烟草渠道调研报告.ppt

市烟草渠道调研报告,主要内容,1、认识分销渠道 2、卷烟商品的特点 3、政府对烟草行业的约束 4、市烟草渠道模式 5、市烟草专卖局简介 6、烟草专卖局职能分析 7、零售商分析 8、网上订货与电话访销的对比 9、烟草渠道结构分析 10、总结,一、认识分销渠道,定义：分销渠道是致力于促使产品或服务顺利地消费或使用的一系列相互依存的组织。也就是商品从产生到消费者的流通过程。 目标：1使货物畅通其流； 2稳定产品价格； 3促进产品的市场推广。,二、卷烟商品的特点,卷烟是特殊的商品，主要是满足人们的嗜好，具有商品的一般属性，同时也具有一般商品的不同之处。 （1）卷烟税收高，是财政收入的重要来源。 （2）吸烟产生的烟雾对周围环境造成一定危害。 （3）吸烟会上瘾，因此产生大量消费群体，社会需求量大。 （4）烟草既有大量对人体有害物质也有丰富的有益物质。 （5）各个国家队卷烟的生产与销售有一定的限制。,三、政府对烟草行业的约束,1、为保护儿童和青少年的健康，禁止向未成年人售烟，在每个卷烟零售点的香烟专柜都要张贴如下图的公告以示说明。 2、取消烟草广告、促销和赞助，减少烟草需求的非价格措施。这意味着烟草企业通过广告、赞助等来创建品牌不可行。,三、政府对烟草行业的约束,3、卷烟的价格具有较大的刚性，零售价基本上统一。 4、经营卷烟必须申请烟草专卖零售许可证。,四、市烟草渠道模式,烟农a,如图：市烟草专卖局在的烟草流通渠道中起着主干道的作用。承接上游烟厂和下游零售户的交易平台。,烟农b,烟农c,卷烟厂a,市烟草专卖局,卷烟厂b,卷烟厂c,零售商a,零售商c,零售商b,消费者c,消费者b,消费者a,烟草流程图,五、市烟草专卖局简介,市烟草专卖局成立于1984年4月。是市唯一合法的卷烟批发机构，享有从全国各卷烟厂直接购进卷烟的采购权。其主要负责市城区及所属六县烟草专卖行政执法监督管理、卷烟销售。自2001年工商分离以来，年均增加卷烟销量6964箱，2008年，辖区共有卷烟零售户16407户，实现卷烟销售总量126034箱，同比增加9589.4箱，增长8.2%，实现税利总额28291万元。经济效益较好，其中毛利费用率、人均创利、人均销量等指标在全区烟草同行中处于领先位置。,六、烟草专卖局职能分析,上游：烟草专卖局是唯一合法有权从全国各个卷烟厂进货的批零结构。进货方式主要为电话订货和网上下单。税收与物流成本由各卷烟厂支付。 自身：烟草公司承担着专营批发商的所有功能。组织货源满足市场供应；批准和配合厂家对产品推销和促销；存货、运输、收集市场信息，管理和服务市场等。 下游：烟草局垄断区内的所有卷烟批发业务，卷烟零售商对上级批发机构没有选择权，只能从烟草专卖局进货。,七、零售商分析,1、零售商必须持有烟草专卖零售许可证方可有权从烟草局进货与销售香烟。 2、香烟的价格由烟草局统一制定。 3、禁止销售假烟，违者将受到严厉处罚。 4、进货法式：市内零售商登录烟草订货平台开展卷烟订购工作 ，周三前下单，周五货到，每周只送一次货，货款从网站账号扣除。六县多数也采用网上下单方式，部分落后地区还采用传统的电话访销方式进货。,八、网上订货与电话访销的对比,网上烟草订货是近几年才提出的，市烟草专卖局2011年初强迫市内所有卷烟零售点实行网上订烟 ，与电话访销对比如下：,八、网上订货与电话访销的对比,九、烟草渠道结构分析,1、短渠道 优势：（1）卷烟是特殊消费品，政府对烟草行业的管理都更为严格，选择短渠道有利于控制。（2）对市场信息的了解更透彻。（3）减少烟草的物流与仓储等成本 劣势：烟草局需要自己管理多数零售商，短渠道加大对烟草专卖局的管理难度。 2、宽渠道 优势：宽渠道能满足消费者大量、方便购买。 劣势：零售商数量多，竞争激烈，得到的利润少，迫使零售商不能单独经营香烟零售。,十、总结,营销渠道计策是企业面临的重要决策之一。香烟是特殊的消费品，