商务谈判复习题...doc

商务谈判复习题一、名词解释1 谈判：是人们为了各自的目的而相互协商的活动。2 商务谈判：是买主和卖主，即买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。3 技术：是人们在生产活动中，创造某种产品、应用某种方法制造产品或提供服务的系统性知识。4 技术转让：技术的所有者通过各种方式将其拥有的技术转让给他人的行为，跨越过境的技术转让行为，称为国际技术转让行为。5 国际技术贸易：是指按一般的商业条件，通过一定的方式以不同国家的法人或自然人作为交易的主体进行的技术转让，即有偿的技术转让。6 技术价格：通常指技术许可合同所规定的技术受方向供方所支付的全部费用。7合同：是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。8 经济合同法：是调整民事主体之间的经济合同关系的法律。9 要约：是指当事人一方向另一方提出签订经济合同的建议。10承诺：是被要约人对要约人提出的订立经济合同的建议表示完全同意的答复。11经济合同法律关系：是指经济合同当事人依照经济合同法律规范的规定，所享有的经济权利和所承担的经济义务关系。12商务谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。二、判断（略）三、简答1 谈判的内涵 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性2 商务谈判的主要特征 普遍性 交易性 利益性 价格性3 商务谈判应遵循哪些主要的原则 自愿原则 平等原则 互利原则 求同原则 效益原则 合法原则 真诚守信原则 知己知彼原则4 商务谈判的动因有哪些？ 寻求共识 谋求合作 追求利益 5 商务谈判约束条件因素包含哪些内容？ 自然约束 经济约束 政治约束 文化约束 组织约束 6 谈判中思维特点有哪些？ 思维方式由封闭走向开放 从单一走向多样 从静态转变为动态7 商务谈判中的心理特点如何 商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的个体差异性8 研究和掌握谈判心理对谈判有何意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围9 成功谈判者应具备怎样的心理素质崇高的事业心、责任感 坚忍不拔的意志 以礼待人的谈判诚意和态度 良好的心理调控能力10货物买卖谈判程序是什么 寻盘 发盘 还盘 接受 签订合同11技术贸易有哪些独有的特征 所有权的垄断性 技术信息的不对称性 交易价格的不确定性 技术价值的时效性12影响技术价格的因素有哪些 技术的成熟程度 技术的生命周期 技术转让的状况 技术买方的自身条件 卖方对技术的垄断程度 技术的转让方式 支付方式13商务谈判人员是怎样提高自身的素质 勤奋学习，加强理论修养 努力锻炼，勇于实践 使自己成熟14对谈判对手要调查的主要内容有哪些 客商身份调查 谈判对手资信调查 了解对方谈判人员的权限 了解对方的谈判时限 了解对方谈判人员的其他情况15谈判开局阶段的基本任务是什么 具体问题的说明 建立适当的谈判气氛 开场陈述和报价16谈判为什么会出现僵局 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 偶发因素的干扰17商务谈判中，打破僵局的策略有哪些？ 回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择代替；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争；孤注一掷，背水一战。18要约应具备什么条件 要约人必须清楚地表明愿意按照要约内容订立合同。要约原则上必须向一个或一个以上的特定人提出。要约内容必须明确、肯定、具体。要约必须传达到受要约人才生效。19商务谈判策略特征是什么 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性20在谈判中，当己方遇到作风强硬的对手时，应采取哪些应对策略？ 争取承诺 软硬兼施 以柔克刚 制造竞争21在谈判中，当己方遇到“感情型”的对手时，应采取哪些应对策略 以弱为强； 恭维策略； 在不失礼节的前提下保持进攻的态度；提出大量细节问题，并拖延讨论时间四、简答1商务谈判人员应具备哪些素质 道德素质a团队合作精神b要有终于职守的观念c要有平等互利的观念d举止得体，尊重他人 心理素质a人的气质b心理素质要求 业务素质a知识丰富b做事灵活c幽默风趣d高超的口才和语言表达能力及较高的人际关系处理能力2商务谈判让步原则要求和实施策略有哪些？ 让步原则和要求：维护整体利益 明确让步条件 选择让步时机 确定适当的让步幅度 不要