业务、促销员4 2消费者推广活动执行规划.ppt

业务、促销员 4+2消费者推广活动执行规划,第一部分： 观念 1、4+2推广定义 2、推广的意义 3、观念沟通,第二部分： 推广模式 1、小而密集 2、社区推广 3、商超推广,第三部分： 技能 1、p-t培训与管理 2、产品推广知识 3、pop技巧,第一部分,观念 1、4+2推广定义 2、推广的意义 3、观念沟通,4+2推广定义,定义： 业务员每周六天的工作中，至少有两天执行推广活动,目的： 1、直面消费者，提升消费者对产品属性的正面认知与美誉度 2、直面终端客户，协助提升销量，建立客情 3、直面自己，勇敢的架起消费者、终端客户和产品之间的线下沟通桥梁,4+2推广意义,1、线上广告的感受与认知需要线下推广活动的体验和互动，线上线下形成互补，促使公司广告资源效益最大化 2、酒香也怕巷子深，推广可以改变消费者对汇源“熟悉的陌生人”的品牌印象，并拉近产品与消费者距离，提升品牌忠诚度 3、厂家必须担当起对消费者的教育，赋予产品更多价值，加快回转，并提升三阶客户对公司、品牌、产品的满意度 4、城市市场的通路精耕、县乡市场的车销模式，要求我们打通即饮装产品“铺市、陈列、推广”三部曲中最有未来的推广环节，并带给 团队、渠道、产品以年轻、时尚的诉求,观念沟通,1、销售要叩开三扇门，即经销商、终端客户以及消费者心灵之门。推广过程中的互动与体验是 叩开消费者心灵之门行之有效的良方 2、推广应持续、规律性的举行，消费者的认知与认同会随推广时间与次数的增多而增强 3、促销提供超过产品本身价值的诱因，摒弃推广等同于卖旧货、大甩卖、冲业绩等错误思想和落后观念 4、以目标消费者的需要为推广前提，对的时机、场所、对象做的推广活动 5、推广需要聚焦，把有限的资源集中投入到有效点，遍地开花的做法会分散我们的注意力,第二部分,推广模式 1、小而密集 2、大型社区推广 3、商超推广,小而密集式推广,定义：集中在步行街、商圈、学校等人流、商流集中区域，同一时间开展的同一品牌、同一模式、同一促销力度的导购、买赠、试饮、抽奖等小型活动,关键点说明： 1、5个点以上同时开展推广，单点间距100m左右最合适，让消费者加深记忆 2、推广形式、现场布置、促销力度一致 3、业务主导，最大限度降低费用，不可产生场地费 4、主题明确，并主推一个品牌，2-3个sku 5、把握销售高峰期，现场要有叫卖声,小而密集式推广,事前准备,一、选点 1、地级市以上城市步行街、标杆性百货公司或卖场周边500m内便利店、冰摊点等 2、节假日期间，旅游景点、大型游乐场地内外售点 3、大学城，校内外售点,二、洽谈备货 1、提前3天以上，与所选店主或物业洽谈活动方案，落实执行方式 2、活动执行前要对周边1000m范围内的售点进行铺货，铺货率要达到90%以上 3、提前3天对周边售点及广告栏张贴pop，每个售点2张以上 4、提前备货，备货量为平时的3倍以上,小而密集式推广,事前准备,三、物料准备 1、试饮台、冰桶、太阳伞、麦克风、促销服、试饮杯、口罩、一次性手套等 2、活动告知（pop）、价格牌、赠品登记表 3、游戏道具、赠品等,四、人员准备 1、业务、p-t培训；p-t还会涉及到招聘 2、公司简介、产品知识、活动方式、管理规范等培训（第三部分会详细阐述） 3、活动开始前的动员会,小而密集式推广,事中执行,一、时间点把握 1、步行街、商圈、旅游点推广要在上午10:00前完成现场布置，把握高峰期 2、大学城等学校点要抓住上下课和放学等时间段，避开节假日,二、现场要求 1、陈列要大气、美观，10箱以上货品拆箱陈列 2、布置物与产品陈列协调，要突出产品 3、要有活动主题，有吸引消费者留意、购买、参与的理由 4、活动告知要突出，包括价格、活动方式等，避免消费者歧义 5、要求现场叫卖，可配合试饮 6、活动场所周边要干净，并确保安全,小而密集式推广,事中执行,三、执行控制 1、试饮时，保持冰冻（夏季），当着消费者的面倒产品，试饮量不超过30ml 2、小型活动当日试饮量不超过一箱，只可试饮主推产品 3、当人流量大时，要停止试饮，以售卖为主 4、给儿童的试饮要通过家长来完成 5、业务、p-t不可现场饮用本品 6、买赠或抽奖等需要消费者现场签名确认 7、避免收假钱，可让店主协助判断 8、及时补货、冰冻化、pop补贴，做好陈列和生动化,小而密集式推广,事后总结,销量登记 库存盘点（货品、行销品） 结清货款 整理现场（清洁、归位、） 做好陈列（冰箱货架占据最有利的位置并确保丰满，不易被移动） 周边铺市率维护 安排周期性再次执行,大型社区推广,关键点说明： 1、时间点把握，节假日（特别是端午、国庆、春节）、周末、上下班时间等 2、因社区管控较严，准备一定要充分，如货品、行销品准备，活动政策等 3、活动氛围要高涨，要配合音响、麦克风设备 4、宣传要到位，包括海报张贴、传单派发等 5、后续工作要跟上，包括补货、客情维护等 6、社区推广不仅要树立品牌，更要抓销量，以单场60-100箱为标准,大型社区推广,事前准备,一、选点要求 所选社区要在5000人以上的楼盘进行，家庭消费潜力巨大 要结合社区配合较好的生活超市来开展,二、活动准备 1、洽谈：活动应在经销商、分销客户认同且愿意配合的基础上开展；要跟社区的物业管理处沟通好场地、费用、活动时间； 2、提前一周在社区周围士多张贴活动告知并开展铺货活动 3、准备好活动物料（帐篷、太阳伞、音响、宣传单张、赠品、促销服等） 4、产品以大包装、礼品装或整箱售卖为主 5、人员培训与动员,大型社区推广,事中执行：上午,1、活动以买赠或游戏、抽奖为主，要简单易行 2、89点要布展完成，人员到位，位置安排在社区主通道、或社区超市门口，2顶帐篷以上，现场堆箱、音响配合(公司品牌广告播放) 3、分工：经销商负责货品、行销品配送；公司促销员负责现场推广、收款；公司业务负责秩序维护、物品看管等 4、周围社区小店补贴pop 5、912点以现场售卖为主，注意分工（试饮、收款、出/补货、赠品发放、登记等） 6、营造氛围，建议由嗓门大、口才好的同事担任主持,大型社区推广,事中执行（下午）,1、准备工作，补货、陈列、行销品 2、把握57点高峰期，创造当日销量高峰 3、当日销量统计、行销品库存等回馈给业代 4、需要协调解决问题同业代反馈、沟通 5、下班前充分确定第二天的产品品项、送货数量 6、现场清理，8点左右结束活动,事中执行的早、中、晚工作内容可根据早晚班安排适当调整,大型社区推广,销量登记 库存盘点（货品、行销品） 结清货款 整理现场（清洁、归位、） 安排周期性再次执行,事后总结,商超推广,方式： 1、业务员利用周末到卖场导购、理货 业务利用周末或下班时间到卖场临时性开展工作，简单易行 2、聘请p-t结合dm、tg等开展试饮、导购、买赠、理货等 涉及进场、培训、过程管理、考评、报酬核发等，较为复杂,关键点说明： 1、熟悉卖场管理流程，遵循卖场管理制度 2、时间点把握，节假日、周末，上午1012点、下午35点、晚上79点 3、活动方式以导购、买赠、试饮、理货为主,商超推广,事前准备,一、p-t招聘、培训、进场 1、要求p-t证件齐全（毕业证、健康证等） 2、培训：企业文化、产品知识、活动内容、执行要求等 3、协调门店促销管理部，安排p-t接收门店考核和进场 4、办理工牌，依据促销协议按时上下班,二、业务动作准备 1、活动档期前的备货，按照订单送货，避免缺货罚款 2、协助门店进行堆箱、端架陈列（在换档的晚班清场之后），争取好位置、好陈列 3、行销品及时入场，需要门店签接收单，活动结束方可及时退回 4、门店客情沟通，避免活动中的人为障碍,商超推广,事中执行（早）,1、检查货架、堆箱陈列是否丰满，并及时补充 2、摆放试饮台、试饮品等，准备行销物品 3、准备工作完毕后，恭候顾客光临 4、通过麦克风、叫卖声等吸引消费者注意力 5、通过赠品、特价等吸引消费者关注 6、通过品牌、产品介绍引导消费者购买 7、过程中要营造气氛，一是产品力的彰显、 二是现场消费者的围观产生的从众效应 8、抓住早高峰，产生当日第一波销售,事中执行（中）,商超推广,1、针对第一波销售高峰后，及时补货、行销品等 2、简单总结工作得失 3、向负责业代汇报销量，协助完成门店订单 4、负责协助收货区接货、行销品接收等 5、准备当日第二波销售高峰 6、抓住36点高峰期，产生当日第二波销量,商超推广,事中执行（晚）,1、准备工作，补货、陈列、行销品 2、把握79点高峰期，创造当日第三波销量 3、当日销量统计、行销品库存等回馈给业代 4、需要协调解决问题同业代反馈、沟通 5、下班前充分补货 6、利用下班时间调整货架牌面，争取最大化 7、现场清理,事中执行的早、中、晚工作内容可根据早晚班安排适当调整,商超推广,事后总结,销量登记 库存盘点（货品、行销品） 整理现场（清洁、归位、） 活动执行效果评估（表） 活动结案报告（文字、图片） 其它,第三部分,技能 1、p-t培训与管理 2、产品推广知识 3、pop技巧,p-t培训与管理,公司简介,露露南方有限公司坐落于汕头市高新开发区。其主导产品露露牌杏仁露是获国家专利产品，深受广大消费者喜爱，在国内杏仁露市场占有90%以上的市场份额。公司建立了符合iso9001:2000标准的质量管理体系，“露露”商标被认定为中国驰名商标，露露杏仁露也获得中国名牌产品的荣誉称号。 公司以发展民族饮料为目标，坚持走科技兴厂的道路，本着“高起点引进、高速度发展、创造高效益”的原则，使技术装备水平居国内领先地位，从而使公司的生产能力、科技含量有了更大的提高。 公司发展稳健，成长性良好，连续多年名列深市排行榜前列。公司坚持用优质的产品回报消费者，用良好的信誉、投资回报率答谢支持露露的广大投资者。,p-t培训与管理,p-t招聘,学校学生（即饮类、周末/上下班时间） 待业青年（全产品、全天） 下岗女工（大包装、整箱、礼品装、节假日） 办事处应建议p-t档案，包括优秀p-t和黑名单,p-t培训与管理,规章制度,建议： 上班迟到、早退半小时内扣款10元/次 迟到、早退半小时以上当旷工一天，当天工资不发放 无故旷工，扣除当天工资及奖金 违反公司规定或违反商超规定每次扣款30元 因违反规定被勒令退场或遭客诉者无工资发放，还需赔偿公司损失,p-t培训与管理,礼仪,现场促销人员仪态装束活性化 活动前一天要洗发，备干净整齐的促销服（厂服/工牌） 指甲要剪短，不涂有色甲油 女生头发必须扎起来（超短外）；男生不得留长发 不配戴任何饰物 不穿高跟鞋/拖鞋/凉鞋，不穿非促销服的裙装,p-t培训与管理,行为要求,永远微笑、自信、耐心 工作主动、积极参与 不得坐在现场、不得当众饮水、吃饭、吸烟 不得大声谈笑与工作无关的事 暂时离开岗位必须向主管报告 按规定时间到岗 时刻保持现场的清洁、整理现场完毕才离开,p-t培训与管理,异议处理,永远不诋毁竞品，只强调自己产品的属性与利益点 顾客永远是对的，耐心倾听，只解释不争执 维护公司尊严，不卑不亢 投诉的消费者要将其带到旁边处理不得影响活动现场 不随便承诺；承诺的务必兑现 有异议的产品要尽可能带回公司处理,推广现场，重在介绍品牌及产品；原则上消费者不要求不需进行促销活动告知 产品知识介绍： 先企业再产品 先属性（含有的内容物） 后功能（带给消费者的利益） 把品牌、口味、产品特色、利益点清晰传达给消费者，才是推广的目的所在 每个消费者都是传播者及潜在使用者，推广就是要强势创造消费者的需求,产品推广知识,产品推广知识,利乐系列,产品名称：原味小利乐、原味240礼盒、原味露露王（大利乐） 产品口味：原味 产品规格：250ml、1l 产品特点：无菌冷灌装，保留更多新鲜与美味 目标群体：追求健康时尚的年轻消费群、家庭消费群 主推渠道：学校、景点、网吧、社区超市等,产品推广知识,产品名称：原味240罐装 产品口味：原味 产品规格：240ml 产品特点：无菌冷灌装，保留更多新鲜与美味 目标群体：14-24岁，学生群体为主 主推渠道：学校、连锁便利、网吧、餐饮、商超等 广告语：,罐装露露,pop技巧,工具：绘制一张精美的海报，可以利用以下的工具来混合搭配，不限定一 定要利用某一种特定的工具，这些都