天秀锦地项目整体招商方案.doc

天秀景地项目整体招商方案一 招商的启动时间 根据现在的施工进度和项目规模，3月1号开始启动。预计招商时间按3个月计算二 招商人员人数 商业商铺总计4万多平米，分为专业市场（电子数码、茶叶、特产）和风情街配套设施，对此招商人员定为6名较为合适。具体工作分配如下： 招商部经理(一名)：负责统管全局，大客户洽谈，制定招商方案和进度，安排招商人员的日常工作招商主管(一、二名)：协助经理安排日常工作，带领招商专员进行市场调研、客户洽谈、信息收集及小业主的委托经营谈判等招商专员(三名)：招商执行，小业主委托经营谈判等；具体由经理或主管安排具体工作。三 招商团队的组织按照全员招商的概念划分 u 专业招商组： 招商部全体人员u 重大客户组： 招商主管、招商经理或公司高层u 外围小组： 负责周边区县和重庆客户招商四 招商办公地点 因整个招商需要和销售配合，在售楼部开展招商工作，设立招商咨询办 建议在重庆设立一个临时办事处五招商部职责 （一）市场调研、信息收集、需求分析 收集专业市场的剪报，会展资料、刊物、厂商资料 建立厂商、总代理资料库数据 建立同协会、商会、展会公司的良好关系 进行定期市场调研、收集信息、分析市场动向和变化趋势 通过广泛的客户接触等方式确定客户的租赁意向、租赁需求和条件 分阶段进行统计分析，确定市场抗性数据、及目标客户的区域及属性（二）招商策略、计划安排 适时组织大意向客户同公司领导（经理、总经理）交流，以便领导了解情况 制定详细的招商计划和分阶段实施方法，确定招商目标 将信息及时反给上级部门（经理、总经理） 根据市场的变化，不断修改并完善招商计划和策略 协同策划部共同制定广告方案、推广策略（三）招商活动管理 制定招商案场的管理制度、工作程序并监督实施 招商队伍的管理、培训和考核 根据招商情况及客户信息反馈及时修订对应的招商策略 数据的统计分析，阶段性工作计划调整 与公司其他部门额沟通的协助（四）说服小业主签订委托租赁协议 制定委托租赁协议表 周边市场租金价格调研，合理的租金预算 小业主信息、意见反映给上面领导六、 岗位职责（一） 招商经理：招商方案制定、工作安排 同相关部门的协会、商会、展会公司的关系处理 招商信息的收集指导、市场动向的分析判断 同销售、策划、公司领导的工作协调和信息互动 大客户的谈判 人员调度、培训、考核 招商资料制作 公司决议、制度传达（二） 招商主管：案场的管理和协助经理工作安排 现场工作安排、管理、监督 案场资料和表单的制作 来人来电客户资料的统计分析 招商信息资料的收集统计 协助招商经理进行大客户谈判及外部关系处理 带领招商专员进行招商 人员培训、专案经验、技巧的传授 协助与小业主的委托经营谈判（三） 招商专员 熟悉天秀景地和专业市场及竞争对手的情况 客户开发、接洽、接待、谈判、签约、及售后服务工作 小业主的委托经营谈判 客户信息的填写及录入 及时反应客户开发至签约过程中所出现的问题 定期进行市场调研、了解市场动向、发现目标客户群 根据公司要求，完成招商指标 服从部门负责人的工作安排七.项目整体招商的原则和目标1、 在2008年6月左右，项目招商意向协议完成40%;以保障项目能顺利开盘。2、 在招商过程中确保既定的功能分区进行招商，以保障整个天秀景地项目商场和配套设施井然有序。前期市场商铺分化一定要合理，要具体到每一个铺面，难度是比较大的，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大致相同。如经营电子数码区，除经营电脑、耗材、数码、等产品外也可经营手机、配件等。但不能经营小吃或服装等3、 在招商工作中确保一期开盘业主第一年投资回报达5%以上，以加强业主投资信心，较高的投资回报能增加投资者的信心并带动二期、三期的销售 4、 确保整个商业街形象统一和经营稳定 对三号楼、四号楼进行统一招商，风情街实行功能分区后零散招商来保证整个商场的整体完善性，以保证商场的长远经营稳定。八天秀景地项目投资业主、商户、投资公司三方面风险分析（一）投资业主风险分析1、商铺不能及时租赁出去2、商铺租赁价格较低3、商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手（二）商户风险分析1、项目招商开业前期不能完成70%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延2、没有统一的物业管理或物业管理费用较高3、人气很小，生意不是很理想或经营惨淡（三）投资公司风险1、投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微2、项目不能如期开业，业主闹事，影响项目信誉对后期项目销售造成不良影响3、项目日后经营不是很理想或经营惨淡，投资回报没保障4、受商贸城的牵制，竞争力度加大，费用增多九招商中存在的主要问题及避免方法1、前期召入大商家或主力店较有一定难度 大的品牌商家和主力店为了降低自己的经营风险，往往提出的要求较多，例如人流量、车流量、商场规模、规划、及租金等解决方案建议：确立整体招商方案，派专人对主力商家进行跟踪拜访，必要时并让公司高层领导（总经理、副总经理）洽谈。其次，在优惠方面，可以根据实际情况给与恰当的多方优惠或支持（例如，给与提供商场内大型的广告位、商场对外宣传时给与附带宣传、工商税务方面给与优惠等）2、已买商铺业主要求自营或自己转租，因先前没有签订相关协议，对其难以制约。解决方案建议：提前与小业主一对一的交流，对于自己经营的小业主必须按照我们的业态划分的前提下经招商部书面认可后可以自营。招商部可以协助小业主提供货源或加盟商。3、引入大型商家后，可能导致租金较低，达不到业主要求引入大型主力店或知名品牌店租赁户后，由于需求面积较大或品牌带动效应大，处于强势地位，其租赁条件较为苛刻，租金的承担水平相对较低，但引入大型或知名品牌店租赁户一次性可以租赁较大面积，其次这些大客户的进驻会形成示范作用，吸引中小商家进入，从而缩短招商周期。解决方案建议：前两年开发商给予一定租金补贴、并在其他方面给予支持，例如广告方面4、到商铺开盘销售时，招商任务完不成40%，影响开盘销售解决方案建议：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学的、合理的安排，具体落实到每个人生上。认真仔细的分析招商工作中的问题和困难，并提出解决方法。熟悉整个商业动态和竞争对手，收集市场信息、确定准确的推广方案，并制定一系列的广告宣传、活动推广和系列讲座。十天秀景地计划招商方式1、功能定位： 因商贸城是我们最大竞争对手，且规模之大，所涉及的商业业态较多（家电、五金、箱包、针织、日用百货、小饰品、皮带、服装、鞋、玩具、眼镜等）我们不能和它正面冲突，不然公司涉及的费用将更多，招商难度也更大；因此考虑进行差异化互补经营，或时间段差异招商；因此天秀景地经营定位主要是以批发（高档产品类）带高端零售业为主。本案建筑原则上分为三号楼、四号楼、风情步行街、公寓。三号楼和四号楼都是沿街的商场形式，风情街为内街；由于三号楼是天秀景地商业的主体楼，人流引诱比较充足，因此考虑三号楼做电子数码通讯城，吸引一批以品牌电脑、数码、音响商户入驻三号楼一楼；同时二楼可以引进大型品牌手机卖场（天王、锦阳、中兴）；三楼做耗材、配机、通讯设备等 四号楼属沿街铺面形式，总的商铺不多，基于江津市定位为“西部茶都”，每年茶叶销售量可达4500万元，且茶叶市场零乱，没统一规划、管理，我们建议四号楼主要做茶叶批发市场，旁边部分附带做江津市特产，但每个功能区一定要分好。风情街最好要做配套设施（例如银行、药铺、移动、电信、网吧、茶楼、高档连锁餐饮等）2、基本业种规划及招商对象三号楼业态F1品牌电脑、兼容机、数码、音响制品F2品牌手机、水货手机、二手手机、（或大型手机卖场）F3通讯设备、大型品牌快餐店（乡村基、肯德基）四号楼业态F1沿街：江津市品牌茶叶、国内名茶、江津市特产F2江津市特产此业态划分，主要是考虑了三个层面的因素： 与其它项目措位经营且业态互补 产品建筑设计特点 销售和后续经营的需求 周边消费及整个江津市的需求3、招商具体操作方法：1) 对于销售出去的商铺，召开临时业主会议，招商部门在业主与租赁户之间搭建招商信息平台；既招商部与业主签订委托租赁协议（一般签订三年）；招商部与商户签订租赁协议（一年一签）；业主和商户之间不存在关系。2) 对于目前没有销售出去，不存在产权与经营权分离，招商难度相对较小。建议主要吸引大客户进驻，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引广大中小租赁户进驻。由于大客户租赁时间相对较长、租赁面积相对较大，可能其租赁的价格会低于散户租赁的价格，公司会损失部分租金，但从长远来看这有利于整个商业街的经营，有利于商铺今后的销售或租赁。4、具体操作流程： 业主购买商铺填写经营意向调查表确认委托出租、自营 投资业主签订业主代租合同 协助业主和承租人签租 寻找商户进行谈判签署租赁协议、缴纳保证金 装修、开业5、招商对象及目标客户1） 三号楼：以电脑、数码、手机、音响、办公耗材、综合书刊、通讯设备等经销商或厂商为主，该群体以连锁经营店为主，一般经营要求面积20100平米，且这方面的经营实力、经验都比较丰富，有很稳定的消费群体，有较高的品牌影响力和号召力，且能提高市场的档次和形象。目标顾客：全江津市范围内64所高校（初中、高中、中专、大学） 江津市区的政府机关、企事业单位、社会团体、广告公司、网吧、电子数码需求者2） 四号楼：以茶叶、江津市特产经销商或厂商为主，该市场零售商较少（茶叶）。整个江津市就十多家，建议引进一些其他地区名茶或名特产，商铺面积在1580平米左右，因特产容易降低市场档次，建议铺面要统一装修。目标客户：喜欢喝茶的人、政府机关、企事业单位、其他副食礼品经营部天秀景地招商工作推进表一、 前期工作u 全区商业业态、专业市场、租赁市场调研u 初步定位后，茶叶、数码电脑、特产市场调研u 其他地区专业市场（茶叶类和电脑数码）考察u 制定具体招商细则，确定招商人员u 准备一些活动（商户座谈会、推广宣传会）二、招商前期准备操作程序1) 熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的答客问准备2) 收集电脑、数码、手机、耗材；茶叶、副食、特产等行业的相关资料，进行分类、分区整理。3) 通过各种新闻、广告、杂志、报纸、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。4) 充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册5) 建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商。6) 适当策划一些项目包装策划工作，为市场招商启动创造有利条件，扩大影响，提高市场知名度。7) 建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等实时做好纪录。8) 招商员每日上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。三、步入