打造营业部组织经营的生命力.ppt

2010年12月,打造营业部组织经营的生命力, 营业部五大经营系统,业务推动,经营哲学,增员推动,辅导训练,日常管理,健康人海,五大系统 增员推动系统 业务推动系统 日常管理系统 辅导训练系统 绩效管理系统,绩效管理,营业部组织经营模型,新起点,营销经营的循环模型,想 做,去 做,会 做,持 续 做,信泰营业部经营五大系统内涵,五大系统,增员推动,辅导训练,日常管理,业务推动,绩效管理,主管育成,团队经营,制度保证,增员支持,激励体系,产品运作,行销支持,功能小组,差勤管理,活动管理,入职管理,品质管理,新人训练,行销训练,主管训练,导师训练,分类经营,目标设定,会报管理,增员推动系统之目标,营业部增员率 业务员晋升率 持续增员人员占比,目 标,增员推动系统之责任,责 任 主 体,责 任 内 容,部经理 主管,晋升规划、组织面谈、组织活动、评估检视,活动管理、技能训练、督导反馈,增员推动系统之内容,一、主管育成,健康晋升：建立并推动健康晋升评估标准，逐步提升考核力度。 储干激励：增员 育成 晋升 健康晋升 推动过程管理：找人 面谈 目标共识 培训 行为评估,督导反馈,增员推动系统之内容,二、团队经营,团队发展规划：时间、人力、架构、业务、收入等 布置和信息下达：以分类交流、分类追踪、分类督导、分类竞赛、分类功能组的安装等，逐渐推进营业部规模扩张和规范经营。,增员推动系统之内容,三、制度保证,月度创说会：在保证参会人数的基础上，深入研究各环节衰减的原因，不断改进创说会形式，以改善增员效率。 增员日运作：持续推动以“从意愿提升到绩效导向的升华、从能力培养到团队经营的升华、从市场活动到市场开拓的升华、从自我总结到共同总结的升华”为主体的周增员日运作。 表彰荣誉体系：持以持续增员的“创业主管”荣誉表彰为核心的活动开展，把行为固化成持续的习惯，关注过程指标和对持续人员的激励。 检视会：持续落实营业部季度检视会，逐步实现“规之以法、晓之以理、动之以情、弃之不理”的多样化推动。,增员推动系统之内容,四、增员支持,管理工具：针对锁定重点发展人员，统一使用增员渠道或增员过程的活动量管理工具及一体化的面谈工具，持续完善。 说明工具：统一使用增员辅助工具及创说会辅助材料，保证训练到位。 功能小组：每季度定期召开功能小组会议，主要内容是人力目标、晋升目标的检视及分析，相关制度落实情况的总结反馈和深入研究，市场开拓活动和增员支持工具的研发和训练，增员分享活动的策划及讲师的选拔。,业务推动系统之目标,人均件数 入星占比 连星人员占比,目 标,责 任 主 体,责 任 内 容,部经理 主管,行销方法的研究策划、产品训练和行销训练的组织、方案宣导,产品推动、行销推动、组织市场活动,业务推动系统之责任,业务推动系统之内容,营业部活动率提升激励案 公司大型峰会 全年业务活动节点推动激励案 重精神、重荣誉、轻物质、轻利诱,一、激励,业务推动系统之内容,二、核心产品运作,回归保险本源、扭转回报导向 关注主顾积累，走出两会运作 锁定特定人类，客户分类运作,业务推动系统之内容,三、行销支持,市场开拓：深化推广“客户关系创建和客户关系管理”，解决业务员“无处可去”的问题。 行销工具：训练业务员专业使用各类行销工具，解决业务员 “无话可说”的问题。 e行销：以通过e行销，强化业务员客户管理和服务能力，提升业务员客户感情联络、客户需求分析、客户信息沟通能力，达成业务员 “无中生有”的目的。,业务推动系统之内容,四、产品训练功能组,每季度召开一次功能组会议，负责产品、行销支持、方案推动的研讨、落实和训练，实现“专人想、专人讲、专人管”的业务推动保障体系。,日常管理系统之目标,业务员出勤率 业务员活动率 新业务员上岗率,目 标,责 任 主 体,责 任 内 容,部经理 主管,制度宣导、督导反馈、过程检视、实行奖励,制度落实、追踪要求、反馈情况,日常管理系统之责任,日常管理系统之内容,一、差勤管理,出勤是营业部经营的基本条件，强化差勤管理和公示，逐步达成统一思想、习惯养成、常态固化三个阶段。由表及里，为根本改善营业部早夕会氛围、营业组管理和辅导、业务员增员留存三大营销基本运作做好铺垫。,二、活动量管理,作为一项营销管理的基本手段，出勤好转与活动量管理密不可分，工具、流程、训练、执行、检视是活动量管理的最基本要素，将大大提升我们的基础管理平台。,日常管理系统之内容,四、品质管理,作为贯彻基本法的重要组成部分，品质管理的落实和教育的意义在于弘扬正气、严惩不法，其经营重点在于规范品质管理委员会的组织架构和完善其运作细则，明确执法尺度，同时赋予其延伸的宣传职能，做到“有进度、有力度、有广度”。,三、入职管理,核心是增员训练流程的合规及完善性，面试环节的完整性和有效记录，逐步推广全勤协议模式，通过营业部的坚决贯彻落实，为达成健康人海提供源头保证。,辅导训练系统之目标,目 标,新人三个月活动率 三个月转正率 九个月留存率 十三个月留存率,责 任 主 体,责 任 内 容,部经理 主管,训练的组织、支持、督导,训练的参与、实施，主要的承担者,辅导训练系统之责任,一、新人训练,逐步完善新人在职衔接训练，健全规范的训练周期、训练模式、荣誉活动体系，明确班主任、部经理、主任、讲师的分工合作，通过定期检视逐步提高完善。,二、行销训练,将公司制式行销学系的课程和绩优经营有机结合，根据不同司龄及星龄的业务员传承具有本地化、实用性的课程，包含财务规划式、顾问式、目标行销及高额保单行销等课程。,辅导训练系统之内容,三、主管研修,针对全体主管每半年举行一次，以“创业、共富”为主线，通过讲授、观摩、案例研讨、学习实做等手法，培养主管增员面谈、辅导训练、会议经营、活动管理等方面能力，助其达成提升活动量，提升基层组织体的运作平台。,四、导师培养,通过开展例会活动、考核管理、激励机制和基础训练，提升见习导师授课活动量，基础训练导师基层配置和专业类导师授课能力三大建设目标。,辅导训练系统之内容,绩效管理系统之目标,目 标,营业部人力 营业组数及组均人力 营业部直辖组人力,责 任 主 体,责 任 内 容,部经理 主管,目标认定，指标评估，会议召集，面谈辅导,决议的执行与反馈，面谈跟进,绩效管理系统之责任,绩效管理系统之内容,一、根据不同基层组织体的差异，如：规模、产能、管理水平、训练能力等因素，对他们进行分类，并设定不同的改善目标，以期有针对性、可执行性。,绩效管理系统之内容,二、以面谈或分类会议的方式，就现状和问题、改善目标和行动方案等达成共识，明确相关需求，主管通过小组