同样铺位，两者的比较分析表如下：比较类别传统方式创新方式小业主首期投入124800806400小业主前三年投入218900193536小业主十年内投入438480456960发展商收回资金364800368610结论：无论是针对小业主或是发展商，后者都比前者有很大的优越性。但是，我们考虑到由于公所布价格过高，会于消费者的心理接受程度造成影响。因此我们在实际操作首层的过程中，保持整体均价23000元/平方米的基础上，首先将临街商铺的价格提高到约35000元/平方米，并不采取返租的方式，这样可将内铺的价格限定在20000元/平方米以下，提高20%，公布价变为24000元/平方米。加上开盘时低价入市，相比世茂中心，价格上应该是基本吃平，加上我们的在付款上的优势，消费者应该可以很好的接受龙兴商业城。（三）、 树立政府工程、民心工程、深圳家居行业协会理事单位的高尚形象。目前的返租销售，小业主一方面被高额、稳定的投资回报所吸引，一方面为返租期满后巨大升值前景所诱惑。但是，由于时间的漫长，期间不稳定因素太多，这其中，小业主对发展商诚信、实力则尤为关心。根据项目情况和贵司饲开发背景，对于强调项目本身的政府背景，对于打消小业主的投资疑虑，强化其购买信心显得尤为必要。可喜的是，贵司已在这方面有所预见，而我们所要考虑的则是在营销推广方面如何加以强化。同时，签于本项目作为龙岗最高档次的家居物流中心的形象定位，我们建议与深圳家居行业协会取得联系，将本项目作为其会员单位，在强化本项目定位的同时，加强小业主对本项目高档、高尚的形象。（四）、龙岗新商圈，投资“金三角”炒作策略从龙岗目前商铺消化量来看，龙兴商业广场的推出势必要掀起龙岗投资争夺战，然而以龙岗市场潜力必然形成“顾此失彼”的局面，而造成龙岗商业物业趋于平淡的主要原因，则是没能很好的调动市内投资者的积极性。对投资客来讲是没有距离的，一道关口似乎暂时蒙蔽了市区投资客的法眼，我们的目的就是要摘下这道面纱，使投资客的眼光不在“视若无睹”，仅此而已！同时，本项目如能通过挖掘市内投资客户的方式，这本身就是提高项目知名度和美誉度的绝好办法。活动主题：到龙岗投资去龙岗金三角，商业处女地 用发展的眼光看龙岗 用比较的眼光看龙岗活动形式：组织研讨会，通过媒体炒作主办单位：龙岗区政府、深圳特区报社承办单位：康纳实业有限公司协办单位：世贸中心、集银皮革、人人乐购物广场等龙岗镇所有开发单位。媒体支持：深圳商报、南方都市报、龙岗报、投资导报、深圳电视台、龙岗电视台等。活动目的：通过系列活动的开展把市区的投资客引导龙岗（龙兴商业城）去。活动方式：龙兴商业城牵头，争取政府的支持，在炒热整个龙岗片区的同时，本项目再配合其他活动，将投资者引导到龙兴商业城。活动费用：由政府通过行政手段筹集资金，预计费用100万，康纳公司作为承办单位，可根据资金筹集情况决定出资。我司的看法是可以适当投资，但如果政府关系到位，是可以不必出钱的。 主题诠释：1. 龙岗位处金三角的地位；2. 两大交通要道及港口开辟龙岗的物流中心的前景；3. 政府对龙岗的前景规划；4. 龙岗成为新的投资热点，（从罗湖福田到南山）历史同样会造就龙岗；5. 龙岗地产打开发。活动实施安排：1、 贵我双方对方案取得一致意见，9.30日完成。2、 对方案进一步细化，提交龙岗区政府讨论通过。10.15前完成。3、 与政府成立活动组织委员会，并开始方案实施。10.20前完成。（五）、特区报周末投资专线龙岗片区本方案是“投资龙岗去”的姊妹篇。在我们在宣传龙岗的同时，想办法将目前龙岗片区正在销售的商业物业联合起来共同推广。活动主题：到龙岗投资去龙岗金三角，商业处女地 用发展的眼光看龙岗 用比较的眼光看龙岗活动形式：联合特区报社，开通周末投资专车主办单位：深圳特区报社承办单位：康纳实业有限公司协办单位：世贸中心、集银皮革、人人乐购物广场、满庭芳家居广场、布吉中心广场活动目的：把市区的投资客户通过便捷的方式引导龙岗（龙兴商业城）去。活动方式：龙兴商业城牵头，特区报主持活动费用：由龙兴商业城作出详细的广告预算方案，费用预计100万，在此基础上与特区报社谈好合作条件。建议由康纳公司出其中的50%广告费用，其他费用由特区报自行在统一的收费标准下，向开发商收取。 活动实施安排：1、 我双方对方案取得一致意见，9.30日完成。2、 对方案进一步细化，与特区报的合作方式、合作条件、活动细则在10.15前完成，并获得通过。我司成立联络小组，10.20日开始方案实施（六）、最大化挖掘经营商户策略在传统的商铺营销过程中，客户定位大都为投资客户。因此，目前在售的商业物业，都采取降低铺位总价，从而降低资金压力，最大化的扩大投资客户群的方式，都取得良好的推广效果。但是，不同的项目应根据实际情况灵活考虑。对于龙兴商业城家居物流中心的定位，专业化程度高，如果我们照搬经验，将注意力始终对准投资客户的话，可能对我们的营销推广会不利。龙兴商业城首层的销售，由于没有好百年的承租，在给发展商提供利润空间的同时，也同时带来对首层经营状况的思考。深圳目前的商业营销，已经不再是发展商简单的销售问题，更多的则是提前为业主思考如何经营。否则，发展商回购的风险将永远是无法回避的问题。在此，我司提出如下客户定位：1、 首层40%经营商户自行购买，60%投资者2、 二三层100%投掷客户。对于首层的客户定位，将经营商户作为主要的目标客户之一，我司认为重要有如下理由：1）好百年的进驻，对于经营商户长时间内收益预期的保险系数提高。2）采取首期五成，三年返还36%的价格策略，并一次性从首期中扣除的办法，经营户实际首期支付仅14%，有效的降低了资金压力，用租金供楼非常合算。为经营商户自行购买提供的良好条件。3）尽量挖掘经营商户，对后期的经营将是强有力的保障。如果客户都是投资者，将无法实现向心效应，对后期的经营极端不利。反之，则可以利用稳定的经营商户基础，形成一个稳固的专业市场，对发展商的收益也是一种保障。4）专业化主题商场，客户群体非常明确，对营销推广也十分有利。5）专业化商场与传统大百货的经营模式有很大的区别，其本身就意味着部分商户在合适的条件下选择自行购买。以上是对对于目标客户群的分析，在明确此点的条件下，更需要我们出台针对性的方案去吸引他们。为此，我司建议在原有价格策略的基础上，做如下调整，以更大程度的让经营商户感到优惠，从而达成他们购买的最终目标：1）将目前的首层平面图中划出2000平方米的特定区域，该区域应该位于商城（除临街铺位外）的四周，并作为独立（可以自行关闭，经营方式较开放式商铺灵活）商铺销售进行销售。铺位面积以实用面积5060平方米之间比较合适，但可以保留现有编号。保留编号，可以在销售不畅的情况下将其拆小销售。2）经营商户自行购买，在享受三年返还36%的同时，可以优先承租自己所购买的商铺，在同等招商条件下，享受额外三个月的免租期。3）经营商户，在银行按揭顺利办理完毕后，在三年时间里，可以向开发商申请提供低息贷款（银行利息的60%）。当然，经营商户须提供物业担保，然后由开发商补贴利息从其他银行获取贷款。在此基础上，我司建议将营销推广的方向略做调整。在大力宣传的投资的同时，制定专门的宣传资料，选择适销对路的宣传媒体：1、 DM直邮，对龙岗范围内的所有家具厂家，广东范围内的品牌家居商，进行有针对性的宣传。2、 选择置业导报，对深圳区域内所有家居建材商进行宣传。3、 安排销售人员，对目前深圳地区所有家居经营商派送资料。相信，在有针对性的媒体投放下，结合好百年对首层经营管理的承诺，赢得部分家居经营商户的认可，是完全有条件的。（七）、放心投资策略为进一步巩固投资者信心，除以上营销策略得到良好落实外，我司建议采取“翻新放心投资策略”，以进一步强化投资信心。放心投资策略：凡购买龙兴商城的投资客户，在两年时间内，可以选择放弃购买，发展商除全额返还业主所有投资外，发展商尚支付与银行相等的资金利息。效果评估：对于龙兴商业城首层的投资业主，由于前三年高额的投资回报将很大程度上决定其放弃购买的可能性。而对于二层或二层以上的投资客户，由于有好百年十五年的租赁合同，他们根本上不大可能去考虑投资收益问题。因此，所谓的放弃购买权实际上仅仅是策略上的一个晃子。相反，而经营商户的自行购买，则可能产生对经营收益饲不满意，进而产生放弃购买的选择，但我们的方案却没有针对他们。操作细节：由于目前95%的商铺投资者都采用银行按揭的付款方式。因此，在实际意义上的放弃购买，将在产权的转让上衍生许多麻烦，我们可以在这里设置条件对极个别的客户的放弃购买权进行阻拦。四、促销方案五、阶段性销售目标阶段性销售目标制定：内部认购期10%；公开发售期20%；热销期20% ；旺销期30%；尾盘期20%。第三章 销售实施一、入市时机根据实际工作进展情况，在筹码认购期结束前，各项营销准备工作务必全部落实。根据本项目目前工作实际情况，我司暂定10月15日至11月7日为筹码认购期，11月8日为公开发售日。二、内部认购方案 筹码认购，又称内部认购，是目前深圳应用非常普遍的操作手法之一。其主要目的是通过先期积累准客户，再通过相应的促销措施，达成集中销售的目的，造成项目短期内热销的轰动效应和口碑效应。相比于住宅，商业物业的集中销售要求更高。住宅物业可以通过工程进度、利好消息等制造一波又一波的销售高潮。而商业物业则要求务必一炮走红，并将热销状态一直维持下去，直到达成整个销售目标。因此，商业物业的前期准备工作，需要周到、周全、周密、细致，而通过较长时间段的筹码认购，积累尽量多的目标客户，就显得尤为重要。为此，我司特出台龙兴商业城筹码认购方案供探讨。（一）目的提前圈定目标客户，积累并达成集中销售的目的，为项目开盘创造热销条件，树立龙兴商业广场短期旺销的热闹场面，制造龙兴良好的口碑效应。（二）销售任务积累购买准客户100150名，租赁准客户50100名，每个铺位号预收2000元的诚意认购金。（三）价格策略：销售阶段内部认购期公开发售期热销期旺销期尾盘期销售比例10%20%20%30%20%首层均价21000元22000元23000元24000元23000元二层均价13000元14000元15000员16000元15000元综合均价首层：22900元/平方米，二层：14900员/平方米注:在筹码认购期，价格表不对外公布，只提供一个大致范围和均价，可按照下表统一宣传口径。 根据贵司对销售价格的要求，为实现创新营销，我司特在此基础上制定公布销售价，具体方案见下表：内部认购期10%实际销售均价公布发售均价宣传均价首层21000元/平方米25200元/平方米24000元/平方米二层13000元/平方米16250元/平方米15000元/平方米（四）包装策略：销售中心及现场的展示现场形象墙灯杆旗展板设计制作看楼路线上的导示牌条幅; 商城向深惠公路正面悬挂两条大条幅,各500平方米条幅内容:条幅(1):恭贺好百年“大中华区家居出口博览中心入驻 条幅(2): 大中华家居博览中心，内部认购中理由: