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成为营销高手 一名销售人员的成长日记,深圳市博瑞世纪科技有限公司市场营销部,二0一二年六月一十八日,bror-marketing,分享 分享，是一件快乐的事情 分享，是一群人的互动 分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率 期待， 博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭,感恩的心,人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。 公司，我们将这仅有的生命赋予了它。 这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。 初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。 因为， 它的成长，需要你 因为， 它的成长，是多少个家庭的需要。 展翅翱翔吧， 生命的本质是奋斗，而不是索取,目录,一、基础篇销售职业化 二、专业篇cdma手机销售精英培训 三、发展篇市场营销与销售管理 四、升华篇走向成功之道,乔布斯,职业化就是专职化或专业化。 职业化的工作技能是“像个做事的样子” 职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人” 职业化的工作态度是 “用心把事情做好” 职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持”,导学：职业化,基础篇销售职业化,职业要求,常犯错误,销售细节,营销理论,职业要求,职业要求,1.人律 勤劳守信、求真务实 2.专业 专业知识、相关经验 3.能力 沟通协调、创新能力,任职资格,职责内容,考核指引,1.销售目标的达成与计划实施 2.客户、渠道拓展与管理工作 3.策划、公关与市场开拓工作 4.内勤、商务活动的管理工作 5.负责具体促销活动组织实施 6.销售工作实施、推进与管理 7.销售回款、费用预算与控制,1.考核频率 采用月度/季度 2.关键指标 销售任务/目标 销售费用/回款、运营商/客户关系 渠道拓展覆盖广度/深度,你准备好了吗,营销理论,营销理论（简一）,基本概念 市场/推销/市场营销； 产品/商品/需要/需求/欲望； 目标市场/市场定位/市场细分； 价格/价值/交换价值/满意； 品牌/供应物/供应链； 营销渠道/分销商/零售商/运营商； 市场营销环境/市场调研/竞争 公关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书 4p/4c/swot/stp/crm/fabe,营销管理 概念 营销管理=需求管理 任务 方向制定营销战略与计划 目标聚焦营销视野与绩效 行为联系客户 高度塑造强势品牌 供应链设计市场供应物 价值交付与沟通价值 愿景实现长期增长,营销理论（简二）,营销方式 内部营销/整合营销/关系营销/绩效营销 网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销 直复营销/渠道营销/连锁营销/加盟营销/oem 知识营销/文化营销 概念营销/个性营销 快速营销/双赢营销,与你相关 产品专家/谈判专家/服务专家； 挖掘和掌控客户需求能力； 市场分析和制定战略计划； 参与公司产品定位/策划/设计/包装； 人员/渠道/客户/市场经营与管理； 营销创意/金点子,销售细节,销售细节（一）,职业心态 一、心态 1.为你的职业感到骄傲 2.充满热情，永不懈怠 3.勤奋 4.扫除坏情绪 5.养成专注于一得精神 6.坦然面对失败，不轻言放弃 二、自信 1.有信心才能有收获 2.想成功就要行动 3.吃得苦中苦，方为人上人 4.思考 三、拒绝 1.能够承受挫折才能成功 2.分析客户拒绝原因 3.销售是一项不断面对拒绝的事业 4.能坚持就是胜利,职业基本功 一、职业形象 1.良好的谈吐让你更有魅力 2.意识到仪表、着装的重要性 3.热情与微笑 4.学会有血有肉的赞美 5.快乐与信心是可以传递的 二、推销自己 1.微笑，给客户第一张名片 2.掌握坐立行的要领 3.亲和力与信任感 4.好习惯的培养 三、着装细节 1.干净整洁，搭配和谐 2.适合自己与销售对象，场合 3.tpoafq着装术 四、社交礼仪 1.个人卫生/名片/餐桌/吸烟/喝茶 2.招呼/握手/目光/电话用语 五、人脉关系 1.与客户建立友情 2.与陌生人相见如故,销售细节（二）,客户拜访 一、预约 1.事由/时间/地点 2.预约客户的方法技巧 3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由 二、拜访 1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态 2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录 3.决策者与决策者身边的人 三、接近 1.先请教再指教 2.语言表达技巧,销售技能 一、开场白 1.准确称呼客户 2.寒暄技巧 3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益 4.赞美要恰到好处/善听 二、产品介绍 1.让自己成为产品专家 2.站在客户角度思考产品的诉求点 3.体验 4.始终相信自己的产品 5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法 三、沟通 四、讨价还价 五、客户异议 六、谈判 七、临门一脚 八、售后服务,销售细节（三）,攻心销售 一、一眼透心 1.贪小便宜以小换大 2.小心谨慎举例吊胃口 3.忠厚老实以真诚换信任 4.自傲型给足面子，满足虚荣心 5.好夸耀及地位区别对待，见机行事 6.世故老练开门见山，果断行事 7.好辩让他有优越感，多听 8.讲品位谈内涵品质质感，不谈价格 二、掌握需求 1.动机决定需求 2.察言观色中找单 3.如何发起提问挖掘订单？ 三、激发欲望 1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心 2.投其所好，扩大找更多“相同点” 3.说客户爱听、听得懂的语言 四、察颜观色 1.交谈座位1米原则，最好”l”型 2.客户的手势不是“白做的”，读懂“小动作”,提升训练 一、持续目标 1.目标是前进的动力 2.强烈的企图心 3.以成功与坚持的人为伍 二、把控客户 1.对客户进行分类、信息统计 2.与客户建立持久关系 3.换取客户认同 三、与对手“交朋友” 1.不要妄自贬低对手 2.训练自己的竞争力 3.了解对手，最好的榜样是对手 4.双赢：摆脱“囚徒困境” 四、抓住机会 1.时间管理 2.学习成为一种习惯 3.机会靠自己努力争取 4.有自己的职业规划,常犯错误,常犯错误态度,错误 1.停止学习 2.没有条理 3.缺乏明确销售目的 4.失去激情 5.过早放弃 6.屈服于强加给自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲观厌世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不够诚实 12.缺乏自律 13.试图成为别人 14.缺乏可信的计划 15.缺乏耐心 16.被销售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.无法控制自己的压力 19.反复犯同样的错误 20.沉迷过去或将来,改正 1.10%的时间和财力投入自我提升 2.做计划，完成它。注意轻重缓急 3.问自己你是来干什么的 我们一起来改正错误 ,常犯错误找客户,错误 1.只看数字的销售 2.在错误的层面上销售 3.成为销售周期的受害者 4.忽视过去客户 5.停留在舒适地带 6.不做努力，任生意流失 7.害怕遭到拒绝 8.太过健谈 9.失去对销售过程的控制 10.没有及早建立信任 11.没有找到决策者 12.不了解自己的竞争对手 13.没有建立心理上的“感情债” 14.缺乏精确的回访 15.没有使用潜在的客户档案 16.没有成为顾客资源,改正,常犯错误销售演示,错误 1.没有给一个合适的演示 2.没有言简意赅的关键性陈述 3.只谈价格不谈性价 4.不关注顾客的利益 5.销售不因人而异、 6.不了解潜在客户 7.一次性交易 8.让潜在客户失效 9.不倾听客户的话 10.不善言辞 11.不能成功的创造紧迫感,改正,常犯错误处理异议与交易,错误 1.没有及早排除异议 2.把价格分歧看成大问题 3.害怕销售异议 4.突显你个人偏见 5.没有要求给予业务 6.缺乏完成交易的策略 7.提前宣告让步 8.缺乏应付销售失败的策略 9.缺乏放弃的勇气 10.该推销的时候却在谈判,改正,常犯错误时间和市场管理,错误 1.没有条理 2.把技术当拐杖 3.失去焦点 4.在困难面前退宿 5.缺乏销售预测能力 6.缺乏市场管理能力 7.在不合格的客户上花太多时间,改正,常犯错误做销售记录,错误 1.不坚持做销售记录 2.不评估你的成效 3.不建立标杆 4.不能每天都提高自己,改正,常犯错误售后服务,错误 1.缺乏一个有效的跟进程序 2.不关注趋势 3.不主动提出要求 4.只为“全垒打”向前冲 5.不把当前的顾客看着潜在的顾客,改正,导学：精英培训,手机渠道发展史 何谓手机分销 如何做好手机销售操盘 分销、物流、推广、渠道、运营商、产品分析等等概念离不开每一位手机销售从业者。 通过本章的学习，希望能从中得到：手机的基本销售技能；cdma手机特色发展思路；如何区域性经营和发展等等一系列课题。,专业篇cdma销售精英培训,手机渠道,物流运输,市场系统,销售政策,中电移动,手机渠道,手机渠道基本概念,一、基本概念 1.零售商/批发商/代理商/经销商/分销商/包销商 二、手机是什么产品? 快速消费工业电子互联网终端产品 三、渠道功能与作用 1.资金平台 2.物流平台 3.覆盖平台 4.客户管理与服务，提升服务水平 5.市场推广平台 6.信息管理 7.售后服务,手机渠道发展史,一、营运商专营87-94 特点： 第一阶段：厂家-运营商-营业厅 第二阶段：厂家-分销商-运营商-营业厅 二、手机渠道放开，高端放货94-99 特点：厂家-国代-运营商或通信市场批发商-营业厅或零售商 三、专业化的手机渠道99-2000 特点：国代-省代-地代-零售 四、渠道下沉，国产手机崛起01-03 特点：人海战术、借船出海 五、乱世时代04-至今 特点：运营商掌控上下游 厂家冰火两重天,渠道设计与管理,一、渠道结构 深度：层级关系 宽度：零售商、连锁店面 广度：社会渠道、营运商渠道 二、渠道设计 渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制 考虑因素 1.渠道的深度、宽度和广度 2.下游分销商提供的服务 3.产品因素 4.企业自身因素 三、渠道管理 1.分销商选择 2.客户分类与管理 3.产品渠道管理,中电移动,中国电信运营商基本档案,一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。 二、业务 宽带、固网、无线网络、cdma移动互联网业务 三、移动互联网管理组织设置 移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司 四、与我相关 cdma移动互联网与手机终端的紧密结合 五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场,探索中的移动网络特色发展模式,一、宽带、固网带动移动互联网的发展 二、走营业厅+社会渠道共同发展模式 三、差异化产品发展模式，eg：双模 四、网络、终端更替发展模式 eg:3g、智能 五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体 六、联合国际品牌走明星机集采路线 七、联合厂商，捆绑政策走联合采购路线,国产三线品牌该如何产销与发展,一、运营商 不放弃区域性的运营商合作关系，乱世出英雄 二、市场细分 认清自己发展阶段，重点跟进农村、工人、学生、老人、儿童等市场，开发相应产品 三、产品 做差异化产品与市场，学会夹缝中求生存,cdma销售人员指引,1.产品 2.市场环境分析 3.中国电信营运商的组织结构和相应工作职责 4.政策的吃透及消费模式 5.公关 6.渠道把控 7.售后服务 8.销售技能及方案,市场系统,市场推广概述,一、市场推广分类 1.推广途径 分为：广告、促销、人员推销、公共关系 2.推广场所 分为：高空推广和地面推广。高空像广告和关系，地面为软、硬、动终端 二、市场推广和销售区别 1.市场推广时让产品好卖，销售是让产品卖好 2.销售是赚钱，市场推广时“怎样才能赚到钱” 3.市场推广是炮兵，销售时步兵 4.销售是推，市场是拉,市场基本分析方法,一、swot分析法：优势、劣势、机会、威胁 二、stp分析法：市场细分、目标市场、市场定位,软终端人员推销,一、分类 1.企业派驻的终端促销员 2.企业终端管理人员 3.零售店的店员 二、促销员职责 产品销售 日常维护 终端信息采集 专职促销员培训 促销员礼仪规划,硬终端宣传物料,即pop广告及其促销宣传物品(机模、奖品等),动终端促销,特点 1.时间短，见效快 2.富有创造性，形式多样 种类 1.赠品 2.路演 3.现场演示 4.抽奖,市场资源管理,一、演示机 二、推广费用 三、核心零售店面管理,销售政策,正常价格政策,特点：由厂家统一零售价与出货价，利润通过返利给予。代表有诺基亚 目的：稳定销售体系，维护产品声誉 合作伙伴：基本采用国代模式，比如天音、中邮等国包商,返利政策,种类 1.现金返利 2.货款返利 返利作用 1.激励客户 2.牵制客户 3.惩罚客户的秘密武器 4.隐蔽出货价，蒙蔽竞争对手 返利操作规则 总部制定，给予客户基本返利标准,销售奖励政策,目的：刺激零售店，分销商多提货多卖货 种类： 1.店员奖励 2.客户经理奖励 3.回款奖励 4.提货奖励,价保政策,概念 由于市场原因导致产品价格变动，为防止降价导致客户损失，在规定时间内给客户保价行为。 作用 1.规避风险 2.风险我担，利润共存 3.库存转移 价保期的选择 1.全程保价 2.阶段性保价 3.买断无价保 价保对象 1.提货价保 2.库存价保 价保流程 1.盘库 2.抽查和调查 3.结算冲抵货款,铺货政策,即代销 特点： 1.时间短，有效期短，账期铺货销售 2.集中度高，对有信用、财力、消化较好的客户做 3.速度快 种类 1.日常铺货 2.节日铺货,物流运输,商品的配送管理,1.高效率的收货 2.三方物流的稳定和服务态度、能力 3.便捷性,物流的增值服务,1.售后逆向物流 2.代收贷存货款 3.客户库存盘点 4.流动仓库服务,导学：营销与管理,常言道：不想当将军的士兵不是好士兵。 当你成为一名优秀的推销员之后，你是否想过做一名出色的营销管理者？ 学点营销，学点管理。做一名优秀的营销管理者。 营销管理者有“三力” 一是思考力 二是决策力 三是执行力,发展篇市场营销与销售管理,市场,营销,产品,管理,市场,市场细分及目标市场确定,一、市场细分的标准、功能、诀窍 标准 1.消费者市场。因素有：地理因素、人文因素、心理因素、行为因素 2.产业市场。因素有：用户行业类别、用户规模、地理位置、购买行为 功能 1.有利于企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存 2.有利于企业确定目标市场，制定有效的营销组合政策 3.有利于企业合理配置和使用资源 4.有利于取得信息反馈和调整营销策略 诀窍 1.按受教育程度 2.按收入支配 3.按年龄层次 4.按地域界限 5.综合以上 二、目标市场确定 判断 1.单一市场集中化 2.多个细分市场专业化 3.产品专业化 4.完全市场覆盖 5.预测目标市场与投资收益 选择 1.全面的市场调查与分析 2.企业战略的确定和相关资源的调查 3.评价细分市场的有效性,市场需求与预测分析方法,一、市场需求分析 1.确定目标市场 2.市场因素分析 3.调查市场潜力 4.评估市场需求 二、预测分析方法 1.购买者意向调查法 2.推销人员综合意见法 3.市场试销法,营销,市场营销定位,一、为什么定位（定位即让自己的产品有特点，满足设想的消费群体） 1.对于细分市场，强化针对性 2.寻找新的市场机会，开发新市场 3.改变营销方案 4.充分发掘市场潜力 二、怎么定位 1.可进入性规律（行业发展阶段） 2.客观性规律（市场环境） 3.价值性规律（经济价值） 三、定位的4个制胜法宝 1.产品质量（性能、寿命、可靠性、安全性、经济性、外观） 2.合理定价 3.满意服务 4.创新营销,营销战略计划,概念 营销战略：是企业实现特定的营销目标而制定的行动纲领或方案，属职能部门战略 作用 协助企业识别、分析、研究、选择和开拓市场营销机会，实现企业任务和目标。 制定流程步骤 1.外部环境分析 2.内部环境分析 3.制定营销战略目标 4.市场细分 5.选择目标市场 6.市场定位 7.确定营销组合,促销决策,促销工具 例如：样品、赠券、降价、赠奖、竞赛、演示 促销流程 1.确定目标 2.选择促销工具 3.制定计划 4.试行计划 5.实施 营销负责人在制定促销计划时应该注意： 1.刺激规模 2.参与条件 3.促销的分发方式 4.促销持续时间 5.促销时间选择 6.促销预算,竞争分析与决策,一、确定竞争对象 依据产品替代程度去分类： 1.品牌竞争 2.行业竞争 3.形式竞争 4.一般竞争 二、影响竞争强度因素 1.现有公司 2.争夺市场份额 3.客户议价力量 4.替代品的威胁 三、建立有效的情报系统 1.建立管理系统 2.收集数据 3.评价与分析 4.传播与反应,产品,产品定位策略,一、价格定位 高价、低价、中价、固定价格4种模式 二、性能定位 多性能 主要性能 单一性能 三、其他定位 使用、外形、包装、销售渠道等定位方式 四、品牌定位 一个品牌可以有低价定位、优质定位、地位定位、先进技术定位等等,产品寿命及新产品决策,一、不同阶段的营销策略 介绍阶段 策略：快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略 成长阶段 策略：树立品牌，增加销售渠道与网点，扩大销售 成熟阶段 策略：市场改良、产品改良、营销组合改良 衰落阶段 策略：低价清货变现 二、新产品 1.完全新产品 2.换代新产品 3.改良 4.仿制 三、新品被认知因素 1.知晓 2.试用 3.重购,产品、品牌及包装,一、产品营销战略 1.产品分类 2.产品组合 3.产品线 4.产品属性改进 5.顾客服务 二、包装的重要性 包装的营销功能 1.产品保护 2.便利功能 3.推销功能 4.价格功能,管理,人员推销管理,一、确定工作任务，分析优劣势 二、推销组织结构 1.产品组织 eg.负责电脑组，手机组 2.顾客组织 eg.大客户、集团客户、家庭客户 3.职能组织 eg.经理、主管、代表 三、营销人员聘用与培训 四、工作手册的编订 五、如何激励销售人员 六、如何使营销人员安心工作 七、营销人员的训练,营销渠道管理,一、销售通路管理 1.零售商 2.连锁商 3.批发商 二、市场营销流通渠道设计 三、各种营销系统发展 1.直接营销 2.垂直营销 3.水平营销 4.多渠道营销,客户管理,一、客户信息反馈 二、客户管理目标与内容 三、客户管理分析的具体流程 1.整理客户资料 2.销售业绩分析 3.划分客户等级 4.登记客户名册 5.确定客户沟通计划 6.对客户资料管理 四、客户服务 1.售前 2.售中 3.售后 4.全员服务 五、正确处理客户投诉 1.投诉内容整理与分析 2.投诉处理要点 3.投诉处理流程,营销调研信息管理,商场如战场，信息如同情报，关系企业生死存亡。 一、营销调研过程 1.收集营销信息 2.分析营销信息 3.总结调查结果 二、营销信息管理 1.系统 2.制度 3.信息分析与管理,导学：成功之道,销售是勇敢者的事业 销售是企业家的起点 请为你的职业感到骄傲 富有激情，坚持到底 让我们的汗水、勤劳的双手去行动吧 请牢记： 博闻强志，明于治乱，娴于辞令。,升华篇走向成功之道,做人,行事,执行,团队,做人,修身养性,一、切记贪酒、好赌、迷色 二、伸出“温暖之手” 三、拘于小节 四、修养十原则 1.自我管理。因工作时间和活动都难以限定和监督。销售人员应自我管理。放纵、吊儿郎当、自由散漫、马马虎虎者难成大器。 2.必胜心 3.设定目标 4.责任感 5.讲礼貌 6.喜怒不形于色 7.成本意识 8.守信用 9.遵守公司规定 10.慧眼识真金,行事,工作便是人生,工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦