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永不言败 the sales professionals idea-a-day guide,是什么促使人们从某些特定的公司及销售人员那里购买产品？ 价格？ 人？,第一章 关系渠道至关重要,同客户及潜在客户建立持久稳固的关系 学会如何建立和处理同客户的关系 了解销售五“p”原则中第五则“人”的重要性 审视你的销售哲学 加强对自己的业绩衡量,1.1雪球效应,“刚从事销售前五年，你的报酬会低于你的劳动量，但在这之后，如果你一切都完成得很好，那么你的报酬将会高于你的劳动量。” 在销售初期你有责任学会的销售技巧：,1、成为所在领域中有建树的专家 2、建立自己的声誉 3、发展更完善、培养自我意识，由此来克服困难、解决 问题 4、研究并了解市场，并由此判断市场之所在,新手 发展 拓展 老手 准专家 专家 达到一切的自主快捷的途径就是掌握能够你成为行业专家的知识技能，并培养与之相关的良好习惯。这正如一个从山上滚下来的雪球，在滚动的过程中会积攒越来越多的雪，体积也会越来越大直到无法抵挡。,1.2 四“p”加一的销售原则,4p：产品（product) 价格（price) 场所（place) 广告宣传（promotion) 第五个原则：销售人员（people) 产品、价格、场所、广告都 必不可少，但导致购买决心则更取决于销售人员。,四p原则：,产品：优良的产品，使你略胜一筹,价格：合理的价格，使你占有先机,场所：便利的场所，更容易销售,广告： 它使人 们的购 买欲望 由较强 提高到 最强,即使以上四个因素都达到完美，但真正能坚定顾客购买决心的还是销售人员！ 假使你很想购买的产品价格合适，而却由于你厌恶销售人员的关系而拒绝购买就证明了销售人员这一因素的重要性。,以上五个方面，哪个是你的强项？你如何才能更有效地发展其它方面？,1.3 销售哲学,你的成功与否取决于你的销售哲学你对销售过程和销售目标的基本信念。 即席提问：销售的目的？ 销售的过程？ 销售的目标？ 部分听众的回答：是出售商品 是说服顾客去购买 是获得利润,你相信这些观念吗？,以上观念是一种目光十分短浅的观点，只能获得一点点销售额而已，并不会建立一个长久的销售事业。 改善购买者的生活 使人们买到他们所需要的商品并且能因此而感到高兴，因为他们从一个顾客（从你处购买东西的人）转变成为了一个主顾（将你认为是所需商品的主要供应者）。 销售的目标并不是从一宗交易中立刻获益，而是要建立一种有利的商业关系，使之带来长期效益。,销售的目的：,销售的过程：,销售的目标：,1.4 销售理念,你是否曾由于销售压力而感到紧张和不安？ 此时，你应该转变你的销售理念，由单纯地进行 销售转变到考虑如何通过你的商品和服务 才能改善主顾们目前的生活。 如果你单纯地认为你的工作只是售出产品，顾客也有可能这么认为。 如果你认为自己有责任找出通过自己的商品和服务改善顾客生活途径，你将会获得更高的销售额及更愉快地销售经历。,1.5怎样改善人们的生活,商业的目的就是改善人们的生活，任何无法做到这一点的商业类型将来都会被淘汰。因为它会带来危机感，因此也就会成为一个好的挑战。 考虑一下你所做的事对其它人的影响，购买你的商品或者同你进行交易到底对其它人有什么好处？将答案填写在下面：,吉姆在餐厅中遇到了一个正在清理桌子的男孩，他吃力地工作，不敢抬起头来。看起来让人不太舒服。当吉姆经过时，他拍了那个男孩一下，男孩抬起头来似乎在等待着批评或发难，“打扰了，”吉姆说：“我只是想告诉你，正是由于你让我们才有了更好的就餐环境，感谢你所做的一切。”当吉姆离开时，他回头看了看那个男孩，那个男孩身上有了微妙地变化。他站得更直了，带着愉快地表情并且敢于直视别人了。 我们所有的人都必须了解自己的行为对他人的影响，重新看一看你的答案，必要的话可以重新使其更有意义，然后每天阅读一遍，提醒你自己如何改善这个世界。,1.6 关系的建立与管理,在建立一个成功的、新的销售关系时必须明确三个部分： 第一：明确你的作用。尽管许多销售人员将其归为单纯的销售商品，专业的销售人员则视其作用为一个有利的主顾源。这不仅仅需要单纯的销售，它包括建立一个长久的使公司不断获益、使顾客长远利益得到持久保证的销售关系。 第二：了解你的职责范围。包括确认及联系你的潜在客户，了解对方所需，销售商品，保证货物运载及安装，确保顾客满意后继续双方的合作。,1.6 关系的建立与管理,第三：明确双方的期望。在一张空白纸上写下双方有可能发生的事。一面写上你期望从本公司得到的，另一方面写上公司对你的合理期望。然后将两面纸进行对比，并同你的销售经理讨论结果。重复此方法来明确你同顾客双方有可能的期望。,1.7 加强内部人际关系,我们每个人都通过自己的人际关系来明确、展示自己。注意一下你的人际关系你所交往的人这能使你提高自己的自我反省能力。并且在大多数情况下影响你的行为。改善目前的人际关系，建立新的人际关系或者淘汰掉那些对事业不利的，带来不良影响的人际关系。,！你事业的中心就是你作为销售人员赖以生存的内部 人际关系。将你的内部人际关系填入一张图表中， 其中包括通常你认为对自己的事业起着极其重要的 作用的人。,1.8有利关系的三“c”原则,一个良好的、有利的关系要求包含以下三个因素： 1、双方均致力于这种关系 2、经常同对方进行沟通 3、双方都具有明显的期望 如果其中的关系具备这三个因素则在表明关系的线上标上“1、2、3”。如果有的关系致力于建立关系但是缺乏直接的沟通则在线上标明1而去掉2，如果包含第三个因素的话也标明3，否则去掉。,最快的发展方法就是沟通。 越为坦诚、直接的沟通、越发频繁的沟通，都会使双方加强协作的信心。 明确的期望同样取决于沟通，首先了解自己的期望。你想对方提供更有用的信息吗？你期望对方遇到问题时求助于你还是自行解决？写下你的期望，同时推断一下对方对你的期望，然后同对方沟通，协商是否能进行一下改动，鼓励对方做出附加或增删。,沟通,沟通,沟通,1.9处理人际关系,在我们生活中需要不同的人来发挥不同的作用。我们需要有人来庆贺、需要有人来同情、需要有人来倾听、需要有人来鼓励。我们需要能有个人去思考去鼓励我们他能振奋我的精神、呼吁我们的高尚情操。同时，我们也需要能一起奋进的人废寝忘食、整日工作、在任何情况下都能任务。,查看一下你的内部关系，看看他们是怎样发挥作用的。你会发现部分在个别方面发挥着巨大的作用，但是其它的就稍差一些，如果发现有严重问题就作一下记录。建立一个新关系，或者发觉有关系中的新特质，这样，你的人际关系就会成为日后生活及事业的有利资源。,1.10怎样推销自己,如果有人正在称赞你，你希望他们说些什么？ 请根据下面提示，写出你所期望的他人对你的评价。 他（她）是一个的人。他（她）给我的印象是：,1.11通往满意的阶梯,“宣传者”是指你的“忠实主顾”，为你宣传公司的种种好处。 客户的满意度可分为四个层次,质量第一,顾客至上,信誉第一,服务第一,（续）,销售人员的主要任务就是通过最快的途径将主顾 们由一位潜在客户发展成为一个本公司的宣传 者。以下的“四步法”就将你成倍增长自己的宣传 者。,1、明确 目前所拥有 的宣传者。 究竟现在 为公司做宣 传的主顾 有多少？,2、在他们的 名字上注上 你是如何使 其成为如此 有益的主顾 的。,3、列出你 想发展成为 宣传者的客 户名单。,4、归纳出你 将主顾培 养成宣传者 的策略及做 法，然后在 上述要发展的 客户名字后注 上将要采用 的策略。,1.12 销售关系的四个关键,若想取得成功，一个销售人员就必须得成为关系专家一个能充分满足客户期望及要求的人。因为客户之所以购买完全取决于以下四个方面的感觉：,商品的高质量 我们能否提供最好的服务 我们的个人信誉 我们所代表的公司的商业信誉,根据上述四个方面，我们必须注重以下有关销售关系的四个关键： 如果信任感下降，那么紧张程度必然加强。紧张感上升，必然信任感会下滑。 如果客户认为投资价值低而风险又大时，销售便无法进行下去，销售人员会遭遇一系列的问题。 你可以通过对双方所交换信息的关注而增加彼此的信任度。设计一些能增长价值而降低风险的方案，以备客户出现问题时采用。 你可以有计划地降低销售过程中的紧张度，并通过调整与客户们的沟通方式，进行坦诚、积极的倾听，关注客户所提出的重要问题来达到这一点。,1、协调紧张关系 2、增强信任感 3、富于冒险精神 4、重视潜在价值,1.13专业技能平衡法的内容,专业技能平衡法帮助你建立以后的销售资产取决于你在销售事业中的资产量。专业衡量的方面包括：,信誉,资格,学识,关系网,商品知识,专业经验,技术,1.14销售过程中业绩的衡量与评估,让我们对自己销售事业中的各方面做一下均衡的评估。将以下所列方面打分，分值从1到10。 将此题做两遍，自己做一遍，通过结果评估一下自己均衡发展水平及技能，再由其它人做一遍给你评分。找出分值所体现的问题。采取相应的完善方法，使各方面的专业技能更均衡地发展，每一方面即使只是取得一点点进步都将增加你的专业优势。,专业资格 工作经验 专业技能完善度 人际沟通能力 自我支配能力 职业操守 社交能力 知识覆盖面 特别领域技术 关系渠道 语言表达能力 商业趋势知识,专业领域,分值（110分）,第二章 销售过程,了解销售过程进行轻松销售 明确销售过程中的每一步将要达到的目标 有效地分配时间 协调销售过程中的紧张关系,2.1销售的六个步骤,1、准备于筹划，我们称之为确立目标。 2、联系客户。 3、了解客户的状况及其所需。 4、当顾客有问题时同顾客们一起寻求解决之道 。 5、进行销售确认并消除顾客的顾虑。 6、销售完成之后必须确保顾客满意。,（续）,1.确立目标,本环节的目标就是做好充分的准备准备出色地完成任务。这意味着利用手头准确的咨询在恰当的时间以恰当的方式联系到恰当的人选。,2.联 系,在这一环节中，目标就不仅仅是建立联系了，而是建立你同客户之间的值得信赖的联系。当双方都觉得能向对方坦露自己的想法、举及焦虑的时候，那么销售就自然而然地展开了，而不是仅仅滞留在单纯的文字游戏上了。,（续）,3.探索,探索目标就是为了发现。在这个环节之中您必须尽可能地了解你的客户及他的需要。在你没有做到这一点之前是无法展开销售的。这种销售就像是没有诊断就开药方一样，是一种失职行为。,4.协作,在旧的销售模式中，重点在于同购买者交谈，展示自己的商品才是主要方面。而在关系销售中，销售的关键则在于同主顾的协作，不再是数不清的产品展示，需要的吤了解主顾的举所在。作为解决问题的合作伙伴，你们应该共同找出满足顾客需求的目标的方法。,（续）,5.确认,确认的关键是将销售正式化。通过签名、握手及合同或者其它的协定，双方达成销售认可，这就是传统的享受方法为何遭遇拒绝的原因。在协作的过程中，顾客的焦虑已经在谈话中被打消了，没有任何的焦虑产生，关系也不再紧张，整个销售过程简单、自然而且放松。,6.确保,在此环节中，你的目标就是让顾客对他的决定感到满意。为了达到这点您必须了解到他们购买的究竟为何种产品？接下来怎么办？哪些问题可以被解决？怎样在售后得到支持？怎样享用你的商品？,2.2如何分配你时间,旧的销售方法要求销售人员将大部分时间花费在怎样说服别人购买商品上，而新的关系即协作关系，将重点放在销售过程的两端，尽全力料及客户及客户所需，做好售后服务工作。,传统销售法侧重,1、规划前景 2、同客户交流 3、找出实际顾客 4、推销 5、处理拒绝 6、再销售,协作销售法侧重,1、确立目标 2、联系 3、探索顾客心理 4、与顾客协作销售 5、销售确认 6、售后保证,2.3销售渠道,目标细分市场 具体的预期客户 确定目标市场 接触预期客户 根据选择排除 开发 现在不需要 协作 确认销售 不恰当的建议 保证 新客户 保证客户满意,早期的联系 研究他们的需求,提出解决方案 确认销售,销售过程中的紧张程度,目标,接触,开发,协作,确认,保证,卖方,买方,2.5销售过程的规则,销售制定过程的两个阶段,形势分析估计区域销售,制定区域战略,销售问题,目标设定区域和客户总体目标,销售机遇,勘察,路线,访问次数,接触 开发 协作 确认 保证,战略计划准备销售访问,单个客户分析,记录和控制（学习和提高）,第 一 阶 段,第 二 阶 段,情况分析,目标,战略,控制,第三章 策划和筹备,为出色完成工作做好充分的准备 明确你想要忙达到的目标以及达到这些目标的方法 设立目标改善你的个人及专业表现,3.1什么是最终目标,明确你的目标是十分重要的。明确你的目标以及你要达到此目标的原因，它会使你在销售过程中更容易受到鼓舞。 你将怎样发展未来5年中的销售事业？ _ _ _,3.1什么是最终目标,把你的目光调整到5年以后。如果每件事都朝着你所期望的方向积极发展，你将怎样安排余下的时间？你必须仔细斟酌这个问题，它是你进行自我激励的最佳方法。一旦你明确了的目标，请再重新查询一下你的记录并找出之前的目标。精简出前10位来，然后挑选出其中的一至两条来帮助你完成今后的工作。有时你会发现在你朝着一个目标努力的过程中，所达到的其它目标自然而然成为了这个过程中的副产品。,3.2明确需要具备哪些素质,注重达成目标的细节是十分有益的。如果你想成为你所从事领域的销售先导，你就必须回答以下问题： 1、什么样的人才能成为这一领域的销售先导，我是这种类型的人吗？ 2、他们需要掌握哪些方面的知识？ 3、他们需要掌握何种技能？ 4、他们效力于哪种公司？ 5、他们的信誉应该如何？,(续) 6、他们应该掌握哪些基本知识？ 7、他们的日常习惯、人品及专业能力应该如何？ 8、他们应该如何对待他人？ 9、面对自己或他人的错误和问题他们作何反应？ 10、面对你有可能遇到的挑战他们通常会如何解决？,现在就写下你的答案吧。,3.3“将来的你”如何处理眼前的工作,一个最有自我激励的训练： 每天问自己：“理想中的我会怎样处理眼前的事？”,3.3“将来的你”如何处理眼前的工作,在你的职业生涯中这将是一个十分有力的问题。现在就来测试一下你究竟想成为哪种类型的人。 *他会怎样展开你的电话销售？ *他会怎样进行电话记录？ *他会怎样将每一个电话销售联系继续下去？ *他会怎样准备销售的到来？ *他会怎样着装？ *他会运用哪种交谈方式？ *他会如何遣词酌句？ *他会怎样分配剩余的时间？,3.4骨牌理论的四个原则,当你确定了销售目标的时候，你的销售渠道将开始建立。为了达到这个结果你必须懂得如何去建立自己的市场。吉姆.凯斯卡特的“骨牌理论”将帮助你了解其原因。 你必须具备“骨牌”。如果你想经营一个项目你就必须安排好相关事宜，这就是销售前景。 你要合理的安排好相关事宜。在销售中，如果你将市场的发展安排的合理的话，一个销售必须会影响到下一个销售。,原则一,原则二,3.4骨牌理论的四个原则,你必须准确地选择第一张骨牌倒落的方向，必须严肃认真地对待每一次与客户的联系。当你同客户进行一次电话联系的时候，如果态度认真，就会带来接二连三的电话联系。保持专业性，即使是在销售确认后也为客户提供服务。尤为重要的是，让每一位顾客都 知道你想要成为这一特定市场的专家，想通过对这一领域的深入了解为顾客提供更优良的服务，想要在商业领域中结识更多的人。 当你碰倒第一枚骨牌的时候，必须做好接下来的准备。随着销售展开，如果你没有做好准备的话，就会错失商机甚至毁掉整个市场。,原则三,原则四,3.5 市场、销售、服务一体化,以下是将推销、销售和服务相结合的5种方法，但其中只有一种有助于销售的成功。,强大的市场+低销售量=匮乏,高销售量+贫瘠的市场=毁灭,强大的市场+高销售额+低劣的服务=意外,优质的服务+贫瘠的市场+低销售量=孤立,强大的市场+高销售量+优质的服务=成功,一个不満的顾客会不停地困扰你!,3.6打破本年度的销售额,填入每种商品类别的销售金额及所占今年销售额的比率。 市场领域_,3.7估算下一年度的销售计划,与销售经理进行分析和讨论，找出来年各市场领域中的潜在市场。 市场领域_,3.8 市场区域划分,结合利润度及公司的强势所在划分出本领域中的各市场区域。 领域_ 很高 盈 利 程 度 很低 很低 公司实力 很高,3.9客户的价值所在,* 汽车服务公司技师的故事 正是由于那位技师不顾及是否能够立即获益，而坚持为顾客提供优质的技术和服务导致了顾客终生的惠顾。一位顾客代表的不仅仅是一宗生意所带来的利润，一位顾客代表的是终生的购买能力。 客户对你的价值到底何在？花时间计算一下你的账目，查看现有市场有多少商业潜力？考虑一下用什么样的方法才能最大限度地实现现有客户的价值？,第四章 完善销售合同,通过明确公司的目标来改进你的表现 通过明确客户的需要来增长你的销售业绩 增长你的商品及服务知识 * 增长具有竞争力的知识,4.1 了解你的客户,现在请做以下练习： _,请列出你所要了解的所有事宜，以便你对客户的销售介绍更行之有效。,使销售介绍更有效应掌握哪些信息？,信息来源于哪里？,4.2 明确公司的目标,在你完成销售目标之前，必须明确公司对你的期望是什么。回答下列问题以便明确公司的期望。,1、本公司销售部目前的任务是什么？,2、授权所售商品的组成部分有哪些？,3、你所在的销售区域是哪里？相对利润如何？,4、公司对你表现衡量的标准是什么？频率为_,5、什么是良好的销售行为？,6、公司目标是否高于个人目标？,(续),4.3 了解你的公司,回答以下有关公司的关键性问题： 1、列出公司的关键人物及他们的贡献。 2、公司能力、技能的优势所在？ 3、公司在现有客户、潜在客户及竞争对手心目中的形象各是什么的？ 4、同对手相比之下公司的长处及短处所在。 5、公司的销售理念是什么？ 6、公司现有市场及潜在市场是？ 7、在过去的35年间公司的销售历史是？ 8、公司订立的参考标准分别为： a 价格_ b 折扣_ c 担保_ d 服务 e 协商,4.4 了解商品知识,充分了解商品和服务以及商竞争对手的差别，有助于提高你的可行性并你将正确的商品卖给正确的顾客。 1、顾客能从你的商品或服务中具体获得哪些益处？ 2、同竞争对手相比较你的商品及服务如何使顾客获益？ 3、你的商品是否具有使其更具竞争力的特色？如果有，是什么？ a、质量 b、价格 c、交付 d、增值率 e、可信度 f、服务,4.4 了解商品知识,（续） 4、在如下各项中你拉主服务怎样区别于对手？ 5、什么会导致你的客户拒绝购买你的商品？怎样解决？ 6、你的公司在本领域是一个主导者（发展者）还是一个追随者（模仿者）？为什么？,4.5 竞争性信息的来源,作为一名知识丰富的销售人员，保持竞争会提高你的声誉，同时使你在饱和的市场上更具有竞争力。研究你的竞争对手，并将研究析相关部分保存下来。,请点击,从哪里获取竞争对手的自我评价和他人对其的评价？,4.6 怎样赢得竞争对手的客户,如何使你的有可能成为顾主的人转向你的方法： 1、有长期的思想准备。 当你听到“我满意”的时候，你不要停止，满意可能是现阶段的，你的主顾的需要可能改变，或者你可以为顾客的转变准备一个好的理由。 2、发展一种关系 你要很快确定你是否能够与你的顾主关系密切，能够推销成功，沟通并发展一种友谊。你能够做到 3、研究需求 花费你的时间进行研究，问一些有威胁性的问题，这样你能找出你的未来顾客的需求，令他们满意是一件多么好的事啊。令他们满意的关键是找出这个需要的差距然后提供一个解决的办法。,4.6 怎样赢得竞争对手的客户,（续） 4、推销自己 个人的作用是非常重要的，所以这是一种与商业有关的需要了解并去做的知识，你是一个热情的、认真的、专业的、道德的、满怀期望的人。这样的人能成为宝贵的人而不是别的。为你的（未来）顾客提供新的意见 ，不管出售的与否，向他们表明你是站在他们立场上的。 5、增值 不同的商品有许多不同的售后服务，这就是你为什么要推销自己，为什么要令顾客区别你的产品。可通过服务和改造保证书，优良的服务，更好地提交方案，以及其他一切可能的优势来达到。,4.6 怎样赢得竞争对手的客户,（续） 6、要求一些无风险的尝试性订单。 大多数顾客是忠实于他们的供应商的，但是如果你要求的话，将同意给你一个试验性的订货单，你要确保一个无风险的方法，用一些保证来确保你的潜在客户的满意。 7、请求做一部分业务。你可以一点一点地来做，慢慢地被 客户所承认，向客户请求一小部分业务，你会发现你的业务会逐渐增长。 8、坚持。 坚持就是胜利。,4.7 良好的心理素质,当你沮丧、愤怒并畏惧的情况下是否曾试图打销售电话？那样可能会把工作做得很糟。在此页列出成功完成销售电话所应具备的心理状态。 当你心理状态良好时，重新进行销售电话，描述一下你的情绪、观点及看法所应达到的最佳状态，完成后记录下你如何才能使自己处于这种状态，我们也可将其用作工具和技巧。 ,4.8 竞争性的先进理念,建立自信最好的方法之一就是罗列出自己的竞争优势所在，这会使你准备好向顾客说明自己为何优于其它对手，这样你再也不会大费口舌了。 30秒之内，一份竞争优势说明书就会感受到你在同一市场领域中的不同之处，说明书的内容包括： 请按以上内容分别写出你的竞争优势说明。,1、姓名 2、公司 3、陈述一下现行市场中易见的问题 4、一分如何解决问题的策略书,第五章 定 位,明确哪些客户需要你的商品及服务 为你的现有市场建立档案 确认你的现有客户的满意程度 划出部分重点客户，全力保住这些客户,5.1 什么是市场,市场是指一群能在其中建立声誉的人，如果你能建立起自己的声誉，那么每一个销售都会变得简单起来。推销的目标就是使一部分想约见你，你所建立的对本商品的服务的需求量愈大，就愈有可能建立起自己的声誉。 市场分为自然市场和选择市场。 自然市场是指你自己已经开始着手的市场，无需费力或建立许多关系渠道，这种关系来源于现有的关系。 选择市场是指你决定未来的市场。你发现了、收集资料，建立联系，然后发展建立所选择的市场。,5.2 市场利润,为了充分开发你所选择的市场，你必须了解市场大致情况，其中包含： 1、关键人物的名称 2、市场的人口统计 3、团体和社会组织的名单 4、为关键人物准备的出版物 5、关键人物的主要活动 6、市场的主要官员 7、意志力（关键人物的想法） 8、共同的畏惧、喜好、厌恶、目标 9、关键人物面对的挑战 10、他们使用的行业用语,5.3 如何发掘市场,在下面的资料中你可以找到有关的市场定位、竞争对手、公司、潜在客户问题的答案： 普通及贫瘠领域的调查： 商业信息来源的百科全书 政府部门的出版物： 商业部 地方商会 国家税收局 国家财政部 劳动部 人口普查机构 专业报刊： 商业杂志 人际关系 专业协会及贸易 商业协会 商业展示会 年度报告 证券分析,5.4 账目分析和市场前景,将你的目标市场分为现有客户及潜在客户，在下图填入你的所售商品及你试图开发的市场。,客户列表,产 品,潜在客户,细分市场,现有客户,5.5 销售额和利润增值表,结合销售额和利润值在此表中填写出相应的账目，你的目标必须根据帐目而定才能使利润和销售额上升。,销 售 量,低,中,高,低,中,高,盈 利 程 度,5.7 建立潜在市场的销售网,开展销售业务首先是建立有利的销售关系网，你结识的人越多，越有可能结识更多的人。 不要认为你的销售事业只能依靠自己有限的精力、智力和策略，与你有联系的所有人都有可能将你的业绩倍增。 想要发现“金子”就必须得使用你的关系网，坚持记录，保存有关你所知的人的一切基本数据，意识到他们的需求对你业绩的重要性。,5.8 发掘潜在市场的十个步骤,下面的十个步骤将会帮助你了解挽留住“回头客”的步骤： 1、让具体的回头客扼要地说明他们的重要事项。 2、尽量收集有关回头客的信息 3、请求顾客允许使用他们的名字 4、与顾客协力建立长期的销售关系 5、尽快联系你的回头客 6、先知客户联系的成果 7、建立客户联盟 8、象发掘销售先导一样发掘你的客户 9、排列你的客户（熟知、一般掌握、陌生） 10、寻找内部客户,5.9 潜在市场数据表,填写此表已证实你掌握了足够的客户信息 客户信息表 姓名： 地址： 所购商品：a b c 购买量：a b c 商业类型： sic号码： 客户是否合格？yes no 服务内容： 1、顾客要求 2、补充,5.12 创造性的潜在市场资源表,潜在市场资源表最大功效就是为你提供潜力客户的名单以及客户来源。 请列出迄今为止前最丰富的客户资源，然后开辟另外五个资源。 十大最佳客户资源,5.12 创造性的潜在市场资源表,（续） 开辟新的客源,5.13 发展潜在市场的行动规则,在以下空白处写下五处最佳市场资源，并各发掘四种增长客户的新途径。,1,2,3,4,5,5.14 人际关系树形图,发展人际关系树十分简单，列出所有了解你能力及专业技能的人员名单，统计一下他们的年龄、职位、接触时间、熟悉程度、联系频率、所能提供的客源的能力、随和程度。尝 试从他处多获悉两人的信息，每次如此的话，你会发现你的客户渠道正以树形式迅速延伸增加。 人际关系树形图,（续） 朋友类型 列出二个相关的姓名 学校校友 家族朋友 领居 配偶方的社会关系 孩子同学的家长 有共同爱好者 社交俱乐部成员 公司活动参与者 旧同事 商业伙伴 其它,第六章为客户接受推销创造条件,作为销售人员要推销自己 了解电话推销的妙处 更有效地进行电话推销,6.1 宣传自己,一个合理的推销计划会帮助你完成许多事： 1、介绍本人和公司以及商品和服务的情况，使接下销售变得顺畅 2、鼓励现有客户购买更多产品 3、刺激过季商品的销售 4、通过扩展销售区域来增加顾客基础 5、同顾客保持联系，并且重新建立与先前顾客的联系 有四种推销本人或公司的方法：广告、促销、公共宣传以及公共关系。前二种方式直接影响销售，而后二种方式则通过建立个人及公司的良好形象来促进销售。,6.1 宣传自己,广告： 促销：,大黄页 直接邮寄 在商业出版社上刊登广告 电视、广播、告示板 宣传单、宣传手册 建立网站,特价、捆绑销售、礼券、返还销售 新颖小巧的礼品 商业展出,6.1 宣传自己,公共关系/公共宣传：,发放圣诞卡 加入商业组织或团体 演讲、研讨会、提供咨询、办培训班 出版刊物、专栏、访谈,6.2 广告,许多营销人员为自身而作宣传，特别是在地产、保险、专业性的服务和多平面的市场领域中。回答以下的问题选择是为你做宣传：,1、你想传达什么信息？ 2、谁是你的商业目标？ 3、什么是能够达到你商业目标的最有效方法？ 4、今年你能提供多少资金在宣传方面？你不能够给予宣传工作吗？你们公司将会增加作宣传的预算资金吗？或者在其它方面作出捐献吗？ 5、何时是推销的最佳时间？你的生产和服务是季节性的吗？你的产品和服务与工作活动相一致吗？,6.2 广告,你回答了下列问题后，在宣传方面你将有更好的理念。最重要的部分是钱。反复的广告是昂贵的，而一个的广告宣传通常是无效的。你最好可以集中使用预算资金。, 小册子（假订本）：大的小的假订本通常是经过专业性设计的。高质量的印刷和装订增加了信用度。, 直接邮寄： 文字以及小册子对于名字的熟悉和概括性的陈述是有效的。direct mails最初的优势是它有能力正确地达到你的市场目标。, 新颖的小礼物：笔、日历、有心意地愉快地提醒你的顾客。,6.2 广告,（续）, 广告牌：广告牌以多种形式出现。汽车的流动广告最具实际作用。, 广播：如果要将广告重复播放，它将是最有效率的媒体之一。但价钱是昂贵的。, 电视：是大众媒体主要的、高价位的宣传工具，促成了大多数人以最高价钱购买。, 因特网：对于广大数以万计的在线者来说，因特网是未来的购物中心，可以通过电子手段为你的公司建立网站。,6.3 促销,广告是一种长期的推销活动，而促销则是一种刺激消费的特殊活动。 你可以怎么办？尽可能地想出点子来进行促销。 1、产品演示（现场展示或录像展示） 2、商业展览 3、促销活动（应季产品促销、年终特价、抵金券） 4、特色宣传派送品：（新颖 的小东西，小饰品） 5、宣传活动：邀请名人进行宣传、抽奖。 注重除了发送礼品的方式推广自身、公司外，还要可以发送小巧的物品来增加你的知名度。,6.4公共宣传,最好的广告宣传是舆论宣传。 广告意味着显露以及提高销售率，广告的失败之处归于以下几点： 信用： 许多人更愿意相信文章中的事实。大多数人会对广告持怀疑态度，但读了文章就会暂时终止不信任。,公共场合需要一些有价值的新闻事件。新闻媒介的显露曝光对销售是一种增进。,照片是新闻杂志行业优先考虑的内容，应多几个有趣的、好笑的照片或字幕。,文字的编辑也是为广告宣传服务的。, 敏锐：读者抵制其他接触而不抵抗具有 特性的新闻。 戏剧效果：广告的目的是美化商品，为公司形象服务的公共宣传也会起到相同作用。 为每种公共宣传形式提供3条可行方案 出版发行物 形象专栏 宣传画 致函给编辑 1、 2、 3、 ,6.5 公共关系,公共关系：是和公众相关的公司形象或你的形象。有益的公共关系来源于信誉（商誉）。作为一个销售员，你要为自己获得极好地曝光率。 你需要表达的：,1、你关心你的社会圈并且保持长期利益关系。 2、你是这个领域的专家。 3、你是坦诚并乐于帮助顾客和非顾客的人。,你如何联系你的公众呢？ 除了做一些自愿的工作外还有其它的一些方法，如： 1、花时间和金钱做一个有价值的事业。 2、发起一个社团保龄球，小团队，排球 3、提供免费讲座或专家论坛。 4、在地方电视台或广播台设立服务点，呼吁市民对其所感兴趣的话题设立二到三处备忘栏。 5、加入商业或者专业团体。,6.6 策划促销策略,通过下表列出所有可以想到的推销方法： step step step step,1,广 告：,2,公共宣传：,3,俱乐部/组织：,4,宣传小册子：,6.6 策划促销策略,（续） step step step step,5,业务通讯：,6,大黄页：,7,出版物：,8,贺 电：,6.6 策划促销策略,（续） step step,9,网络联系：,10,其 它：,6.7 通过出版物推销自己,在当地的报纸、杂志、传统的期刊或公司的时事通讯上发表文章，能帮助你获得顾客的可信度和认可