保险公司培训课件：三卡介绍及运用.ppt

三卡介绍及运用,客户管理,营销决胜点？,客 源,如何做客户管理,确保客源源源不断 建卡是保证有鱼吃 卡片分级才会有生命 资讯经过整理才是讯息,建立卡片,建不建卡的差別,王永庆,卖米哲学,客户经营管理,成功启示,原一平的成功因素：,卡片分级（保户卡28,000张）,2、本文叙述,每个月用掉名片1,000张，平均每天30张，在这名片上印有闻名世界的原一平的名字，绝不能浪费一张一张用出去的名片，在另一方面会化成准保户卡累积起来我为每一张名片全力以赴！、凡是我交给名片的对象，在我这边是从f卡开始，从这一刻起一张卡片已有它自己的生命，它会被纪录、被检讨，且成为我的伴侣，逐渐的成长茁壮。而在这张卡片上，投影着我本身的样子。,每天拜访15人，三天一轮回。 活动计划排列一年从f卡到a卡，每个月为单位予以观察，调整。 三个月访问的准保户最低300人，a卡为主。 每个月要同时进行发掘新准保户，每月要见130人。,3、保户来源,原一平的启示 1、建卡的原则与观念 不知道名字没关系，先建 卡，卡片先求累积多。 2、长期培养保户的经营,三卡的定义,1.蓝卡保户卡 2.红卡协力卡 3.绿卡新人卡,1、蓝卡 保户卡,2、红卡 协力卡,3、绿卡 新人卡,蓝卡的分级,称呼 定义,a卡 高级卡 可能投保者,b卡 中级卡 观念好的人,d卡 低级卡 观念差的人,c卡 初级卡 刚认识的人,客源管理修正,原始名单,c卡,b卡,a卡,保 户,(建立关系),(深入洽谈),(落实促约),初访 (12访),需求分析 (34访),建议书 (5访),(成 交),d卡 明显排斥长期无效,蓝卡的升级包含6次关键拜访,原则：先求量多 多多益善,蓝卡的升等,包含六次关键拜访,目的：建立关系，区分c/d卡 操作：问卷、活动、资讯问卷,蓝卡-初访,一问卷,问卷： 社保的基本状况、已有商业医疗保险的基 本状况、对公司医疗险种建议； 预留借口： 帮助整理个人社保帐户信息、提供社保政 策或健康医疗资讯、为答谢对问卷访谈支 持提供小礼品。,切入借口：绘画比赛、医疗讲座、联 谊会 善用媒体：活动的dm、邀请函 话题：活动及公司介绍、活动当日节 目安排、转介绍合适对象参加,二活动,订作资讯本：健康养生 投资理财 子女教育 美容护肤 用以测试客户的兴趣所在 预留借口：有持续发放资讯 帮助查找信息定制资讯,三资讯：,收集信息，获取信任，为c卡向b卡提升作准备。,蓝卡-二、三访,目的：,问题解决：社保资料、客户资讯的提供并解说。 关键：遵守承诺，答应的就要全心全意做到 提升个人形象与口碑。 活动服务：接待陪同、活动过程中的观念沟通。 关键：热情周到，让客户真正从活动中受益 提升公司形象与知名度 媒体递送：资讯频道（范围缩小，发客户感兴趣的主 题或其定制的资讯）、小礼品、賀卡 关键：真诚有趣，作为每次拜访的前奏或插 曲，让拜访自然流畅不生涩。,操作：,蓝卡-二、三访,有意无意地观念灌输，持续非正式地溝通並测试的回馈 一定要让客户感到受益，当这种感觉变成惯性，才有可能听你讲,蓝卡-二、三访总结,成=準b卡 否=c卡,深入洽谈，区分b/c卡,蓝卡-四、五访,目的：,需求分析：依前几访确定的客户兴趣，锁定特 定领域（医疗、子女、养老），结合 专题和客户作探讨（讲资料夹），挖 掘客戶此领域的现状、做法、目标， 提出协助做规划的要求；若是已买过 保险的客户，要求拿保单做保单校正 並锁定興趣的领域做。 商品介绍：画图讲商品，突出卖点即可，激发 客户的购买欲。,操作：,蓝卡-四、五访,切入 范围：需求分析和商品介绍都要把范围确定到一个领域 话术：商品無需面面俱到，挑亮点 讲，等客户有进一步反应了再逐步丢,蓝卡-四、五访总结,成= b卡 否= c卡,蓝卡-六访,促成，区分a/b卡,目的：,建议书设计解说，追踪联系并服务 听取客户意见，商讨调整。 客户此时的认同度高 掌握机会谈全家的保险，及转介绍,操作：,蓝卡-六访,承认商品好vs.拿钱出来买 商品要全面，话术是关键 a卡：考虑买又肯介绍； 若不肯介绍，则要小心维护 b卡：不买不介绍， 可能对规划方案不认同 尽量沟通找症结,蓝卡-六访总结,成= a卡 否= b卡,藍卡卡片升等流程圖,fc卡填寫,病歷表,卡片变色,蓝卡红卡 红卡绿卡 蓝卡绿卡,卡片管理,r-ralationship 关系,c-customer 顾客,crm客户管理系统,m-management 管理,卡箱管理 1、标准规格,2、合格卡箱标准 a、200卡（含红、绿卡） b、排列整齐、分级、清楚 c、记载详实、卡箱美观 d、a:b:c:d=1:2:3:4(高手）,卡箱意义 象鱼塘 有养小鱼，将来有鱼吃 象育田 业精于勤荒于嬉 象牧场 要吃什么肉，要从小养,1、延续寿险生命 200卡/（