杰士邦促销技巧.ppt

杰士邦促销技巧 promotion techniques,武汉杰士邦卫生用品有限公司 jissbon(wuhan) sanitary product co.,ltd.,销售定义：尽可能地获得最大的销售业绩。 服务原则：积极、主动、热情、诚恳、勤勉。,促销员的职责,产品宣传 产品陈列 收集信息 建立客情,（一）产品宣传,1、通过在药店与消费者的交流向消费者宣传公司经营产品和本公司企业形象、提高产品知名度。 2、在药店派发本公司经营产品的各种宣传资料和促销品。 3、利用各种销售和服务技巧提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。,（二）产品陈列,做好药店产品陈列和pop维护工作，保持产品与促销品的标准化陈列和整洁。,（三）收集信息,促销员要利用直接在药店和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息： 1、了解顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客异议，并及时上报。 2、收集竞争产品价格和市场活动信息，及时上报。 3、收集药店对公司产品的要求和建议，及时上报，建立并保持与药店良好的客情关系，获得最佳的宣传地段和促销时间支持。 4、了解药店的销售、库存情况和补货要求并及时上报。,（四）建立客情,促销员要做好销售的同时带动药店的营业员和服务人员做好本公司产品的销售，要做到： 1、介绍：向营业员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。 2、示范：促销员可进行销售示范，教会营业员如何销售自己的产品。 3、联络：与营业员沟通感情，以激励其销售积极性。应与其处理好关系，使营业员推荐本公司产品。,促销员选拔原则,1、性格开朗，语言表达能力强。 2、有责任心、能吃苦。 3、在对其进行培训后，能对公司和产品产生认同感。,关于促销员培训,培训要坚持不间断培训的原则。在新手上岗前至少进行2次产品知识的培训，其中包括整个行业的现状、前景，产品的类别、规格，各单品的特点、卖点等。另外，需进行简单的销售技巧培训。,（一）如何接近顾客,首先要求锁定目标顾客群，然后面带微笑接近说：“先生/小姐您好，欢迎了解杰士邦，我们的产品正在做买赠促销活动，您可以了解一下。”,（二）如何介绍产品,坚持fab的原则： feature：产品的独特特征 advantage：产品优势所在 benefit：顾客购买它后能得到哪些利益（主要强调安全性、方便性、舒适性）,（三）如何“抓住”顾客,通过开放式交流，不断收集信息并了解顾客的需求所在从而提供能满足其需求的产品和服务。,（四）结束语,“谢谢您对杰士邦的支持，这是我们为您准备的小礼品，再见！”,怎样才能成为一名好的促销员,重视自己，推销好自己。 对产品有绝对的信心。 做到对公司，对自己的要求 。 随时了解顾客的需求及欲望 。,重视自己，推销自己,推销产品首先是一个推销自己的过程，只有顾客认可你才会认可你所推销的产品。 1、每天的你都是最新鲜最动人的，第一印象非常重要，适当的淡妆是礼貌的象征。 2、时刻的微笑能体现自身的亲和力，让大家喜欢和你说话，喜欢和你打交道，喜欢和你在一起。 3、真诚的态度。 4、得体大方的举止。,决定因素：雄心，销售态度以及对自己产品所具有的信心！,对产品有绝对的信心,决定因素：相信以及认同自己的产品在市场上的价值才能更有效地销售商品。,1、品质保证：3c认证、iso9001、ceo120、en46001等，是世界第二大的安全套品牌，是同类进口商品中的最好品牌，也是销量最好的品牌。 2、信心保证：定期进行产品知识等的相关培训，有系统的讲解，且不断有新品投放市场，实力雄厚。,做到对公司、对自己的要求,1、对公司：清晰每个时间段的促销产品，了解工作程序，熟知公司历史及政策要求，并了解竞品信息，做到及时反馈。 2、对自己：明确自己的工作职责，明确目标，熟知竞争对手的市场行情，成为公司最值得信赖的一线员工。,随时了解顾客的需求及欲望,顾客购买欲望表：（购买动机、社交需要、经济能力等）,顾客购买动机表：,不同类型顾客的购物特点,促销员管理,对促销员的管理重点在以下几个方面： 销量统计：由促销员每日按照公司表格统一填写，依据为当日的收银条，最后由公司依据收银条复核且以此为工资核算依据。信息反馈、考勤监控、团队建设等。 信息反馈：包括缺货、竞品情况、合理改进建议等相关信息的反馈，要求促销员每天填表或电话汇报，这也是作为每月对其考核的重要依据。 考勤方式：主要采取抽查的方式和询问药店营业员的方式。 团队建设：建设好的促销员团队需要时间也需要过程，但关键点是不断的提升士气和监控、奖惩到位。,促销方式,公益类的推广活动 长期性的促销活动 短期提升销量的促销活动,公益类的推广活动,媒体推广、宣传 公共场合派发 其他公益活动,长期性的促销活动,营业员联谊 产品培训,短期提升销量的促销活动,终端直接促销 返利 买赠 堆头等,otc药房的促销活动操作,（一）促销点的选择及促销活动的开展 促销点的选择主要是依据点的竞争情况和地段的繁华度来定的。一般只要此点有竞品高额返款或签陈列协议或有专职促销或首推的情况以及该点所有品牌安全套月销量达5000元左右的点就是我们的目标促销点。,（二）促销方式：循环定点促销,循环定点的促销方式来开展促销活动就是在一个月内固定时间、固定地点开展3次左右这样的促销且每次促销不超过3天时间，而且通常是周末的5至8点半。 好处： 在消费者还没有对折让价格形成心理定势之前每一轮促销就停止了，避免其对产品的促销活动产生习以为常的心理； 在停止期间，消费者之间会对第一轮的促销活动进行传播，增加对产品促销活动的期盼，在一定程度上产生“市场饥饿”的效应，当再次推出促销活动时，消费者就会认为这是一次难得的购买机会。这样不仅有效的开展了促销活动同时也节约了费用。,（三）促销现场的布置,促销现场的布置相当重要，因为促销活动开展不仅是为了产品销量的提升，同样重要的是品牌的宣传。 促销员自身的形象 ：统一形象 、专业性 促销台的摆放：离产品陈列柜最近的出入口处，以具有销售的针对性 促销台的布置：将产品空盒子整齐陈列，赠品全部陈列 促销信息的发布：统一形象、设计精美、信息清晰 促销物料的使用： x展架、立式气模、行走气模,促销小贴士,亲切甜美的微笑，优雅正确的站姿，端庄整洁的仪表； 热情主动向顾客问好； 不要冷落顾客身边的人； 眼睛要正确地目视顾客，耳朵要仔细聆听，让顾客感到自身倍受重视； 在服务过程中要经常使用礼貌用语；