美容美发连锁项目商业模式说明文件.doc

亿克拉美容美发连锁项目商业模式说明文件杜璐2013-6-18目录一新模式产生的背景3二新模式跟传统美发店的对比4三店面筹备及营运方案61筹备及营运流程图62.重点流程详解61）. 开店市调62）新店营销73）. 正式营业74) 三个月冲现金业绩75) 三个月冲劳动业绩7四亿克拉重新定义了美发店8五亿克拉连锁管理公司盈利模式12六公司简要介绍及未来展望14组织结构图142. 公司人员组织结构图15现有直营店16企业发展史165企业文化166服务理念及服务项目17七公司简要介绍及未来展望18一新模式产生的背景我团队十多年来在美容美发行业经营过程中，为了追求单店效益最大化，不断改变经营模式，不断改变店面经营项目，但发现传统的美发行业不管如何变更，都存在以下几个问题：1 员工难招，洗护师、助理工资从600涨到1500-1800还是招不到女工，造成服务品质下降。2 烫染项目消费周期长，频率低，而洗剪吹等项目客单价太低，造成传统烫染店，每天顾客爆满，一天下来，劳动业绩才2000-4000之间，客单价在30-40之间，无法提升。3 店面面积小，在100-150平方之间，无法给客人体面而舒适的体验空间。4 受美发师牵制，一个店生意好坏，就靠美发技术团队。人在则客户在，人走，则客户走。5 传统美发店同质化竞争严重。结合市场需求，综合美容院跟美发店的优缺点。我们整合出以美发带动客数、以美容创造效益的新模式，解决了以上传统美发店的客单价低，盈利能力低的问题，也解决了美容院客数少的问题。实现了效益最大化。同时也为客户提供了从美容到美发的一站式服务，大大提高了店面的市场竞争力。二新模式跟传统美发店的对比对比项烫染专业店大型洗护店亿克拉美容美发店员工招聘受传统思想影响，女性员工都不愿意进发廊上班。所以即使工资涨到1500保底也很难招到女性基层员工。受传统思想影响，女性员工都不愿意进发廊上班。所以即使工资涨到1500保底也很难招到女性基层员工。对外招聘以美容师及高薪做为招聘核心元素，同时因店面高档，在区域内很有影响力，所有招聘员工很容易，同时工资也相对传统美发店保底工资要出300左右。女性员工更容易接受客单价及营业额少量高单价的烫染项目和大量的低单价洗剪吹项目，拉低了客单价。目前150平方的烫染店，客单价在28-38之间，日营业额在1500-2500之间。少量高单价的烫染项目和中单价的洗护套餐及部份低端美容项目，大量的低单价洗剪吹项目，拉低了客单价。目前150平方的烫染店，客单价在40-60之间，日营业额在2500-4000之间。主推高单价的美容、养身项目，配合单间独立私密空间，及效仿足浴城的双人间、叁人间洗护套房，提升消费档次的同时大大拉升客单价。目前客单价在80-120之间，日营业额在6000-12000之间。利润分布靠低价洗剪吹吸引客人，靠烫染创造利润。利润项目消费周期长，客户占用店内资源时间长。在染烫店的基础上，以大数量中端价位（38-98）的洗护套餐创造利润。以大型洗护店的基础上，增加了美容、养身等高利润的美容项目。目标客户受店面硬件设施的限制，目标客户定位为中端及少量高端女性客户。目标客户为中高端男客及女客。目标客户为中高端男客及女客。竞争能力利润低，成本费用居高不下，竞争力主要靠美发师的剪裁和造型技术。竞争力一为可提供优质的洗护体验，二为美发师的剪裁和造型技术。以高档的装修，繁华的路段的地理位置，中档价位高品质的基础洗护和剪栽打压竞争对手，拉升客数；以高门槛的会员卡筛选有消费能力的优质客人；以大量的洗护套餐、高单价的美容养身项目和烫染项目获取利润。软、硬件配套受投资额度影响，面积大都偏小，人员低少，无法提供高端服务和高档的硬件配套。软硬件配套较完善，但缺少美容房和美容设备及相应的美容高级技师。软硬件配套完善，可为客户提供美容美发一站式服务，同时大量的单间、双间、叁人间为客户提供了舒适而又私密的空间。三店面筹备及营运方案1筹备及营运流程图开店市调新店筹备装修人员培训新店营销放弃开店正式营业三个月冲现金业绩三个月冲劳动业绩2.重点流程详解1）. 开店市调：我们开店以收购现有的大型洗护店为主，确定收购目标并谈好合作框架后，我方会派驻市调人员驻店一周，观察该店的经营业绩。当该店如下指标达标时，即确定收店，不达标，则放弃收店。日平均客户 80人/天；月薪高于6000元/月的发型师2人以上或月薪高于8000元/月发型师1人以上；店面面积 300平方；店面位置属本区域核心商圈且具有一定的区域影响力；一楼门面房租低于120元/平方/月，二楼门面房租低于60元/平方/月。且房租年涨浮不超过10%，租期至少10年或可续签至10年以上。水电基础设施达到我们装修要求。最好有停车场。2）新店营销：一是在装修门头巨幅海报公示。二是如店面客数不高的情况下卖水票。水票即为洗剪吹10元的小卡片。凭此卡，10元可在本店享受洗剪吹服务。以此引爆开业客流，为试营业筛客做准备。水票作用仅为开业前蓄客，根据收店前该店的实际客数情况确定水票的推广量。如为新店非收购店，则按每天150张水票计算，推广数量为4500张。保证天天客满。10元洗剪吹，高档店，水票推广蓄客无难度。3）. 正式营业：在水票蓄客及前期该店的老会员的带动下，店面达到火爆开业的营业效果，同时在营业中，用高门槛的会员卡筛选出有消费能力的优质客人（为有钱人服务，不放走任何一个有消费能力的客户）。4) 三个月冲现金业绩：前三个月，营运的重店放在冲高店面现金业绩上，主推一些基础服务。5) 三个月冲劳动业绩：通过3个月的现金冲值，已积累了大量的高额的会员卡，针对每个会员，逐个营销，通过针对性的疗程卡，引进微整设备和技术（与一线城市大型美容机构合作），进行专项营销，刺激会员消费，消费会员卡金，提高劳动业绩。四亿克拉重新定义了美发店1 独创10元营销模式美容美发行业属于服务业，服务行业的关键在于客户满意，忠诚的顾客是企业生存的关键和利润源泉。那么，亿克拉是如何在美容美发高度竞争的市场中保持高速发展，成为衡阳地区美容美发行业众人关注的目标呢？这一切，都要从亿克拉独特的营销模式说起，这种10元营销模式，不仅为亿克拉提供了资金来源，也留住了大量客户。 亿克拉营销三阶段 第一阶段引入潜在客户 到亿克拉消费的顾客时常会有感于洗头项目的价廉物美，如果办三折卡，原价30元的洗头项目仅需10元。也就是说，顾客办卡后只要从卡里划10元，便能享受长达45分钟的洗头、吹干和半身按摩服务。看上去，45分钟才收10元的按摩服务费，足以让亿克拉亏损甚或倒闭，但事实上，这恰恰是亿克拉营销模式最关键的环节，因此，我们将这种独特的模式命名为10元模式。 10元的价格优势和有效的服务，让亿克拉的许多顾客欲罢不能。45分钟是服务的时间，更是美容师进行推销的时间，两者结合起来，使亿克拉的潜在客户尽可能进入其服务范围内，然后经常性地花45分钟听亿克拉的美容师推销，为亿克拉收集了大量的顾客信息。 会员卡和储存在卡内的少则上千元，多则上万元的金额，使顾客出入亿克拉的频率得到了有效保障。为了增加10元模式的弹性，亿克拉会根据顾客的实际需求进行人性化调整，如顾客对“10元45分钟的洗头发”不感兴趣，可以在10元洗发的基础上加“38元的指压”；同时，亿克拉还经常推出“洗剪吹10元”、“周年庆”以及各类节假日大酬宾等活动来吸引消费者的眼球。这些活动具有的共同特点就是消费单价特别低，服务项目大多属于当前的热门消费，服务内容具有柔性，可以根据消费者的实际需求进行更改。 本阶段的目的在于将客户吸引至门店，并非为了销售该项服务，吸引客户的数量和办卡推销是开展下个阶段的关键，正所谓“巧妇难为无米之炊”，只有拥有消费群体，美容师才能实施推销业务。 第二阶段固化顾客关系 进入第二阶段，美容师会根据第一阶段收集到的信息对每位顾客进行定位。其中，月收入超过2万元的高收入群体被定位为重点目标客户，1万到2万元的中等收入人群作为次重点，对于低收入者和“顽固不化”的消费者只能选择放弃。 亿克拉的绩效考核机制，让每一个员工都类似于一个独立的利润单位。由于底薪很低，美容师只有游说更多的人办卡、推销更多的产品，才可能拿到较高的收入。于是，在奖金的激励和业绩的压力下，美容师会通过服务质量、语言技巧或者感情投资等方法，让游离在固化系统之外的亿克拉顾客成为自己的顾客。 这是一个残酷的优胜劣汰过程，只有深谙顾客心理，且服务技巧高超的美容师，才可能逐渐积累起大量的顾客。反过来，如果无法积累有效的顾客，美容师将不得不从45分钟的服务中争取微薄的1.5元提成。同时，残酷的竞争难免会导致“挖墙脚”的状况，为了避免恶性竞争，某些亿克拉店可能会形成默认的规则，即顾客选定特定的美容师做金额较高的疗程项目之后，其他美容师会有意识回避竞争。但是，这样也可能会由于顾客无法享受到最优质的服务，而导致顾客流失。如何在竞争与合作之间寻求最佳平衡点，成为了门店经理的艺术。 这个阶段实际上是亿克拉的服务竞争阶段。市场机制的引入使顾客可以选择和固化最适合自己的服务；与此同时，美容师也能从固化的顾客关系中获得较高的收益。 第三阶段稳定和深化顾客关系 经过前一阶段的竞争，亿克拉的顾客和美容师会逐渐形成一对一的服务模式，因此，在这个阶段中，美容师稳住顾客就成为了关键。一方面，美容师要一如既往地为顾客推销产品和服务；另一方面，他们还需要和顾客建立信任关系。在两个相互矛盾的要求中，要想维持和顾客之间深度的关系，确实不太容易。 为了稳定顾客，美容师的技术固然重要，但更为重要的是让顾客获得较高的满意度。聪明的美容师会充分利用手里的权限，为顾客谋取额外的增值服务。例如为顾客提供最好的产品或送给顾客一两项服务等。虽然公司总部对此明令禁止，但是大多数门店经理都采取默许态度。在严格的规则和适度的弹性之间寻求平衡，是门店经理的又一个管理艺术。除了额外的利益好处，每次短则1小时，长达数小时的服务时间，往往是美容师和顾客建立感情的良好机会。当二者的关系超出单纯的市场买卖双方关系之时，顾客既是消费者，也是朋友，甚至带有心理咨询的意味。比较成功的，如有些顾客会在出差的时候，为他们的美容师带小礼物；或者帮助美容师解决火车票问题。如果美容师和顾客之间的关系强化到了这种程度，顾客要想转移到其他门店或者美容师已经不太可能。 一般来说，积累数年之后，美容师都能有一些关系深厚的顾客。然而，一旦他们转店，顾客流失对美容师和亿克拉来说，都会是双重损失。为此，亿克拉开始建立顾客信息档案，不断增加和完善消费者信息，以减少顾客的流失。 本阶段中，美容师利用与顾客无缝沟通的机会，针对消费者个体开展关系营销，以增加顾客的满意度和忠诚度。2. 10元营销模式的关键10元门槛的有效性 10元门槛是亿克拉吸引顾客的最核心武器，保持10元门槛有效性的关键就是要保证10元服务的物美价廉。为了确保服务质量，亿克拉针对洗头采取了一系列措施，如洗头不到45分钟可以投诉，与投诉相比，请成功的美容师分享经验，阐述洗头的潜在价值，更能从内心激发美容师的服务热情。当然，更具吸引力的还在于坚持努力工作的美好前景，这一前景已经由成功的美容师刻画出来了，亿克拉要做的仅仅是强化它。如果说美容师的服务构成了吸力，那么会员卡则是拉力。高额的卡内经费不但可以绑定消费者，增加顾客的沉淀成本，促进亿克拉和顾客之间建立长期合作的关系，而且提高了店面资金的周转速度，减少投资风险。美容师的素质 引入和绑定潜在顾客之后，能否长期留住他们就得靠美容师了。然而，实际情况是，亿克拉绝大多数的美容师受教育程度并不高，如何将这部分受教育程度并不高的小姑娘变成合格的美容师，着实需要费一番工夫，培训自然在所难免。从某种意义上讲，亿克拉的培训包括技术培训和文化培训。其中，技术培训着重培养美容师的动手能力，因为好的手法是留住顾客的重要武器。在亿克拉创造的类市场环境中，每个美容师都是一个独立的主体，因而，不少培训课程并非企业掏钱，而是企业提供信息，由美容师自己出钱，自愿参加，由此，美容师的心目中则形成了为自己学习的思想。与美容技巧同样重要的还有美容师的沟通能力，这些培训包括晨会时的经验交流、经理平时的渗透以及亿克拉派往各门店的老师的培训等。除了良好的技术和沟通能力，一个优秀的美容师还要有坚持不懈的决心和毅力，更要有面对挫折的抗打击能力。对于初入社会的年轻小姑娘，没有一套系统的帮扶体系，要做到这些几乎是不可能的。为此，一方面来自于做下去的美好愿景，另一方面，正式和非正式培训体系中理念的导入，也十分重要。门店经理的艺术 亿克拉的门店经理大多是从一线一步步做起来的美容师。他们对内要协调店员之间的关系，平衡门店长期和短期利益；对外要处理各种突发事件。在巨大的业绩压力下，门店经理很容易将压力继续向下转移。例如，频繁开会给美容师加压，增加了美容师的负面情绪和离职率；游说顾客盲目加钱，诱导顾客使用不正确的产品等，虽然能够增加短期业绩，但是却降低了消费者满意度。 门店经理有一定的权限，可以作为制约美容师的手段，但是，如果门店经理处理不当，反而会在本店内制造紧张情绪，影响美容师之间的正常相处。反过来，如果门店经理过于柔和，又会降低美容师之间的竞争，势必进一步影响对顾客的服务质量。要做到既关心美容师，又给予她们足够的压力，同时制造经验共享的氛围，形成共克难题的习惯，着实不易。门店经理的重要性还体现在与顾客的互动上。由于大多数时候门店经理并不参与推销产品，因而，他们可以充当美容师和顾客之间的缓和剂；在特定美容师和顾客之间无法匹配的时候，适度调整和更换美容师，是争取流失顾客的机会；在与顾客谈价格的过程中，抓住核心信息迅速定位顾客；关键时刻帮助美容师攻克难关，技术和沟通能力合二为一。五亿克拉连锁管理公司盈利模式1提供充足的现金流亿克拉管理公司与各分店采取合作占股的形式开店，亿克拉管理公司占股40%，店面股东占股60%，其中店面股东管帐，所有营业现金归第二天早上存入亿克拉管理公司帐户，现金由亿克拉管理公司管理，店内预留5000元备用金即可。大额开支由店长向亿克拉管理公司支取。每月按时向股东分红。一般情况，每家分店沉淀在管理公司的现金可达20万元。2向各分店提取5%的现金流做为管理费。亿克拉收银系统为联网收银系统，店内所有现金收支均可在公司系统管理员随时查看。每月按公司要求做财务报表，月初4号交帐。每月公司提取当月店面现金流水的5%做为管理费。按每店平均一个月30万计算，单店管理费为15000元。3新店筹备装修费用利润分成。亿克拉公司统一形象，所有装修由总部设计，并由总部安排施工队、购买材料进场施工。亿克拉管理公司抽取装修费用的10%做为利润。各店装修费用（硬装加软装）为2000元/平方，每个店按400平方计算，装修费用为80万元，装修利润为8万元。4为新店提供培训，及后续引进新技术培训，收取培训费。新店开业，由亿克拉公司统一进行内训。后期新技术引进，也由亿克拉公司统一进行培训，向各分店收取培训费。按平均每年400元/人计算，平均每店员工30名，则一年的培训费为12000元。5 店面所有消耗的产品，由各分店向亿克拉管理公司采购。亿克拉向各分店提供所需产品，各分店不得自行外购，需统一向亿克拉管理公司采购，公司在产品商的批发价上面加10%做为利润。单店一个月劳动业绩24万元计算，消耗的产品为24000元，每店每月产品利润2400元。6 . 加盟店收取区域加盟费及保证金亿克拉向各加盟商收取加盟费用10-50万元不等的加盟费用，及5万元保证金。 以上合计，每个店一年向管理处上交的现金为：220800元（见下）管理费：15000元*12个月=180000；培训费：12000元；产品利润：2400元*12个月=28800元。及10-50万元加盟费、保证金5万元、装修利润8万元。据以上计算，亿克拉每开一个分店，当年可获得23万元一次性收入及22.08万元/年收入。六公司简要介绍及未来展望组织结构图总经办营运部后勤部财务部培训部招商部分店美发部美容部行政部2. 公司人员组织结构图前台主管技术总监厨师卫生员收银员美容师美容导师中工发型师行政部经理美容部经理美发部经理分店店长招商总监培训总监财务总监后勤总监营运总监总经理接待专员现有直营店亿克拉衡阳市人民路店亿克拉衡阳市华新店亿克拉衡阳县湘船店企业发展史12008年肯东旗舰店开业。22009年肯东概念店开业。32010年肯东管理处成立。42010年注册“肯东”美容美发品牌。52011年肯东珠晖店开业。62011年肯东船山店开业。72012年肯东转型。82012年亿克拉衡阳市人民路店开业。92013年亿克拉衡阳县湘船店开业。102013年亿克拉衡阳市华新店开业。112013年亿克拉衡阳加盟招商办公室成立，并启动湖南地区招商加盟。122013年亿克拉宣传微电影、企业网站完成。战绩：1亿克拉单店首月营业额突破80万，是同行业平均成绩的5-8倍。2亿克拉单店投资年回报率达120%-200%，是同行业平均成绩的2-4倍。3亿克拉员工平均工资达2500-3500元，是同行业平均工资的2-3倍。4亿克拉月客单价最高达110元/人，是同行业平均水平的3-4倍。5企业文化亿克拉理念：以人为本，追求卓越。亿克拉使命：推崇行业文化，提升行业地位。核心价值观：先做人、后做事。亿克拉远景：让每个人都认识亿克拉，让每个人都认可亿克拉，让每个亿克拉人都成功！成功语录：1、成功是将简单的事情重复做，失败是简单的错误重复做。2、成功是坚持，失败是那些不愿改变自己的人。3、只要目标在，路就不会消失。4、如果不知到哪里去？你现在在什么位置都不重要。5、最大的自由是梦想，最大的权利是选择。6、没有任何人可以否定你，除非你自己。7、成功的关键不在于可行，而在于是否敢想。8、聪明的人看别人做什么，智慧的人看别人怎么做。9、思路决定出路，性格决定命运。10、这个世界唯一不变的就是在变。11、心有多宽，舞台就有多大。12、不要小看自己，人有无限可能。13、等待是失败的源