第一届中国艾依格衣柜节活动推广方案.ppt

艾依格2012第一届中国 衣柜节活动推广方案,2011年12月13日,一、活动主题： 艾依格总部1000万让利大团购,二 活动背景,公司经过前期的市场开拓，目前全国的专卖店有近150家，而且会不断的增多。为配合公司2011年战略规划，我们有必要在市场不断的宣传品牌，不断的加强市场活动的推广，提升现有客户的销量和利润。 进入2011年，随着国家对房地产调控的不断加强，建材行业也随之转冷，但我们要在有限的蛋糕里面争取最大的份额，让我们的经销商活得比别人好； 我们一定要通过好的活动推广来加强我们的招商力度，增强招商的吸引力，提升我们的品牌及行业影响力； 进入2011年，国家对房地产进行更为严厉的调控，势必对房地产的销售造成影响，从而也影响建材行业的销售，为此我们有必要主动出击，进行有针对性的推广活动，提升销量； 艾依格经销商进入一个城市，必须一炮打响，打红； 艾依格经销商对公司的活动方案及效果有强烈的期待。,目标客户群,因为衣柜行业的特殊性，我们的主要客户群体主要是新买楼的，且已准备装修或已进入前期装修的。 现在多数的客户前期装修必须到物管交一定的装修保证金，所以客户资料的一个来源就是物业管理公司。 售楼小姐（先生）在售楼过程中也撑握一定的信息，所以售楼处也是一个信息来源。 基本上的人装修都是通过装修公司，他们也有客户的资料。 在房屋成交过程中，银行和律师必不可少，他们都掌握着客户的资料。 客户在装修时必须购买瓷砖或地板、洁具、橱柜等，在他们那里也有客户信息。 通过一些地产网或业主qq群了解一些客户资料等。,如何收集客户信息,售楼小姐，配以一定的礼品或如查成交后给予一定的提成，通过售楼小姐拿到客户资料； 物业管理处，先了解物管经理，然后与其谈在其小区做电梯广告或做小区咨询点，谈到一定程度，向其购买客户资料； 装修公司，主要是与设计师联系，每成交一个客户，向其提供一定的返点； 与同行信息共享，互换资料； 针对新交楼的小区，在交楼时直接派单页，设咨询台； 网络收集资料； 在高速公路收费站叫收费员派单（给予其一定的报酬）； 小区举牌，按每两周一次，同时在个小区进行，连续三个月。,活动内容（案例）,四 活动进程,四 活动进程,五 活动操作细则,1 活动安排细则 有条件的商场，关系好的商场，要与商场签订排他协议，尽可能是你独家在搞活动。 所有人员全程参与，确保活动能够快速复制，不给竞争对手还手机会。 事先做好毛利测算表，随着销量的增加，毛利测算表应及时更新，一定要保证赢利目标的达成，可以确保部分款式、颜色超低特价。 整个活动的特点必须保证：小投入、高回报。 如果有些经销商还经营其他品类的产品，可以同其他品类一同进行，这样可以摊薄费用成本。,2 、前期宣传细则,手段一：单页派发。由于衣柜价格已经到了能够全员消费的目标价位，单页的派发应当针对所有消费层次的顾客。单页派发形式参照（如何派单）扫楼派发，由区域经理口头讲解如何有效派单页。 手段二：短信轰炸。短信分两批发送，单页开始派发的第一天开始发送第一批短信。活动开始前一天发送第二批短信。条件允许的地方可以考虑小灵通和手机短信同时发送，由于手机用户数量巨大，建议只选择移动月消费额50元以上客户群体。短信一内容：顶级衣柜品牌艾依格，柜体原价258元每平方，现团购价99元每平方，详情咨询xx商场，咨询电话：xxxxxx，活动时间：xxxxx 。短信二内容：顶级衣柜品牌艾依格，门团购价188元每平方起，全场低至5折，活动时间：xxx，详情咨询xx商场，咨询电话： 手段三：小区咨询台。重点小区，重点人流集中的地方设立咨询台，有专人负责讲解，单页派发，顾客信息登记，让顾客走到哪里都能接受到促销信息。由于顾客对“团购”理解有一定的困难，要求临促培训非常仔细，临促的讲解能力至关重要。 手段四：户外展示区域登记。,、 顾客信息登记细则,无论是现场还是咨询台登记的顾客，一定争取让顾客到商场先看款式、颜色，避免顾客盲目的下单。这对提高成交率，以及活动当天成交速度有非常大的帮助。把前期讲解工作在活动开始之前完成，基本达成只要定价格马上成交的状态。 每个登记的顾客分配编码，即团购号，让顾客牢记团购号，告知顾客活动现场团购卡或者团购号是他享受团购价格的重要依据。造成顾客觉得此活动是全国同时开展，而且会非常重视团购卡，进一步凸显团购卡的重要性。 统一的登记表格。表格信息有顾客姓名，联系电话，家庭住址，定购型号，活动期间有空的时间段。,3 、 现场布置细则,由于宣传口径为艾依格衣柜引领衣柜行业发展方向，是市场绝对的领 导者； 现场咨询、讲解、登记至关重要，一定要派最优秀的人员负责现场； 现场标价展示期间一定要虚高价格，同时和商场沟通绝对不能透露活动价格，告诉顾客定购的数量越多，价格越便宜，让顾客充满期待。,、 顾客回访细则,客户资料至关重要，决定活动成败的重中只重，客户资料的使用将贯穿整个活动始终。 第一轮回访：活动开始前一天晚上6点开始，告知顾客活动开始时间，再次确认顾客购买时间，实现顾客分流。通知顾客选款式、颜色价格，仿佛重复团购卡的重要性，突出此价格的独有权，活动仅限一天。 第二轮回访：活动当天中午销售小高潮过后，根据客户资料统计表挑出还没有购买的顾客名单，继续回访，提醒顾客购买。具体内容同第一轮回访。 第三轮回访：活动当天晚上6点左右下午销售小高潮过后，再次确认登记客户没来的名单，继续回访，具体内容同上。 非常重要的一点，要把顾客分流，不要把几百号顾客在早上全部约到售点，造成大量顾客飞单。而且会带来卖场阶段性冷场。在连续的回访过程中，要根据机型或者定购号把顾客分时间段预约过来，让卖手有足够的时间和精力来一个搞定一个。,6 、 活动现场细则,活动现场以正式、正规、相对繁琐为原则，不要使得流程过于简单，故意营造一种神秘的氛围，要经某某领导签名，要向总部汇报。 现场购机流程：顾客出示团购卡或者团购号或电话号码查询登记表，找出顾客定购机型顾客确定购买团购台盖团购公章（艾依格全国团购章一定要有）、写团购价格专人负责带领买单提货。 对现场临时决定购买的顾客，特价款坚决不卖，对意向购买其他颜色、款式的顾客，可以把顾客故作神秘的拉到角落，同时由现场扮演经理的人员出现，很难为一样的打通电话，给他一张卡。 现场工作人员统一西装领带，佩戴工作牌。工作人员按照高、中、低的款式、颜色分工负责。 注意成交效率，并安排专人站商场门口，发现没有购买，准备离开的顾客一律上前询问原因，是价格？还是没有团购卡？或者接待不周？以到现场的每个顾客不能空手而归为原则。 所有款式、颜色贴上团购指定款型爆炸贴。,7、 忽悠细则,团购是个局。布局的是我们，局中的是顾客，当我们把所有的环节环环相扣时，不要担心顾客在乎你的价格，不要担心顾客不会掏腰包，你关心的就是把你的有没有准备好！ 忽悠第一招：故作神秘，不透露价格。活动开始前，商场员工，商场老板，临促统一不透露价格，只透露折起，具体价格要根据全国定购数量而定，而且定购不用交定金，如果觉得价格不合适，到时候可以不要，或者定购的是这款式、颜色，活动时候可以转其他款式、颜色。 忽悠第二招：艾依格总部租用场地，直接和顾客发生交易。所有人员必须统一口径。同时配合现场价格表、团购公章、全国统一团购数量、统一团购号等手段造成顾客是和厂家直接交易，尤其在现场部分客户熟人要求再优惠时，坚决一分不少。 忽悠第三招：免费的托。活动现场一定有部分顾客没有团购卡而想购买特价。此时坚决不卖，同时让顾客找经理说好话，经理故意把这些顾客带到其他顾客面前，大声拒绝，同时大声把为什么不卖的理由告诉他们，造成其他有卡顾客优越感。 忽悠第四招：只做一天，不断给顾客心里施压。尤其在活动下半段，在现场不断传播活动马上就要结束的讯息，同时安排市场部的人撕海报，收拾现场，可以马上提高顾客下决心的速度。 忽悠第五招：前期登记的时候，找一个员工带笔记本电脑在登记处将顾客讯息不断输入电脑做成电子表格。造成顾客厂家人员不断在给总部汇报登记数量的假象。,8、 讲解口径统一,参与活动的所有人员，含临促、商场员工必须能够回答、而且只能回答三个问题“什么是团购”“什么价格，为什么不知道价格”“特价限量不限量，活动到时候大概什么价格，能不能再优惠”无论顾客问什么问题，把这三个问题的答案背诵一遍，言多比露。 统一的电话稿、回访稿。 咨询台人员统一培训稿，不断回答什么是团购，价格怎么定，厂家租用场地搞活动，什么时候在哪个卖场开始，全国统一搞活动，建议到商场定具体机型好申请价格。只能回答这些问题，而且必须不断回答这些问题。,问与答标准稿,问：什么是“团购”？（其他的活动类型也同样要设问答） 答：这是艾依格总部在全国开展的一次“团购节”活动，全国有非常多的客户在同一天一起参加，你看，区就有那么多家（给顾客看单页、海报上罗列的名单）艾依格总部根据全国汇总的每个机型的定购数量来打折优惠，定购的越多，价格越便宜，最低折。这次xx就是我们艾依格总部租用他的场地这个周末开始做团购 问：到底会有些什么优惠？/ *款式、颜色活动价格是多少？ 答：现在我们也不是很清楚，价格是根据这几天某款的全国定购数量来定的，也就是说同一款产品要买的人越多价格越便宜。您可以先到卖场了解一下产品，领一张团购vip卡，总部价格应该会在号晚上公布，号晚上我们会通过电话通知你。 1、吸引顾客到卖场，以便促销员进行第一轮的产品宣传 2、目标款式、颜色明确 3、截流 4、增强可信性、防止泄露价格给竞品,问：到时候你们肯定是把价格标高了 答：你现在要买的话我可以给你少1元,但是活动那天如果再 优惠的话我就不退货了哦! 1、价格配合好，标价必须统一 2、顾客在领取vip卡的时候，预留好团购信息,问：我上次来看比今天要便宜啊？ 答：既然你都来几次了，我可以申请一下还是给你那次谈好的价格，但是如果你想便宜，我建议你先领一张vip卡，活动那天说不定价格更加低。 1、类似于标高价格的问题 2、主要用于解决前期已经来比较过价格的顾客,问：这个价格可不可以再优惠点？/ 我一下买万能不能再优惠点？ 答：我们的价格是根据这一周全国累计的定购量总部特批的。说句不怕您生气的话，即便您买万，也是这个价格。据我所知，浙江区域这个型号的板材总共定了近3万，所以总部给的价格已经很优惠了。这个是我们总部的授权价格表（记住要制作此份价格表），您实在不放心，我就给您看一下吧 1、增加可信度 2、用价格表作佐证,问：这个零头就去掉吧？ 答：不好意思，真的不行，我给您便宜1块，公司就要罚我2块。你看公司文件（价格文件上标注：任何人低于总部授权团购价销售，公司将追究相关人员责任）这次活动本来就是让利活动，已经没有利润了。有钱让说明有钱赚，是吧 1、增加可信度 2、用价格表作佐证（关于严格执行活动要求的通知，以给客户证明真实性）,问：今天有什么礼品送啊？ 答：不好意思，今天是直接让利，没有礼品了。羊毛出在羊身上，您肯定可以理解的，是吧 1、增加可信度 2、变被动为主动,问：我没有团购vip卡，能不能买啊？ 答：不好意思，一定要凭卡购买，我们要一机一卡登记给总部的。要不这样，我帮你看看我们经理在不在，问问他手上还有没有？ 1、增加可信度，体现团购vip卡的价值 2、一个不放走顾客，和区域经理、店长等人沟通好,问：我考虑一下再决定？ 答：我们活动统一就今天一天，都是授权让利价销售，明天就恢复原价了，您想，商场也不可能只提供场地不赚钱吧。所以您真要买要早作决定，我们活动结束时间是8点。还有，您选择的是新款畅销产品，卖完了也没有咯 1、增加可信度 2、制造紧迫感，促进销售,六、助销表格、工具 （一）,vip团购贵宾卡,助销表格、工具（二）,团购登记表,助销表格、工具（三）,艾依格全国团购章（售点当地刻章）以下样品,助销表格、工具（四）,关于严格执行艾依格团购价的通知 尊敬的艾依格经销商： 您好！基于艾依格的迅速发展，全国开拓新老经销商近200家。为了更好的回馈艾依