专业化推销流程.ppt

专业化推销流程,专业推销,专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,专业化推销,推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本,寿险商品的特色决定需要专业化推销,一、寿险商品特色 二、寿险商品销售,寿险商品特色,一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需 求的不确定性,寿险商品销售,一、变寿险商品为有形商品 二、变寿险商品为鲜活商品 三、激发客户需求,寿险专业化推销流程,事前 事中 事后,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递送保单 售后服务,售前服务 售中服务 售后服务,拒绝处理,专业化推销流程,之计划与活动,计划与活动的定义,制定详细的工作计划及各项销售活动目标,计划与活动目标,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,长期目标 中期目标 短期目标,目标订立要点：越具体越好,计划与活动目标,活动拜访量目标表 目的：确立每天几访 计划100 目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户,计划与活动目标订立工具,计划与活动结论,没有计划的人永远为有计划的人打工,有些人在二三十岁就死了，只是到七八十岁才埋而已,专业化推销流程,之主顾开拓,主顾开拓目的,寻找符合条件的销售对象,主顾开拓重要性,准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%的佣金来源于主顾开拓,主顾开拓准主顾应具备的条件,1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人,主顾开拓方法,1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、交叉销售 7、创意行销,主顾开拓市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,寿险营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场,主顾开拓结论,专业化推销流程,之接触前准备,接触前准备目的,为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备,接触前准备必要性,恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧,接触前准备拜访前的准备,物质准备,一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、经济状况 2、健康状况 5、工作状况 3、家庭状况 6、个人嗜好 （二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断,接触前准备拜访前的准备,二、展示资料： 1、个人荣誉 5、理赔案例 2、公司介绍 6、各种剪报 3、商品介绍 7、各种数据 4、推销图片 8、已成交保单 三、签单工具 四、展业礼品,物质准备,接触前准备拜访前的准备,行动准备,1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、信函接触 3、电话预约,接触前准备拜访前的准备,信函接触 1、信函接触的必要性： （1）与客户不在结果浪费时间 （2）不与客户发生冲突，使客户引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意、争取面谈 3、信函要点： 简短、热情,接触前准备拜访前的准备,电话预约 1、电话预约的目的 争取面谈机会 2、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言词简洁 （4）坚定、连贯、微笑 （5）二择一法提出会面要求,接触前准备拜访前的准备,电话预约范例 请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！,专业化推销流程,之接触,接触目的,收集资料 寻找购买点,通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,接触步骤,寒暄 寻找购买点 切入主题,接触步骤,寒暄要领 问 听 说,把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议,接触步骤,赞美的方法 1、保持微笑 2、找赞美点 3、请教也是一种赞美 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美客户的缺点 6、赞美别人赞美不到的地方,接触步骤,寻找购买点,a、能否投保 b、投保什么险种 c、投保份额多少 d、何时投保,接触步骤,切入主题,不能永远跟客户谈论与保险无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走,接触要领,建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话