《“快”就是慢，“慢”就是快》学习心得

“ 快 ” 就是慢， “ 慢 ” 就是快学习心得 “快 ”就是慢， “慢 ”就是快学习心得 2016 年 8 月 5 日下午，分公司组织全体营销内勤学习梁总致全体营销管理干部的一封信，经过反复多次的认真学习，首先自己的思想认识得到了提升，步入寿险营销行业 9 个月时间虽然也在成长，但是成长的速度缓慢。 梁总用 20 年工作经验的积淀，在关键时刻给了我们一剂强心针，从三大方面剖析了行业的发展，公司的常态化工作抓手，个人的思想动态，以及现阶段所面临而且必须解决的实际问题，要求我们全体营销干部： 1、 放大格局，坚定信念 共产 党人因为有坚定的信念，有虔诚的信仰走到了辉煌的今天，信心、信念是做任何事都需要具备的素质，寿险营销也不例外，首先要坚定自己的信心，用自己的实际行动感染带动整个团队信念的提升。 2、 克服困难，人力突破 公司的发展看业务的增长，业务量的提升要靠团队的状大，正像梁总提到的将人力发展作为常态化的工作来抓，培养外勤队伍良好的增员习惯，提升留存率，达成人力发展目标。 3、转变思想，真抓实干 转变外勤队伍的销售观念，由卖保险向客户根据需要买保险转变，将寿险的意义与功用潜移默化到每个外勤伙伴以及客户的思想里 。 通过几遍学习梁总的信，再结合自己所在营业区的实际情况和自己的工作岗位，将几点心得阐述如下： 1、 保单体检内容的强化 首先从自己做起学习怎样对保单进行体检，保单存折如何使用，就营业区多数业务伙伴现阶段出现找不到新单客户的现象，公司提出的保单体检能很好的帮助他们解决面临的困境，通过对老客户的家庭保单体检发现问题，提倡老客户加保，强化 “买对、买全、买够 ”，全面体现保险的五大黄金价值。提倡业务伙伴亲自为缘客户的保单进行分析，既增加了拜访的机会，也体现了对客户的一份责任。为进一步提升业务伙伴的专业技能，先 从部经理，主管开始人人通关，再由各主管陪访组员，借用师傅带徒弟的模式将这一项工作持续有效的进行下去。 2、 督导大于支持的改善 现阶段对外勤队伍的督导大于支持的现象也存在，一味跟业务伙伴索取，要业绩，要人力，专业技能方面缺少相应的训练，早会的模式近乎填鸭式教学，业务伙伴会出现听课疲劳的情况，险种讲解多次，每次都做笔记，但是实际跟客户讲解时还会出现这样那样的问题，说明还是缺乏训练，应该结合实际模拟销售场景，让每个业务伙伴都能在训练中快速成长。改变早会的模式，做到形式多样化，例如险种的演讲比赛，学习完之后 的小测验等等，将讲师主导转变为听课者主导，根据实际需要训练实战技能。 3、 由浅到深的寿功的开展 对保险行业的认识首先源于寿险的意义与功用，寿功不应只在新人班、产说会、创说会上讲解，更应该在早会、夕会上将观念深入到每一个业务伙伴的心里，并且锻炼主管们怎样讲好一节寿险的意义与功用。盂县营业区提倡各小组每月至少各开一场小组 “两会 ”，而且公司会给予相应的支持，并锻炼主管自己讲，提升主管讲 “三讲 ”能力。 4、 保单纠纷的产生，怎样解决？ 就营业区的实际情况，保单纠纷产生的主要原因有保单错配、售后服务 不到位等情况，甚至有些客户因为服务不到位出现退保现象，客户反映签单之前会一日多访，多追踪，签单之后不闻不问，引起客户强烈的不满，更会牵扯到下一年续期收取，影响营销继续率，就此现象应强化销售五环流程的学习，提升外勤队伍的服务意识，一条简单的生日祝福短信，一则简单的节日问候，虽然简单朴实的几句话，都会提升保单的质量。基于开始对业务量的要求，难免会出现一些人情单，保险理念欠缺，对于这样的情况要在第二年将这些客户作为新单客户来重新沟通，重新进行理念的沟通，做到为每一位客户负责。 对于保单错配的情况，应提高外勤队伍的 专业素质，做好把关，避免业务员为了达聘才、连星而设计不适合客户的险种，要量体裁衣，一一对应，遵循先经济支柱、后家庭成员的顺序，向客户提供符合实际需要的保险组合。理解保险在工薪阶层、中产阶级、高净值人群中所发挥的作用，进一步体现保险的五大黄金价值。 5、 如何减少销售早期的挫败感？ 刚刚入司的新人伙伴们，专业知识、销售经验都很欠缺，展业过程中难免会遭受拒绝，极大的影响了新人伙伴的信心，再加上公司施加的压力，给新人伙伴带来的直接感受就是销售行业难做，长期得不到改善就会造成新人的流失，长此以往造成恶性循环， 团队的壮大也受到局限。针对这些现象，要求师傅多次陪访，现身说法，坚定伙伴们的信心，一件保单的成功销售是需要多次沟通。另外，初入行业伙伴们的首选群体一定是自己身边相互信任的人，销售难度相对较低，从而能够更有效的减少伙伴们的挫败感，提升从业信心。 6、 画图讲保险怎样做到人人通关 # 保险理念的沟通可以通过多种图形来进行诠释，如草帽图、家庭保障图、子女教育图、养老储蓄图、应急现金图等等，利用早会时间进行实操演练，现场模拟，由主管负责通关小组成员，并要温故而知新，经常回顾，而且学以致用，运用在实际销售中。 7、 氛围的营造，三公环境的营造 营销行业，早会就是一天行程的加油站，辅助组训开好每一天的大早会，营造快乐的学习氛围，寓教于乐，在轻松的氛围中学到有用的技能。早会形式多样化，有奖问答、辩论赛、演讲赛、户外早会等等，增加新元素，提升早会质量。 因个人性格原因，实际工作及生活中不会拒绝，导致自己的工作量加大，但是效率较低，所以在之后一定改掉自己不好的一面，学会拒绝，不一定所有的事情都要亲力亲为，例如互动直通这项工作，要求所有业务伙伴必须学会，无论年龄大小，必须按时完成规定目标，并制定相应的惩罚制度。不因私 人关系开绿灯，严格遵守公司的规章制度，包括每月的差勤罚款，人人平等，按时上交。严格把好新单、保全、理赔的每一关。 8、 如何为客户提供 “一揽子 ”服务 阳光的一身四翼就是在为客户提供全方位服务而展开，从医疗到理财，全面提升队伍的服务意识。学会运用先进的应用软件，运用金融大数据帮助客户解决问题，未来的目标是每个家庭都有一位专业的理财顾问，用专业度提高客户的认同度，用专业的服务提升市场竞争力。 9、 新人留存问题 对于刚刚入行的新人，给予家庭般的温暖，观察细节，主动询问展业过程中遇到的问题，做好心理辅 导，帮助她们缓解工作中的压力。衔训班的开展要及时有效，让新人伙伴在衔接训练中能真正学到知识，技能得到提升，以训练为主，讲解为辅，帮助她们赚到寿险行业的第一桶金，利用基本法的优势树立行业信心，为之后的转正、入星奠定基础。对于愿望强烈的伙伴，鼓励发展团队，用强有力的案例增强其发展团队的欲望，培养增员的好习惯。一枝独秀不是春，满园春色才是真，锻炼经营管理团队的能力，收入提高的同时，能力得到提升，团队也在成长壮大。 10、 “快 ”就是慢， “慢 ”就是快 一座高楼想要屹立不倒，必须有稳固的根基，一个团队的壮大，同 样也必须要有专业、牢固的核心力量，才会奠定健康、快速地发展的基调， “稳 ”中求胜， “慢 ”中求快，一味要求快速发展，根基不稳，定会出现牵一发而动全身的现象。阳光十一年来，从无到有，从小到大，一步一步走来，源于张维功董事长从开始要求的农民心态，凡事都要脚踏实地，稳扎稳打