商务谈判教学大纲.docx

商务谈判教学大纲一、课程性质与任务商务谈判是市场营销专业开设的一门必修专业课程。理论课时36个学时，实践课时12个学时。通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。二、教学内容和要求第一章 商务谈判概述知识目标：了解谈判的动因与目的、主要方式与含义，熟悉商务谈判的类型、模式；掌握商务谈判的概念、特征、原则和评价标准。能力目标：1、树立谈判无处不在的观点和意识2、在日常生活中，能够通过谈判，实现一定的商品买卖目标。第一节 商贸谈判的概念与特征一、 商贸谈判的概念二、 商贸谈判的特征三、 商务谈判的原则第二节 商贸谈判的类型、模式和评价标准一、 商贸谈判的类型二、 商贸谈判的模式三、 商务谈判的评价标准第二章 商贸谈判的准备工作知识目标：了解谈判准备工作的重要性；熟悉谈判准备工作的重要内容能力目标：1、具备搜集谈判资料的能力；2、能够确定谈判目标和议程3、能够进行模拟谈判第一节 谈判前的信息准备一、 对谈判环境的调研二、对谈判对手的调研三、对己方情况的分析第二节 确定谈判目标一、 谈判目标的价值构成二、 谈判目标的层次三、 按谈判的目标的构成第三节 拟定谈判计划一、 拟定谈判的计划二、 谈判计划的内容第四节 选择谈判人员一、商务谈判人员应具备的基本素质二、商务谈判队伍的规模和构成三、优秀的谈判高手的特点第五节 模拟谈判一、模拟谈判的重要性二、模拟谈判的主要任务三、模拟谈判的方法四、模拟谈判时应注意的问题第三章 商务谈判的开局知识目标：了解商务谈判气氛的含义、类型和影响，掌握谈判议程的含义、分类及内容，了解谈判议程的重要性；熟悉影响商务谈判开局气氛选择的因素，掌握确定谈判议程时需要考虑的因素；掌握营造商务谈判开局气氛的策略方法，掌握确定谈判通则议程的程序。能力目标：1、具备营造良好谈判开局气氛的能力；2、能够拟定并审议谈判议程。第一节 商务谈判开局气氛的营造一、 商务谈判气氛的含义和类型二、 影响商务谈判开局气氛选择的因素。三、 商务谈判开局气氛的营造第二节 谈判议程的确定一、 谈判议程的含义二、 确定谈判议程时需要考虑的因素三、 谈判通则议程的程序第四章 商贸谈判的报价与磋商知识目标：了解商务谈判的报价与磋商过程；熟悉报价的形式、讨价还价、让步的方式；掌握商务谈判报价与磋商的原则、技巧和策略能力目标：1、具备在商务谈判中合理报价、讨价还价、让步磋商的能力；2、具备破解僵局的能力第一节 报价一、 报价及报价的基础二、报价的形式三、 报价的原则四、报价先后的利弊与技巧五、报价策略第二节 讨价还价一、 讨价二、 还价第三节 让步一、 让步及其基本原则二、让步的方式三、 让步的策略第四节 冲突与僵局的调解一、 商务谈判中的僵局二、 商务谈判僵局产生的原因三、 突破谈判僵局的策略和技巧第五章 商务谈判的沟通知识目标：了解沟通及沟通过程；掌握商务谈判沟通内个的方式和技巧能力目标：1、具备运用沟通基本技巧和方法进行商务洽谈的能力；2、能够倾听、善问、巧答； 3、具备防止或化解沟通障碍的能力。第一节商务谈判沟通过程及沟通方式一、沟通及沟通过程二、商务谈判沟通的方式第二节 谈判中沟通的技巧一、商务谈判中的“倾听”二、商务谈判中的“善问”三、商务谈判中的“巧答”第六章 商务谈判的成交与签约知识目标：了解促成谈判的七个主要条件以及如何确认对方是否有意成交；熟悉签约的仪式、程序以及签约仪式的礼仪；掌握促成谈判的策略、商务合同纠纷的处理途径和违约责任的承担方式。能力目标：1、能够结合谈判实际情况，有效运用不同的谈哦按促成策略达成交易；2、懂得签约仪式的相关礼仪、程序并能运用到实际的商务谈判签约活动中；3、具有运用商务合同相关知识，正确处理有关商务合同各项事宜的能力。第一节 商务谈判的成交一、促成谈判的七个主要条件二、如何确认对方是否有意成交三、有效促成谈判的策略第二节 商务谈判的签约一、 签约的仪式二、签约的程序三、签约仪式的礼仪第三节 商务合同的相关知识一、商务合同的定义和特征二、 商务合同的内容三、商务合同的履行四、订立商务合同的几个注意事项第七章 国际商务谈判知识目标：了解世界各国商人的不同谈判风格；熟悉国际商务谈判中的文化差异；掌握国际商务谈判的含义、特点和基本原则能力目标：1、形成对国际商务谈判的基本认识，提高自己的国际商务谈判素质；2、具有洞察中外文化差异，并对其能运用到实际国际商务谈判中的能力。3、能够结合不同国家谈判风格及相关对策，将及运用到跨国商务谈判中。第一节 国际商务谈判概述一、 国际商务谈判的含义二、国际商务谈判的基本原则 三、 国际商务谈判人员应具备的素质第二节 国际商务谈判中的文化差异一、国际商务谈判与文化差异二、 文化差异对国际商务谈判的影响三、在国际商务谈判的领域中，中外文化差异的主要体现四、国际商务谈判中克服中外文化差异的对策第三节 世界各国商人的不同谈判风格一、 美国人的谈判风格二、 英国人的谈判风格三、德国人的谈判风格四、法国人的谈判风格五、俄罗斯人的谈判风格六、北欧人、东欧人的谈判风格七、阿拉伯人的谈判风格八、非洲人的谈判风格九、日本人的谈判风格十、与其他国家、地区谈判时应注意的礼节第八章 商务谈判礼仪知识目标：了解商务谈判中谈判者举止风度礼仪；掌握商务谈判中的交际礼仪；熟悉谈判者的仪容仪表要求。能力目标：1、熟悉并遵守商务谈判中的基本礼仪；2、能够在商务谈判中及商务社交中，体现商务谈判者应具备的举止和风度。第一节 谈判者的仪容仪表一、 男士的仪容仪表标准二、女士的仪容仪表标准第二节 谈判者的举止风度礼仪一、 谈判中的交往礼仪二、 见面礼仪三、会谈中的礼仪四、拜访和接待礼仪五、宴会礼仪第三节 商务谈判中的交