金裕推动与操作.ppt

2012金裕推动与操作,第二小组荣誉出品,目 录,一、2011开门红金裕推动检视与回顾 二、2012年金裕产品推动规划 1、金裕氛围的营造 2、金裕兵团的运作 3、金裕销售平台的搭建 三、附件资料,回顾11年金裕产品的销售情况，金裕产品的下滑导致了整体fyp的下滑。,2011开门红金裕推动检视与回顾,各机构开门红的业绩缺口，主要是金裕fyp的缺口所导致。,2011开门红金裕推动检视与回顾,11年开门红销售金裕的业务人员中，33.8%的人员销售件数在2件以上，三成人员的产能都较高。,2011开门红金裕推动检视与回顾,11年开门红销售金裕的业务人员中，有61.98%的业务员在10年或者09年销售过金裕或者富贵，金裕的销售人员相对固定，且形成了一定的销售习惯。,2011开门红金裕推动检视与回顾,氛围营造力度弱 推动不聚焦 产说会效率不高,11年金裕销售业绩影响主要因素,2011开门红金裕推动检视与回顾,氛围营造力度弱,产品新鲜度降低，产品包装缺失 对绩优人群经营不到位 产品培训、定位不清晰 分层级面谈执行力度不够 业务团队理财方面知识匮乏 公司上下未做到统一思想 在客户开发方面未给予相应资源支持,2011开门红金裕推动检视与回顾,推动不聚焦,未明确产品销售重点对象 目标客户群定位不清晰 未明确绩优高手销售目标 忽略营业部经理意愿启动 未帮助团队梳理拜访客户名单 对业务员客户拜访量的掌控和追踪不到位,2011开门红金裕推动检视与回顾,产说会效率不高,会前业务员对客户沟通不到位 会前邀约客户话术不到位，草率约访 产说会召开准备不足 产说会环节配套话术培训不到位 会后追踪力度较薄弱，未安排专人使用话术对意向性签单客户做电话追踪跟进工作,2011开门红金裕推动检视与回顾,12年开门红金裕推动重点策略,以兵团运作为核心，以提升产说会效率为抓手，在氛围营造、资源投入及渠道检视的基础上实现金裕总体目标的达成。,2011开门红金裕推动检视与回顾,目 录,一、2011开门红金裕推动检视与回顾 二、2012年金裕产品推动规划 1、金裕氛围的营造 2、金裕兵团的运作 3、金裕销售平台的搭建 三、附件资料,氛围营造,外部宣传 内部造势,外部宣传,外部媒体选择 宣传素材制作 广告投放安排 广告信息发布,外部媒体选择,操作方式： 选择当地民众喜欢的报纸，收视率较高且权威的电台、电视台的理财栏目进行投放 操作人： 品牌宣传部,宣传素材选择,操作方式： 根据分公司金裕产品彩页内容及平安最新财务数据报告，对产品特色、收益、安全等内容进行介绍和渲染，制作相关硬广和软文广告内容 操作人： 品牌宣传部、销售企划部,广告投放安排,操作方式： 根据开门红期间业务节点安排，结合报纸、电视广告黄金时间和版面确定媒体广告投放时间、频次。 操作人： 销售企划部、营业区/三级机构,广告信息发布,操作方式： 向业务团队第一时间公布广告媒体投放时间，要求各营业区、三级机构组织全体业务人员完成相关报纸征订动作，确保相应报纸量的储备和收看。 操作人： 销售企划部、营业区/三级机构、,意愿启动 规划面谈 职场布置 广播早会 金裕战歌 战地文工团 追踪检视战报,内部造势,意愿启动 诺亚方舟计划,思路：在哪里去哪里怎么去 在哪里：我们站在政策的风口浪尖，结合1、 2年返还的产品即将退出历史舞台，只能抓住 机遇乘胜追击。营造业务员的紧迫氛围。 去哪里：财富和富贵已到期老客户、有长险 未购短期缴费险的客户； 怎么去：外政策，内加佣,意愿启动 诺亚方舟计划,项目操作内容： 1.分公司锁定top100人员，各营业单位锁定本单位人力总数15%成立各单位金裕军团； 2. 分公司/营业单位发出top100/金裕军团出征令，通知相关训练启动事项。 3.启动宣导：宣导短期返还产品政策契机，金裕卖点集训（一个安全，两块收益，三大功能），外加产品销售公司利好支持。 4.整理09、10、11年销售数据和收入分析，财富及富贵已到期客户和未购买短期缴费客户分析表。 5.周边理财知识强化。,规划面谈,思路： 分公司自上向下分解金裕军团目标，实现人人两件，保费八万；营业单位自下而上层层面谈目标客户及达成规划。,规划面谈,项目操作内容： 自上而下：目标分解，明确节点目标 自下而上：规划面谈，细化达成举措 营业单位：部经理面谈兵团人员 营业区：区经理面谈部经理 面谈内容：节点件数目标、保费达成目标、 客户储备情况、同期收入及保费历史数据。,职场布置,思路： 1、海报主题：站在历史的巅峰 2、吊旗：一个信念，金裕两件 3、英雄榜：所有人的相片和目标喷出来，每 天更新件数、保费，分为卓越、优秀、良好、一般、危险五个档，根据每日达成情况实时更新。,职场布置,项目操作内容： 1.分公司下发各单位开门红期间所有职场布置素材 2.营业区/三级机构安排专人完成职场内布置 3.分公司督导检查各单位职场布置完成情况 4.营业区/三级机构安排专人每日提取金裕销售人员数据，在金裕英雄榜内进行更新,广播早会,思路： 借助广播早会平台播报最新战况，营造前线紧张氛围。 项目操作内容： 1、营业区/三级机构每天提取件数王、保费王、当日明星，进行广播播报。 2、军团战绩通报（营业区、营业部排名）。 3、tops100尖锋时刻，每天以短信形式通报前10名。,金裕战歌,12月份： 千家万户（让业务员积极拜访）， 例如，大生产 1月份：歌曲思路，开门大红刷爆pos， 例如，喜刷刷 2月份：决战巅峰,战地文工团,形式：节点目标达成慰问 内容： 1、总经理达成贺信 2、军团嘉奖 3、慰问演出 4、下阶段战役再启动 特别提注：前、后线共战开门红,金裕兵团的运作思路,以过程推动为核心，在沙龙运作和专项资源投入的基础上，实现兵团目标的顺利达成。,人员选拔：自上而下的名单筛选及自下而上的名单确定 训练裕目标确定：兵团人员的训练及目标设定 资源支持：对兵团专项的资源投入 追踪检视：对兵团的追踪检视，阶段性、针对性的工作举措,金裕兵团的运作流程,一.明确选拔标准 1.个人意愿强 2.有良好高件均产品销售的记录 3.有客户资源储备 4.建议选拔人员比例控制在15%以内 二.明确选拔流程 （一）召开分层级兵团方案宣导会 （二）选拔流程 1.分公司提供候选名单、报名表以及目标设定书 2.机构对名单进行筛选反馈至营业部 3.营业单位根据已有名单及员工报名情况进行筛选面谈，确定营业单位的候选名单反馈至机构 4.机构结合报名表对所有人员进行面谈确认名单并反馈至分公司 5.分公司对名单建档,人员选拔,一.金裕兵团训练营举办规划及追踪 1.操作主体：分公司 、机构 2.操作流程： 分公司下发金裕兵团训练营规划表至机构 机构规划金裕兵团训练营并上报分公司 分公司建立金裕兵团训练营举办规划档案 分公司对于金裕兵团训练营举办情况的追踪 二.召开金裕兵团训练营与追踪沙龙 （一）召开金裕兵团训练营 1.操作主体：机构 2.举办时间：11月 3.课程设置： 意愿启动、市场需求分析 金裕高手分享 销售技能学习（1对1销售话术、产说会促成话术） 演练通关 个人目标设定（此环节营业区经理、部经理参与）,训练与目标确定(1/2),（二）召开金裕兵团追踪沙龙 1.操作主体：机构 2.兵团沙龙运作：以周为单位进行运作 操作内容可以为：成员pk赛、拓展训练、信心工程、经验分享及阶段性目标达成检视及重点工作沟通等。 （三）.训练营资源支持：相关课程资料、课程讲师训练、目标设定书、培训班费用 1.分公司制作相关课程（意愿启动、市场需求分析、1对1销售话术、产说会促成话术） 2.分公司提供目标设定书、指定金裕分享人员、划拨培训费用 3.机构落实培训安排、刚性通关、目标上墙,训练与目标确定(2/2),一.分公司层面： 1.行销辅助品支持 产品彩页 x展架（或费用支持） 相关报纸、广告 2.氛围营造支持 海报、吊旗 开门红倒计时牌 3.专项费用支持 激励费：专项用于产说会费用补助 培训费：专项用于兵团训练营 专项方案：设置金裕兵团专属方案,资源支持(1/2),二.支公司、营业区层面： 1. 训练支持 2.氛围支持 3.兵团专属产说会的运作 三. 营业部层面： 1.免费打印金裕计划书 2.部门金裕销售氛围营造（沟通恳谈会、表彰会、部门分享）,资源支持(2/2),一.分公司层面 1.搭建追踪报表体系； 2.对营业区的现场督导检查； 3.提出阶段工作举措； 说明： 12月份检视机构及营业单位酒会、产说会举办及预签单情况 开门红期间检视机构及营业单位件数达成、活动率 二.营业区层面 1.检视营业单位运作及达成； 2.检视兵团成员的阶段工作进展及达成； 3.提出阶段工作举措； 说明： 12月份检视营业单位酒会、产说会举办及预签单情况 开门红期间检视营业单位件数达成、活动率 兵团成员相应阶段性的工作进展及达成,追踪检视(1/2),三.营业单位层面 1.重点检视兵团成员阶段工作进展及达成； 2.营业部每日早会环节增加兵团人员业绩播报； 3.提出阶段工作举措。 说明： 12月份检视个人活动状况 开门红期间检视个人活动、达成情况,追踪检视(2/2),金裕销售平台的搭建,金裕销售平台运作思路： 机构承接大型金裕高端酒会、综合开拓客户 资源再开发运作，营业部承接个人小交会及 日常产说会平台运作,机构层级操作大型酒会,机构层面： 制作酒会规划及行事历 专人专岗，责任明确，落实到人，每个组训负责一个部门的酒会推动及宣导，营造氛围 门票推动，分层级炒票，建议套票，提前锁定参会群体 组织主持人主讲人培训 提前会务安排及组织：会场布置、督促营业部落实约访、多次召开会前会，细节沟通 给予兵团人员名票优惠的支持,会前：,分公司层面： 搜集机构酒会规划行事历，及时追踪数据，制作报表,机构层级操作大型酒会,营业部层面： 配合机构做好宣导及门票推动 部经理负责酒会推动及宣导，营造氛围 邀约话术的演练通关 严格筛选及运作金裕兵团人员，特殊激励方案配套支持 助理负责回访所有邀约到场的客户，确认到场 群发信息支持,会前：,机构层级操作大型酒会,机构层面： 纪律的维持，场面的控制 主持主讲人与到场客户的互动 运作好唱票环节，设置签单最高奖等 奖品的包装渲染 桌长及业务员时刻注意引导客户,会中：,机构层级操作大型酒会,分公司层面： 按照行事历追踪营业单位举办及签单情况 及时将一线酒会盛况共享全省，渲染氛围 组织举办较成功的机构分享经验交流,会后：,机构层级操作大型酒会,机构层面： 召开部经理会后总结会 搜集酒会数据等资料，及时上报分公司 专人协助追踪金裕兵团人员收单情况,会后：,营业部层面： 促成话术的演练通关 业务员促单并回访所有到场客户 部经理和主管业绩追踪，同时关注酒会参会率,营业部层级操作优秀个人答谢会,机构层面： 筛选有能力举办个人答谢会的业务员名单，颁发授权证书 严格控制个人答谢会的规模，建议每人邀约10人为限,会前：,营业部层面： 锁定个人酒会答谢人群 提前预设推动目标 提前预热，酒会补贴，押金启动 搭建酒会功能组 对圈定人群进行统一邀约话术训练,营业部层级操作优秀个人答谢会,会中：,营业部层面： 嘉宾拍照、签到、留言板 桌长招呼嘉宾落座，寒暄，配合会场音乐 主持人氛围营造，报单炒作 主讲人时间把控 会场纪律的注意 桌长负责铺垫回收：宣导回访送计划,营业部层级操作优秀个人答谢会,会后：,营业部层面： 建立会后回收平台 主管全面回访 陪访计划书打印，协助落实回收,机构层面： 组训追踪 激励品发放 大早业绩播报,酒会及产说会严格关注以下几点：,会前邀约,业务员必须严格筛选金裕准客户名单，有的放矢。并写出客户所需配套保费，制作详细的客户名单表格。（在与主管和部经理面谈时携带名单） 训练统一沟通理念话术，必须与产说会投影片的理念保持一致。 在邀约产说会前必须有过理念沟通。,邀约参考话术,购买过平安产品的客户：陈先生，您好，之前您购买过我们平安的产品，您应该要了解您保单的分红收益状况，所以我诚邀您参加我们公司举办的vip客户答谢会，届时将介绍平安的最新发展状况和近两年的分红收益。如果您不来，公司会认为我没有服务好您，请您一定要来哦。 未购买过平安产品的客户：陈先生，您好，我们接触这么久了，我相信您对我的人也有一定认可，虽然到现在您还没有成为我的客户，但我都相信您一定有自己的原因，陈先生我相信您也承认，在这个社会多了解一些东西总是没有坏处的，明天我们有一个vip客户答谢会，我第一时间就想到您，想邀请您来体验一下我们平安的vip客户服务，您看明天下午x点我去接您还是我在公司楼下等您？,会中注意,会务人员严格按照流程操作，注意细节 业务员一定要保持会场秩序，在讲解过程中频频点头即可 业务员要熟悉投影片，并提醒客户注意听讲，积极参加互动环节