化妆品销售技巧_.ppt

化妆品专营店 销售技巧,培训的真正目的,公司对于每个人的培养都希望是全方面的,产品知识的培训,是帮助你今天更容易的销售出产品,而销售技巧的培训,对你们来说就非常重要了,因为销售技巧不光是在可妮雅能运用到,对于你们今后从事相关行业的帮助都非常大,销售技巧的熟练掌握,会让你更容易销售产品,销售的多了业绩高了、,综述,bc应当是具备哪些素质?,综述 bc应当是具备哪些素质?,对公司和品牌的了解 对产品的认识 专业的态度 积极的心态 娴熟的销售技巧,建立顾客对公司,产品和您的信任感,从而赢得销售,综述 本次培训的目标是什么?,营造舒适安全的销售氛围,使顾客乐意光临您的陈列区,了解优秀的促销员应当具备的专业态度, 建立积极的销售心态,迅速洞察顾客的需要,推荐合适的产品,生动介绍产品,使顾客听得明白,听得心动,自如应对各种刁难的顾客,处理顾客异议-客诉,使顾客满意而归,建立良好的品牌美誉度,机会销售的概念和特点,顾客 ii 机会,机会掌握在别人手中 销售周期相对较短，成交较快 竞争明显直接 视觉工具十分重要 单靠“说”的销售成功率不是很高,机会销售的全过程,目视顾客，面带微笑,销售第一步：招呼顾客是为了,提醒顾客的注意力 吸引顾客走近您的陈列区 让顾客在心理上接受您 为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然 展示良好形象，营造舒适气氛,销售第一步：招呼顾客,目的： 引起顾客的注意，建立有利交易的氛围 当： 顾客走近您的陈列区域时 方法： 发出邀请 欢迎光临“法国可妮雅药妆化妆品！” 肢体语言 目视顾客微笑，并后退半步，手势,常见问题一,如果同时有几个顾客来怎么招呼？ “接一带二招呼三” “你好，可妮雅系列，请先随便看看，有需要请随时叫我！” “不好意思，请先随便看看，等一下我来帮您！” 2. 快速评估，排除无目的的，主导型的顾客，招呼 犹豫、想试用的顾客 小技巧：调整心态，不要慌张、忙乱,销售第二步：要点介绍,目的： 进一步引起顾客的注意，激发购买欲 当： 稍候片刻 给出一定时间让顾客自己观察 顾客观察一段时间不表示兴趣，但又不走开时 方法： 展示最闪亮部分 简洁，明了，生动,销售第二步：要点介绍,重点：引起顾客的购买欲望 例句 a.顾客只是观看，无重点 “我们现在有(具体内容)促销活动” “现在（产品）是买赠，买什么产品-赠什么” “我们现在有新品上市（产品名称）” “我们（产品，如3d氨基酸去屑洗发露）卖得很好” “我们有洗发系列” b.如顾客已拿起某个产品，用三句话做简单的亮点介绍 这是氨基酸去屑洗发露，从发丝根部、发丝表面、发梢端部三个纬度滋养头发提升发质亮度，同时补水去屑！,忌讳: 只针对一个产品,唠叨不停,机会销售的全过程,招 呼 顾 客,销售演说/试用,克服异议,短、平、快,当顾客主动提问时,要 点 介 绍,了 解 需 要,销 售 引 导,提议成交/连带销售,服 务 说 明,送 别,销售第三步:了解需要（寻问）,目的： 对顾客的需要有清楚，完整和有共识的了解 当： 您想从顾客方面获得资料时 方法： 如有必要，解释寻问的理由 不好意思，为了向您推荐更适合的产品，我想请问一下 用延展式问题了解顾客的需要 用限制式问题确定顾客的需要,销售第三步:了解需要,寻问的目的就是对顾客的需要 有清晰，完整和有共识的了解。,两种提问方式（一）,延展式问题鼓励顾客自由回答,例句： 您都用过那些品牌的发水？ 您皮肤是哪种类型的？,例句： 您是自己用还是送人？ 您是平时使用还是外出旅游用？ 您想买大瓶还是小瓶的？其实倒是大包装的合算些。 您是想买一瓶还是两瓶？,限制式问题把顾客的回答限制在 “是”或“否” 在您提供的答案中进行选择 一个经常可以量化的事实,通过寻问了解顾客需要,目的： 对顾客的需要有清楚，完整和有共识的了解 当： 您想从顾客处获得资料时 方法： 如有必要，解释寻问的理由 不好意思，为了向您推荐更适合的产 品，我想请问一下 用延展式问题了解顾客的需要 用限制式问题确定顾客的需要,不要贸然假设!,常见问题二,对于漫无目的的顾客怎么办？ 介绍当季产品，比较好销售的，中价位的产品 现在进入夏季了，春天风越来越大，是不是考虑使用补水产品呢 “我们现在买的、是活动呢，比原来要划算、！”,第四步：销售引导 为什么要进行销售引导?,通过寻问清楚,完整有共识地了解了顾客的需要,顾客需要,您的产品,顾客认为是自己选择了 这个商品,您是为顾客着想的,是站 在他/她的立场上的,第四步：销售引导 强化支持顾客的需要/赞美顾客,表达赞美诚恳自然,永远不以“不是/不对/不会/”开头,销售引导, 当您的产品能满足顾客的需要时,例句： 问：现在就是皮肤有点干，有什么办法吗？ 春天的皮肤是很容易容易干，的确需要保湿产品，我们有款新品（边说边取出一个产品） 问：这个为什么比其它二种贵那么多？ 您的眼光真好，是我们现在销售最好的，因为它能够,销售引导, 当您的产品不能满足顾客的需要时,错误的方法,=不尊重顾客的观点,“你这儿有去黑头的鼻帖吗吗？”,销售引导, 当您的产品不能满足顾客的需要时,始终站在顾客的立场上,有时：顾客直接提出需要,短、平、快,“（产品名称）有吗？”,第五步：销售演说/试用, 说服的三大法宝,特征: 产品或公司的特点,利益: 特征对顾客的意义,证据: 利益确实存在的证明,-站在销售员自己的立场上所讲的,-站在顾客的立场上所讲的,-证明材料,可能通过语言表达,可能是 一些书面材料,销售演说的步骤,有调理地陈述产品的特征、功能和利益,第一步： 我们的产品（产品名称）可以（叙述给 顾客带来的利益）,第二步： 这是因为（叙述产品的特征），它可以 （讲解产品的功能或作用）,第三步： 所以使用（产品名称）可以使您（顾客 想得到的利益）,独特、简短，不超过三句,思考: 如果销售演讲时只说产品的特点怎样而不提及给顾客的利益会怎样? 如果只说利益而不讲特点呢?,展示, 销售演说的最佳时机,展示：充分发挥样品的作用 我们还有（同系列的其他产品），如有需要我也可以帮你看以下。,切忌喋喋不休，说个不停！,销售演说,具体地说,应该如何进行销售演说/展示呢?,销售演说,为什么有时顾客显得 缺乏回应?,我们可以怎么做呢?,寻问顾客,他是否还有什么需要您没有理解 针对该需要一起进行产品介绍 放慢讲解速度,谋求顾客的参与,销售演说,请各位向大家推荐一款您最得意的产品，记得要把特征、利益、证据及样品展示连在一起。,选读 好的销售演说需要准备,彻底了解所推销的产品的特征和利益 经常留心思索顾客的需要和可能说服这些需要的最佳方式 练习以三句话介绍每个产品的最亮点,第六步：提议成交/连带销售,如何判断提议成交的最佳时机?,顾客给予同意购买的讯号时 顾客已接受您所介绍的几项利益时 顾客假想拥有您所推荐的产品时 顾客问及售后服务，使用，退货，促销活动等细节时 顾客要您重复刚才介绍的一些内容时,1、“这到是满好的” 2、“你讲的这个美白产品的确不错” 3、“家里那个刚好用完了” 4、“这个东西怎么用啊，买这个东西有什么赠品呀” 5、“用了这个我还可以继续用家里的其他护肤品吗”,提议成交 小贴士,有些顾客作出决定是需要有人主动提议的。如果您错过了他的讯号，尽管他可能挺喜欢您的产品，但可能就擦肩而过了 尽早提议成交，判断顾客购买意向，节省您的销售成本时间和精力,提议成交连带销售,例句： 这个先放在这里，您看还需要别的吗？ 您想买大包装的还是小包装的，其实算到单价还是大的划算!,连带销售：在顾客基本决定购买时提出，会比较少抗拒心理，更易接受,提议成交 如果顾客说不。,第七步：服务说明,步骤：解释产品的使用和保养方法 再次推荐连带产品,目的：避免减少顾客后悔或退货 避免或减少以后的纠纷 巩固销售成果，造成再次销售 建立和维护良好的品牌形象,服务说明 不要吝啬这些话语,现在的天气热了,化妆品千万不要放在阳光直射的地方,不便于存放, 让我帮您包起来吧。 您可以再随便看看，有什么需要随时叫我！ 这是保质期，刚生产出来不到三个月，您放心使用好了。 我一，三，五都在这里上班，这是电话号码，有什么问题您以后也可以直接来找我，随时愿意帮您解答。,目的： 再次加深顾客印象，建立良好品牌形象 为下次购买创造条件 当： 顾客离开服务区域时 方法： 热情真诚 “再见，欢迎下次光临！” 肢体语言 目视顾客微笑,热情的送别比招呼更重要,第八步：送别,顾客已购买 谢谢，用得好下次再来买。再见，走好！ 谢谢，用得好多向亲戚朋友推荐，慢走！ 顾客没有购买 没关系，选择护理品应该多看看，多比较比较，这是我们的宣传册，欢迎以后随时再来！ 家里的还没用完，没关系等用完了再来买也一样。再见，慢走！ 当顾客说“我再看看”，并扭头就走时 （目视顾客背影并热情地）欢迎下次光临！,克服顾客异议,一个顾客没有发生任何异议的销售过程，往往很少导致成交 异议本身就显示他们实际关心的是什么，这类关心的背后隐藏着某种欲望和疑虑。 所以，不要反感或害怕顾客的异议,克服顾客异议,我们不能： 正面顶撞顾客，否则只能引起他们的反感 全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的,我们应该： 让他们知道你完全理解他们的感受，如果在他们的地位，你也会抱有同样的想法 不过鼓励顾客为自己着想,克服顾客异议 墙头草型顾客, 方法： 耐心寻问以了