房地产专业化推销流程.doc

房地产专业化推销流程第一节：房产推销前的准备 一、 进入角色 1、双重角色的转化:a、作为代理委托方的销售代表(坚定立场树立信心销售房产) b、作为购房者 了解购房者的心态,短期促成销售建议： 顾问型、朋友型的销售模式 经济人之间相互进行销售模式 2、强烈的自信心： 没有卖不出去的房子，只有卖不动的价格！二、 市场调查 1、不同社区,楼盘的地理位置,价格,环境,配套,物业状况,居民素质,增值力（附市调表） 2、城市的远、中、近的整体规划,发展方向拆迁、改造、交通设施建设。（规划局） 三、 了解客户 （一）买方客户 高薪职业者-享受、品质. 1、按收入 中等收入家庭-生活方便、安全 低收入家庭-居住、便性 2、面对不同性格的可户如何应对： 1）理智稳健 2）感情冲动 3）优柔寡断 4）斤斤计较 5）求神问卜 6）盛气凌人 7）?（二）卖方客户 社区客户的开发维护保养： 物业公司、保安、社区住户、社区内中介公司、社区广告栏、宣传单、社区咨询活动、（拉近与业主的关系）四、 资料工具: 1、相关文件： 专任委托书认购书收据,发票收费标准 2、印刷品： 公司宣传册楼盘介绍一揽表海报、楼书、税费单 3、个人工具： 笔、计算器、名片 五、 个人礼仪 原则：简洁、干净、端庄、大方、不卑不亢。 男生： 女生： 第二节:客户接待 一、工作态度： 彬彬有礼、仪态大方、从容平和。 用客户听得懂的语言于之交谈 注视客户,专著倾听,身体略微前倾 礼貌,不打断客户的话,面代微笑 讲话适度.表达清晰 ,生动富于变化 二、广告业务 广告房源的选取： 市场上有无推广记录（价格的变化） 产品此时是否有竞争优势（价格，户型。装修） 已签定专任委托书，可以直接收取定金。 产权明确，即可过户 三、电话接听业务及技巧 1、电话接听的目的原则 目的：说服客户来公司或现场看房 语调亲切、吐字清晰易懂、速度得当、能让对方听清楚； 将小区楼盘的特点表达出来； 内容简明扼要、通话时间控制在三分钟左右； 主动提问、引导客户到现场咨询、看房； 随时记录客户需求、联系方式、以便统计、跟踪。 2、电话接听难点处理 1）、如何获得客户的姓名、电话、地址 a、来电显示 b、邮寄方式 c、引诱式 2）、如何让来电成为客户： a、适当提示 b、提示邀请 c、邀夫妻双方前来 d、电话中讨价还价 e、房子卖出去处 f、有了新房源 g、价格太高 3）、案例分析 四、当面接触 原则：真诚待人、发自内心 1、开场的艺术及接待的要点: a、创造一个融洽的气氛 b、取得信任c、投其所好,谈有兴趣的事 d、适度寒喧,适度赞美 2、委托书的签定： 一般委托专任委托 如何签定专任委托书：推广公司品牌推销自己拉近与客户的距离、增强信任感； 了解客户销售房产的根本出发点，利用公司优势给予满意的解决方案； 缩短销售时间、给客户信心使其在价格等其他方面给与优惠； 委托价格的确定：从行情 、成交案例、客户接受程度、个案优劣分析说服； 给予最专业，最周到的服务。 3、案例分析： 五、陪同看房的业务及技巧 1、选择房源 a、总价合理 b、单价合理 c、合理的看房质量 2、确定看房路线方案 a、三者择一 b、精品优先 c、根据客户反应调整方案 3、看房路上的接待要点： 途中、小区或楼盘的特色、周边环境、发展远景、交通等做整体介绍,做看房前的铺垫； 针对不同客户变换介绍顺序,礼貌,专业,好感. 避免介绍过多的房产信息,无所适从. 有可能的话有意识的介绍小区内的特色居民,如明星,英雄人物,特定的高素质居民. 向客户提问,进一步了解客户购房经历等. 让客户了解周围环境,公园,健身中心等及给他们看最近售出的房源,将成功的案例透露给对方,加强客户的信心. 4、案例分析 五、现场介绍业务及技巧1、楼盘、小区介绍的表达原则： 语言亲切浅显,不用坚涩难懂的语言； 适度交谈、避免?nbsp;尊重客户、尽力了解客户 化解价格阻力 保持微笑,介绍房屋特色重点突出 要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏,增强客户的信心。 2、具体介绍法： 指出每一间房屋的特色； 让客户感觉已拥有这栋房子； 善于利用家庭成员； 强调楼盘优势(地段,景致,邻居,较低付款方式,开发商实力,物业管理； 提问式； “您认为怎么样”，了解客户想法； 触摸房子，确认交易，强调不足之处； 拜访已购买的老客户，介绍未来的邻居，让邻居介绍增加信托。 3、案例分析 第三节：异议处理 一、处理异议的原则及了解异议的方法： 原则：转消极为积极 方法：一针见血，单刀直入，为什么，情况不清楚，理由是什么 二、异议处理的技巧： 1、常见的异议： 借口： 为了杀价： a、了解客户真实价格 b、成本分析 c、成交案例对比 d、市场行情分析 e、评估价格分析f、楼盘特色重点介绍 功能不符要求：但这房子没，太小，地度不喜欢，阳台不好，餐厅缺少，以价格、居住感受 人为因素：a、自己迟疑b、别人的建议2、案例分析第四节：成交签约 一、成交的步骤： 1、总结房屋如何能满足客户的需要； 2、总结房屋能给客户带来的利益； 3、该房屋区别其他房屋的独到之处； 4、商谈成交。 二、实现成交的技巧（促使客户下定）： 1、提问式引导成交 认为怎样不想离开 2、捕捉成交的信号 过于挑剔，低声耳语，测量长度 过度计算税费，交易周期，产权办理，入住3、了解客户情感反应，满足需求 4、给予可户好房难求的概念 5、利用同事，给客户以多人同看一房的错觉 6、单刀直入，核对根据，下定，约定时间，签定合同 三、案例分析 第五节：售后服务、保养 售后服务及客户休养技巧 1、售后服务 a、有问必答（热