人寿保险公司电话行销培训PPT.ppt

二十一世纪专业化行销的重头戏 电 话 行 销 中国人寿连云港分公司,您能接受“电话行销”吗？,多元化的服务方式，才能体现个性化的服务品牌-“电话行销”已成为专业化寿险行销的重要方式之一 为保护自己及客户的健康权益，面对“非典”时期，“电话行销”正能迎合现时客户心理，成为目前寿险行销“利器”。,红五月电话行销目的：,关爱客户让客户记住我们 （特殊时期特殊问候） 回访老客户深挖客户需求 积累新客户为六月考核晋升做准备 符合社交礼节奠定“面谈”基础,电话约访的要素,提示介绍人，建立关系 介绍自己及公司 说明打电话的目的 要求面谈 处理反对意见 确定面谈时间及地点 表达感谢之意,技巧与注意事项,打电话之前 *保持轻松愉快的心情 * 面带微笑、心无杂念 * 注意周围环境 * 准备纸、笔记录工具 * 准备接受拒绝及挑战 *准备足够多的名单,通过家人或同事接电话 * 注意礼貌，态度要稳重 * 要用尊重的语气 * 适时赞美及感谢对方 * 一般不要表明自己的推销身份 * 让他记得你的姓,争取同意通话 * 说话速度不急不慢 * 发音、咬字要清楚 * 适当介绍自己 * 提及介绍人 * 提示主题，注意反应 * 声音要亲切不单调,遭到拒绝时的处理 * 先同意他的想法，体会他的感受 * 尊重他的成就，赞美他的优点 * 提示介绍人的关怀 * 表示服务的诚意，避免争论 * 避免出现急躁口气 * 设法导入约定的“面谈时间”,约定时间 * 运用二择一法 * 尊重对方的选择 * 确定时间地点后马上记录 结束电话约访 * 再次提示约定的时间地点 * 强调你会准时赴约 * 表示感谢之意 * 让对方感觉到你的乐观进取,正确的约访习惯,每天在固定的时间坚持做 做好充分的准备工作 选择不受干扰的时间地点 对约访做详细的记录,电话约访的流程 示范一（老客户）,从介绍你自己和你的公司开始。“你好，李先生吗？我是中国人寿的.。” 接下来，确认对方此时方便与你通话。“我打扰到你了吗” 告诉客户你打电话的原因。“李先生，我打电话是因为最近我们公司组织了部分专家编制了保健手册，我想送给您，并免费提供保单诊断服务。,给客户提供两个时间进行选择。“你看星期一早上十点，或是下午三点见面更好一些？” 如果你遭到拒绝，你可以说：“我理解也感谢你告诉我你的看法 。事实上我只是给你送点健康保健知识，尽我服务的职责。 妥善处理了拒绝问题，然后再说：“我只需要十分钟，除非你需要更多的时间，周二下午三点或是周四上午九点更好一些”。,如果在处理了客户的三次拒绝后，你仍无法或得拜访的机会，就说：“我知道现在也许不太适合见面，但是，人们的境遇是在不断的变化着的。这样我会在两个月后再和你联络。谢谢你抽出时间与我谈话，李先生，两个月后我会再打电话给你。”,电话约访的流程 示范二（有转介绍信函）,从介绍你自己和你的公司开始。“你好，李先生吗？我是中国人寿的.。” 接下来，确认对方此时方便与你通话。“我打扰到你了吗”,告诉客户你打电话的原因：我是您的好朋友先生介绍认识您的，不知您收到信了没有，上回我和先生谈过“非典”时期的一个家庭健康保险方案和一本保健手册，他个人 觉得很适用，所谓好东西要和朋友分享，他第一个就想到您，说您为人豪爽，对您赞赏有加，希望我有机会能认识您，并为您提供服务。,给客户提供两个时间进行选择。“你看星期一早上十点，或是下午三点见面更好一些？” 如果你遭到拒绝，你可以说：“我理解也感谢你告诉我你的看法 。事实上我只是给你送点健康保健知识，尽我服务的职责。 妥善处理了拒绝问题，然后再说：“我只需要十分钟，除非你需要更多的时间，周二下午三点或是周四上午九点更好一些”。,如果在处理了客户的三次拒绝后，你仍无法或得拜访的机会，就说：“我知道现在也许不太适合见面，但是，人们的境遇是在不断的变化着的。这样我会在两个月后再和你联络。谢谢你抽出时间与我谈话，李先生，两个月后我会再打电话给你。”,电话约访的流程 示范三（亲戚朋友类）,从介绍你自己和你的公司开始。“你好*，我是小李。” 接下来，寒暄：“五一节你怎么过的？”,告诉亲戚朋友 你打电话的原因： 最近很多人都在讨论如何运用保险来给家庭作更完善的规划，所以我也希望能和你谈谈这个健康保险计划，再给你送一本保健手册，让你多听一份讯息。,给亲戚朋友提供两个时间进行选择。“你看星期一早上十点，或是下午三点见面更好一些？” 如果你遭到拒绝，你可以说：“我理解也感谢你告诉我你的看法 。事实上我只是给你送点健康保健知识，尽我服务的职责。 妥善处理了拒绝问题，然后再说：“我只需要十分钟，除非你需要更多的时间，周二下午三点或是周四上午九点更好一些”。,如果在处理了亲戚朋友三次拒绝后，你仍无法或得拜访的机会，就说：“我知道现在也许不太适合见面，但是，人们的境遇是在不断的变化着的。这样我会在两个月后再和你联络。谢谢你抽出时间与我谈话，李先生，两个月后我会再打电话给你。”,客户同意见面后的结语 谢谢您，先生，我是中国人寿的，我会在星期三早上10点准时到您办公室来拜访您，让我再确认一下您的地址是对吗？ 先生，请您也记录一下我的手机、电话好吗？我叫，谢谢您，给我这次愉快的谈话。,拒绝话术处理,“没兴趣” 我明白任何人不会对一些不清楚的事感到有兴趣的，或者您在讨论后再决定有没有兴趣好吗？我们只是提供一些资料讯息给您参考，并没有要您马上购买，希望我能有这个荣幸和您见面 “没必要” 先生，我想在经过讨论后您 会更清楚的了解情况，这时再来决定有没有必要是否会更好呢？能不能有这个荣幸和您约个时间见面呢？,“寄资料给我” 如果这样对先生您有帮助的话，我当然会这样做，但是财务规划这个概念若不能和个人的情况相结合，它的重要性便不明显了，所以我很想和先生您 约个时间见面，不知道有没有这个荣幸。 “没有钱” 我明白您的想法是尽量避免不必要的开支，但我要和您讨论的财务规划，绝不是要增加您的不必要的开支，是反过来保证您有能力来应付生活上各方面的必要开销，我想您多听一点讯息，多了解一点，不会有坏处的，好吗？不知道有没有这个机会认识您？,“很忙，没时间”我当然明白先生您十分忙碌，所以我才事先打电话给您，与您约定一个方便的时间。 “我已经买过了” 先生太好了，我想您应该是一个很有保险观念的人，我想您听一听，多了解一下无所谓的，因为我们公司最近从欧美引进了一些新观念的保险制度，只要花一点时间就可以了解的，多了解一项新资讯，您不会有损失的，不知道您是星期三或四有空？,其他,您的意思是表示您不需要购买任何人寿保险，其实如果您说您正想购买保险，我才会觉得意外。我约您见面的目的只是将财务规划这个概念向您介绍一下