《谈判的含义》word版.docx

第节谈判的含义 谈判是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致而互磋商的一种行为。谈判包括谈与判两个方面谈是指双方或多方之间的沟通羽流；判就是决定一件事情。只有在双方沟通和交流的基础上，了解对方的需求和容，才能够作出相应的决定。谈判活动广泛存在于社会生活的各个方面，有国与之间附交谈判，政党之间的政治谈判，敌对双方之间的军事谈判，个人或组努间的经济谈判，vishay电阻以及生活领域中的工作调动和家庭事务纠纷解决的谈判等。 就谈判本身而言，具有4个特点： (U谈判是一项目的性很强的话动。人们参加谈判都是为了满足某种目9 (2)谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动的过程，厉也是一种说服与被说服的过程。 (3)谈判必须是双方或多方共同参与的过程。 (4)谈判是“互惠互利”的。如果一方只想达到自己的目的，的利益，那么就不可能达成一致。 交易谈判是谈判中的一种。所谓交易谈判，是指有关交易双方为了达到名的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达双方都能接受的协议的过程。作为谈判的一种类型，交易谈判具有一般谈判9t性特征，同样是双方或多方进行信息交流和相互说服的过程。但交易谈判又区于其他类型的谈判，有其自身的个性特征。 1经济利益是谈判的目的 在交易谈判中，双方谈判的目的就是为了寻求满足自身某种经济利益9t牧，而做出让步也通常是某一方面经济利益的让步。有时交易谈判会受到各和经济因素的影响，但谈判双方对非经济因素的重视和利用，也是为了实现各自的经济利益。 2经济效益是谈判的主要评价指标 交易谈判与其他类型的谈判相比，更为重视谈判的经济效益，因为交易谈判本身就是一种经济活动。在谈判过程中，谈判者不仅要考虑期望从谈判中得到什么、得到多少，还要考虑付出什么、付出多少，明确所得和所费的关系，讲求经济效益。当然，这并不仅仅局限于短期的经济利益，还要从长远的观点看问题。 3交易谈判的核心是价格 几乎所有的交易谈判都涉及价格这一问题，价格是交易谈判的核心内容。因为价格的高低不仅最直接、最具体地反映了谈判双方的利益，而且其他许多因素，如交易的数量、质量、付款时间和付款方式等都与价格条件存在密不可分的关系，可以通过价格的变动得到体现。 4交易谈判注宣合同条款的严密性与准确性 交易谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。即使谈判者已经获得了谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，结果也会被谈判对手在条款措词或表述方法上引入陷阱，可能不仅会使到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。因此，在交易谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的难确和严密。 二、谈判与推销的关系 交易谈判与商品的推销是融为一体的，在实践中，我们很难将商品的推销与交易谈判严格区分开来，之所以要将这同一过程划分为不同的两个部分，很大程度上是为了叙述的方便而进行的人为划分，二者之间既有联系，又有区别。 交易谈判与商品推销的联系主要表现在其相互之间的融合性，在商品推销过程中，必然要与客户就商品交易的条件展开磋商，通过沟通交流消除彼此之问的分歧，这种磋商事实上就是交易谈判的内在含义。交易的达成也同时意味着谈判的成功，二者之间的B标和结果完全一致。显然p商品推销与交易谈判属于同一过程。 交易谈判与商品推销的区别主要表现在：商品推销一般是指在推销对象还不十分明确，客户的购买意图尚未明确表达的情况下，推销员需要通过自己的努力去挖掘浴在客户，主动去接近顾客，并说服顾客购买的行为过程；而交易谈判则是指交易双方的意向己十分明确，“买考要买，卖者要卖”，在买卖供求方面已不存在问题，只是具体的交易条件尚存在分歧，需要双方深入沟通磋商解决问题。二考之间的前提条件存在差异。后续对交易谈判的阐述也是基于这样一个基础。 三、谈判的构成要素 一场完整的谈判作为一个整体，它的构成要素是多方面的，包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点以及其他物质条件等。其中最基本的构成要素是谈判主体、panasonic电阻谈判客体和谈判目的三项。 1谈判主体 所谓谈判主体是指参与谈判的双方(或多方)当事人。谈判主体是构成谈判的基本要素，具体又分为两种：一种是关系主体，指既能以自己的名义参加谈判，又能够独立承担谈判后果的法人或自然人；另一类是行为主体，指有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表。例如：甲乙原为夫妻，因感情不和准备离婚，双方就财产分割进行谈判，因相互之间矛盾较大，不愿直接面对，因此，乙委托丙与甲进行谈判。但无论谈判的情况如何，最终结果都要由甲和乙来承担，丙只是以乙的名义参与谈判，并不承担谈判的后果。在这里，甲和乙为关系主体，而甲和丙则为行为主体，甲同时兼有关系主体和行为主体的双重身份。 在谈判中，主体资格问题十分重要，如果谈判的一方或双方不具备合法有效的主体资格，谈判的结果是无效的。如果谈判对方为一组织，则要注意审查对方是否具有独立的法人资格，派出的谈判代表是否得到了充分的授权。只有主体资格合法，谈判的结果也才会受到法律的保护。 2谈判客体 谈判客体是指谈判的议题，即谈判的标的。谈判的议题是谈判备方共同关心并希望解决的问题。它往往与当事人的利益有切身的利害关系，如商品的品质、数量、价格、装运、保证条款和仲裁方式等。议题是谈判的核心，在交易谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，凡是可以买卖转让的有形和无形产品或是权利都可以成为谈判的议题。议题是谈判双方权利和义务的指向，一般通过合同或协议的形式表现出来。 3谈判目的 所谓谈判目的，是指参与谈判的各方都须通过与对方打交道或正式洽谈，促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到自己的目的。应该指出，一场谈判如果只有谈判的主体和客体，而没有谈判的目的，那么这个谈判是没有意义的。 四、谈判的评价标准 评价一次交易谈判是否成功，通常有三个标准。一是自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否达到。二是谈判的效率如何。如果为一次谈判而投入了过多的时间、精力和资金，从谈判中所获得的收益还不足以弥补由此而付出的代价，则很难说谈判是成功的。当然，这种评价不仅看赚钱的多少，还要看谈判所能够带来的长远利益。三是谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。现代社会的经济交往，常常需要同某个部门、某个单位进行长期的合作，不能因一次谈判而断送了将来一系列的合作机会，要特别重视与谈判对手结成长期友好的关系。在谈判中，要使上述的“目标”、“效率”和“人际关系”同时都得到满足是很难的，因这三者之间具有某种程度的冲突。所谓成功，是指在三者之间作出适当的取舍，尽可能使三者处于某种均衡状态。 一位谈判高手在回答“什么是成功的谈判”这个问题时，讲了一个颇有意味的故事：两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持要得到最大的一块，无论怎么劝说俩人都不同意。后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人来切苹果，然后由另一个人先进行挑选。俩人接受了这一建议。切苹果的一方不敢马虎，力求切得一样大小，生伯自己吃亏；而挑选苹果的一方，当然要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有小，让先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也是心甘情愿，因为他已经尽了自己的最大努力来分切苹果。 从这一事例来看，父亲的建议使两个孩子做到了利益均沾，备取所需，皆大欢喜，可以说是最公平合理的分法了。当然，交易谈判不会像分苹果这样简单，但道理是一样的，需要兼顾到双方的利益，使谈判的每一方都对谈判的结果感到满意。这样的谈判才是成功的谈判。 美国约翰迅公司的研究开发部经理，卜家有名的A公司购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值295美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公q6b给先费调换一个零件。A公司却不同意，认为零件是固为约翰逊公司使用