招商方式及促进签单的方法.doc

招商的方式和促成签单的方法一、 招商方式方式内容优势劣势广告招商通过广告媒体将招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步洽谈，引导客户来经销公司的产品。 传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在客户是费用高，招商质量低，针对性差业务人员拜访招商直接针对相关产品的客户有目地进行拜访沟通，传达招商信息。针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。/会议招商通过会议形式及新闻发布会的形式，邀请全国各地有意向的客户，内容可添加免费旅游，报销机票，优惠购买，现场体验参观，交流，专家授课。会议招商效果较明显， 费用高，会议组织要求较高，会议的准备、流程、布置要科学合理有效展销展览招商参加全国大型的行业博览会，展览会，以图片、资料现场讲解和基本面谈的形式招商。直接面对潜在客户费用高，近几年该策略成功率不高。二、如何促成签单通过前期的市场调查和招商准备，我们需要组织一次意向客户参与的招商会。尽可能多地将准客户组织在一起，给以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，我们可以从以下几个方面去做。 1展示公司实力，让客户了解公司及其政策 首先，要让客户了解公司情况。必须要让客户对公司及产品产生信任。如何让客户信任，光靠公司说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如公司的政策，所获得的荣誉、业绩、媒体对于公司的报道等。 2建立样板市场，让客户看到自己的未来。 对于样板市场公司要做好严格管理，从店面建设到人员培训都要做到规范化，要使样板店（体验店）成为公司的形象店。在招商会时，可以带客户参观样板店，使客户从中感觉到这就是自己的未来。 3做好长久规划，请客户做公司顾问和入股，让客户看到发展的前景。 介绍公司长远规划，对前景做一个描绘，树立长久发展的企业形象。让客户感觉到公司的发展潜力，先合作，再加盟入股，成为股东，为公司发展献计献策，最大限度调动客户的参与性和销售积极性。4建立可操作的经营模式，让经客户放心。 为客户建立一种可操作的营销模式，从店面装修、产品摆放、人员培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。模式简单易操作，只要照这种模式运作，就可以有一个好的收益。通常，客户担心的不是投资额太高，而是进货以后如何销售出去。模式就是告诉客户，公司在帮他们一起进行销售，消除后顾之忧。 5事实胜于雄辩，优秀客户现身说法。（第二次招商时可采用） 请已经合作的优秀客户现身说法，讲述自己与公司合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有客户的讲解，可以打消客户对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。6聘请专家以顾问式营销消除客户的疑虑 请专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。客户来开会都是带着疑虑来的，公司可针对客户的疑虑，请专家一一解答。在客户看来，专家解答比公司解答可信度要强。疑虑解除合作也基本上完成了。 7业务人员点对点跟进，趁热打铁。 会议结束后，客户对公司和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的客户大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。 三、逼单的几种策略逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。1去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？ 2认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等各种理由，你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。3只要思想不滑坡，方法总比困难多。头脑清醒，思路清晰的去分析、解决问题。4抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。知道客户在想什么，有什么顾虑。为客户解决问题，积极引导将不利因素变为有利因素。5征服客户，发扬蚂蝗吸血的精神。这不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。6能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。7逼单就是“半推半就”，强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。8最后的杀手锏，给客户一些好处（回扣）。9暂时的放弃，以退为进。不在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。10领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。11学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识12把握促成签单的时机。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：口头信号1讨价还价、要求价格下浮时。 2询问具体服务的项目，制作的效果时。3询问制作周期时。 4询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。5向自己表示同情或话题达到最高潮时。行为信号1不停地翻阅公司的资料时。 2要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3开始与第三者商量时。 4表现出兴奋的表情时。 5身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6.有犹豫不决表情时。13抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定会做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。14促使客户做出最后决定。 当与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。假定客户已同意签约在二选一的商讨中达成协议。当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络了解不多，但又觉得是有好处的，而不知做哪块，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网点建起来，再增加其他，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在几个问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然有兴趣却迟迟不做决定。你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。建议成交法a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b)您是不是在付款方式上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f)先让他观看一下我们的客户案例，或在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。15. 签约时的注意事项：1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方