金牌店长训练营—打造“三能”店长.ppt

金牌店长训练营 打造“三能”店长,welcome 欢迎您!,今天课程要解决什么问题？,如何认知店长的角色及行为定位 ？ 如何更有效的管理和激励店铺员工 ？ 如何设定店面的目标并有计划的执行 ？ 如何在卖场生涯中做到顺水、顺风、顺人情？,第一章,能 思 考动 “脑”,一、思考力做正确的事情,最可悲的事情是一个人给他机会讲话却讲不出来话，不该他讲话却净讲错话！ 最可怕的事情是一个人经常孜孜不倦并且很漂亮的完成了根本不需要他做的事情！,想清楚!,基于战略的思考地图、罗盘 “建筑师与蜜蜂”,某服装店导购激励政策,一、月销售额10万元，按1%提成； 二、销售上12万元，按1.2%提成; 三、销售上15万元，按1.5%提成;,？,关于精确思考的建议,痛苦的第三次告知笔记做工具！,相关的事情串在一起来考虑！“忘”,让我们经常性换个位置想事情！“人”,换位思考,从老板眼里看自己 从下属和员工眼里看自己 从客户眼里看自己 胡雪岩的名言,好书推荐“高效能人士七个习惯”,恺撒去商店买手表,手表50元一块,他给了老板100元,老板没有零钱,他用这100元与隔壁的朋友换了2张50元,给恺撕找回50和一块手表,老板的朋友发现那100元是假钞,于是乎老板用真钞把那100元换回来了.请问老板损失了多少钱?,一个关于思考的小故事,到底问题出在哪了呢？,发生在公园里的那一幕！ 对手掌功能的测试 小朋友的想法 “京口瓜洲的大桥、两端方砚”,a、 理解力发现需求的能力,看没有声音的电影片段 听没有图象的电话录音 写出某人讲话后的感受,关于理解能力的建议,b、判断力纷繁复杂的环境保持清醒,一份迟来的定单！ “伊媚儿”的启示! “直觉与经验” vs “调研”,学会“静” 将事情进行假设和推理 运用逆向思考逻辑,关于判断能力的建议,改变思考习惯,习惯是一条“心灵路径”。 思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格改变命运！（重复9次） “拐弯的智慧之牛” “是”与“不是”的区别（李小姐的习惯） 自我感受（写作的习惯） “责任能力培养习惯”,创 新 思 维,毛毛虫的问题（盲目跟风）！ “卖玻璃钢的推销员”！ 小小的一张名片的启发！,2019/2/16,职业经理管理技能,17,角色问题,店长思考的问题？,销售主管的放大镜原理,找 准 位 置 聚 焦 目 标 超 越 期 望,“太阳、放大镜、纸张”的斗争,“从乘客到司机的转变”,角色认知三个维度,作为上司的职业经理 作为下属的职业经理 作为同事的职业经理,作为下属的职业经理，应当扮演什么角色？,角色定位： 职务代理人（上司的“替身”）,角色认知作为下属的职业经理,角色认知作为下属的职业经理,你的职权基础是上司的任命或委托，你对 上司负责 是上司的代表，你的言行是一种职务行为 站在上司的角度 在职权范围做事,作为下属的职业经理常见的误区,错位一：民意代表 错位二：向上错位 错位三：自然人,作为上司的职业经理，应该扮演什么角色？,经理人角色的六大变化,实现方式：野 牛 领头雁 工作方式：个性化 组织化 工作内容：做业务 做领导 控制方式：直 接 间 接 心理满足方式：喜欢 尊 重 评价方式：个人业绩 团队业绩,管理者 领导者 游戏规则的制 定者和维护者,作为上司的职业经理,角色的认知,业务员型,精英型,堕落型,官僚型,业务能力,管理能力,作为上司的职业经理,错位一：业务员 错位二：官（只知道管） “没眼光的说法”,作为同事的职业经理，应当扮演什么角色？,角色认知作为同事的职业经理,角色定位：内部客户,你是我的内部客户,同级之间,如果公司里的全体经理，都能够以对方为客户，都将对方的满意视为自己职责履行好坏的标准，根据对方实现自己的工作。那么，这将是一个不可战胜的、高绩效的团队，一个“梦之队”、一个“胜利 之师”。,为什么不能把对方做为内部客户,从上司那里领报酬 对“管”和“被管”的角色较为认同 对职责理解的偏差,从员工到主管的三大转变,一、心态与观念上的转变； 二、“个人需求”转化为满足“员工需求； 三、协助部门每个人完成他们的目标。,思 考 题？,管“人”还是管“事”,第二章,能 沟 通动 “嘴”,二、沟通的含义,沟通是为了一个设定的目标,把信息、情感、思想在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。,情景传递,沟通的三a原则,原则接受 原则赞美 原则尊重,沟通的三个环节,环节表达 环节倾听 环节反馈,沟通的环节之一表达,应当与谁沟通 正确的表达对象当事人 正确的表达方式指挥链 正确的表达技巧催化剂 “送水的小伙子”,有效信息的表达,遵循wh原则, 信息内容 信息发送方式 何时发送 何处发送信息 谁接收信息,沟通的环节之二倾听,倾听的好处,获得信息 发现问题 获得友谊和信任 防止主观误差,影响倾听的因素,沟通的环节之三反馈,没有习惯 地位的影响 竟争关系 急于回应,什么影响了反馈？,如何给予反馈,明确、具体 正面、建设性 对事不对人 及时,如何接受反馈,倾听、不打断 避免自卫 询问实例、澄清事实 确认理解 理解对方的目的 表达你的态度或行动,如何与上司沟通,来自上司的障碍 来自自身的障碍,如何与同事沟通（水平沟通）？,自己最重要 失去权力的强制性 组织障碍与意愿障碍 人性的弱点 利益的冲突,水平沟通为什么难？,水平沟通的要点,坚持原则 开诚布公 承认他人的观点 主动 积极地拒绝,如何与下属沟通？,下属做好是应该的 习惯于单向沟通 事事沟通 缺乏行为预期,与下属沟通的障碍,f（feature 特性） a（advantage 优势） b（benefit 利益）,fab,如何向下属推销建议,推销建议的方法,处理认同 处理不关心 处理怀疑 处理反对 正确激励 “国军与共军的反差”,沟通定律,沟通的黄金定律 “你想怎样被对待，你就怎样对待别人” 沟通的白金定律 “以别人喜欢的方式去对待他们”,a、自信力-从拒绝中修复的能力,a、自信表现的三句话/适合就是最好的 b、拒绝的并不是我，是什么呢？ c、学会自我调整、释放、平衡 d、观察一个人的“言谈举止” “吴仕宏的经历”,心 态,积极的心态 秀才赶考 自我的感受（主动） “压力的解释” “小六子的启示”,关于自信能力的建议,请你站在很多陌生人面前大声讲话！,打电话给你最头疼的客户，并与之充分交流！,经常做一些自我认可的心理暗示！,b、取悦力强烈的被赞赏欲望,a 为什么我们都喜欢温柔型的？ b 林彪与戴笠的共识？,在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。 每次招聘通过手机通知面试，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！,1 每天对着镜子对自己微笑3分钟 2 去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮,关于取悦能力的建议,人=？,c、将赤诚的心交给团队向心力,a 狼文化-恒定的纪律 b 雁文化-恒定的团结 c 鸭文化-恒定的快乐,三种值得回味的文化？,1、相信你所在的团队是最棒的 2、具备一颗“融入”的心 3、创造各种沟通机会 “阿里巴巴的创业史”,关于向心力的建议,性格测试,人际风格的四大分类,分析型 和蔼型 表达型 支配型,分析型人的特征与沟通技巧,特征： 严肃认真、有条不紊、语调单一、真实性强、寡言缄默、面部表情少、动作慢、合乎逻辑、语言准确，注意细节、有计划有步骤、使用挂图等辅助手段、喜欢有较大的个人空间,沟通技巧 注重细节。 遵守时间。 尽快切入主题。 要一边说一边拿纸和笔记录，像他一样认真，一丝不苟。 不要太多眼神交流，避免太多身体接触，身体略微后仰。 多用很准确的专业术语，多用具体的数据，多做计划，使用图表。,力量人的特征与沟通技巧,特征：果断、指挥人、独立、有能力、热情、面部表情较少、情感不外露、审慎的、强调效率、有目光接触、说话快且有说服力、语言直接，有目的性、使用日历、计划性强。,与其沟通技巧： 要讲究实际情况，最好有具体的依据和大量创新的思想; 在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果; 说话声音要洪亮，充满信心，语速要比较快; 不要流露太多感情，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说; 要有强烈的目光接触，身体要略微前倾.,活泼型人的特征与沟通技巧,特征：外向、直率友好、热情、不注重细节、令人信服、幽默、合群、活泼、快速的动作和手势、生动活泼，抑扬顿挫的语调、有说服力的语言、陈列有说服力的物品,与其沟通技巧 声音一定要洪亮，和他一样充满热情，活泼有力; 要有一些动作和手势; 多从宏观的角度上去说事，比如：“你看这件事总体怎么样？;“最后怎么样” 说话直截了当; 与他达成协议后，最好与之进行书面的确认.,和平型人的特征与沟通技巧,特征：合作、友好、赞同、耐心、轻松、办公室里有家人照片、面部表情和蔼可亲、频繁的目光接触、说话慢条斯理、声音轻柔，抑扬顿挫、使用鼓励性的语言。,与其沟通技巧 要对办公室照片加以赞赏; 始终保持微笑的姿态; 语速要慢，抑扬顿挫，不要你对方压力，鼓励他，去征求他的意见; 频繁的目光接触.,顾客与下属性格分析,表现力、控制力强（外向）,人际关系,亲和力、逻辑性强,重事物,力 量 型,活 泼 型,和 平 型,分 析 型,第三章,能 执 行动 “手”,三、执行力将事情做正确的能力,三面镜子的故事！ 剖析执行力：（地上的100块） 1、意愿+能力+态度（课堂上的水杯） 2、 “快”的内涵！ 信守承诺，结果导向，永不言败！,执行要素,认真第一，聪明第二；（“米卢的快乐”） 速度第一，完美第二；（“先开枪，后瞄准”） 结果第一，理由第二；（“猫论”、“和尚”） 锁定目标，专注重复；（“敲铁球的小锤子”）,执行的不是完成任务，而是对结果负责！,关于执行力的训练,得到主管指示确认后第一时间采取行动！,逼着自己去做应该去做又懒得去做的事情！,今天，将自己的工作量放大一倍！,a、影响力你的勇敢征服了他的懦弱,陈阿土的问候最后的坚持 说的就是做的，做的就是说的！ 担当责任的能力,1 在组织内部搞一次活动 2 去和你不认识的人敬酒 3 说服你的领导去读一本书,关于影响力的建议,b、自觉有恒一贯化自我管理能力,a、新员工与老员工的差别 b、失意vs得意 “一封信的启示” c、拥有三心 1、责任心； 2、上进心； 3、事业心。,1 在一块白布上面用针锈出a4大的图案。 2 每天早晚各做50个俯卧撑。 “早起的故事”,关于恒定能力的训练,时间管理,店长执行力的基础之一,时间管理方法之一：80/20原则,什么是80/20原则,宇 宙 大 法 则,的销售额是源自的顾客； 生产量源自的生产线； 价值是由的职工创造的； 的档案使用量集中在的档案上； 的利润来自的产品； 的销售额来自的重要市场； 的利润是由的投入产生的； 的看电视时间都花在的节目； 的读报时间都用在的版面上；,80：20管理法则,有所为不为，才能有所为 企业不应该面面俱到，应该抓关键人物、关键环节、关键岗位、关键项目，主管们应该把注意力集中到20%重点业务上、20%的人上来并采取倾斜措施重点突破。 正确方法：一是明确企业经营的20%要务是那些；二是明确应该采取的措施，确保20%重点能够突破。,80：20管理法则,管理客户 获得一个新顾客的成本是保留一个老顾客成本的7倍，显然20%重要顾客的保持可以创造稳定的收益。 企业必须建立区分高价值顾客和低价值顾客的方法和措施，进一步了解20%客户他们购买什么、在哪里购买、他们支付多少钱。据此公司就能制定产品销售、开发和定价策略。 公司应该对不同的顾客安排不同的人员服务，同时运用相应的激励措施。,80：20时间管理法则,1、要管理时间，先管理自我 所谓的时间管理就是让能够产生快乐和能够创造最高价值的20%时间增加。“常说自己忙的人”，太强调自己的重要性，认为自己不可取代。 时间管理的第一原则是：对每一件事都要尊重，包括对休闲的尊重。 大到拟定人生方向，小至每天、每月、每年的行事日程都必须遵守，就知道自己在做什么了。,80：20时间管理法则,2、对闲暇时间的管理 活跃于世界的实业界人士成功的关键在于，他们善于利用闲暇时间学习。 从人的一生看，闲暇时间是工作时间的四倍。 闲暇时间是有志者实现目标的大好时光，是创业者的美时良辰。,80：20时间管理法则,3、合理利用时间的建议 -购物成癖害处多； -切忌优柔寡断； -帮助别人要量力而行； -敢于打断别人的话头； -做事要有计划； -把一切安排的井井有条； -与政府交往要有明确目的；,常见的误区,面面俱到都想做好 完全主义都想做完 平均分配时间和精力,“布里丹选择”、“中华鲟过坝”,时间管理的原则二：第二象限工作法,第一象限,紧 急 重 要,ii第二象限,不紧急 重 要,iii第三象限,iv第四象限,不紧急 不重要,紧 急 不重要,重要,不重要,紧急,不紧急,第二象限工作法,要点一：合理将工作分配到四个象限 要点二：80%时间或优先做第二象限工作 要点三：纠正第象限工作 要点四：不要被第象限工作迷惑 要点五：根据第二象限制订工作目标和计划,如何让员工主动做事呢？,任何让自己脱离保姆身份呢？,时间守恒让下属管理好自己的时间,一、指导员工以终为始（聚焦组织目标） “主管与员工的差别” 二、检查关键点“不当保姆” 三、管理者指导下属指导依据需普遍性适用 员工的五种工作方式： 1、等着做 2、问着做 3、提出建议，等着回答再做 4、主动做，边做边汇报 5、主动做，然后按程序汇报,你不会授权，你将不会被授权！,你不会提拔人，你将不被提拔！,目标管理,店长执行力的基础之二,目标管理的好处,统一目标，“劲往一处使” 在各自层面上工作 激发主动性 明确的考核依据 抓住重点 “讲功劳不讲苦劳”,目标管理的特征,特征一：共同参与 特征二：与高管一致 特征三：可衡量 特征四：关注结果 特征五：辅导和反馈 特征六：与绩效考核相关联,对策保途径，途径保目标 目标保目的，目的就是预期的结果 修正决策的艺术,目的目标途径对策,对策途径目标目的,根据目的选目标 根据目标选途径 根据途径选对策,目标的制定,（火烧