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袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蚀膇肆薀蚆膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂芃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀艿蚃蝿袆莂薆蚅袆蒄螁羄袅膄薄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁莅羀羁膀薁袆羀莃莃袂羀蒅虿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒁蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄薇肄蒆蒇羅肃膅螂袁肂芈薅螇肁莀螀肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袂袀芆蚃蚂膆膂艿螄羈肈芈袇膄莆芇薆羇节芇虿膂膈莆螁羅肄莅袃螈莃莄薃羃荿莃螅螆芅莂袈肂膁莁薇袄肇莁蚀肀莅莀螂袃芁葿袄肈膇蒈薄袁肃蒇蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈膅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀蝿螇膃蕿蕿羂肈蕿蚁袅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆 房地产开发项目营销系统流程 前期可行性研究宏观市场分析（判断经济环境及大势）中观市场分析（房地产现状及发展预判）微观市场分析(判断区域内产品及需求情况预判)宏观经济分析宏观政策分析城市发展规划房地产发展趋势房地产供需分析消费者情况调研竞争对手分析市场可行性预判预算部开发成本经济测算财务部财务测算项目规模分析周边环境分析周边路网结构分析规划指标分析未来规划发展分析客户需求分析项目用地分析项目产品类型初定项目管理部审核NY项目管理办公室审核确认开发成本测算NNY住宅项目前期可行性研究阶段董事长审核确认YN产品与标杆关键价值要素对比分析营销周期确定产品定位初步报告规划设计定位阶段区域产品类型分析区域建筑类型分析区域户型供应分析区域产品特征及优劣势分析区域客户产品需求分析区域客户产品偏好分析产品导向下的区域市场调研产品导向下的市场机会分析SWOT分析定价机制及预估财务审核项目用地情况分析分期开发思路道路系统布局绿化系统布局分组团开发计划项目各类产品分析各产品面积配比价格修正及定位产品设计定位阶段户型单体建筑风格建材园林景观设备设施公司资金财务计划项目管理办公室审批批复N工程审核执行Y项目定位明确客户定位明确点市场定位明确点形象定位明确点NYNN项目策划报告NYNYNN图纸设计图纸设计任务书图纸审核项目管理办公室审批批复施工图施工成本测算图纸审核施工成本审核项目管理办公室审批YYNY住宅项目规划定位阶段NN营销及相关部分对设计方案进行与定位的对比，给出修正意见设计部门根据修正意见进行方案调整营销部及相关部门方案确认项目管理办公室审核确认确认执行进入下一流程YYNNN标杆项目选取锁定项目类比同质产品及同类产品对锁定项目进行筛选，选择典型项目将典型项目形成要素分析表项目管理办公室审查备案确立标杆项目YY标杆分解客群定位初步报告区域竞品项目要素对比定位要素表客户关键价值要素突出点宏观政策采集及研究分析定位复核修正项目形象定位修正项目价格定位修正项目目标客群定位修正项目市场定位复核市场分析销售准备期竞争市场分析销售准备期宏观市场分析同类型物业供给需求调研项目版块市场研究分析重点竞争项目选定及研究场地准备售楼处广告包装硬件设备设施确认包装风格确认建筑设计及室内空间布局选址方案办公家具及配饰选择样板间样板间配饰选定样板间包装风格确定样板间选定(户型、位置)各阶段媒体组合方案制定总体推广策略制定销售物料设计宣传折页设计户型图设计楼书设计户外广告户外广告设计户外选址方案发布/落地执行发布资源报纸广告价格谈判、合同签订、广告发布网站制作公司询价、合同签订、广告发布TVC光盘制作公司询价、合同签订、广告发布网络发布公司询价、合同签订、广告发布户外资源询价、合同签订、广告发布杂志广告价格谈判、合同签订、广告发布礼品询价、合同签订、广告发布活动资源活动公司巡查、比价、合同签订、监督执行物料外联制作喷绘公司询价、合同签订、制作完成印刷询价、合同签订、制作完成沙盘制作公司询价、合同签订、制作完成效果图公司询价、合同签订、制作完成推广费用预算各类推广费用配比与个月分配各销售期推广费用预估全案推广费用概算合作单位选定广告公司选定制作公司选定推广策略财务部审核Y项目管理办公室审批NN推广执行Y住宅项目销售筹备阶段案名确认推广思路确认广告风格确认产品分析项目资料汇整梳理 各产品及户型优劣势分析销售策略制定推盘策略 调价策略定价策略及价格体系销控策略全盘销售排期及销售任务划分销售人员部架构编订业绩考核制度现场销售部组建会议管理规范制定客户接待流程统一说辞制定客户确认制度认购流程制定签约流程制定业务员佣金制度制定销售人员日常规范及管理制度编订销讲资料整理编订销售人员培训销售部人员招聘销售人员工装定制销售人员考核上岗销售工具制定来电、来访表销售报表客户资料备案表房源销控表价格表贷款资料清单签约审批单合同范本认购书样本认购准备认购方案制定、确认认购准备认购执行开盘准备开盘方案制定、确认开盘准备开盘活动执行住宅项目销售筹备阶段销售人员进场代理合同签订项目销售部组建销售许可证办理每周竞争个案销售数据更新喷绘公司询价、合同签订、制作完成市场分析阶段性市场调研每月竞争个案销售数据及动态调研年度竞争项目销售数据对比分析项目阶段策略分析及定位项目年度营销推广计划营销策略客户分析定位客户深入访谈推广策略调整项目年度营销推广总结成交客户分析（周、月、年）推广费用核算各阶段推广效果监控下阶段媒体组合调整各阶段推广主题制定与调整各阶段推广费用核算各阶段推广费用调整户外广告设计平面广告设计销售物料的设计更新日常销售数据分析（周报、月报）活动方案制定阶段性活动执行方案制定 各阶段活动主题调整 活动效果监控策划类文档收集整理、及时上传数据整理分析阶段目标客群定位财务部审核总经理审核批复NYYN报纸广告价格谈判、合同签订、广告发布网站制作公司询价、合同签订、广告发布TVC光盘制作公司询价、合同签订、广告发布网络发布公司询价、合同签订、广告发布户外资源询价、合同签订、广告发布杂志广告价格谈判、合同签订、广告发布礼品询价、合同签订、广告发布活动公司巡查、比价、合同签订、监督执行印刷询价、合同签订、制作完成沙盘阶段调整维护效果图公司询价、合同签订、制作完成阶段推广发布/落地执行发布资源活动资源物料外联制作住宅项目销售过程阶段住宅项目销售过程阶段：销售相关销售人员培训销售人员补招 销售管理销售人员考核现场组织管理 客户接待、样板间讲解 客户追踪 客户深访 来电来访登记 销售周报 定期竞争对手市调 住宅项目交房阶段：办理入住流程六、将验房单返回物业公司，办理收房手续，领取资料、钥匙、礼品三、到产权部交纳产权代办费及房产证印花税及杂费（如业主在购房已交纳过此笔费用，请业主出示收款凭证）一次性付款的客户可自行选择一、业主凭入住通知书先到售楼处验证部签到，由销售人员验证业主身份，核对房屋面积，签署房屋结算单。二、由销售人员陪同业主到售楼处财务部根据业主的结算单，进行结算手续，交纳相关费用（面积差价款、契税、公共维修资金）。四、业主凭身份证，由现场引导人员引导到物业公司办理相关手续、交纳相关费用。 五、在销售人员及物业相关人员陪同下，查验收房，填写验房单销售接待签约流程接电约请迎接客户讲解沙盘、户型沿看房通道参观讲解引导客户参观样板间洽谈并介绍付款方式提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录追踪客户办理退定协助客户下定认购办理退房协助客户签约交款签约完成签约流程签约前三天销售代表与客户沟通，确认准确的签约时间。并提醒客户备齐签约按揭所需资料及费用（现金/刷卡）。签约前一日销售代表填写签约合同审批表，并将客户签约所需资料准备齐全。交款，领取购房发票。签约前一日将签约审批表交与现场销售经理或主管审核无误，交至客服部。交款，领取购房发票。合同基本信息录入，打印草稿合同。客户签署草稿合同。现场销售经理审核，营销部审核，财务部审核。 客户交款，领取购房发票。打印五份正式合同，并由销售代表装订。客户签署购房合同、合同备案登记申请表及商品房预售登记申请表，并在财务部交款，领取购房发票。交款，领取购房发票。填写接收单并领走一本合同。做按揭的客户在银行办理处或公积金代办处办理按揭手续。送走客户 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