销售计划管理.ppt

第三章 销售计划管理,重庆工商大学 莫小平,内 容 简 介,本章从介绍销售目标的管理入手，然后讨论销售预测的方法，其次讨论销售配额的分配和销售预算的管理问题，最后讨论销售计划的格式。,教学内容,销售目标管理 销售预测 销售配额与预算 销售计划的格式,第一节 销售目标管理,一、销售目标的内容 二、销售目标制订的程序 三、销售目标值的确定方法,销售目标设定的目的,1.为销售人员提供目标和激励； 2.便于控制销售活动； 3.便于控制销售费用； 4.业绩评估。,销 售 额 指 标,销售费用的估计,利润目标,销售活动目标,一、销售目标的内容,制定具体销售方案,搜集市场信息 需求分析与销售预测 确定销售目标 制定和选择销售策略 销售评估与控制,二、销售目标制订的程序,制定具体销售方案,搜集市场信息,需求分析和销售预测,确定销售目标,制定和选择销售策略,执行销售方案,销售评估与控制,销售目标值是在销售预测的基础上，根据本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况以及企业的现状来确定的。,三、销售目标值的确定,确定销售收入目标值时需要考虑的因素：,与市场的关联,与收益性的关联,与社会性的关联,案例1：,某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。 问题：该目标是否可以接受？,案例1背景,此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。 问题2：该目标能否完成？,案例1结果,半个月过去了，令人想不到的是，该公司才销售了100多万元，这时，公司高层急忙派人下去调查，反馈过来的结果是，过高的销售任务让营销员和经销商“喘不过气来”，他们自认为再努力也完不成，于是消极怠工，得过且过，个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营销团队丧失了应有的战斗力，加上5月中旬以后，天气阴雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。 问题3：该目标失败的原因？,案例1启示,案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输，与该公司过分想当然，不切实际的制定销售目标息息相关。 因此，销售目标的科学设定，事关营销全局，既能“加压”，又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。,如果由销售人员来确定销售收入目标值如何？,销售人员申报确定销售收入时要注意下列问题：,1.申报时尽量避免过分保守或夸大 2.检查申报内容是否符合过去的趋势以及市场购买力 3.协调上下目标,第二节 销售预测,一、销售预测应该考虑的因素 二、销售预测的程序 三、销售预测的方法,什么是销售预测？,销售预测是指单个公司对其在一段具体临近时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售数量与销售金额的估计。,销售预测的相关概念,市场规模 市场潜力 销售潜力 销售量,销售预测的相关概念,1.需求预估法 2.市场因素派生法 3.消费者意图调查法 4.试销,一、销售预测应该考虑的因素,2、内部因素： 1) 营销活动策略： 2) 销售政策： 3) 销售人员： 4) 生产状况：,1、外界因素： 1）消费者需求的动向； 2）经济发展态势； 3）同业竞争的动向； 4）政府政策与法律的动向,信息的真实性和可靠性 生产线的复杂性、产品的特性和技术创新 预测的时间长短 采用的预测技术,二、影响预测精度的因素,不精确的预测对销售目标实现的影响,三、销售预测的程序,确定预测目标 反馈 内部因素 分析企业实绩 外部因素 初步预测 选择预测方法与程序 调整预测 公司目标 可行 不可行 执行评估,确定预测目标,执行评估,不可行,可行,内部因素,分析企业实绩,外部因素,初步预测,选择预测方法与程序,调整预测,公司目标,调 查 方 法,数 理 方 法,购买者意向调查法 销售人员综合意见法 高级管理人员估计法 专家意见法,市场试销法 时间数列分析法 回归分析法 模拟分析法,四、销售预测的方法,调查预测方法的优点,调查预测方法的问题,案例2：,某公司对下辖的四个区域2007年的销售潜力进行了调查，得出的结论是：各个地区的销售潜力相当，可以维持在400万的利润。但公司并没有依此而强行下达销售目标d，而是要求四个地区的销售经理自己上报利润目标s。而公司与地区签定的最终的合同利润数c=0.8 s+0.2d。超额奖励=（a-c）x100%。a:子公司实际完成利润能力。 问题1：如果你是子公司经理，你上报的利润指标是多少？ 问题2：如果你是总公司经理，该怎样解决？,销售配额是分配给销售人员的，在一定时期内完成的销售任务。 销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。,第三节 销售配额与预算,一、销售配额的作用,1. 引导作用 2. 控制作用 3. 激励作用 4. 评价作用,1.选择配额的形式 2.决定设置配额的基准 3.根据基准设置标准 4.调整配额以适应每个销售人员,二 销售配额设置的程序,1.公 平 原 则 2.可 行 原 则 3.综 合 原 则 4.灵 活 原 则 5.可 控 原 则,三 配额设置遵循的原则,销售量配额,销售利润配额,销售活动配额,综合配额,专业进步配额,四、销售配额的类型,五、销售预算的作用,1、计划作用：对费用开支进行数字化的指导; 2、协调作用：约算约束，于是存在效用最大化的组合; 3、控制作用：目的是用来控制销售人员的费用水平，增加销售人员的责任感。,1、明确销售费用的内容 2、制定科学的销售预算 3、编制费用预算的实效性,六 销售费用的控制,第四节 销售计划的编制,什么是销售计划？ 销售计划是直接实现销售收入的一连串过程的安排。 即：依据销售预测设定销售目标，编制销售配额和销售预算。,销售计划的基本内容,(1)商品计划(制作什么产品?)； (2)渠道计