基于地位差异的商务谈判策略应用分析.docx

基于地位差异的商务谈判策略应用分析1、 商务谈判地位差异谈判不仅是一门斗智斗勇、唇枪舌战的艺术同时也是一门实际操作性很强的科学，因此在商务谈判过程中谈判者利用代表集团的经济实力、市场形象、交易的重要性以及谈判者自身的谈判技巧、谈判人员的个性与谈判风格、拥有的信息量、准备的情况等差异抓住对方主观以及客观上的弱点，发挥自身优势，获取谈判上的主动权，赢得先机。当然并不是所有谈判者占据的因素都是有利的，所处的谈判地位也会有所不同，因此这里我们探讨商务谈判主动、被动及平等地位的三种不同方式的运用及策略，以及如何在这些地位中运用相关的策略使双方的分歧合理解决，意见趋向一致，兼顾双方利益以达成共识、共创双赢局面。2、平等地位的谈判策略在谈判双方地位平等的情况下，也就是我们说的势均力敌，一方没有较强的优势来使另一方妥协。这时，谈判就需要建立在谋求合作平等互利的原则上，谈判人员就要利用自己的智慧和谈判技巧建立融洽、平等的谈判氛围以寻求合作和利益的双赢。下面阐述的就是在平等地位情况下所采用的策略：2.1、抛砖引玉策略“抛砖引玉”顾名思义，就是抛出自己表面上的砖而引出我们想要的玉，然而双方并不了解对手的需求是什么，需求强度如何？因此，只能通过“抛砖”来洞悉对方的需求及目的。这个策略要求我们主动的提出各种问题，例如：如果我同意的话，你能为我做什么？、你们对产品及其它事项有没有什么要求？这些问题即可以探得对方的底，争得主动，又可以使对方感觉自己是谈判的主角达到尊重对方的目的。但这种策略在两种情况下不适合使用：一是在谈判中出现分歧时不适用。二是在了解对方是一个自私自利、寸土必争的人时不适用。因为对方会趁机抓住对方对他有利的因素，迫使己方处于被动地位。2.2避免争论策略商务谈判是谋求双方互利的过程，但是，无论谈判者是如何了解彼此的利益需求，或者多么重视维护双方的合作关系，任何一方都不可避免要面对存在的分歧，这是一个谈判的磨合期，也是大多谈判都要经历的一个阶段。面对分歧谈判者不能一味的坚持强硬的态度，试图迫使对方不断的做出让步，而是要尽量避免争吵，保持冷静，我们知道争论于事无补，反而更容易让事情变得更糟。可以使用一下几种方法来回避冲突：2.2.1体会策略。分歧产生之后谈判无法进行，应马上体会对方的观点，站在对方的角度思考一下问题，是缓冲矛盾、转变气氛、换回心平气和的谈判的一种有效策略。这对双方人员都有机会重新研究调整对策和恢复体力，有利于双方冷静思考、客观分析、稳定情绪从而达到顺利解决问题的目的。体会策略要合时合机，即是双方都有体会的必要性也要防止在体会时避免再提出敏感的话题使双方气氛再度紧张起来。2.2.2转移策略。在谈判出现僵局的时候，把谈判具体项目转移到容易达成的项目上。也要婉转地提出不同的意见，让谈判焦点转移到能缓和气氛的话题上来，这样有利于回避冲突。2.2.3有效倾听策略。在谈判中双方出现意见分歧时，不应匆忙地反驳或辩护，应继续听取对方叙述或意思表达，然后提出对对方的意见进行重新讨论。日本人际关系学者铃木键二认为：善于倾听和核实是正确判断和决定自身行动的基础。种种事实表明善于倾听的人在树立自己的人格形象、维持心理平衡、获得利益、达到既定目标等方面都占有优势。 2.3声东击西策略声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，对手无法推知己方意图、被假象迷惑，从而引诱敌人做出错误判断，然后趁机获利的策略。为使对手的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，分散对方对自己真正要解决的问题的注意力，从而实现自己的意图。但是，如果对方使用这项策略我们如何去识别呢？ 这就要求谈判人员在进行谈判时对对手、相关谈判项目以及市场进行一定的了解，正所谓知己知彼百战百胜。只有对对手的十足了解，才会洞悉对方真正想要的是什么，最终目的是什么，对方给出的是什么幌子？不仅如此，还要学会如何去辨别对手感情的真伪，学会应用逻辑反应检验法、实际效果对比法、文学用语分析法等手法去检验对手的感情。另一点要注意的是，很多时候人们注重的是比钱还重要的东西。谈判中道森绝对成交一书中提到：钱并没有你想象中的那么重要，如果客户真的只想要最低的价格，那么90%的商店都会关门大吉，而唯一能生存下来的公司就是提供最低价格的那家-这种情况显然是不可能发生的。因此我们在平等地位谈判时要注意对方会不会转移自己注意从而 夸大价格问题，也许他们只是为了能够得到更好的交易条件。3、被动地位的谈判策略由于企业实力、市场竞争、瞬息万变的市场环境等条件的制约，任何企业会处在谈判的优势但也可能处在谈判的劣势。因为企业在某一方面的弱势，这时谈判就处于被动地位。正所谓“两军交锋，避其锋芒”，这时谈判员应该设法改变谈判力量的对比，主动寻找到对方的软肋，采取比较谦卑的态度，让对方停留在技高一筹的时候，出其不意。3.1沉默策略从权衡利弊的角度，谈判者保持沉默，迫使对方先发言或许从表面上看是退避三舍、隐忍不发，但其实这是一种韬光养晦、蓄势待发，使对方失去冷静、形成心理压力。进而，我方再一举攻克、掌握主动。运用沉默策略要注意审时度势。首先，要做好准备。明确什么时机运用、运用什么语言。其次，要耐心等待。直到对方按捺不住的时候再出手。3.2疲惫策略是消磨策略的一种方式，指在通过拉锯战，使对方疲惫，生厌，或是通过制造晕轮效应干扰对方的只觉以造成对方的判断失误，从而扭转己方在谈判中的不利地位，到了对手筋疲力尽的时候，己方反攻为守，促使对方接受己方条件的一种策略。心理学研究表明，一般性格急躁、处于居高临下地位的人往往缺乏忍耐力，一旦气势被压住就会败下阵来。恰好遏制其气势的办法就是拖延时间、采取马拉松的战术，消磨其意志，避其锋芒，做到以柔克刚。到对方筋疲力尽、头昏脑胀时，我方就可以反攻为守扭转不利地位，迫使对方让步。使对方感到疲惫就要做到：劳心、劳力。即让对方身体吃不消，也让其心烦意乱、意志松懈。3.3忍耐策略任何时候冲动就是我们最大的敌人。能忍人所不能忍之忤，才能为人所不为之事。在商务谈判中要取得谈判的成功就一定要学会忍耐，以静制动，以柔克刚。3.4多听少讲策略所谓言多必失，谈判中若表露得越多就有可能将自己的底细暴露得越多。多听少讲可以从对方的话中暴露出其真实的动机和最低的谈判目标，把紧口风还能抛出一个烟雾弹，让对方不清楚自己的真实意图和底牌。同时，认真倾听会给对方以尊重的感受，大大减少对方因己方对自己产品夸夸其谈而产生的逆反心理和戒备心理。3.5迂回策略英国军事理论家利德尔哈特在间接路线战略一书中说：“从战略上说，最漫长的迂回道路，常常又是达到目的的最短途径。”老子也说过“曲则全，枉则直”这也是迂直之间的辩证法。当遇到不合作型的谈判对象，实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要从侧面打开缺口，利用人们情感方面作突破，逐渐引导话题向谈判目标延伸，努力将谈判引向成功。这是属于一种攻心策略，攻心之前要交心，交心是从交友开始的。例如，对方喜好茶道，己方就可以利用茶者喜好切磋茶艺、探讨茶文化等方面的特性展开交流，让对方感觉是知己，消除戒备心理，从侧面促进谈判的顺利进行。3.6其他策略除上述主要策略，处于被动地位的谈判人员还可采用：“挡箭牌”策略。当遇到棘手问题时把问题搁置一边，寻找借口，不予真面回答；踢皮球策略。就是把困难给予队友，大家相互推诿，使对方感到难以纠缠，消耗对方精力；吹毛求疵策略。忽略对方优势，避谈对方刻意炫耀的实力，采取回避态度，抓住对方劣势不放，趁机打击士气。由于己方组织或利益集团实力在某些方面的不足致使谈判居于被动地位，因而更要注重谈判技巧的运用，提高谈判人员自身的谈判素质，熟悉谈判规则，扭转被动地位，完成谈判目标，实现谈判的双赢。4、主动地位的谈判策略占据主动地位的谈判员，其实在自己优势方面已经有较大的话语权，可以让对方做出较大的让步。但是己方切莫心高气傲，谈判中的心理禁忌就是要戒骄戒躁，更不能掉以轻心，以免被对方抓住把柄反被动为主动。4.1 先苦后甜策略主要是指给人的一种心理落差，开始给对方苛刻的条件使对方造成心理压力，然后对方逐渐接受这种压抑状态和疑虑的心理，使对手的期望值降低认为这场交易不可能从中获得可观的利润。然后在实际谈判中给予优惠使对方满足这样的优惠条件而达成一致。该策略就是运用这种心理的落差给人以前后鲜明的态度转变，这样更容易使人们感到满足，从而达成交易。4.2以战取胜策略以战取胜的谈判者为了实现自我目的自己取胜而让对方失败，往往采用强有力的方法，即通过自己的行动，通过各种策略，来加强自身权力。他们设法寻找各种获取利益的机会，在谈判过程中不断要求得到好处；其每一个让步都经过深谋远虑，其战略是在取得更大好处下的让步。采取强权的方法，以任务为中心，只考虑自己的特殊利益，而绝不考虑对方的荣誉、尊严和他们间的感情等，这是这种谈判策略的本质。但是这种方法4.3先声夺人策略先声夺人寓为先张扬自己的声势以压倒对方。在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在谈判中占据主动的方法。其特点在于“借东风扬己所长”以求在心理上抢占优势，给对方造成心理压力。采用这种策略时应因势布局，顺情入理，适当地施加某种压力，但必须运用得巧妙、得体，才能达到“夺人”的效果。如果运用不当会给对方留下不良印象，有时会给谈判带来副作用，如果有些谈判者在谈判过程中过于炫耀，就会招致对方的反感，刺激对方的抵制情绪。4.4限定策略处于主动地位的一方，可以利用谈判中的有利地位和对方常常担心谈判破裂的心理，采用限定策略。限定是可以多方面的，应该根据具体情况而定，可以是时间的限定也可以是谈判范围的限定。在使用这种策略时，态度要委婉、真诚、最好采用询问式。4.5其他