杭州司迈特电器2005导购手册.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632杭州司迈特电器有限公司导 购 培 训 手 册2005版目 录一、培训目的1、了解司迈特电器的历史、文化2、熟练掌握产品知识3、掌握如何销售产品的核心利益二、培训内容1、公司简介2、饮水机基本知识3、司迈特产品知识、销售卖点（即如何向顾客推荐核心利益的点子）三、培训测试1、以书面考试形式测试培训效果2、以产品实物介绍形式测试培训效果3、现场测试第一篇 公司篇杭州司迈特电器有限公司简介中英合资杭州司迈特电器有限公司坐落于美丽的杭州。 1992年，她的前身-海南南亚饮水机有限公司在中华大地上诞生了第一台由中国人自己制造的饮水机，开创了中国饮水观念的先河。10多年来，公司秉承“契而不舍，精益求精”的质量方针，在激烈的市场竞争中，已发展成全国最大的饮水机专业制造商之一，具备年产10余个系列50多个品种120万台饮水机的生产能力。 1999年公司率先推出司迈特抑菌型饮水机，填补了国内空白，有效防止饮水机的二次污染，开创了抑菌饮水机新纪元。司迈特参与了饮水机国家标准的制定，取得了8项国家专利；在同行中率先通过了ISO9001质量体系的认证，CE认证和UL认证，产品远销美国、日本、东南亚、中东、欧洲等国际市场。我们的优势在于专业，司迈特人将秉承“敬业守信”的经营理念，倡导“永不停步”的企业精神，保持技术优势、规模优势和品牌优势，为改善人类的生活质量而努力奉献。公司沿革（一）1、1992年由台湾南亚饮水机工业有限公司和海南南隆工贸有限公司合资组建海南南亚饮水机工业有限公司，生产出中国大陆第一台饮水机2、1995年由海南南亚、杭州汽轮集团、英国司迈特国际有限公司三方投资建立杭州司迈特电器有限公司，注册资本100万美金。3、 1997年位于杭州经济技术开发区的新厂区启用。新厂区是当时国内规模最大、制造技术最先进的饮水机生产基地，年生产能力可达120万台。公司沿革（二）1、 1997年在国内各大城市设立办事处和分公司，形成了完善的销售网络和售后服务体系2、 1997-2000年公司董事会逐年增加投资，至2000年底公司注册资金已达到405万美元3、 1998年五个品种饮水机通过欧共体CE认证；国内饮水机行业中首家通过ISO9001国际质量体系认证；年底开始向欧洲、中东等国家出口饮水机公司沿革（三）1、 2000年组建杭州司迈特水处理工程有限公司，从事工业和民用水处理设备的研制、开发、制造及工程实施2、 2001年4月与公司原西南地区三位主要经销商合资成立成都司迈特电器有限公司3、 2001年为确保公司的持续发展，储备未来市场的合适产品，公司投资杭州市节能技术设计研究所的转制，控股成立杭州市节能技术设计研究所有限公司和杭州市节能技术服务中心有限公司企业获得荣誉：l 2001年“司迈特”获杭州市著名商标 l 2001年司迈特产品被评为浙江省名牌产品l 2002年司迈特产品被评为中国驰名品牌产品l 2004年“司迈特”商标被评为浙江省著名商标l 2004年荣获香港国际专利技术博览会金奖l 1996-2004年被评为工商企业AAA级守合同重信用单位l 2004年被国家确立为杭州市企业技术中心。行业第一家通过：l 饮水机行业首家导入ISO9001：2000国际标准质量保证体系l 饮水机行业首家通过欧共体CE认证l 饮水机行业首家通过美国UL认证l 饮水机行业率先一次性通过中国电工产品安全CCEE认证l 饮水机行业率先一次性通过中国质量认证中心CCC认证l 饮水机行业率先获准卫生许可l 1999年被邀请加入中国家用电器协会成为会员。l 1999年承担并完成了饮水机国家标准的起草任务领先市场的产品研发能力：l 1992年制造了中国大陆第一台饮水机l 1998年首创抑菌饮水机第一代健康型饮水机l 2000年首创磁化饮水机第二代健康型饮水机l 2001年首创沸水饮水机第三代健康型饮水机l 2003年首创负离子饮水机第四代健康型饮水机l 2004年首创防水龙头交叉感染饮水机第五代健康型饮水机l 2005年首创智能清洗饮水机第六代健康型饮水机 第二篇 饮水机基本知识1. 饮水机型号根据国家标准，饮水机型号表述如下：Y 设计改进代号或（和）多功能代号 制热水能力，升/小时 制冷水能力，升/小时（温热型无此功能） 冷（L）热（R）功能代号（温热型无L） 饮水机代号举列： Y R 5 X 保鲜功能 制热水能力，5升/小时 制热功能 饮水机Y L R 2 5 LC 20 容积20升 冷藏功能 制热水能力，5升/小时 制冷水能力，2升/小时 冷热功能 饮水机 Y LR 0.5 5 T A 第一次改进设计 台机（立机无代号） 制热水能力，5升/小时 制冷水能力，0.5升/小时 冷热功能 饮水机2. 饮水机的工作原理进气补水原理 当水斗水位低于水瓶口时，水瓶补气。 正常时，水瓶内为负压。当水瓶 停止放水后，水斗水位回升 破了，补气不通过正常通路，而到水瓶口以上时，停止补气。 直接进入水瓶，水连续进入水斗， 水瓶水位 造成饮水机溢水。 补气 水斗正常水位 水瓶口压缩机制冷工作原理利用制冷剂膨胀吸热原理，通过压缩机等器件组成的制冷系统为水或（和）空气制冷。其基本原理图如下： 干燥过滤器 蒸发器 冷凝器（散热器） 毛细管 回气管 高温高压管 压缩机压缩机将高温制冷剂压入冷凝器散热，通过干燥过滤器和毛细管后，制冷剂成为低温低压的气体，在蒸发器吸收热量后再回入压缩机重新循环，达到将水和（或）冷柜冷却的目的。控制系统：当水温和环境温度高于15时，制冷系统就自动工作（需先接通电源和开关），当水温低于10时，制冷系统就停止工作。由温控器感知温度并接通或断开压缩机工作电路。电子制冷原理制冷片全称热电致冷器件，它由127对PN结串联组成，两边夹上陶瓷片。给制冷片通以12V直流电流，两平面分别吸收热量（冷面）和释放热量（热面），只要热面能持续有效地释放热量，冷面就能不断地吸收热量，达到冷却水的目的。控制系统：当水温和环境温度高于15时，制冷系统就自动工作（需先接通电源和开关），当水温低于12时，制冷系统就停止工作。由热敏电阻感知温度并传递给温控板，温控板上的微电脑判断并决定制冷系统开断。 热风 冷风 冷水 制冷块 冰包 风扇 散热器3.饮水机基本结构l 并联式水从水斗出来后，通过三通硅胶管分路或直接用二根硅胶管分别接入冷热水包，如下图： 水斗 冷进水管 热出水管 冷出水管 热进水管l 串联式冷水包与水斗合为一体，用隔水板分割温水与冷水区，管路穿过冷水区，将常温水接入热水包。从表象看是串联结构，本质上还是并联结构。见下图： 隔水板 冷出水管 冷水包 热进水管 热出水管 热水包 4. 饮水机基本性能l 热水温度国家标准规定，加热刚停机时的出水温度（先排水50 mL ，再放水200mL测量）应90。l 冷水温度国家标准规定，压缩机制冷刚停机的出水温度10 ，电子制冷90分钟后的出水温度15。 以上均为先排水50mL ，再放水200mL测量。5. 饮水机电气安全性能l 电气强度1250V50Hz一分钟无击穿，无闪络。l 绝缘强度5Ml 接地电阻0.1l 泄露电流0.75mA第三篇 司迈特产品知识第一章 司迈特产品共同的卖点外观： 司迈特各系列产品造型以差异化设计为原则，每个系列都有一个独特的设计。外部主要部件：1、顶盖、前面板、门板采用进口ABS工程塑料。2、侧板、后面板、下面板采用冷扎钢板。3、涉水部件，包括聪明座、水斗、水龙头、硅胶管等采用进口食品级塑料，内加抑菌母粒，可有效抑制二次污染。内部主要部件：4、热包采用进口食品级304#不锈钢，永不生锈。5、配备了臭氧发生器可对保鲜柜进行有效消毒。6、双温控器设计，能有效防止干烧。7、我们的制冷压缩机采用军工技术制造，大家都知道军工、航天器件是最好、最牢靠的。（针对压缩机制冷产品介绍）8、制冷块采用日本松下技术精工制造。（针对电子制冷产品介绍）具体的说辞：外部主要部件：1、 顶盖、前面板、门板采用进口ABS工程塑料，具体的说辞：汽车、笔记本电脑等大多使用的塑料就是ABS工程塑料。(经过耐压、耐冲击、耐腐蚀、韧性等测试，无毒无污染)2、 侧板、后面板、下面板采用冷扎钢板，具体的说辞：与采用塑料品的厂商比较具有耐重压（比如多次水桶更换水后对饮水机的压力有可能造成塑料侧板、后面板的变形），影响饮水机的外观以及寿命，且冷扎钢板不会生锈。（补充：冷扎钢板经酸洗除油后磷化，表面清洗中和，经静电粉末喷涂处理，不易生锈、光洁耐用。）3、 涉水部件，包括聪明座、水斗、水龙头、硅胶管等。具体说辞：采用进口食品级塑料，内加抑菌母粒，可有效抑制二次污染。抑菌效果及实效是普通饮水机的8倍以上，一般品牌的饮水机为追求更低的生产成本，往往会采用普通塑料制品。（硅胶管用的是美国通用GE化工硅胶料）。抑菌型饮水机抑制了细菌在材料表面的繁殖，对于存在于水中的细菌未能有效作用，非抑菌型饮水机对于饮水机本身的细菌繁殖毫无能力抑制，因为饮水机与水接触的材料有很多是塑料件，再加上饮水机的环境温度又很适宜细菌繁殖，又很难除菌。因此，抑菌型饮水机较非抑菌型饮水机还是很有益处的。采用进口优质食品级塑料，安全、卫生，体现现代消费者追求绿色健康生活的观念。而一般品牌的饮水机为追求更低的生产成本，往往会降低产品用料品质等级。塑料是一种日常生活最常用的物质，不合格或污染等项项很普遍，如今年3.15晚会报道饮水桶污染问题，最常见的一次性杯子有味的问题，等等。所以，对塑料制品的危害尤其应关注。内部主要部件：4、 热包采用进口食品级304#不锈钢，永不生锈，具体的说辞：普通饮水机采用不锈铁材料易生锈，能对水质产生二次污染，且存在安全隐患。5、 配备了臭氧发生器可对保鲜柜进行有效消毒，具体的说辞：臭氧发生器，能对上柜水龙头、取水空间以及保鲜柜进行消毒，它的主要原理是通过臭氧发生器产生臭氧，因为臭氧的杀菌力极强，能将杂质、细菌分解，不残留杂物，臭氧消毒比常规消毒方法更为可靠，效率更高，且无二次污染。带保鲜柜对柜内物品具有消毒，保鲜的功能。可对碗筷茶具进行全面消毒杀菌，并可储藏在内。将鱼、肉、禽类食物及各类水果蔬菜放入保鲜柜内，打开消毒15分钟（定时器旋到15min位置）。消毒结束1.5小时后取出，比未经消毒的物品可多存放24-72小时。6、 双温控器设计，能有效防止干烧。具体的说辞：司迈特温控器采用国内最大的温控器生产厂家佛山通宝公司生产的温控器，质量非常好，并且我公司在饮水机上专门设计了两个温控器，一个温控器主要用来防止干烧，当温度超过98摄氏度时，温控器自动切断加热电源，对饮水机起到保护作用。另一个温控器是按照国家标准出厂时设定的温度，用户不能更改。独特的防干烧装置，为产品的本身及你的家人带来可靠的安全保证。当加热包无水加热时，温度达到98便自动切断热包加热电源，从而保护饮水机的加热系统。必须人工复位其保护装置，这样可避免用户在不知情时出现反复干烧，从而避免漏电、起火的危险。（另：水包保温层均采用耐高温防火材料制成）有的厂家是没有防干烧温控器的，如果发生干烧现象，容易发生火灾、短路事故，存在安全隐患。第二章 司迈特5大重点系列产品差异化卖点时代系列差异化卖点一、 核心利益（卖给消费者的产品利益）1、 有效抑制二次污染2、 有效防止漏水二、 核心概念（对重要概念的解释）1、 抑菌：涉水部件，包括聪明座、水斗、水龙头、硅胶管等。具体说辞：采用进口食品级塑料，内加抑菌母粒，可有效抑制二次污染。抑菌效果及实效是普通饮水机的8倍以上，一般品牌的饮水机为追求更低的生产成本，往往会采用普通塑料制品。（硅胶管用的是美国通用GE化工硅胶料）。时代系列是中国大陆第一台抑菌饮水机。2、 水龙头双层防漏水设计：水龙头采用锥形设计，将水龙头旋开，我们可以看见有两道O型圈密封，这样，两道O型密封圈，构成了双层防漏水的设计，密闭性更好，可以有效防止漏水。此水龙头是司迈特饮水机的特征之一。三、 主要的技术特征（实现核心利益的技术手段）外观：时代系列的外观设计简洁，大方耐看。外部主要部件：1、外壳所用侧板：厚度为0.5-0.6毫米，而一般饮水机侧板位0.3-0.4毫米。2、水龙头：锥形设计，双层防漏水设计涉水部件：涉水部件，包括聪明座、水斗、水龙头、硅胶管等，采用进口食品级塑料，内加抑菌母粒四、解说流程及具体说辞（如何销售核心利益？）第一层意思：突出抑菌概念以及抑菌和抗菌的区别 此款饮水机是第一代领先同行而推出的抑菌型饮水机，采用进口食品级塑料，其中，硅胶管用的是美国通用GE化工硅胶料，美国通用GE是世界上最大的食品级塑料生产厂商之一，品质可以得到保障；内加抑菌母粒，抑菌效果是普通饮水机的8倍以上，可有效抑制二次污染。而一般品牌的饮水机为追求更低的生产成本，往往会采用普通塑料制品，一般涉水部件也不加抑菌母粒，无抑菌功能。抑菌和抗菌只是名称上的不同，实质上都是指对细菌繁殖的抑制，而不是对细菌的杀死。两者的效果是差不多的，可以以检测报告为证。第二层意思：突出水龙头双层防漏水的概念水龙头双层防漏水设计：水龙头采用锥形设计，将水龙头旋开，我们可以看见有两道O型圈密封，这样，两道O型密封圈，构成了双层防漏水的设计，密闭性更好，可以有效防止漏水。此外，水龙头可手工拆卸，更换更简单，维修成本低。第三层意思：突出此款饮水机厚实耐用1995年推出，连续畅销10年，因为其厚实耐用，大方耐看，而成为大众最喜爱的产品。外壳所用侧板厚度为0.5-0.6毫米，而一般饮水机侧板为0.3-0.4毫米。负离子系列（B、E）差异化卖点一、 核心利益（卖给消费者的产品利益）1、 净化室内空气2、 改善睡眠等二、 核心概念（对重要概念的解释）1、负离子（1）空气中既存在带正电的微粒子与也存在带负电的微粒子，把这些粒子总称为空气离子。其中带负电的微粒子就被通称为负离子。负离子被认为是带负电状态的水的微离子（0.05-0.1um）。另一方面，正离子存在于带正电的尘埃、香烟的烟雾、汽车与工厂排放的废气中等。（2）空气离子在自然的状态下，以正负离子比例1：1.2的比例存在。能保持这个平衡的场所为森林，瀑布周围以及自然丰富的地方。实际上，在我们所生活的环境中，由于大气污染、室内空气污染以及家用制品中放射出的电磁波的影响，出现了正离子增加，负离子减少的现象。空气离子的平衡正遭受破坏。离子平衡的破坏正离子的增加意味着空气污染变严重，有可能影响身体健康。但是，负离子的增加能净化被污染的空气，通过补充不足的负离子，使离子平衡恢复正常，创设舒适的空间，促进与保持健康。（3）负离子发生器是在静电治疗基础上发展起来的。随着社会对环境污染危害的重视，这类净化空气和保持负离子发生器就应运而生。其工作原理是把5至7KV直流高压施放在碳化纤维上令针尖附近的空气电离成负离子，使空气中微尘、花粉、烟雾等带上电荷而容易沉淀，用降尘方法来净化室内空气使人感到空气清新。司迈特饮水机负离子发生器功率1W。（4）负氧离子对人体的作用可以概括为以下几个方面：A.改善肺器官功能，吸入负离子30分钟，肺能增加吸收氧气20%，多排出二氧化碳14.5%。B.降低血压，增强心肌功能。C.改善睡眠，使人精神振奋，提高工作效率。D.能激活肌体多种酶，促进新陈代谢，增强肌体的免疫力抗病能力。E.杀菌：负离子与细菌结合后，使细菌产生结构性改变或能量转移，导致细菌病毒死亡，有效杀死空气中的有害细菌、霉菌。对于呼吸道、支气管疾病、慢性鼻炎、鼻窦炎、更年期综合症、慢性皮肤病等具有辅助治疗作用，且无任何副作用。2、负离子概念的传递：负离子最突出的功能就是粘附灰尘，粘附这个概念比较抽象，消费者不容易记忆、感受，所以负离子粘附特性的传递是一个难点。解决方案：我们通过“跟定你了”这个拟人化广告语来形象生动地表现负离子“粘附”的概念特性（详见宣传彩页）。三、 主要的技术特征（实现核心利益的技术手段）外观：1、金属元素时尚搭配设计（整机和8字造型组合设计）。（E系列不适用）2、多款色彩可选择（银灰、香槟、雅绿）。（E系列不适用）3、饮水机外部采用高级汽车喷漆。（E系列不适用）外部主要部件：按键式水龙头，比常规琴键式水龙头寿命更长、使用更方便，更换更简单。内部主要部件：1、配备了负离子发生器可净化室内空气。2、配备了微型风扇，可将负离子输送更远。四、解说流程及具体说辞（如何销售核心利益？）第一层意思：从外观切入介绍，突出外观的特点（E系列不适用）此款饮水机是司迈特今年推出的新款饮水机，外观金属元素的搭配设计，是此款饮水机的一个亮点，独特的8字造型是白金色，而整机是银灰（或香槟、亚绿），通过一个8字造型将两种金属元素时尚的搭配在一起。为了提高金属元素的表现力，饮水机表面喷漆采用高级汽车喷漆，因为汽车喷漆的耐磨性好，而且表面光洁度高，既美观又耐用，一般饮水机采用普通喷漆表面光洁度差，且易磨损。第二层意思：转入对核心概念的介绍配备的负离子发生器，可净化室内空气。其原理主要是通过5至7千伏高压释放到碳纤维上令针尖附近的空气电离成负离子，然后用微型风扇排入室内，负离子通过吸附空气中的微尘、烟雾、细菌使其质量增加后沉淀，以达到净化空气的效果。负离子最突出的功能就是粘附灰尘，我们通过“跟定你了”来说明粘附的特性。负离子除能净化空气，还对人体有诸多好处，主要有改善肺器官功能、降低血压、改善睡眠、促进新陈代谢以及杀菌等作用。第三层意思：介绍辅助卖点外观：多款色彩可选择（银灰、香槟、雅绿），可随意搭配家具装修。（E系列不适用）外部主要部件：按键式水龙头，比常规琴键式水龙头寿命更长、使用更方便，更换更简单。（补充：为什么司迈特的按键水龙头比常规琴键式水龙头寿命长？可以这样解释：琴键式水龙头按下弹出时弹簧没有缓冲，这样时间久了就容易使弹簧变形，以至损坏。而司迈特的按键水龙头在内部设计了缓冲，能更好的保证弹簧的使用寿命）。领导者F系列差异化卖点一、核心利益（卖给消费者的产品利益）1、防止水龙头交叉感染2、防止意外烫伤3、厅堂家电的亮点二、核心概念（对重要概念的解释）1、双门：双门高档饮水机，为国内率先设计制造，此造型设计突破了饮水机单门设计的观念，并且上门造型有特殊的立体设计（如左侧），因此在市场上引领了饮水机时尚消费的潮流。2、防止水龙头交叉感染：通过上门密闭设计，在密闭空间内加入了臭氧发生器，臭氧可以对接触频繁的水龙头进行消毒，可以防止细菌、病毒的传染，保护消费者的取水安全。三、主要技术特征（实现核心利益的技术手段）外观：1、全封闭双门消毒设计，防水龙头交叉感染。2、本色、银灰两款色彩。3、饮水机外部采用高级汽车喷漆。4、采用微电脑控制，大屏幕液晶显示（热水、冷水温度显示，定时节能设计）（5F电脑版机型适用）外部主要部件：内藏式防烫水龙头设计。四、解说流程及具体说辞（如何销售核心利益？）第一层意思：首创全封闭双门消毒设计，预防水龙头交叉感染全国首创全封闭双门消毒设计，双门高档饮水机，为国内率先设计制造，此造型设计突破了饮水机单门设计的观念，并且上门造型有特殊的立体设计（如左侧），因此在市场上引领了饮水机时尚消费的潮流。上门配备了臭氧发生器消毒，能对上柜水龙头、取水空间进行消毒，可预防水龙头交叉感染，它的主要原理是通过臭氧发生器产生臭氧，因为臭氧的杀菌力极强，能将杂质、细菌分解，不残留杂物，臭氧消毒比常规消毒方法更为可靠，效率更高，且无二次污染。如顾客提出美的507饮水机上柜内可以放纸杯，可以这样向顾客解释：上门区域经常接水，里面会有热气，纸杯就比较潮湿，容易滋生细菌，饮水机下面有消毒柜直接放消毒柜里面就可以了。第二层意思：突出防止意外烫伤的卖点饮水机取水会发生意外烫伤，意外是不可预见的，而内藏式防烫水龙头设计，有防止意外烫伤的功能，可以防止小孩子因为玩耍饮水机龙头而意外烫伤。第三层意思：突出汽车喷漆工艺的特点司迈特此款饮水机表面喷漆采用高级汽车喷漆，因为汽车喷漆的耐磨性好，而且表面光洁度高，既美观又耐用，一般饮水机采用普通喷漆表面光洁度差，且易磨损。本色、银灰两款色彩，可成为厅堂家电的亮点。水吧系列差异化卖点一、核心利益（卖给消费者的产品利益）1、大出水量2、热水温度高3、用电安全、卫生安全4、省电二、核心概念（对重要概念的解释）1、特种玻璃纤维：是一种特殊的不同于一般的保温材料，是航天科技的结晶，此材料具有很好的绝热性，形状为羽绒状，热包穿上它，犹如穿上了一件羽绒服。2、外加热、内加热：饮水机加热方式有外加热和内加热两种，外加热与水不直接接触，不会发生水垢现象，尤其是对矿泉水，外加热是最好的方式；内加热方式与水直接接触，一般几个月就有水垢。3、大面积快速加热圈：外加热是用面积很大的加热圈，而普通内加热是用加热管，加热圈面积是加热管面积的2030倍，因此加热效率很高，加热速度很快三、主要技术特征（实现核心利益的技术手段）外观：1、司迈特水吧系列引进欧美汽车造型设计风格，流线型双门，门把手设计了月牙形的弧度,突出弧线美,金属银色彩。 2、饮水机外部采用高级汽车喷漆。3、吧台小夜灯设计。4、采用微电脑控制，大屏幕液晶显示（可设定水温、消毒、定时并可显示环境温度）京东方技术。外部主要部件：内藏式防烫水龙头设计。内部主要部件：1、热包外加热圈采用日本松下技术大面积快速加热圈。2、热包外部采用特种玻璃纤维保温材料，具有很好的绝热性，连续出热水能力是普通饮水机的3倍。3、 水吧系列制冷块采用日本松下技术精工制造，比普通饮水机制冷水能力强（一般饮水机出冷水能力为0.5L/h,水吧为0.8L/h）。四、 解说流程及具体说辞（如何销售核心利益？）第一层意思：大身材，强“心脏”其中“心脏”指的是加热包，针对（针对M品牌、N品牌）与同类产品相比较，司迈特、美的、耐得都是机身大，但是美的、耐得机身大，可是“心脏”弱，“心脏”弱的表现主要是：热水量太小，一般纸杯只有4杯热水，大一点的杯子只有12杯，而且加热速度慢；而司迈特水吧“心脏”强在3个方面，第一：热水量大，热水温度高。国内率先采用“特种玻璃纤维”保温材料（实样为“羽绒状”），犹如热包穿上了一件“羽绒服”，具有很好的绝热性，确保连续出热水能力高于同类产品，是普通饮水机的3倍。 第二：采用大面积快速加热圈（外加热是用面积很大的加热圈，而普通内加热是用加热管，加热圈面积是加热管面积的2030倍），因此加热效率很高，加热速度很快。 第三：用电安全（不易结水垢，用电安全，避免了内加热加热管结垢后可能炸裂的现象；当加热温度控制器失灵后，可以自动报警提示）；卫生安全（不易结水垢）的特点。 第二层意思：用京东方技术、特种玻璃纤维特点来销售“省电”A。因为采用京东方技术可任意设定水温，比如在夏天喝水，热水只要60度水就足够了，可以将水设置在60度，这样就不需要加热到95度而浪费电费。 B。因为热包采用“特种玻璃纤维”保温材料，犹如热包穿上了一件“羽绒服”，可以有效地防止热量流失，减少水机频繁启动而达到省电目的。第三层意思：介绍辅助卖点1、高级汽车喷漆，汽车喷漆的特点在于它的耐摩性以及表面的光洁度，以此来介绍外观更能突出我们的优势（介绍说辞：司迈特饮水机表面喷漆采用高级汽车喷漆，因为汽车喷漆的耐磨性好，而且表面光洁度高，既美观又耐用，一般饮水机采用普通喷漆表面光洁度差，且易磨损。）2、吧台小夜灯设计，解决晚上起来喝水开灯的麻烦，妖艳的蓝色调，给人舒适的感官享受。（设计时把小夜灯设计为长亮，原因就是为方便用户）3、外观：司迈特水吧系列引进欧美汽车造型设计风格，流线型双门，门把手设计了月牙形的弧度,突出弧线美,金属银色彩。4、内藏式防烫水龙头设计，有防止意外烫伤的功能，可以防止小孩子因为玩耍饮水机龙头而意外烫伤。可利饮净水器系列差异化卖点一、 净水器过滤基本原理1、 过滤是一个物理过程：净水器过滤净水是一个物理过程，通过不同孔径的滤芯对不同的杂质进行吸附、过滤，达到净水的目的。2、 滤材孔径大小决定水的纯净程度：决定滤水纯净度的不是滤芯的层数，不是滤芯层数越多滤水越干净，而是孔径越小，滤水越干净。为了保护孔径较小的滤芯，一般在孔径较小的滤芯前面会设置活性炭滤芯等过滤大颗粒的滤芯，根据滤芯放置的前后位置，放在前面的叫前置滤芯，放在后面的叫后置滤芯。3、 各种滤材的作用（各种净水器滤芯的组合次序详见说明书和宣传彩页）：（1）道尔顿（Doulton）滤芯：也是陶瓷滤芯的一种，但是道尔顿采用的是矽藻土材料烧制。矽藻是一类单细胞海藻，生活于海洋一亿五千万年。死后沉淀于海底，经历千万年后，成为天然化石，矽藻的特点在于它的矽藻微生外壳上，存在千千万万个微丝小孔。跟市面一般塑料过滤器不同，矽藻瓷不含化学成分。生产过程经过高温处理，安全健康，绝对不含任何对人体健康有害的化学合成材料。（2）活性碳：具有很强的吸附能力，能有效吸附余氯，以及去除异色异味。（3）道尔顿活性碳材料：“道尔顿”是采用最先进挤压装活性碳，全部美国进口，它能有效隔除水中有害的化学品，例如氯化物、杀虫剂、农药、有机性物质、石棉纤维、滤除异味、异色及三浣甲烷等致癌物。（4）载银活性碳：有抑菌功能，活性碳过滤时间长了以后也会引起二次污染，用食品银材料可有效抑制细菌。（5）串联式多级椰壳活性碳：采用椰壳材料烧制的活性碳材料，（因椰壳材料具有过滤效果好，食品级的材料无毒无害），通过多级串联层层过滤，以达到更好的净化效果。（6）PP棉滤芯：主要可去除水中大颗粒悬浮物、铁锈、杂质、污泥等。（7）精密聚丙烯熔喷或线绕滤芯：可有效去除大颗粒悬浮物铁锈有机物等。（8）美国进口KDF高纯铜锌合金材料：高效去除重金属（如铅汞铜等）余氯、硫化氢，同时高效抑菌，确保净化水新鲜、卫生、安全，口感佳。是高纯度的铜，锌颗粒，通过电化学氧化还原（电子转移）进行水处理工作，它可以清除水中高达的氯和水溶铅、汞、镍、铬与其它可溶解金属。对控制细菌、真菌、污垢、水藻的滋生成效卓著。二、 净水器系列主要的技术特征1、 采用进口优质食品级塑料，安全、卫生。而一般品牌的饮水机为追求更低的生产成本，往往会降低产品用料品质等级。2、 司迈特“可利饮”系列净水器在涉水零部件中添加美国进口抑菌母粒，使其发挥抑菌效果，避免二次污染。其他品牌净水器无此功能。3、 上置滤芯设计4、 浮阀采用全国首创自动导航系统5、 采用了道尔顿陶瓷滤芯（A8与KC-20适用）6、 琴键式开关（A8适用）7、 采用了KDF（A8适用）三、 A8与KC-20净水器核心利益（卖给消费者的产品利益）1、 精度滤水，口感好2、 陶瓷滤芯不会被细菌所腐蚀，滤水精度始终如一四、 A8与KC-20净水器核心概念（对重要概念的解释）1、 “三度空间”滤芯：此两款净水器均采用英国原装进口Doulton高级滤芯，此滤芯结构为三层滤材立体组合而成，第一层为陶瓷，坚固，低于微米直径结构的微孔结构，高效去处细菌。第二层为珍贵稀有稀藻土，纳米级微孔设计，具有超强过滤能力，并富含微量元素。第三层由高密度离子活性碳构成，能更好去除水中余氯，并调节水的口感，保证过滤后的水质达到直接饮用标准。病源菌过滤比率为99.999% 。因为道尔顿滤芯独特的三层滤芯设计，我们形象地称之为“三度空间”。“三度空间”与美的的“微晶超滤”、沁园的“亲水膜”名称相比较，更加让消费者具有联想性，赋予了产品的灵气，因此，要运用好“三度空间”这个名称为卖货服务。2、 “免疫”陶瓷：陶瓷滤芯，具有0.010.15之间的孔径，可以达到精度滤水的功能，同时，陶瓷不会被粘附在表面的细菌等所腐蚀，陶瓷对细菌犹如具有天然的“免疫”作用，因此，陶瓷的孔径不会由小变大，过滤精度始终如一。而“膜”材料，由于粘附在上面的细菌会“吃掉”腐蚀“膜”材料，因此一段时间后，膜的孔径将越来越大，从而影响水的过滤精度，也就是说随着滤水量的增加，而导致滤水精度的降低（针对M品牌、Q品牌）。陶瓷与膜具有同样精滤的功能，但是陶瓷对细菌具有不被腐蚀的“免疫力”，而膜可能被腐蚀，因此，陶瓷区别于其它滤材的差异化卖点就是“免疫”，这就是“免疫”陶瓷的由来，由于此处“免疫”的概念只是形象地比喻陶瓷抵抗细菌不被腐蚀，与医学上的免疫概念是有区别的，因此，我们在免疫概念上加了双引号，以示与医学免疫概念的不同。五、KC-20（或A8）解说的流程和具体说辞（如何销售核心利益？）第一层意思：从“三度空间”滤芯介绍入手，用“三度空间”名称的形象性来接近消费者KC-20（或A8）净水器是最先引进“三度空间”滤芯的净水器，“三度空间”滤芯为英国原装进口Doulton高级滤芯，此滤芯结构为三层滤材立体组合而成，第一层为陶瓷，坚固，低于微米直径结构的微孔结构（0.15），高效去处细菌。第二层为珍贵稀有稀藻土，纳米级微孔设计（0.010.15），具有超强过滤能力，并富含微量元素。第三层由高密度离子活性碳构成，能更好去除水中余氯，并调节水的口感，保证过滤后的水质达到直接饮用标准。病源菌过滤比率为99.999% 。因为道尔顿滤芯独特的三层滤芯设计，我们形象地称之为“三度空间”。第二层意思：突出“免疫”卖点，指出陶瓷与膜的比较优势，让消费者认识到过滤精度始终如一的利益所在陶瓷不会被粘附在表面的细菌等所腐蚀，陶瓷对细菌犹如具有天然的“免疫”作用，因此，陶瓷的孔径不会由小变大，过滤精度始终如一。而“膜”材料，由于粘附在上面的细菌会“吃掉”腐蚀“膜”材料，因此一段时间后，膜的孔径将越来越大，从而影响水的过滤精度，也就是说随着滤水量的增加，而导致滤水精度的降低（针对M品牌、Q品牌）。第三层意思：介绍辅助卖点1.上置滤芯设计，防止过滤芯长时间浸泡在过滤水中而导致净化水二次污染，并且日常滤芯清洗维护比普通净水器方便。2.独特流量控制设计,浮阀采用全国首创自动导航系统, 真正彻底解决了普通净水器漏水问题。3.采用进口的、安全的、无毒的食品级塑料。4.在涉水零部件中添加美国进口抑菌母粒，避免二次污染。5美国进口KDF高纯铜锌合金材料（A8），高效去除重金属（如铅汞铜等）余氯、硫化氢，同时高效抑菌，确保净化水新鲜、卫生、安全，口感佳。6精选优质载银活性碳，高效去除水中小分子、余氯、重金属等有害物质。（A8）7.琴键式开关，可自动弹起上盖，方便用户使用（A8）。第三章 顾客异议1、 司迈特好象没听说过？（1） 司迈特是中英合资的国际品牌（2）中国第一台饮水机就是司迈特1992年生产的（3）司迈特是专业生产饮水机及水家电的制造商2、 司迈特好象没有“美的”有名？司迈特是专业生产饮水机和水家电的制造商，而“美的”兼顾许多产品，以大家电为主，饮水设备的生产只是该公司的一小部分。相信你应该知道专业的东西更加精湛。例举司迈特的荣誉。3、 司迈特好象没有“安吉尔”有名？安吉尔以生产桶装水而有名，前期是买水赠机，饮水机是附带销售。司迈特走的是高端，大部分出口，进入本地市场较安吉尔晚。4、 负离子能够起作用吗？怎么会没有呢？许多空调如格力、海尔、三星等都采用了带负离子功能这种设计，这说明负离子一定是有作用的。（1） 顾客说他们只是炒作（可做实验证明）（2） 顾客说空调有负离子还用饮水机带负离子吗？（使用时间不同，耗电不同）5、0.5-5XB的前面板金属圈会不会起锈？ 这个圈不是金属的，是塑料镀锌，没有金属就不会生锈。6、0.5-5XB下门、0.5-5XF上门关不严？ 这是样机，经常给顾客演示，随时随意地用力开关，实货不会这样。7、F门左侧有逢，有亮光，会不会漏臭氧？不会漏臭氧，这台是样机，实货不会这样。8、F水龙头没有琴键式好看？ F水龙头是台湾进口的，使用寿命达20万次，其双O型垫圈设计可以说正常情况下永不漏水，这种水龙头拆卸方便，而琴键式水龙头维修时，必须把饮水机后板打开才能更换。9、F上门里没有装纸杯的？ 上门区域经常接水，里面会有热气，纸杯就比较潮湿，容易滋生细菌，饮水机下面有消毒柜直接放消毒柜里面就可以了。10、8XF后面没有电源开关？ 这样设计方便顾客随时看见室内温度，冰箱设计也是这样，也没有电源开关。（液晶显示器是否耗电？一年用不到1度电）11、8XF上门和下门材料不一样？下次到的货就不这样了。12、净水器下方没有防滑圈，放在饮水机上有些摇晃？ 净水器加水后，由于重力作用就不会这样了。13、为什么你的麦饭石盘比别人的麦饭石盘小? 我公司的麦饭石是超浓缩的,是按一定的比例设计的,不是越大越好,比如炒菜,不是放的盐越多越好?14、为什么有些品牌陶瓷芯是黄色的，有些又是白色的？陶瓷是黄色的，是石英沙陶瓷，微孔是1-5微米，孔径大只能去除水中部分细菌，它是由石英沙、黄泥巴烧结而成，清洗易脱落，寿命短，下水速度快，净化效果差。陶瓷是白色的，是韩国进口天然矽藻陶瓷，微孔0.1微米，能99.9%去除水中细菌、大肠杆菌、铁锈、泥沙等悬浮颗粒。它是采用海底天然矽藻陶泥，经1700度高温，30多道工序烧结而成，使用寿命长，净化效果好。15、陶瓷芯有些是上卸式，有些是下卸式，哪种好？ 陶瓷是下卸式的好，这样每次净化水彻底，上桶中就不会有死水，（司迈特除KC-20A6 B6外）其余都是下卸式的，有些品牌全是上卸式的。16、YR-4X（防烫）同样是小立温机，为什么多一个防烫水龙头就比别人贵几十块？ 虽然说贵几十块，但是烫了小孩的手就不是几十块的事了。17、有些品牌后板是塑料，是塑料好还是镀锌好？镀锌板散热快，塑料板散热慢，使用寿命短，高温易变形，使用塑料板是属于偷工减料，节约成本。 18、有的饮水机是400W，你的饮水机是500W，400W的节能？ 烧相同的水，节不节能不在于瓦数，瓦数小的所用时间多，瓦数大所用时短，节不节能在于保温效果好不好，如果保温好，避免饮水机频繁启动烧水，这样就节能。19、消毒柜上方没有消毒说明？ 是某些品牌误导顾客，消毒柜的说明与开水开关是一样的，在说明书上都有，不用每一次使用都去看，并且它是不干胶贴上去的，掉了很难看。20、抑菌和抗菌有什么区别？ 抑菌和抗菌只是名称上的不同，实质上都是指对细菌繁殖的抑制，而不是对细菌的杀死。两者的效果是差不多的，可以以检测报告为证。 21、不就是个喝水的东西吗？怎么你们的东西比别的牌子贵这么多？对于这一点，您可以还没有意识到饮水对于人体健康的重要性，据科学考证，人体机构中90%以上是水，饮水是否卫生、科学，直接关系到人体的健康，众多疾病，都是间接由没有科学的卫生饮水引起的。“司迈特”是国内产销量最大，最专业精湛的饮水机生产厂家，无论是在设计、原料、生产、质量、品牌各方面，都不是其他品牌所能比拟的，谈到价格，“司迈特”是为大众消费者提供的性价比最高的产品，请您放心购买使用。22、应该购买哪种司迈特饮水机比较好呢？这就要根据您的实际需要来确定了。如果您是家用的，不妨买经济实用，如果是公司用的，不妨买价格高一点，质量好、耐用； 然后，您要根据摆放位置的面积大小以及个人的喜好等来确定使用台式机还是立式机或彩色机；如果您对制冷速度要求高，对冰水需求量大，最好选择压缩机制冷的饮水机，反之，用电子制冷的就更实用了。23、电子制冷和压缩机制冷有什么不同？制冷方式不同：电子制冷利用温差电制冷原理，主要制冷元件为半导体制冷片，配合散热片和轴流风扇散热；压缩机制冷采用压缩机配合液态制冷剂，用冷凝器散热。1. 制冷速度不同：在室温条件同等，电子制冷初次使用需90分钟左右降到15C。压缩机制冷速度较快，初次使用30分钟后温度降到10C以下，约为电子制冷时间的20%-30%。2. 制冷效果和能力不同：电子制冷最低温度为9-11C，每小时制冷水能力为0.5L，仅适合家庭使用；压缩机制冷最低温度为5-6C，每小时制冷水能力为2L。3. 使用寿命和价格不同：电子制冷片的使用寿命一般为2至3年，压缩机的使用期限一般为五至八年，由于压缩机制冷的成本和效果和电子制冷的有区别，所以同款式同功能的产品，压缩机制冷要比电子制冷的贵。24、饮水机保鲜柜的功能能与专业消毒柜相提并论吗？这是肯定有可比性的，多功能饮水机一机多用，拆御和清洗方便，且价格低廉。而专业消毒柜机一般是上下两用柜的结构，上柜设计为高温消毒，下柜设计为臭氧消毒，当同时开机时，常会出现串温的问题。司迈特在消毒柜上改进是很多的，原来我们也出品过高温消毒的产品来满足市场的多元需求，但后来考虑到高温消毒容易造成碗筷变形和消毒柜内的变形，还会使残留在器皿上的物质凝结，不甚理想，所以后来统一为效果佳、安全好的臭氧保鲜柜消毒。带保鲜柜对柜内物品具有消毒，保鲜的功能。可对碗筷茶具进行全面消毒杀菌，并可储藏在内。将鱼、肉、禽类食物及各类水果蔬菜放入保鲜柜内，打开消毒15分钟（定时器旋到15min位置）。消毒结束1.5小时后取出，比未经消毒的物品可多存放24-72小时。25、为什么司迈特不用琴键开关？司迈特品牌是最早生产饮水机的，所以用户会看到很多司迈特风格的锥形龙头，这种水龙头因为它的密封性好，更换方便而被司迈特广泛采用，因用户多，所以让人感觉似乎有点老式，这也充分证明司迈特的产品质量和为用户考虑的方便性，而且锥形龙头比琴键龙头寿命更长，更换更加方便。（可将水龙头拧下给顾客看）26、为什么我们F系列没有设计下门微动开关？ 因为一般用户在定时对消毒柜消毒时是不会打开门的，就如微波炉在定时加热一样，且如果你在定时消毒时打开门会使臭氧浓度下降，严重影响消毒效果，所以我们认为没有必要安装微动开关，况且设计这样一个开关增加了消费者的购买成本。27、为什么美的功率为0.75KW/h，我们是1.2 KW/h?从两方面进行说明,首先是温控器的动作时间，我们的温控器下调启动温度为8085，美的温控器下调启动温度为6065，这样我们重新加热的时间要比美的要早，美的说他们比我们的出热水量大（一次性可出3-4杯热水），我们只有1-2杯热水，实际美的第3第4杯水的温度已经不高了，因为它没有持续加热，而我们到第3第4杯水时温控器已经启动重新加热，所以事实上我们在第3第4杯水时水温比美的还要高。其次我们用的加热管大，是大三圈加热管，热效率高，加热时间短，所以我们烧水速度要比它们快，当然这样也使我们在功率上要比美的稍高些，我想大多数消费者不会因为