商务谈判学.doc

商务谈判学n 湖州师范学院法商学院n 申庆涛课程结构：n 第一章 商务谈判的基础知识n 第二章 谈判思维和语言n 第三章 谈判技巧n 第四章 谈判礼仪第一章 商务谈判的基础知识 n 第一节 谈判和商务谈判 n 一、谈判 n 谈-语也，就是说话。即通过口将思想和感情进行表达的过程如:奇谈、言谈、谈交、谈功、谈话、谈论、交谈等等。是自己对他人发出信息。n 判-判断、区别、分辨、判别等。是对他人发出信息所做的反应。 对谈判的定义：n 有关的双方在一起通过语言相互通报或协商事宜，以便对问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为过程 解读关键词： n 第一、谈判的主客体都是人 n 第二、谈判的主要载体是语言 n 第三、谈判是双方的行为 n 第四、谈判的最终目的是为了解决n 问题 n 第五、谈判是一门科学，也是一门n 艺术 二、商务谈判 n 商务：有关商业方面的事务 n 商业：以货币为媒介进行交换，从而实现商品流通、实现个人和组织目标的经济活动 商务谈判定义 ：n -是指有关的双方当事人为了完成某项交易，或实现一定的经济目标，与其目标的影响者就交易条件等事项进行协商的活动过程 解读关键点 ：n 第一、商务谈判的最终目的是为了实现 n 经济利益。n 第二、商务谈判也是一种双方的行为，n 而且是建立在“双赢”的基础之上。n 第三、商务谈判的对象广泛、环境复杂。第二节 商务谈判的种类和内容 n 一、商务谈判的种类 n （一）按不同主体分类：n 1、企业和企业之间的谈判n 2、政府和政府之间的谈判n 3、个人之间的谈判（二）按人数规模分类：n 1、一对一谈判。2、小组谈判。3、大型谈判。（三）按参加方的数量多少分类：n 1、 双方谈判n 2、多方谈判（四）按时间长短分类1、短期谈判（一个工作日）2、中期谈判（一个月以内）3、长期谈判（一月以上，或几 年，几十年）（五） 按地点分类1、主地谈判，也叫主人谈判2、客地谈判3、轮流谈判4、第三地谈判（六）按内容的透明程度分类1、公开谈判。不保密、所有信息公之于n 众，大众媒体均可参与2、半公开谈判。部分内容保密，而部分n 内容公开3、封闭谈判。保密程度最高。 二 、商务谈判的内容 n (一)有关货物买卖的谈判 n 是商务谈判中业务量最多的一类 n 1、“标的” -买卖双方权利和义务所指向的对象 n 2、数量和质量 n 3、价格和支付方式 (一)有关货物买卖的谈判n 4、交货方式 n 5、违约责任 （二）有关劳务方面的谈判 n 什么是劳务？n -指劳动力或劳动事务（词典）； n 劳动力：从事劳动活动的人；n 劳动事物：指劳动者所从事的一切事物 n 我认为：劳务，经济学术语。主要是指服务，特指不以实物形式、而以提供活劳动的形式满足他人某种需要的活动。 劳务在商务谈判中应该注意的问题 n 1、标的和质量的明确性问题 n 2、劳务的价格弹性太大 n -劳务定价主要参考的要素：第一，该项劳务的劳动量的大小第二，市场同行业的价格水平比较：n 第三，提供劳务者的身价地位n 第四，谈判者的水平高低 （三）有关知识产权的谈判 n 知识产权包括工业产权和著作权。n 工业产权：指工业企业对专利、专有技术、产品式样、商标等无形财产的独家占有权。其他任何组织和工人均不得非法占有。n 著作权：是指对文字创作所享有的独占权。n 知识产权具有的明显特征是排他性和独占性，除非拥有者同意转让方可交易。因此这些东西的谈判也具有自己独特的特点。应当注意的问题 ：n 1、技术的先进性问题 n 2、价格问题 -n A、该技术的科技含量 n B、该技术转让的次数 n C、该技术将来能够带来的收益问题 n D、本企业人员的素质，管理水平如何 一种技术方法介绍：n 国际上为了便于知识产权的交易，由联合国工业发展组织（unido）专门制定了一种技术方法来统一技术产品的价格确定： n lslp方法：（利润分成率法）n （licensors share on lisensees profit）n 利润分成率=转让方收到的费用/受让方实现的增殖利润*100% 举例：n 甲将某技术转让乙，收费200万，乙方预计全年利润为1600万元，其中新技术所带来的利润为800万元。求该项技术的转让价格 第二节 谈判理论和谈判者 n 一 西方学者的几种谈判理论介绍n （一）、“需要理论”的代表人物尼尔伦伯格n 尼尔伦伯格-（gerard I nierenberg）美国人，美国谈判学会主席。他的谈判学理论主要体现在他在1971年写的两本著作中。如何阅读人（how to read a person）和谈判艺术（the art of negotating） “需要理论”的代表人物尼尔伦伯格n 1、对谈判的定义 n 2、理论依据 n 3、主要观点 （二）“结构理论”（过程理论）的 代表人物马什（P。D。V。Marsh）n 英国著名的谈判学家，他原先是学数学的，因此擅长用数学方法和经济学方法来研究问题。在1971年，完成了他的谈判学著作合同谈判手册，在书中阐明了他对谈判的观点。主要观点 n 1、对谈判的定义 n 2、认为谈判是一个过程，这个过程一般由六个阶段组成：n （1）、 谈判的计划和准备阶段n （2）、 谈判的开始阶段n （3）、 谈判的过度阶段n （4）、 实质性谈判阶段n （5）、 明确双方目的阶段n （6）、 结束阶段 主要观点n 3、谈判的方法 n 马什认为谈判者无论处在上述哪一个阶段，都应当用数学的、经济学的方法来分析和研究在谈判中遇到的每一个问题。 （三） “技巧理论”的代表人物 n （A） 比尔。斯科特n 比尔。斯科特（bill。Scott）英国著名的谈判大师。曾担任政府和多家企业的谈判顾问，并专门举办了多期谈判培训班，为全球许多国家培养了大批的谈判高手，知名度颇高 主要观点n 1、他对技巧的理解 n 比尔。斯科特认为：谈判技巧就是指：谈判者在长期的实践中逐步形成的以丰富实践经验为基础的行为或能力。n 简而言之，技巧=经验+天赋 主要观点n 2、 技巧理论的的理论依据n 他认为一个人在谈判中是否有技巧，主要是看他对心理学、社会学和对策论研究的够不够深入。也就是说，他的理论依据是心理学、社会学和对策论等知识 主要观点n 3、谈判中的“三个方针” n 谋求一致的方针 n 皆大欢喜方针 n 以战取胜的方针 主要观点n 4、谈判者的基本素质“4P”n purpose目标，目的性。去干什么？干到什么程度？n plan计划，谈判之前一定要制定详尽的谈判计划n pace路径，次序，进度。方法，办法n personality人员状况。个人的素质 （B）约翰。温克勒 n 约翰。温克勒。美国著名的谈判大师。著有谈判技巧一书。因此被誉为“技巧理论”的又一个代表人物 n 主要观点 ：n 1、他对技巧的解释 n 技巧=经验+天赋+知识 主要观点n 2、提出了“谈判实力理论” n 第一、 硬性实力：主要是谈判者所处组织的实力：规模、经济力量、企业形象、产品品牌的影响力等；n 第二、软性实力：谈判者个人的天赋、经验、知识。谈判的谈判技巧如何？对谈判的认识以及准备的是否充分；对对方的了解程度，对自己的了解等等。谈判者只有具备了较强的实力。才能够取得谈判的胜利。 主要观点n 3、商务谈判中应当遵循的“逻辑循环法则” n “价格质量服务条件价格”。主要观点n 4、提出了谈判应当遵循的十大原则n 第一、 不给对手留下太多讨价还价的余地n 第二、 不做无准备的谈判n 第三、 注意尽量满足对方的心理需求n 第四、 实力要“暗示”出来，又不能操之过急n 第五、 面对竞争者，自己要冷静，如果出现更多的竞争者时，设法让他们互相争斗，自己鱼翁得利。谈判应当遵循的十大原则n 第六、 谈判之初要设立一个较高的目标。目的是“矫枉过正”。比如，卖东西时，报价要高于预期目标；买东西时，报价要低于预期目标。n 第七、 信息广泛并保密原则n 第八、 多听少说原则n 第九、 准确把握对方意图、并围绕对方目标谈判的原则n 第十、不轻易放弃目标原则（C）卡洛斯 n 卡洛斯（C。L。Karrass）美国著名的谈判大师。美国商业顾问首席代表，最擅长经贸方面的谈判。他的名著：谈判游戏1968和给予和获取1974年成为许多人的必读物。n 卡洛斯对谈判的认识和观点比较鲜明且有特点：为了达到目标在谈判中可以不惜一切手段。n 毫无疑问，由于其谈判观点的鲜明性，自然要遭到许多人的异议，但无论如何，事实证明他是一个成功的谈判高手 课堂讨论：n 1、为什么卡洛斯的=“为了达到目标在谈判中可以不惜一切手段”-使他成为一个谈判高手？n 2、如果你赞同他的观点，是否应该有一些先决条件？是什么？（四）“原则谈判法”的代表人物 n 主要观点n 1、把人与问题分开 n 为了处理好人与问题的关系，雷法和费希尔提出了自己的6点建议/；n 第一n 第二n 第三n 第四n 第五n 第六主要观点n 2、重点是利益而非立场 n 3、谈判者一定要树立这样一种理念：解决问题的方法绝不只有一种！ n 4、建立客观公正的标准n 关于标准的使用，在谈判中需要注意以下几点：n 第一n 第二n 第三本节思考题（作业） 一、你认为“技巧理论”和“原则谈判法”哪 个更有道理？为什么？二、试述“原则谈判法”的基本内容 二、谈判者n （一）、谈判者的基本素质 n 有一个谈判大师这样描述成功的谈判者：n “一个完美的谈判家的特征应该是心智机敏，有无限的耐心，巧妙又不欺诈的言行，信任又不轻信他人，谦虚节制又刚毅果断，能施展魅力有不遭人嫌，能聚财、藏娇，又不为钱财和美色所困”（一）、谈判者的基本素质n 约翰。温克勒（美国技巧理论谈判大师）在总结政治家的时候也说过：n “要达到政治上的顶峰，就必须强硬和果断。因为政治家是由那些难以对付的人们组成的”。n 认为政治家的谋略和手段通常是隐蔽地、经个人主观努力、在集体力量的配合下实施的。 我认为应该从以下几个方面来注意加强修养和训练 n 第一、清晰的思路、敏锐的观察、分析、判断能力n 第二、广泛的知识 n 第三、刚毅果断与谋略技巧 n 第四、优良的心理素质和角色扮演能力 n 第五、谈判者的仪态修养 （二）、谈判者的能力构成 n 如何理解“能力”呢？n 心理学家有以下几种解释：n 能力是指一个人能顺利地完成一定活动所具备的稳定的心理特征和内在条件。n 能力就是灵巧和智力在完成任务时的自如应用。 （二）、谈判者的能力构成n 美国心理学家塞斯登（thurstone）提出了“群因素理论”，即能力结构是由众多的因素所构成的：n 主要由：记忆力、词汇和言语、推理、计