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气质与商务谈判 （物理与机电工程系 08电子科学与技术 江琳苑20080661133 90号）【摘要】气质是指在人的认识、情感、言语、行动中心理活动发生变动所产生出来的反应强度，快慢等的一种特征。气质的特征在商务谈判中产生了广阔的视角。【关键字】气质 特征 对策一、气质的含义与类型商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成致意见的行为过程。谈判各方真实的需要、动机兴趣隐藏在内心深处我们很难发现。但是从人的表情言语行动的外在表现中能发现其内， 的秘密而这些正是气质理论研究的内容气质是指在人的认识、情感、言语、行动中心理活动发生时力量的强弱、变的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。气质是与生俱来的这些特点受个体生物遗传制约一般情况下改变是指气质。气质的 天赋性“和 稳定性”为成功进行务谈判开启了一个新的研究视角。根据人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面特征，从而构成代表一定组织结构的不同气质类型。公元前5世纪古希腊著名医生希波克拉特提出了4种体液的气质学说，把气质类型分为四种不同的基本类型：即胆汁质，多血质，粘液质抑郁质。目前，这四种气质类型的名称被许多学者所采纳并直沿用到现在。二、不同气质类型的心理特征及谈判风格表现1胆汁质气质类型的心理特点是：直率热情精力充沛情绪易爆发脾气急噪反应迅速心境变化剧烈，具有外倾性。属于胆汁质气质类型的谈判人员被称为 奋型 选手。其谈判风格通常表现为：说话速度快且声音洪亮通常伴有夸张的态势语言 对谈判对手提出的问题和条件，通常迅速给予答复 该气质谈判者经常极大的热情投入到谈判中来，但缺乏耐心，当与谈判对手发生纠纷时经常和对方争的面红耳赤；该气质类型有驾驭对手的欲望，而不善于考虑是否能做到商务谈判中常常坚持己见但理解问题容易粗枝大叶：谈判中不喜欢含糊其辞，如果他们希望达成这笔交易就会明确表示自己的意愿，一旦看好我方的商品或技术，能迅速达成意向并很快完成签定合同行为有时甚至从口袋里拿出一份早已拟好的合同让你当场签约 如果谈判环境不如意或受到对方的怠慢会激起他们烦躁的情绪和强烈的反感，有时出现不理智的行为甚至会产生冲动性的签单。2多血质气质类型的心理特点是：敏感但不持久精力易分散，活泼好动，反应灵敏乐于交往，注意力易转移兴趣和情绪多变，具有外倾性。属于多血质气质类型的谈判人员被称为 活泼型”选手，其谈判风格通常表现为：谈判过程中跟人说话表情丰富，语言具有表达力和感染力，很容易对谈判对手产生好感由于善于交际能以较多的渠道获得谈判的信息但因其兴趣与目标往往因为可选择的条件过多容易转移或有时不能舍取 喜欢揽事情，谈判桌上经常会出于好心答应超出自己能力范围的事情，喜欢到处说所以公司的秘密被活泼型的掌控后是非常危险的 对谈判环境有较强的适应能力，易于与谈判对手进行沟通，容易接受新事物，也容易见异思迁而显得轻浮 毅力不强，如果谈判不顺利热情马上就会消失。3粘液质气质类型的心理特点是：反应缓慢，考虑问题全面，沉默善于克制自己，情绪不易外露注意力稳定而不容易转移偏内倾型。属于粘液质气质类型的谈判人员被称为”安静型 选手其谈判风格通常表现为：谈判过程中比冷静不易受对方宣传、劝说的干扰，喜欢通过自己的观察和比较来做出行为决策；而对新事物往往持审慎态度，惰性使他因循守旧，表现出倔犟、自负、缺乏灵活性和妥协不足在交易中很少让步，讨价还价的余地不大；对自己熟悉的工作表现出高度热情坚定地执行自己已经做出的决定而不容易适应新的工作和环境；严格恪守既定的谈判程序和制度不作空泛的清谈遇到不愉快的事也不动声色 在交易过程中往往准备得很周到、很具体喜欢掌控细节对每一个环节都会反复推敲如果谈判对手准备不足，往往会引起他们的反感和不满。 ，4抑郁质气质类型的心理特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表露，有时近于呆板易伤感，孤僻，善观察细小事容易恐惧。属于粘液质气质类型的谈判人被称为”抑制型 选手其谈判风格通常表现为：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察到对手不易察觉的感在谈判中显得态度模糊用词言语多是模棱两可少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性优柔寡断，一方面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折验很强烈，如果谈判没有取得成果会感到很大的痛苦，也易于消沉。三、 针对气质差异的谈判对策1在商务谈判中面对态度强硬、咄咄逼人胆汁质类型的谈判对手，谈判开始阶段采取马拉松式的战术，拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌逐渐丧失锐气等对手精疲力竭的时候，再反守为攻，攻击弱点，以柔克刚 同时应注意策略地控制谈判进程以求谈判裔溺现代能 2008每9两(上锈 lj)总纂550期能取得成果，在谈判中，可以针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益，喜欢赢的感觉，可应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但关键点不能轻易让步，同时也利用其追求成果的心理争取其做出让步。2 在四种气质类型中，多血质的对手是我们公关的最好的对象，他们最易于与谈判对手进行沟通，他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，我方应抓住其喜欢揽事情和保密意识低的特征，让其充当我方的 说客”和”信息员”，最大争取于我方有有利的条件，同时对其热情的态度不能掉以轻心，谨防对方使用 反问计 ，以防止掉人人际关系的”陷阱 里去；此外，谈判开始阶段可以采取“宠将法 ，使双方关系迅速升温，创造出和谐愉快的氛围，以不重要方面的妥协让其心向神往，然后，可以采取 声东击西“、”明修栈道，暗渡陈仓”的策略，趁机达成有利于我方的重要条文。3粘液质是坚持而固执的谈判对手，不要试图通过公关手段与他们改善谈判气氛，也无需寒喧与过分的热情，他们不习惯这种谈判方式 和此类型者谈判一定要有充足的前期准备，在谈判的过程中绝不允许模糊的数字出现在谈判中，否则对方很有可能会强行终止谈判；要抓住谈判对手反应缓慢的行为特征，加快谈判的进度，我方要多头出击，不断制造新情况、新问题、新麻烦，让对手没有时间也没有可能通过自己的观察来做出行为决策 要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定 他们的谈判风格欠灵活，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，时需要我方去引导对方共同创造价值。4针对 抑制型 选手的策略。首先，这类气质的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定，所以要抓住对方敏感多疑的心理展