超市门店促销侧重点与思路转变.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632超市门店促销侧重点与思路转变 端午后又要进入超市的淡季了，很多超市管理者又在想破头打算淡季的促销活动怎么搞，只有淡季的思想，没有淡季的市场，促销活动确实是提升销售的有利良药，但如果没有深入的分析，推陈出新的思路，将活动流于形式，也会适得其反。超市门店促销侧重点与思路转变其实，对于超市门店发展阶段的不同，其促销活动的侧重点也是不同的。针对新店，就要以量取胜。促销活动对于新店而言是一个展示全店实力、提升知名度、扩大顾客群、磨合人员的重要时机。针对新店客流稳定性较差、顾客忠诚低的问题，提升顾客来客数是新店促销活动的重点，也是新店提升销售的关键点。针对成长型门店，就要量质并重取胜。对于已经积累了一定顾客资源的成长期门店而言，单纯依靠交易量提升难以保证销售额的大幅增长，一方面采用聚客手段增加来店人数，另一方面量围绕主客群配备商品，努力提升来店客质量是此类门店提升销售的关键手段。针对成熟型门店，就要以质取胜。成熟期门店由于卖场面积等硬件因素的限制，很难依靠大幅增加交易量来提升销售。而且由于定位已比较清晰，固定客层已然确定，“抓住主客群，催熟有培养潜力的顾客”是此类店保证大型促销活动成功的关键。活动的主题思路是：以提升顾客质量拉动活动销售，所有相关工作都围绕这一主题思路开展。信息化突飞猛进，当代的零售技术水平也在不断进步，促销活动也是一样的，我们不能老停留在传统化的促销上，更应推陈出新，与时俱进，去转变每一次的活动思路。要从重视暴发性的日销售转变成重视促销活动的全程销售。很多超市门店搞促销陷入“抓促销即抓最高日销”的误区，为创造最高日销，促销活动中大量堆积特卖品，将活动资源集中在一天使用，甚至出现了“将前期销售补入促销当天”的情况。事实上，最高日销记录也不过是个象征意义罢了，促销活动更应该重视全程的准备及销售，门店的货品准备比较充足，活动后期的补货要及时；其次是各门店合理分配了营销资源，各阶段的力度也相对均衡；再者促销不是特卖会，若过于偏重特卖品销售，由于特卖品在货源、利润、特色有一定局限，其吸引力会持续下降，进而导致活动档期内无法持续旺销，活动最高和最低日销相差较大，活动后劲不足。要从重视大众低价化转向小众独享型的集客方式。这种促销思路目前有很多超市都在尝试，以往的促销，都会让消费者认为，促销就是低价优惠了，风一样的跑去只买低价商品，结果买回家发现低价促销品的品质并不好。首先，要保证促销的品质，将活动形成“品牌”，这样供应商才会配合，能够拿出足够有吸引力的价格和商品保证活动的吸引力，消费者也对活动有了很高的认同，仅凭商品力和活动的品牌号召力就可聚集大量客流；其次，各门店媒体宣传水平提升，媒体宣传已经能够达到聚集大众效果；再者，保证20%的优质顾客创造80%的利润，聚集优质顾客的“小众独享性”活动自然成为主流。要从重视简单的促销活动转向重视门店营销活动。在商品的同质化越来越高的今天，零售业的竞争已逐渐从过去拼商品、拼品牌向拼环境、拼服务转变。在促销活动中，特卖品、店外商品应越来越少，应季品越来越多；花车、特卖场越来越少，顾客休息区、商品寄存处不再被占用；促销前期的多渠道组合宣传