销售能力培训.ppt

销售人员的基本要求,销售人员往往是零售店的代言人，在绝大多数情况下，顾客与零售店是通过销售人员来联系的。因此，重要的销售人员要通晓商店的经营政策，特别是那些与顾客有关的政策；对店内产品的知识掌握，了解每种产品的性能、特点，使顾客产生信任、依赖感，这样，销售人员的意见自然成为了顾客的意见。但是，最终选则那一种产品，一定要让顾客自己说，这样，他会有一种自豪感，一种成为专家和决定者的满足感。,师从大师,一位音乐系的学生走进练习室，钢琴上，摆着一份全新的乐谱。 “超高难度.”他翻动着，喃喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到了谷底，消磨殆尽。已经三个月了！自从跟了这位新的指导教授之后，他不知道，为什么教授要以这种方式整人。 勉强打起精神。他开始用十只手指头奋战、奋战、奋战琴间盖住了练习室外教授走来的脚步声。 指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天，他给自己的新学生一份乐谱。“试试看吧！”他说。乐谱难度颇高，学生弹得生涩僵滞，错误百出。“还不熟，回去好好练习！”教授在下课时，如此叮嘱学生。 学生练了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱。“试试看吧”！上星期的课，教授提也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。第三周，更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰，然后把它带回练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么样都追不上进度，一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉。学生感到越来越不安、沮丧和气馁。 教授走进练习室。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。 教授没开口，他抽出了最早的第一份乐谱，交给学生。“弹奏吧！”他以坚定的眼神望着学生。 不可思议的结果发生了，连学生自已都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙，如此精湛！教授又让学生试了第二堂课的乐谱，学生依然呈现超高水准的表现演奏结束，学生怔怔地看着老师，说不出话来。 “如果，我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度”钢琴大师缓缓地说。,人，往往习惯于表现自己所熟悉、所擅长的领域。但如果我们愿意回首，细细检视，将会恍然大悟：面对紧锣密鼓的工作挑战，难度渐升的工作压力，持续提升自我，不也就在不知不觉间养成了今日的诸般能力吗？ 因为，人，确实有无限的潜力。 有了这层体悟与认识，会让我们更欣然乐意地面对未来更多的难题，不断磨练自己。,需要、欲求、需求,将需要、欲求与需求加以区分是十分有意义的。 人为了生存需要食物、衣服、房屋、安全感、尊重和其他一些东西，这些需要是存在于人本身的生理需要，决不是市场营销凭空创造的。 欲求是指人们希望得到更深层次的需要的满足。例如：过去人们只希望楼上楼下电灯电话；可如今人们希望住洋房，开跑车。 需求是指针对特定产品的欲望，这种欲望必须具备两个条件：有支付能力且愿意购买。零售的市场营销并不创造需要，需要先于市场营销存在；也不是使人们购买不需要的东西。而是是产品对目标顾客来说更加合适富有吸引力、价格合适且轻易获取，以此来影响需求。,需 求,销售：主动还是被动？足够的准备和竞争力 购买一件商品的真正因素是什么？ 需求！从人性为出发点买卖双方的真正需求 化妆品？ 买电脑？为了满足购买者的某项需求。 产品并无好坏之分，只有是否适合。 我在卖什么？谁是我的客户？为什么客户向我买？未来的客户在哪里？ push & pull how push & 为公司考虑滞销库存,銷售的精神,北冥神功,本派武功，以积蓄内力为第一要义。内力既厚，天下武功无不为我所用，犹之北冥，大舟小舟无不载，大鱼小鱼无不容。是故内力为本，招数为末 拇指与人相接，彼之内力即入我身，贮于云门等诸穴。然敌之内力若胜于我，则海水倒灌而入江河，凶险莫甚，慎之，慎之 郁光标等人的内力又源源涌来，只塞得段誉膻中穴内郁闷难当，胸口如欲胀裂 段誉体内积蓄内力愈多，吸取对方内力便愈快 段誉拇指和食指正捏住了铁杖杖头，延庆太子的内力便由他少商穴而涌入他体内。 段誉在井底被鸠摩智扼住了咽喉，、，鸠摩智一惊之下，息关大开，内力急泻而出，源源不绝的注入段誉喉头 “廉泉穴”中，当即运劲竭力抗拒，可是此刻已经迟了,专业的沟通人员,客户才是最终的购买者，所以每一次洽谈的目标应该是客户会采取什么样的行动，而不是沟通人员会采取什么举措。在与客户打交道的过程中，沟通人员要着眼于成为专业人员。你获得哪个名牌大学的学位或者具有什么头衔，并不能保证你就能成为一名专业人员，你今天所做的事，也只能让你在今天称得上是专业人员。一位专业的沟通人员应该十分清楚，什么是客户感兴趣的、什么是不感兴趣的、什么是可能感兴趣的、什么是绝对避免不要提及的情况。在与客户的沟通过程中，不可避免地会出现难以解决的问题，一位专业的沟通人员会主动把问题提出来，并且站在客户的角度提出最优方案。而且，专业人员会试着打破客户之间的业务障碍，用一种朋友的心态与客户沟通，这样既赢得了客户的信任，也为老板赢得了市场份额。,资源提供者,多数销售人员都在使用盛行数十年的销售模式，即陈旧的、经实践证明已经失效的、一味强调产品特点和益处的模式。很多销售人员总是急不可耐地谈论自己的产品，一成不变地从某类产品而不是客户的角度开始谈话。现在，销售是一种要求更高的工作。在21世纪的客户关系中，销售人员必须转变自己的角色，也就是从“专家”转变为“资源提供者”。,销售方式迁移,在销售过程中，你往往不能完全控制客户，而这正是令人兴奋之处。因为在当今商业世界，单单依靠产品知识或者技术专长来推销已不再奏效。作为一个开放便利的信息来源，互联网使客户得到了比以前更多的信息。信息，该信息融入了产品的特点、它能给客户带来在这种情况下，你和客户对产品信息的了解程度，已经不再是你们之间的最大区别。销售人员的作用不再是谈论产品，而是向客户传达这种产品的益处、以及你对产品的评价和观点，这些都要适合客户的需要。,獨孤九劍,總訣式、破劍式、破刀式、破槍式、破鞭式、破索式、破掌式、破箭式、破氣式 風清揚對令狐沖說到：要旨是在一個 悟 字，決不在死記硬記。等到通曉了這九劍的劍意，則無所施而不可，便是將全部變化盡數忘記，也不相干，臨敵之際，更是忘記得越幹淨徹底，越不受原來劍法的拘束 。 ,太極劍,張三豐教張無忌太極劍 張三豐：孩兒，你看清楚了沒有？ 張無忌：看清楚了。 張三丰：都記得了沒有？ 張無忌：已忘記了一小半. 已忘記了一大半. 還有三招沒忘記 全忘了，忘得干干淨淨的了。,先有招再無招,先把各項 基本功 練好 化有形為無形、以不變應萬變,崇本務實,成功无捷径,一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转正吗？”老板答道：“你的问题让我想到一个冷房间的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升，不过房间一点也不会温暖。”,今天的成就是因为昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。 其实真正的成功是一个过程，是将勤奋和努力融入每天的生活中，融入每天的工作中。这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个良好的生活习惯和工作习惯。 培训中有一句话：“因为你有选择，你主载自己的人生。”,八个阶段的购买心理,观察阶段：消费者跨入店门及进入商店后，通常有意或无意环视一下商店的门面、橱窗、陈列、环境卫生、店员仪表，初步获得对店容的感受。消费者注视、观察产品依据是其头脑中“产品概念” 兴趣阶段：当消费者对一件产品产生兴趣后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件产品，而且还会加上客观的条件，以做合理的判断。因此，我们只能根据自己的条件和特点，力争使具有兴趣的消费者喜欢本店的商品，成为本店的顾客。,联想和欲望,联想阶段：有兴趣引起的联想，使消费者更加深入认识产品。联想阶段非常重要，因为他直接关系到消费者是否会买这种产品，店员应主动促使消费者提高他们的联想力。 欲望阶段：联想之后，顾客就想拥有产品，但他仍会有疑问。这种疑问和愿望会对消费者产生微妙的影响，使他不会立即购买这种产品，而是在脑中形成“拥有概念”的过程，即想象拥有该产品。他会大致集中在产品的外形、指示性能上。,评价和信心,评价阶段：消费者形成关于商品的拥有概念后，进一步解决的问题就主要是质量和价格的评估问题。在这个阶段，消费者通常喜欢看看同类产品不同品牌。 信心阶段：消费者做了比较评价后有两种可能，一种是树立购买信心，另一种是失去购买信心。产生购买信心主要有三个方面：1、相信店员意见 2、相信制造商或零售店 3、相信产品。 失去信心有三种：1、店员不了解产品知识 2、消费者对售后服务感到不保证 3、同购买计划矛盾。,行动和感受,行动阶段：这个阶段的关键是要把握购买时机。 感受阶段：购后感受是消费者购买心理过程决策的反馈阶段，他是本次购买的结果，又是下次购买或不购买的开端。“满足的顾客是我们最好的广告”；零售策划者可采取一些措施来尽量减少顾客购买后的不满程度。 待机，接近顾客，商品展示，商品说明，诱导劝说，促进成交，办好成交手续。 了解顾客的购买心理采取灵活多变的接待步骤，也就是打有准备的仗。,运用智慧,英国皇家海军有一次招考雇员，口试题目为：在一个大风雪的夜晚，你开着一辆车，经过一个车站，有三个人在等车。一位是快病死的老太太、一位是救过你命的医生、一位是你梦寐以求的情人。你会载哪