保险公司培训：主顾开拓2.ppt

主顾开拓,什么是主顾？,主顾就是你所要推销的对象。,准保户开拓的重要性,累计人脉 收入倍增 永续经营,准保户应具备的条件,身体健康的人 有保险意识的人 有经济能力的人 有责任心的人 便于拜访的人,准保户开拓的步骤,猎取人名 搜集、整理分析相关资料 取得联络、培养关系 决定最佳的接触时机和方法 过滤不合适的对象,收集资料,婚姻状况 年龄 需求的顺序 抚养人口 每月收入 会面的难易度 认识程序,市场在哪里（finds发现）,f、家庭亲戚、朋友、熟人 i、影响力中心的介绍工会、居委会、村委会 n、居住环境家居周围的商店、餐厅 d、其它媒介报纸、新闻宣传的人或事 s、社团各种学习班、训练班,主顾开拓的方法,缘故法 介绍法 直冲法 群体开拓法（团体业务） 上街咨询 人力协助 查阅资料 合作销售 随机拜访,缘 故 法,“六筒”的故事,同乡 同学 同好 同事 同邻 同亲,话术,xx你好（寒暄）我需要你的帮助（赞美）请你帮我出个主意约定见面时间。 见面后：前几天我遇到我的一个同学，他变化大的让我几乎认不出来了，穿着非常得体，精神面貌特别好，他说他在保险公司工作，同时，他还邀请我去，你是我朋友当中，眼光最独特最有远见的人，你帮我想想看，我要不要去？,“去”,见面后：寒暄感谢你的指点我去了保险公司，没想到经过了培训学到了很多的东西，我现在已经上岗工作了，还做了几张保单，但我总觉得讲的不是很好，你是我朋友当中眼光最独特，最具有鉴赏力的人，我在你这里讲讲看，你帮我分析一下，提提意见。,“不去”,见面后：寒暄我听你的话不去了！可是我的那个同学却天天来找我，我正好又呆在家里没事可干，就想去试试，没想到经过他们的培训，我工作了几天，就做了几张保单，他们看我又会写又会说，就选我当讲师，我怕我讲不好，而你是我朋友中最有才华的，你帮我听听，提提意见。,作业,回家以后在日记本上写下100个有关“六筒”的姓名！,介绍法的特质,好东西要与好朋友分享 利用介绍人的影响力 延续客户，建立口碑，连锁介绍,为什么要介绍？,通过你在展业中的表现，客户认同了你愿意帮你开发客户。 客户自己一时拿不定方意，想让你去向他的朋友也介绍一下人寿保险，然后他们好一起商量。 他觉得你替他设计的保单也适合他的朋友，他希望你去说服他的朋友，如果那位朋友肯买，他也买。 他已经买过了，觉得这么好的东西他的朋友也该拥有，希望你去帮他这个忙。,话术,“陈总，你好，我是你的朋友李总介绍来的，前几天李总在我这买了一张保单，认为还不错，他对我说，像您这么成功的人士应该也拥有一份保单，您看，我们是在这里谈还是在我们公司里谈？”,直冲拜访法,直冲拜访的特质,市场无限大 无得失心 以量取质,直冲拜访的方法,信函开拓法 电话约访法 直冲法,信函制作要领,寒暄 自我介绍 赞美肯定 提出拜访要求 约定拜访时间,电话约访的步骤,1、确认对方 2、介绍自己及公司 3、确定时间是否适当 4、引起兴趣 5、激起购买欲望 6、约纺 7、拒绝处理及再次约访 8、尝试收集资料及结束,陌生电话约访话术,“喂！您是xxx先生吗？” “” “您好！请问您现在打电话方便吗？” “” “我是中国人寿保险公司的xxx，最近我们公司引进了一种目前全国最流行的险种，介绍给像您这样的成功人士的时候，他们都很喜欢，我想给您介绍一下，您看您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？,“没兴趣”,“先生，就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都有已买过了，而且还买了很多，请问您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？,“不需要”,“您现在当然不需要，我也不需要，可是您的家人需要，您的妻儿需要，您的员工需要，因为他们都很关心您的健康，请问您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？我为您做免费咨询”,“我没钱”,先生 ，不要误会，我不是来推销保险的，我们只是向您提供为自己选择保障的机会，您不买我们是不会强迫的，您说是吗？请问您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点方便？,“我很忙”,先生，您当然很忙，因为您的时间都是用来赚钱的，可是，给我十分钟，您的帐户上多出一百万，我想您一定会有兴趣的，您是下午三点方便呢？还是明天上午十点方便？,在电话里说,是这样的，先生，我这里有一些图表和数据是让您参考的，在电话里是说不清的，我怕反而会耽搁您更多的时间，请问是下午三点方便呢？还是明天上午十点？,把资料寄过来,先生，如果能这样做的话，我早就做了，寿险是门科学，是需要人解说才容易懂，你是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点方便？,“我不会买的，来也白来”,买不买，没关系，先生，这是我的工作，我的职责就是让每一个鄂州市民都能了解保险，你是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？,“我已经买过