保险公司培训：递交保单.ppt

新人衔接训练课程,递交保单,递交保单的目的,业务员向客户讲解说明保单条款，再次确定需求，坚定客户信心并获取转介绍名单。,4.4-1,据limra调查，在一年内失效的契约中，有82%的客户表示：个人未受重视，业务员未提供完美服务；其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。 业务员将保户在投保书上签名盖章视为自己推销成功，即犯了大忌。,4.4-2,课程大纲,一、前言 二、递交保单的准备 三、递交保单流程 四、递交保单拜访三位法 五、犹豫期的处理 六、结论 七、课后作业,4.4-3,课程目标,1、理解递交保单的目的和意义； 2、掌握递交保单的流程； 3、取得客户的信赖及认同； 4、获得转介绍名单及推荐函。,4.4-4,递交保单的准备,前期工作准备 保单的检查 保单、封套及小礼品的准备 电话约访 相关问题应对的准备,4.4-5,范 例,尊敬的陈先生： 您好！ 我是平安保险公司的宋平安 ，恭喜您已经有了一个保障、理财计划，也非常感谢您对我的信任。您的投保资料和保费我已上交到公司，保单正在审核中，估计很快就会审批下来，届时我会亲自送到您那儿，为您说明里面的详细内容，您也可以随时打电话与我联系。 此致 敬祝平安 宋平安 2001年8月8日,4.4-6,保单的检查,保单载明的事项内容是否清楚。它包括投保人、被保险人、受益人的姓名、保额及所交保费、附加险内容、缴费期、投保生效日、条款与保单是否有骑缝章等； 保单打印结构是否与原设计相同，是否需要特别说明。如现金价值、交费、保额等，另外请把客户应得利益用荧光笔标出； 将保单条款中的某些重点部分，如免责部分等用荧光笔画出，便于向客户讲解； 将保单复印或记录整理，建立客户档案或主顾卡。,4.4-7,将名片贴于保单封套上醒目的位置； 将建议书与保单一起置于封套内； 在封套内或封套上面的名片上附一张交费提示卡； 内容：投保人姓名、年交保费金额、交费的时间 （2001.7.12001.8.31）、存折的名称及帐号。便于客户查询。 准备一份附有平安标记的小礼品。,4.4-8,业务员：“陈先生，您好！我是平安保险公司的宋平安，您的保单已经出来了，恭喜您拥有了一份很好的保障及理财计划。您看，是今天下午还是晚上，我将保单送给您？”,4.4-9,递交保单的流程,恭喜客户 同客户一起检查保单 请投保人签收 获得转介绍名单 要推荐信函 再次感谢,4.4-10,恭喜您购买了保险，让自己和家人拥有了保障，使得今后生活将更加安心； 恭喜您身体、财务状况良好，所以保险公司接受您的投保； 强调此份保单对客户的重要性。,4.4-11,告诉客户保单及相关资料：如名片、交费提示卡、建议书、保单正本、条款并确认保单正本内容。把保单利益与客户利益需要联系起来，把条款中某些重要的地方（如免责），读给客户听或作出标记展示给客户。,4.4-12,问 客户，是否还有不清楚的地方或其它问题。如没有疑问，请客户将保单及相关资料收好，并请在回执单上签字； 许下服务承诺，表明你愿意为他提供服务，同他分享最新信息，提示他若有任何方面问题都要直接与你联系，你将竭诚为他提供服务； 把保单翻到回执栏，并把笔递给客户。,4.4-13,进一步收集客户资料； 取得客户对自己公司、产品及自己的认同及肯定； 提出要求。,4.4-14,要求推荐话术一,“陈先生，在未来的服务过程中，我公司将会有一些通知或资讯要送给您。如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那我们把它们送到您的哪些亲戚或朋友处较方便，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。”,4.4-15,要求推荐话术二,“陈先生，您对这份保障计划满意吗？相信您的亲戚、朋友、同事中有很多象您一样有爱心、有责任感、而且需要保险的人。您能否介绍二、三个象您一样热情、好接近的人给我，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。”,4.4-16,要求推荐话术三,“陈先生，感谢这段时间以来您对我工作上的支持和帮助。不知您觉得我的为人怎么样，服务是否让您满意？为您服务是我的工作职责，同样我也乐意为您的亲戚和朋友提供周到细致的服务。最近您身边有没有结婚、乔迁及升职的朋友，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。,4.4-17,注意事项,提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中； 递笔的时候，要面带微笑，保持沉默； 客户若提到一些转介绍人的资料，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好； 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。,4.4-18,客户推荐函（范例）,陈兄： 多日不见甚念。近日我认识了一位新朋友，透过他的专业规划与讲解，让我悟到很多人生道理，人要活得潇酒必须得有一份保障。凭我的直觉，宋平安先生为人蛮不错、是值得交往的，今把他介绍给你，正所谓好事情要同好朋友分享！ 关爱您的好友 陆鸣,4.4-19,最后再一次感谢客户对你的信任、信赖及对你工作的支持和帮助，因为得到信任是人生中一大快事。要永远记住，忠诚的客户就是我们的宝贵财富； 提供各式小服务（如送上准备好的小礼品等）。,4.4-20,4.4-21,客户家,客户单位,客户爱人单位,递交保单的误区,让别人代送保单； 只送保单，没有相关资料； 没有再次向客户说明和强化保单利益； 签完回执就走，没有要求推荐客户； 客户一次拒绝就放弃要求客户推荐。,4.4-22,进一步询问保单上有关内容及问题 介绍客户 要求退保 因为听到亲戚、朋友或同业对保险的诋毁而 要求退保 确实需要退保,4.4-23,拒绝处理一,客户：“宋先生，我想退保。”1 业务员：“那没关系，能告诉我为什么吗？” 2 客户：“我的朋友说，国外保险公司很快就要来了，叫我等一等再买。” 3 业务员：“哦！是这样。实际上，外资保险公司到中国来一样接受中国保监会的监管，遵照同样的预定利率和经验生命表。如有差别的话，只会在服务上，您对我的服务不满意？更何况，风险是不可以去等的，早买早受益。” 4 （1：告知；2：先认同，再反问；3：让客户提出问题；4：进行处理。）,4.4-24,拒绝处理二,客户：“宋先生，我想退保。” 业务员：“那没关系，能告诉我为什么呢？” 客户：“我的朋友告诉我，保险都是骗人的，该赔不赔。” 业务员：“是吗？保险有很多险种，是针对不同的需求， 并不是责任全揽。另外投保时客户需要如实告知。是不是您的朋友遇到过这种情况？告诉我联系方式，我来帮他办理一切理赔事宜。” （1：告知；2：先认同，再反问；3、让客户提出问题；4、进行处理。）,4.4-25,递交保单，看似简单、容易，但里面蕴含无限生机。必须认真对待，因为开发一个