高效能营销团队.ppt

高效能营销团队建立, “执行营销”系列课程,管理营销客户的人比营销客户更重要,传统营销4p（产品、价格、促销、渠道）被当今4c（客户需求、客户成本、便利性、沟通）取而代之。变化的是营销的环境，不变的是营销的主体人。营销队伍的建立与管理永远是营销体系运转的核心。高效能营销团队的建立是成功营销的基础。,营销人员也许会讲：产品销售不好不是我们的责任，是产品开发人员的问题！ 我们的营销团队缺乏执行能力，好多想法没法执行！ 营销团队控制的过紧，没有效率；控制的过松，就容易出事！,问题？,营销团队业务运转流程 目标体系的建立与运转 控制体系的强势与弱势 考核体系的合理与效应,营销管理平台基本构成,营销管理平台基本构成,要形成统一的营销团队文化,营销团队应该有统一的营销文化 营销团队的管理首先是营销文化的形成 管理的五个层面：经验管理、科学管理、文化管理、哲学管理、规则管理,订单,售前,计划,售中,售后,信息,品牌资源,人力资源,网络资源,品牌增值,人力增效,网络增量,营销团队的工作职责,营销管理平台基本构成,输入,输出,管理平台：让平常人干不平常事,团队营销文化,基础平台,支持平台,操作平台,营销管理平台基本构成,作业指导等作业文件,相关部门接口规定,岗位职责目标,目标体系的建立与运转 控制体系的强势与弱势 考核体系的合理与效应,营销管理平台基本构成,营销团队业务运转流程,接口和沟通是流程运转的瓶颈,营销团队的外部接口是生产、储运、财务 营销团队的内部沟通是总部与市场一线 尤其是以专业划分职能部门，在企业内部形成一个个利益中心，产生巨大内耗,营销团队业务运转流程,营销团队业务运转流程,沟通过程中的“3+7”法则,指令的四个要素：可理解、符合企业目标、体现个人利益、可操作 传达一个重要的指令，要在3个不同的场合重复7次，或者，在7个不同的场合重复3次,管理体系的不可模仿性,正是由于管理体系的文化特性，注定了管理体系的不可模仿性 管理过程中形成的理念，构成企业文化的核心,营销团队业务运转流程,控制体系的强势与弱势 考核体系的合理与效应,营销管理平台基本构成,营销团队业务运转流程,目标体系的建立与运转,目标体系的建立与运转,目标体系建立的基本原则,目标必须是不断优化的先进目标 月度指标的分解必须依据上月、上上月、去年同期及年度目标的要求，目标要具有挑战性 目标要有闸口，以审核目标的合理性 各部门岗位的人员要保证目标的唯一性,目标的分类别管理,经营目标,运行目标,发展目标,目标体系的建立与运转,销售收入 营业利润 品牌价值 劳动生产率,产品均衡率 产品销售率 回款均衡率 费用控制率,网络达标率 新产品销售额 信息化推进 服务满意率,目标之间的关系及分解,利润：1000万,团队会议,客房入住率,客房：500万,商务中心200万,餐饮娱乐300万,客房价格,回款及时性,旅游,长包房,培训会议,散客,重点企业,政府机关,节庆活动,新闻发布,中小企业,目标体系的建立与运转,考核体系的合理与效应,营销管理平台基本构成,营销团队业务运转流程,目标体系的建立与运转,控制体系的强势与弱势,控制体系的强势与弱势,控制体系建立的基本原则,各部门每天应围绕工作目标分析达成情况，日工作目标应提前分解 当日达成数据应真实，力争第三方提供 应重点落实差异点，并做到三不放过 避免见数不见人，见数不见网络,营销团队内部管理与沟通,对一个营销团队，职能部门与销售部门是管理、被管理，服务、提供服务的关系 职能部门强势，应注重管理职能；反之，应注重服务职能,控制体系的强势与弱势,控制链的建立原则,本管理链条的目标，明确的定义和考核办法 完成目标的业务模块、流程及具体操作规范 每一个业务模块的具体执行部门、责任者 部门间或执行者间的约束规范 每一个管理链节间以工作职责的详细描述,控制体系的强势与弱势,控制链考核原则,每一个管理链节的操作规范是考核的基础 要确定链节间，尤其是部门间的制约规范 根据总目标确定本管理链条的价值 依据各管理链节重要性和操作难度确定权重,控制体系的强势与弱势,管理文化与管理技巧,管理文化的形成 人力资源的开发 管理中的先难后易 榜样的力量,控制体系的强势与弱势,考核体系的合理与效应,营销管理平台基本构成,营销团队业务运转流程,目标体系的建立与运转,控制体系的强势与弱势,考核体系的合理与效应,考核体系建立的基本原则,以市场效果为依据，体现多劳多得原则； 不局限于今天的效果，应体现出明天的发展 所有辅项收入不应超过总收入1/3 分配指标应确保唯一，不重合,考核体系的合理与效应,目标、控制、激励的关系,目标体系,控制体系,考核体系,以目标进行控制,以结果进行激励,控制手段改进,目标动态调整,目标持续提升,激励不断提高,用目标管理营销团队,确定一个看起来不能实现的目标 给自己一个创新的空间 以积极的心态，迫使自己远离舒适区 取法乎上，仅得其中,考核体系的合