可口可乐销售渠道指引.doc

可口可乐销售渠道指引发这类文章，是想告诉大家网上假专家太多，没有几个人说得是这些名企真正在用的东西，这篇文章部分节选自可乐的销售手册，希望提高大家鉴别力。销售渠道定义A 杂货购物A1 MT-超級市场 连锁连锁式经营的自助零售店。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种在一万种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大。连锁：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致A2 MT-超級市场 独立独立经营的自助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种在一万种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大。A3 MT-便利店 连锁连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約70平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約15个小时以上），最少有两枱冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。连锁：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致A4 MT-便利店 独立以独立形式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約70平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約15个小时以上），最少有两枱冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。A5 MT-加油站由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、但不售卖肉食或蔬菜。A6 MT-大卖場连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞、货品种类多、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等， 采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策。A 杂货购物（续）A7 MT-现金自运制（会员制）卖场与大卖货场类型相似的商业实体，主要售卖二次包装产品。客户须为该商业实体之会员，以现金支付所购买的货物并自行提货，大部分客户为小型批发商和零售商店。A8 MT-食品店以连锁或独立式经营，有售货员服务的商店，售卖专类食物如肉类、海鲜、糕饼和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般不设座位。A9 GT-传统杂货店独立的杂货店或以家庭式经营的非自助式商店，个别商店设有送货服务，或提供其他服务。亦包括设有固定场所，采用柜台交易形式的食品店/副食品店/菜市场。A10 GT-窗口式传统杂货店小型的独立杂货店或以家庭式经营的非自助式商店，店内没有空间予消费者进出，消费者是不能接触到产品而需要透过店员辅助。B 其他购物及服务B1 MT-百货公司以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品， 体育用品及电器。B2 MT-专门零售服務以连锁或独立式经营，主要提供与食物无关的服务如个人护理、洗衣、补鞋、商业或金融服务等，也包括售卖药物用品、健康和美容产品的商店。B3 GT-一般商店以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。B4 GT-小卖亭/书报摊以连锁或独立式经营，以售卖饮料，糖果零食，报纸杂志，香烟和其他货品，有固定经营地址的小商店或小摊亭；但亦包括有强烈季节性的流动的“水摊”。C 餐饮C1 饮用主要业务为饮品，以连锁或独式经营的场所，主要业务为饮品，包括酒精类饮料、茶或咖啡等给消费者在店内饮用，同时也出售食品或提供某些娱乐设施，但的士高并不属于此类场所之内。C2 快餐店以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的食品和饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但一般不设待应服务。亦包括一般购买商场内的美食广场。C3 中、高档中餐馆以连锁或独立式经营，设有侍应生服务，装修和服务档次较高且收取服务费，主要售卖各种中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。大部份设有穿制服之服务员于门口迎宾。多层且提供升降机及贵宾包箱设备.C4 低档中餐馆以独立式经营，不设侍应生服务，主要售卖各种中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内及外卖饮食服务。这类低价餐馆大部份不收取服务费。C5 非中式餐馆以连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐等国外风味餐和酒水饮料，为消费者提供店内进食服务。C6 其他类别饮食场所包括所有非属于上述类别的其他“饮食店”，包括路边流动贩卖。D 娱乐/休闲D1 游乐/休闲/旅游点包括：游乐场-以商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山车，射击场等；主题公园-以标榜特别主题而设的游乐场所，如迪斯尼乐园；休憩公园-为公众提供休闲游玩的场地，一般有缓步径，运动场所，游乐设施等；海滩-海边沙滩给公众畅游及进行日光浴的地方；郊游点-让游人观光的地方或没有台，椅及烧烤设施作野餐之用的场地；动物园/博物馆/海洋馆。D2 電影院、剧院电影院-有動畫放映設備作室內觀賞的場館，也包括設在室外作戶外觀賞的動畫放映設施；剧院-觀賞戏剧、文艺表演的場館。D3 運動場地所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆，田径场，球场等，此类场地并不包括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地。D4 娱乐包括浴室、按摩、的士高、夜总会、卡拉OK等，以连锁或独立式经营，场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖。D5 网吧以连锁或独立式经营，提供电脑，上网设备，电脑游戏以及其他多媒体软件。消费者可按每小时计，使用以上设施。E 交通/运输/住宿E1 酒店、渡假村、小旅馆、招待所以连锁或独立方式经营，提供户内或户外住宿或商业会议设施的服务。E2 运输供应者如飞机、火车、渡轮等。E3 运输地点如机场、火车站、码头等地点的饮料售点。F 教育注：除小、中学以外的教育机构按大学的售点渠道划分；F1 小、中學售点由政府或私人開辦，主要是提供入讀大學前之教育的學校内的售点。F2 大學饭堂、餐馆设于大学内，提供餐饮服务如午餐， 晚餐， 面包， 面条等予学生， 老师及员工的地方。F3 大學超市设于大学内的超市，主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，售卖品种少于一千种，通常设有至少一个收银台，面积大于五十平方米（面积较小者归“大學传统杂货店、小卖亭”类别）。F4 大學传统杂货店、小卖亭设于大学内的传统杂货店、小卖亭等售点。F5 大學宿舍指一般位于邻近校园， 提供住宿予学生之建筑物。G 工作场所G1 工厂、公用政府或私人机构购买消费品作员工福利， 以及于即场饮用， 如员工饭堂、员工福利之购买属季节性但销量可以很高。G2 軍事、政府所有軍事或政府部門，及有關的設施。G3 商業辦公室、專業事物所私人机构进行办公室商业实务，或由如医生、牙医、律师等提供一般专业服务的事物所。如同一机构同时拥有办公室及工厂之业务， 其定义将视乎该公司大部份员工之工作地点。H 中间商H1 集团内代加工嘉里集团内装瓶厂的代加工。H2 集团外代加工嘉里集团外所需要的代加工。H3 GT-批发商连锁或独立式经营的批发商，通过购买和转售商品进行配销业务。这渠道并未有维持或与装瓶厂共享有关其客户(包括零售商和批发商)的销售资料，也不遵守装瓶厂的方针，销量目标，政策和服务标准要求。H4 GT-GKP“金钥匙合作伙伴”。H5 MT-承包贩卖及食品服务以连锁或独立式经营，提供贩卖食