销售员培训资料1.ppt

我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？,一、定义需求阶段,销售员的任务： 帮助用户制定需求-明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围,二、评价方案阶段,对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”,销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用,三、判断风险，实施采购阶段,我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？,销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！,怎 样 让 人 买,“病痛” ( pain ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ vision ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,erp 系统中方案营销策略,phase i phase ii phase iii,卖家和谐的三步对策,need development proof close the sale,需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序,证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。,拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？,erp 系统中方案营销策略,订 单,pain + vision + power = sale,erp 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,phase i phase ii phase iii,risk,needs,cost,solution,level of concern,time,pain vision ？,“病痛” ( pain ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ vision ” (我要的),erp 系统中方案营销策略,vision creation prompter,open closed confirm,1. open-end problem question,2. closed-end problem questions,3. confirm the problem diagnosis,4. open-end impact question,5. closed-end impact questions,6. confirm impact,7. open-end solution question,8. closed-end solution questions,9. confirm the buyer is enabled,diagnose problem explore impact create vision,pain,开放式 封闭式 确认式,创造原景的驱动器,客户最重要的需求 = 你有答案的需求,小结：需求定义阶段工作,pain,vision,记录客户需求,管理和控制客户需求,erp 系统中方案营销策略,第1阶段工作：需求管理,机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来,erp 系统中方案营销策略,注意：需求定义阶段工作,重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大,erp 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的 心理曲线,phase i phase ii phase iii,risk,cost,needs,solution,level of concern,time,第2 阶段工作：方案确认,您的 . “ vision ” = 我行的 技术的 实施的 经济的,erp 系统中方案营销策略,第2 阶段工作：方案确认,常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 .,erp 系统中方案营销策略,关于 “ fox / coach ”,必须的角色 对象 发展技巧 注意他,erp 系统中方案营销策略,客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？ 他们在自身组织中的可信度如何？,inside support 内线,关于 “资源” 的调度,合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色,erp 系统中方案营销策略,关 于 方 案 书,是时候吗？ 诊断 pain 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制,erp 系统中方案营销策略,决定生死的比较表,考虑因素 公司a 公司b 公司c,时间？ 谁做？ 怎么办？,正式决策标准,客户决策的因素？ 客户的正常决策过程？ 哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁出具决策因素？,formal decision criteria 正式决策标准,第3 阶段工作：关闭订单,erp 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,phase i phase ii phase iii,risk,cost,needs,solution,level of concern,time,克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,第3 阶段工作：促进决策,erp 系统中方案营销策略,面对风险异议,坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 recall pain recall reasons recall vision recall proof 让客户感动 适当的 “暗示”,erp 系统中方案营销策略,关 于 “ push ”,时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “push” 的 “度”,erp 系统中方案营销策略,不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须先诊断 客户购买的 “三阶段” people buy from power power buys from power “产品” = 买家的 “愿景” 你不能去卖给不买的人,power base selling concepts,influence vs. authority finding the fox competitive sales strategies four stages of salespeople,销售中的原则和技巧,怎 样 让 人 买,“病痛” ( pain ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ vision ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,销售中的原则和技巧,如何做到受人尊重的销售,必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐