婚礼担当营销策略.ppt

婚礼担当营销策略,我们在操作过程中为什么要将究技巧呢,客户流失与否,通常取决与第一线人员与客的互动,在竞争越来越强大的情况下,如何维系现有的客户,并积极的向外开发新的商机是所有老板和主管不可忽视的事情.而培养专业的婚礼业务团队,与客户做最有效的接触,更是一线人员训练的关键.毕竟,利润来自与忠诚的客户,在这顾客导向的市场竞争时期,顾客满意将是企业的生存之道.,没有技巧就没 有成交！,婚礼接待操作中涉及到的技巧,接待客户 错误百出的销售方式 销售应对技巧 顾客分析 展现团对 拒绝是应对 成交 优秀婚礼担当十大特征,接待客户技巧,1.尽可能让客户留下电话,“如果您留的联系方式太少，如果我们有了新的婚礼活动或展示秀，就不能及时的通知您了”,2.一定要扩大或变通客户的要求区域,“为了婚礼当天现场气氛的升华,你是否考虑用一用我们新推出的婚礼策划内容或”,3.确定客户的预算或预算范围,“如果你所谈的很符合客户的要求，你是否考虑提高客户的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？” 也需要很好把握.,4.确认客户是否真的需要此向服务,5.要了解清楚客户的消费意向,要记住，不是问其消费金额而是客户在举办婚礼中择重的部分. 在与客人交流的过程中要懂得抓住客人的心思,理解要透彻,切记思路要清晰,话题不能重复.,6.确定客户对婚礼的自行要求,在与客户交流过成中要尽量按客人的思路来提出自己的方案,错误百出的销售方式,碰到客人就沉不住气,一副急于交易的样子,给人一种不牢靠的感觉 对方一问底价,就以为即将成交,甚至主动给予折扣,降价后还征询对方是否满意 以低姿态打电话给客户,问对方下次什么时候可以来参观,这是不战先屈已之兵,乱之始也 客户说不错,就以为买卖成交乐不可之,以致言谈松懈,戒心解除,败之始也,没详加明查细考,就认定对方必然会下单,这是一相情愿的做法!这种自已为是,自我陶醉的心态是基层婚礼担当最长犯的错误 客户问什么,才答什么.这种由客户操控的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势.营销应该积极,而且采取主动,最高明的营销人员主导买卖原则 客户一来,就请他写调查表,最容易让人产生戒心,徒增行销,谈判和议价的困扰,拼命解说销售重点,缺失反倒避而不谈,通常客人发现未必会说破,但成交意识立刻降到最低点天下没有十全十美的东西,你不访直说,自动点破亲微的小瑕疵,能以诚相待,反而能取得客户的信任 因客户未提服务中或使用产品中的不足和弱点就沾沾自喜,这是一大失策,肯定是低劣的行销,切记对客户的看法相应不理,甚至一概否决.应该婉转破解,你可以不同意,但决不可以忽视客户的观点 切勿有先入为主的成见,客户出次光临就认定他不可能做决定而掉以轻心,这种做法就是赶潜在的财神爷出门.其实成交与否,因人而异,个人想法不同,行事准则各异,有人即使是第一次来也会定下,有人来了几次你说破了嘴,他还是犹豫不决,所以成不成交,觉得于担当的行销技巧和客人第几次来没有多大关系,担当自己都不了解公司的业务程序,客人肯定不会找你 成交应求速战速决,以免夜长梦多,日久生变.给客户太多时间考虑,反而容易出现变数,最好在手到定金后几天就确定某些具体内容 未获得明确答复就让客人离去,客户离去前至少先问一问明白对方的动态,从对方的回答中你才清楚自己下一步骤该如何应对,业绩不会自己跑来,坐以待币就是坐以待毙,主控权应该操之在己,销售应对技巧,自信:自信源于自身,业务熟练,价格清楚是前提,要知道面对所有的新人,我们都是熟手,对方都是,不要怕对方看不起,(即使对方参加过几次婚礼),只要我们在洽谈中以诚待人,客人自然会尊重你,款款而谈切记不要吞吞吐吐,眼神要自然,自信,这种感觉就会觉得你是一位有经验的担当,接下来的事情就好办许多. 察言观色:不要急于上来就只奔主题,几句家常话即 可拉近与客人之间的距离又可缓解紧张的气氛,交谈过程中 注意客人的情绪(譬如客人当日是否另有急事;两人是否不开心等),有利于自己掌握谈话的程度 判断:在和客人交谈中,经过初步的交流,要准确地判断客户真正需要的是什么,成交的心里价位是多少,是否愿意消费等,这对自己接下来的报价或推荐物品有莫大的帮助,接下去谈话的方向自然就明了了 耐心听取:每组客人对自己的婚礼都会有不同的想,法,在充分了解他人的想法后,再将现有的模式套上,综合客人的意见,相信得出的方案会令双方满意 要有消化行销行业的能力,否则就回家吃自己 养成不挑营销项目及客户的习惯与能力 对自己推荐给客户的产品及服务,本身要深具信心,无论结果如何,必须先认同他,才好进,行销售 要能要求高额定金,而且要尽快签约 资深担当,不可有职业老化症,更不允许职业倦怠感 必须具备推销的狂热性格 要明白”赚钱为自己,做事则为别人”的道理,为别人做事等于为自己赚钱,让人感觉你的却为他设想,对方才容易接受你的建议,话到嘴边也留半句,在业务战争中话愈多愈直的人就是自暴弱点的人,你说的愈多,你的底牌就愈清楚,兵法说,知己知彼,百战百胜.一个人既不懂机智的谈吐,又不知适时保持沉默,是很大的不幸,顾客分析,接待准备:谈话前应准备好介绍资料,放在在己身边,应尽量减少接待时离开客户取资料 就座技巧:安排客人被向门口的位置,主动为客人拉椅子,暗示客人请坐该椅,避免客人面向门口分散注意力,并随时离开(尽量挑选和其他客人离远些的桌子就坐) 提出策略性问题:要适当的陈述自己的专业观点,给客人信赖的感,要熟悉价目和专业知识,切记在推销中询问其他担当,抓核心:谈客户要抓重点,谈客人满意的东西,客人谈东你谈西,相信这样的谈话每人想继续;抓住客人想了解的,迅速准确的将信息传达给客户 秀出产品的价值 利用宣传手册或其他视觉性辅助工具 回应客户的拒绝 谈价值不谈价钱,成交或进一步商谈 推销时不能把话说死,展现团队,拒绝是应对,拒绝是正常的现象,顾客下定要具备三个条件: 购买欲望-客人是否想购买 购买决定权-有决定购买的人 购买力-顾客是否有钱 顾客拒绝大部分都是在这三个条件上做文章 购买欲望方面的拒绝:对于这类拒绝,要将展,示给客人看,以证明服务质量优良,以证明物有所值.要善于创造客户的需要,谈话过程中,注意客人的需要 在销售过程中,能否准确掌握购买权也是成功的关键.一个家庭中,一般来说是夫妻共商,但是有时妻子做主,有时丈夫做主.不要眼睛只盯着和你商谈的人,必须注意他周围每个人都可能他产生一点影响,所以,最好对任何人都要客气礼貌,通常客户说他的却喜欢你的产品和服务,只是价格嫌贵了之类的话.有很多销售人员,特别是新手,马上把价格压低.这时你应该有所坚持.原因有二:第一,你降价表示对你产品和服务项目缺乏信心,连你都不相信,你要客户如何信赖这项服务及产品的价值内容?第二:客人会不满足,他总会认为还有余地把价钱压低,你也会很被动.相反,你必须找出客户所,说太贵了背后的真正含义.不妨试着找回源头,再次分析产品几服务项目与客人实际需要的配合程度,帮双方了解产品的实际价值.,成交,客户在下定前,还需要你推他一把,也就是说,他需要你帮忙说:”好.一切没问题”的恐惧感,千万记住,客人喜欢产品和服务是一回事,肯出钱是另一回事 要有一定的成交的决心.你要强化自己的信心,认为自己对客人有帮助.这种信心会透过你的态度展现出来.尤其你应该用肯定的语气展现你成交的决心,比如,你应该说:”下定,金以后,我们会”不要说:”如果” 利用过去的经验,与你这位客户有类似经历的客人,你不防花点时间,列出他们的情况,或讲些我们的成功案例.(在客人同意的情况下),优秀婚礼担当的十大特征,担当心目中没有好客与恶客的区别,只有”客户” 担当要有一般人三倍的脑力;体力;耐力和意志力 担当平日的业务培训就等于修炼,心里必须明白功力不到就得随时接受失败 担当要要强大的利润生产力,而且能主导消费动向,担当对产品与客户的时常区隔,需有明智的