客户经理的专业化销售流程.ppt

20121229a,保险理财顾问（ic）行销,20121229a,概 述,ic项目目标 通过有效的手段，借助银行渠道促进高价值保险产品的销售 银行的好处 促进高佣金保险产品的销售 关注客户需求，多产品销售以提高每个客户的盈利能力 多产品销售加强高价值客户的忠诚度 为银行客户个人综合理财战略提供保险的部分,20121229a,概 述,公司好处 提高银行保险的盈利能力 提高公司对于合作渠道的重要性 使公司可以借助客户对银行的信任来销售高盈利性产品，并获得高于平均水平的产能 市场导入者优势，国内的银行采用各种方式提供个人综合理财产品只是一个时间的问题，通过实行ic项目，公司将是国内保险业第一个、在我们的控制下向银行提供现成的解决方案、以通过银行网点销售高价值、关系型的保险产品,20121229a,概 述,项目试点建议 6名ic将配备一名区域销售经理和两名后援人员 试点机构？ 工作地点签约的银行个人综合理财中心网点 每个理财中心网点配备一名ic，同时一名区域销售经理负责与网点负责人的沟通协调 进一步推广将取决于项目试点成功与否，参与银行的意愿和适合ic销售的理财中心网点的数量,20121229a,保险理财顾问ic,保险理财顾问是一个在银行网点的个人理财中心专门销售各种个人保险产品的保险公司人员 它是个人综合理财服务的一个重要组成部分 所有的银行的中高端客户都有保险需求 满足客户不同的需求需要很多不同的复杂产品,20121229a,ic和业务员的区别,ic不同于传统概念上的保险代理人 工作地点在银行的理财中心/销售中心 ic服务银行介绍的客户并提供个人保险需求分析 所提供的保险产品是基于客户的个人需求而不是容易销售的产品 加强客户信任和忠诚度 促进多产品线销售 较高的底薪水平+较低的佣金水平 薪酬系统设计鼓励长期稳定和专业性服务，并促进适合银行关系文化与环境的、以需求为导向的销售模式,20121229a,银行为何需要ic,保险提供财务安全规划，是综合理财的重要组成部分 利润较高的保险产品往往比较复杂而且品种多样 一个不错的银行理财客户经理也只能够主动地领会与销售4-6种复杂的保险产品 而要满足客户的个人需求至少需要精通20个复杂的保险产品 提供专门的保险顾问（ic），银行才有可能满足客户全方面的理财需求（含存款、贷款、投资产品、保险）,20121229a,国外成功的例子,渣打银行与英国保诚 新加坡的渣打网点 英国保诚的ic配合渣打的客户经理提供保险理财服务 汇丰银行台湾分行与aia南山人寿 台湾的汇丰网点 aia南山提供寿险产品与保险理财培训给汇丰的ic 各网点有一个ic配合6-8名理财客户经理,20121229a,目标客户,中高收入家庭、财务责任日益增加（子女的抚养与教育、购房、购车等） 月收入rmb7000以上（以上海为例） 年龄在30-45岁之间 其他有购买保险的需求与能力者 参与ic项目的理财中心网点有责任和义务通过他们的客户数据筛选目标客户,20121229a,销售运作流程,银行根据公 司要求整理并 提供客户资料,电话约访,客户接受 约访时间,客户经理与ic 共同拜访客户,初次接 触面谈,.客户经理与相关 客户进行电话约访,业绩核算及银 行手续费结算,保单退送,承保出单,报送核保,核保受理,细审,.客户经理后 续日常维护,撤件退 还保费,客户 接受,加费或 责任免除,填写投保单,.ic收取首期保费或 完成客户转帐授权书 .开暂收据,银行整理客 户相关资料,客户接受,二次接触面谈,.产品建议书说明,.客户要求修改建议书,次标准体 体检,.分析ic人员 .个人财务分析 .保险需求诊断 .初步产品建议,客户认可 分析结果,预约二次 会面时间,制作产品 建议书,令人审查,.保证建议书真实 符合客户需求 .品质有效,银行人员,客服专员,ic人员,是,是,否,否,核保,是,否,是,20121229a,产品 队伍管理 激励 银行的顾虑 薪资,试点 销售支持 培训 销售技能 服务,关注点,20121229a,银行理财客户经理行销,（理财师训练计划）,20121229a,目 录,什么是培训营销 何谓理财客户经理行销 理财客户经理行销介绍 理财客户经理行销成功因子,20121229a,什么是培训营销,培训营销就是将有需求潜力的准客户集中进行产品等相关知识的培训，激发准客户的购买需求和欲望，从而将产品销售给准客户,20121229a,目 录,什么是培训营销 何谓理财客户经理行销 理财客户经理行销介绍 理财客户经理行销成功因子,20121229a,什么是理财客户经理行销,理财客户经理行销是培训营销方式的延伸，就是将银行渠道的客户经理或所主任等有准客户资源的人员组织起来进行相关产品、理财、销售技能等相关知识的培训和训练并通过他们进行产品的销售,20121229a,理财客户经理行销的目的,发挥公司培训优势，紧密银行渠道关系 在银行建立兼业销售队伍 避免网点竞争，更对网点关系、业绩、争夺起促进作用 银行高保障型新产品销售得以拓展 和银行人员共同成长,授人于鱼，不如授人以渔,20121229a,理财客户经理行销的前景,代表银行保险的发展方向和趋势 汇丰有400名财务策划经理，平均月薪20000港币 南宁已做了尝试，效果很好，新业务基本都是通过这种模式销售出去的 假设有一支100人的理财师队伍，请测算一下有多大潜力,授人于鱼，不如授人以渔,20121229a,目 录,什么是培训营销 何谓理财客户经理行销 理财客户经理行销介绍 理财客户经理行销成功因子,20121229a,携手共进，开创未来,银行理财客户经理训练营项目合作方案,20121229a,目 录,方案概述 个人客户经理项目方案规划 “理财行销客户经理”培训,20121229a,方案概述,随着我国社会经济的迅速发展，我国的个人理财市场越来越显示其巨大的发展潜力，麦肯锡一项调查表明，2002年我国个人金融服务的利润将超过300亿美元。面对这一蓬勃发展的个人理财市场，金融服务业应该寻求新的市场开拓方式，在国外，以“帮助客户”为核心理念的顾问行销方式早已盛行。 另一方面，随着人们金融意识的不断增强，消费者对金融服务的要求也逐步提高。据调查，85的客户希望得到有关个人财务方面的总体规划，尤其是高收入客户群。无论是在经济发达的欧美国家，还是在市场前景广阔的中国，顾问式行销越来越受到客户的青睐。 所谓顾问行销是指以客户需求为导向，通过互动分析，针对客户的理财目标和财务资源，为其提供一套全面的个人理财规划方案，产品的销售是理财规划的附带结果。因此，顾问行销更容易挖掘客户的资源，销售流程更理性、更专业。通过训练个人客户经理，使其掌握以客户需求为导向的顾问的行销方法和技能，可以提高金融服务水平，稳定优质客户群，增加利润收入，从而达到在个人理财市场进行拓展的目的。,20121229a,目 录,方案概述 个人客户经理项目方案规划 “理财行销客户经理”培训,20121229a,方案设想,中国工商银行拥有良好的品牌信誉及优质的客户群，而太平人寿保险公司在个人理财产品和营销技术方面独具特色，工行和太平的强强联手，可以较大程度的整合双方的优势资源，迅速的切人到个人理财服务这一全新的领域中 为此可以考虑先进行项目试点的形式摸索，待总结经验后再做大规模的推广和实施 项目试点的规划思路如下：,20121229a,银行个人客户经理项目方案规划表,筹备阶段,时间 目标 主要 工作,10天 完成人员，组织和培训等各项筹备工作 成立联合工作小组 共同制订业务目标 人员选拔 制定客户经理培训方案 制定客户经理考核方案 制定业务激励方案,实施阶段,60天 全面启动项目，并通过业务激励竞赛活动完成预定的计划目标 开办“理财行销训练营” 制定产品捆绑销售方案 制定业务竞赛方案，推动计划进度 进一步培训和辅导,20121229a,银行个人客户经理项目方案筹备阶段,成立联合工作小组 共同制订业务目标 客户经理人选筛选,工行个人金融处及公司银行保险部成立项目工作小组，负责对项目工作进行规划和协调 由项目工作小组根据实际情况制定笨项目预期达成的目标 设定一定标准，选拔20-30名优秀的客户经理，拟参加“理财行销训练营”,项目,具体内容,时间安排,第一天,第五天,第七天,第十天,20121229a,银行个人客户经理项目方案筹备阶段,制定客户经理培训计划 制定客户经理考核方案 制定业务激励方案,制定“理财行销训练营”整体的培训方案及辅导计划 对参加训练营的客户经理制定相关的业绩指标及相应的考核措施，以保证本项目设定的计划目标的达成 对参加训练营的客户经理的计划任务采取业务竞赛的激励措施以推动项目计划的进展,项目,具体内容,时间安排,第一天,第五天,第七天,第十天,20121229a,银行个人客户经理项目方案筹备阶段,举办“理财行销训练营” 制定产品捆绑销售方案及展示资料 实施考核机制及业务激励方案,举办“理财行销训练营”对客户经理进行封闭式培训及辅导 以银行金融产品及保险公司的产品进行捆绑组合包装，制定相关的销售辅助工具及行销话术 对参加训练营的客户经理的实行考核及采取业务竞赛的激励措施以推动项目计划确保完成项目目标,项目,具体内容,时间安排,第一天,第十天,第二十天,第三十天,20121229a,目 录,方案概述 个人客户经理项目方案规划 “理财行销客户经理”培训,20121229a,理财行销训练营培训计划表,个人金融理财的市场前景与展望 保险商品基础知识介绍 客户经理的专业化销售流程 销售礼仪 个人理财规划与套餐方案销售演练 家庭财务安全规划 成功的展示：ptt ,20121229a,目 录,什么是营销培训 何谓理财训练行销 理财训练行销介绍 理财训练营行销成功因子,20121229a,理财训练行销的成功因子,方案计划周密并有专门人员（项目经