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终端销售培训,故事：拿破“轮” 相信是万能的开始 古人云：用则灵，不用则零,2019/2/17,1,终端销售培训,故事：三个人学习 引：学习的动机比学习的内容更重要,2019/2/17,2,终端销售培训,现今企业的四种阶段：,2019/2/17,3,做标准,做品牌,做战略,做战术,一流的企业-,二流的企业-,四流的企业-,三流的企业-,终端销售培训,ibm在台湾及全球的服务标准 举例：台湾的比萨店的故事,2019/2/17,4,举例：,终端销售培训,分析：四种企业的发展变化,2019/2/17,5,四流的企业-做战术,三流的企业-做战略,二流的企业-做品牌,一流的企业-做标准,终端销售培训,2019/2/17,6,竞 争,问题：现在企业与个人谈论最多的词？,终端销售培训,分析： 中国经历了5000年的农业经济时代 -最大的竞争资产是土地。 中国经历了200多年的工业经济时代 -最大的竞争资产是厂房。 二十一世纪是个知识经济时代 -最大的竞争资产是知识。,2019/2/17,7,终端销售培训,我们现在看一下一组工式： 当企业的进步和发展同行业发展 -就会被行业淘汰 当个人的进步和发展企业的发展 -就会被企业淘汰,2019/2/17,8,终端销售培训,如何在高竞争的社会中占有一部份竞争空间呢？ 1、竞争是必然的 2、要正式竞争而不是逃避竞争 3、加强自我危机感 举例：鹰,2019/2/17,9,终端销售培训,分析： 日本人与中国人的学习力 日本平均每人每月看7本书。 中国平均每人每月看0.01本书。 整体差了700倍。这也正是日本飞速发展的根 本原因之一。,2019/2/17,10,终端销售培训,“终端销售技巧” -胡晓波,2019/2/17,11,终端销售技巧,2019/2/17,12,销售的能力,问： 在这个世界上最重要的生存能力是什么？,终端销售技巧,2019/2/17,13,问：如何能把销售做到最好呢？,案例：美国一位销售专家进行过这样一个试验，他将钱夹 搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商店买领带。在 这些商店里，领带和钱包在一起销售。销售专家装作不小心 将钱包掉到地上，90%以上的导购员都能主动地帮他将钱包 捡起来，但没有一个导购员会主去的对这个衣装笔挺但用一 个破烂不堪钱包的人说：“您想没想过为自己换上一个更合 适您身份的钱包呢？”,终端销售技巧,总结： 1、销售的成功是源于有成功的销售意识。 2、强烈的销售意识能使我们发现或创造出更 多的销售机会。,2019/2/17,14,终端销售技巧,所以，如何能把销售做到最好 举例：洗车的中的销售意识,2019/2/17,15,一、熟练的销售意识,终端销售技巧,所以生意好,2019/2/17,16,案例：在某个高档时装店，几乎清一色年轻女孩，但是就 有一家高档店用的是30-40岁的中年妇女做“导购”，她们衣 着朴实、貌不惊人，与豪华的装修和高档的产品形成强大的 反差，但是为什么生意很好呢？,原因：是因为她是从服装厂下来的职工，她们对工艺、质 地、选材及生产流程等都非常的了解，同时她们不仅工作经 验丰富而且大多是精明能干的贤妻良母，有丰富的生活经验， 会给客户感觉是站在客户的身份去想问题。,终端销售技巧,所以，如何能把销售做到最好,2019/2/17,17,二、丰富的商品知识,终端销售技巧,举例：个人与企业的关系 -有一天有个人去别的公司办事，带来了不 好的影响，在这种情况下事实是什么样的？ 总结： 1、个人的成败以经不在是个人的名字了，而是企业的品牌与形象。 2、企业的成败也直接与个人的成败有着直接的关系。,2019/2/17,18,终端销售技巧,所以，如何能把销售做到最好,2019/2/17,19,三、诚实守信,终端销售技巧,未来不是销售和销售的竞争而是服务和服务 的竞争。 销售只能使我们产生客户，而把客户变为永 久的客户和宣传的喇叭一定是服务做到的。,2019/2/17,20,四、热情有好的服务,终端销售技巧,举例：自己到鱼溪吃饭的感受 销售是一种习惯，而服务更是一种心态的习 惯。 举例：酒店里的服务员,2019/2/17,21,终端销售技巧,做好客户服务的八大好处 1、降低顾客的流失率 当顾客流失的时候，不仅仅流失的是客户， 流失的更是现金，流失的更是员工的信心 最主要的是流失了一批应该属于你的客源。,2019/2/17,22,终端销售技巧,2、减少顾客不确定的购买因素 在消费心理学对现今客户分析及统计所得出 顾客是靠理性做分析，却靠感性做决定。 如何客户想到买车就到我们店？如何让客户进了我 们店就找你做产品解释呢？靠什么？,2019/2/17,23,终端销售技巧,3、增加顾客的信赖感，扩大购买量 在以客户为主体的经济时代，企业最大的资产将是 公司充满好感和信赖感，并准备随时重复购买与帮 助你转介绍的客户。 损失一个这样的客户你的经济会怎么样？ 抓住一个这样的客户你的经济会怎么样？,2019/2/17,24,终端销售技巧,4、增加顾客重复购买的频率 5、引发转介绍 当你用虔诚的心态表示感谢、持续地用心问 候、提供产品以外的附加值，以独特的服务 感动客户，不仅是巩固本次产品的销售，更 铺垫了客户为你转介绍。,2019/2/17,25,终端销售技巧,6、减少负面的传播 7、扩大正面的传播 8、增加顾客的满意度和忠诚度,2019/2/17,26,终端销售技巧,a、客户心理 顾客的购买心理决策过程：,2019/2/17,27,五、销售的技巧,终端销售技巧,2019/2/17,28,观注,兴趣,联想,信任,比较,需求,满足,决定,终端销售技巧,分解客户购买心理： 1、观注-引导客户的注视 产品及店内的形象非常的重要， 因为他在整体的购买流程中占主要地位。 产生的效果： 有的人会产生兴趣， 有的人会浏览就走。 最重要的是让他留下深刻的印象。,2019/2/17,29,终端销售技巧,2、,2019/2/17,30,兴趣 主要 是由,商品本身-品质、质量,品牌效应-企业或是产品品牌,广告渲染-宣传重点,促销活动-对客户的诱惑情况,导购员的服务态度-最为重要,产品形象-vi,其它,终端销售技巧,3、联想 重点： 1、所有的语言集中于拥有了产品能给 客户带来什么？ 2、让其做进一步联想自己拥有了其产 品能给自己代来什么好处？,2019/2/17,31,终端销售技巧,4、需求-在联想与本环节的过程中重点把握客户的购买信号。 购买信号主要的表现 、语言信号 热心询问商品的销售情形； 对所推荐产品有了一个肯定的评价； 开始询问具体货品及服务情况； 询问完功能后开始谈价格、压价； 询问其他用户的购买及使用情况； 开始抱怨其他品牌时； 自己拿不定主意，询问他人；,2019/2/17,32,终端销售技巧,、动作信号 进门比较急，并且主动要求给介绍产品； 仔细阅读宣传材料，并主动询问； 对介绍频频点头； 注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观， 价格等方面； 开始仔细查看产品，检查产品； 在店里转来转去又不想走，犹豫不定； 来过多次，又来咨询一些细节方面的问题； 听完介绍后走了又很快回来拿资料或是做有关于产品信息 的动作；,2019/2/17,33,终端销售技巧,、表情信号 从顾客的面部表情可以辩别其购买意向 听完介绍后眼睛一亮，很兴奋； 说话声调积极并且宏亮； 由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好； 顾客看到某种产品时，突然眼睛发亮，眼睛睁大，说明顾客比较中意该产品； 顾客非常注意导购员的言行，注意导购员的每一个动作、眼神、谈话的语气和内容；,2019/2/17,34,终端销售技巧,2019/2/17,35,、算计,、荣誉感（被尊重、重视）,、攀比、竞争（好胜）,、恐惧（戒心、不安全感）,、好奇,、嫉妒,5、比较-在这个环节中一定要了解人的本能：,人购买心理的主要几种本能：,终端销售技巧,6、信任 心中的小算盘开始打，多方比较，多方衡量。 注：如果到了这个阶段就不要一味的去推，应该给一些选 择其它商品及产品的方式方法，让其感觉你真的是为了他着 想。 举例：扑克牌,2019/2/17,36,终端销售技巧,7、决定 当客户决定购买以后，我们应该将我们的 焦点集中在客户的身上，而不是集中于客户 拿钱的动作。 举例：乔吉拉德-买车不成功的案例,2019/2/17,37,终端销售技巧,8、满足 举例：山姆沃尔顿-“三米微笑法则” 提炼出来的-“三米送客法则”,2019/2/17,38,终端销售技巧,b、如何做产品卖点的提炼： 举例：卖价高达10多元一对的金霸王电池就 是以品质为卖点并在上面做足了文章， 用电是比同类产品耐力4倍。,2019/2/17,39,1、以品质作为卖点,终端销售技巧,举例：海尔，以优质产品为服务，以完善服 务为产品，这也是创意的新卖点。因 为现代人对服务的意识越来越强。,2019/2/17,40,2、以服务作为卖点,终端销售技巧,举例：乐百氏二十八层过滤,2019/2/17,41,3、以技术作为卖点,终端销售技巧,案例：丽珠得乐的一句“其实，男人更需要关 怀”曾感动许多男人和女人。 案例：“牌洗衣粉”,2019/2/17,42,4、以情感作为卖点,终端销售技巧,案例：近年来，海尔对美国市场进行了大量的调查 取证，发现200升以上的大型冷柜品牌众多，而160 升以下小冷柜是个空档，所以抓住契机，发挥自身 的价格及设计和质量优势举出了60-160升系列的 小冷柜，结果一炮红，2个月1万多台。,2019/2/17,43,5、以特色作为卖点,终端销售技巧,c、如何激发顾客的购买欲望,2019/2/17,44,1、用技巧引发购物欲望,终端销售技巧,举例：两种导购员方式对比 d、在这台录音电话上有一个表示“收到信息”的红色指示灯。 g、恩 d、每当它收到信息时候，红色指示灯马上亮灯显示 g、恩 d、当你进入办化验室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。 g、恩 d、这可引起你的注意力，而不会忘了回答。 g、恩 d、如果是顾客打来的电话，你知道以后马上回话，将会使顾客感到满 意而不会抱怨。 g、恩 d、这样，你的信誉会越来越好，产品的销售会大增，利润会增加 g、喔，走了,2019/2/17,45,终端销售技巧,d、和大部份的商家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗？ g、对 d、这个录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧？ g、对 d、这就是为什么这台录音电话装有“收到信息”的红色指示的主要目的 ,红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理客户打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回答的作风 ,你一定会觉得这个 红色指示灯很有用处，是不是？ g、是呀.,2019/2/17,46,（引出顾客的需要）,（确认顾客的需要）,（确认产品的特色）,（推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处）,（使顾客认同产品特色带来的好处）,终端销售技巧,让你的客户永远的去联想 举例：买车-试开、试做、试感受,2019/2/17,47,2、强调推销要点,3、让顾客亲身体验,终端销售技巧,f:代表产品特点 a:代表由这一特点所产生的优点 b:代表这一优点能带给顾客的利益 e:代表证据,2019/2/17,48,4、用形象来感召,终端销售技巧,完整的说是： 找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益.,2019/2/17,49,终端销售技巧,d、常规方法技巧示范、 示范：用于以经基本决定，对产品很有意向没有什么好忧 郁时，那么我们就可以使用 如：“先生（小姐）没问题的，您放心吧，来请到这边为您办理相应手续。”,2019/2/17,50,1、直接成交法,终端销售技巧,赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合 那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的顾客。 举例：“先生（小姐），像您这样生活有品位 的人，就应该享受高档的生活，因此，我给 您推荐这款最时尚最高档的产品，相信一定 能合您的胃口”,2019/2/17,51,2、赞扬型成交,终端销售技巧,举例：扑克牌 这种方法指的是你发现顾客购买的时机已经成熟时，不必直 接问买不买，而是询问一些假设当顾客已经决定购买之后， 所需要考虑的一些购买细节问题。 如：先生（小姐）您是选择a还是b？ 为什么这样选择？ 如何让您选您选择a还是b？,2019/2/17,52,3、选择型成交法+4、假设型成交法,终端销售技巧,如果对顾客所要求的条件做出令人满意的答复，可以使顾客 作出购买决定。 举例：顾客对价格产生抗拒，一再要求降价，顾客说出一 个我们可以承受的价格，我们千万不能一口答应，应该说： “先生（小姐），实在抱歉，我们的价格都是统一的，我实 在没有权力给您降价，是这样的我感觉您也非常喜欢，我去 向我们领导去给您争取一下好吗？”。 -不要让客户感觉这里面有好大的利。,2019/2/17,53,5、条件型成交,终端销售技巧,这种成交法实际让就是避重就轻，是销售人员常用的方式， 从处理顾客的几点微小处积极入手，从小环境下让步为大环 境的产品铺垫。 举例：顾客对价格产生抗拒，一再要求降价，顾客说出一 个我们可以承受的价格，我们千万不能一口答应，应该说： “先生（小姐），实在抱歉，我们的价格都是统一的，我实 在没有权力给您降价，是这样的我感觉您也非常喜欢，我只 能在送您一瓶价值*产品”。,2019/2/17,54,6、次要问题成交法,终端销售技巧,常用的最后机会成交法和产品特价成交法。 举例：“先生，您想一下我们现在的促销活动 非常的合适，早点购买还能享受这个特价再 晚点我们的价格就会又调到以前一样了”。,2019/2/17,55,7、机会型成交+8、特价型成交,终端销售技巧,抵御型成交就是销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求 顾客成交的方法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的 主要障碍，但有时