保险公司培训：甄选与面谈(.ppt

1,全市新人育成管理人员研讨班教案,甄选面谈,2,课程内容,甄选面谈的目的 甄选 面谈,3,一.目的,保证组织的专业化与纯洁(质量) 人性化的管理的需要 新人远景规划的前提 专业化辅导的需要 降低增员育成成本,4,甄选的目的,5,增员的误区,谁增都行 增谁都行 谁来都行 来多少都行 来了再说 增无事可做的人,6,不合适的人选会,影响整体士气 影响他人业绩 增加教育训练的负担 造成高流失率 浪费管理资源,败坏行业名声,7,理想人选的特性,西北互保公司葛兰姆经理增员必问： 1、你聪明不聪明？ 强烈的意愿 2、你身体健不健康？ 对“生病”的体验 3、你有些什么习惯？ 克服挫折的能力 4、籍由经济方面考虑，你认为这项工作适不适合你？ 有无经济困扰,8,理想增员对象应有的条件,自信 丰富的常识 高度的亲和力 一定的影响力 卓越的沟通能力 幽默感 稳定的心理素质,9,如何甄选,使用工具测试应聘者的合格性 不要投资于注定要失败的人 树立自己的选择原则 把时间花在有潜力的人身上 选择的期间扩充到试用期内,10,选择目标,有市场的人 想挣钱的人 想更换职业的人 年龄适当的人 做人成功的人 要创业的人,11,初步甄选面谈 工作面谈 侧面调查 工作体验 岗前培训辅导,甄选涵盖的内容,12,初次甄选面谈,面谈之前 浏览新人选拔面试有关内容，以便做到心中有数。 浏览候选人的简历（求职申请），如果需要更多的信息，然后再添有关的内容。,13,浏览候选人的毕业概况与个人情况记录、职业简历与个人简历。 浏览候选人职业方面的自我评价。候选人职业历程自我评价将提供候选人对职业情况的反映情况。,14,甄选面谈前八问：,他（她）是否端庄大方，让人自然亲近？ 他（她）对寿险的兴趣是否发自真诚？ 他（她）是否有雄厚的待开发市场？ 他（她）的经历是否有利于保险业务？,他（她）对与晚上工作是否有异议？ 他（她）在原单位是否与人相处愉快？ 他（她）是否有克服困难舒解压力的能力？ 他（她）和我是否能合作无间？,15,甄选面谈,地点 办公室， 轻松.安静的环境 开场白 让对立感到受尊重 让对方精神松驰,16,注意选拔面谈技巧,听：大多数时间应听候选人讲话； 给予候选人考虑下一步要说什么的机会； 获得完整的信息：坚持问简单和直截了当的问题，一次只问一个问题；鼓励候选人概括性地回答问题，得知更多信息； 保持中立：避免以引导性的问题暗示候选人说出你所期望的回答；尽量不要表露出你的反映：你的坐姿或脸上的表情，这些会向候选人显示出你的想法；,17,控制面谈：使面谈围绕你想讨论的主题；注意不要在某一主题上用时过多；如果候选人提的问题与面谈无关，做下记录，以后回答； 完成评估：在面谈进行的过程当中完成你对候选人的评估；面谈之后，立即对评估重新调整；在指南的最后一项概括评估结果； 做记录：对每一件事做记录，即使当时认为不重要的事情也要记下；以记录为提示向候选人问更多的问题； 机会均等：一定要对所有候选人问同样的问题；只询问与工作有关的问题；,18,如何使答案完整：甄选面谈的目的是通过了解候选人所经历的事情来掌握他 （她）的工作表现和工作技能情况。尽量多了解一些，这很重要，确保你从每件事情中获得完整的信息，对于每件事，要了解； 这件事情是如何发生的？ 候选人在那种情况下做了什么？ 事情的结果是怎样的？,19,面谈遵循原则,推测候选人工作表现的最好方法是考察他（她）以往的表现。,20,需了解候选人的情况,候选人的背景 沟通能力 控制局面的能力 人际关系技巧 时间管理及处理行政事务的能力 道德与专业行为 学习运用实务流程及以事实和数字工作的能力,目标与成功激励 独立性与自信心,21,根据面谈过的人员经验显示给予5种情况的评估,22,面试的有关问题：,一、候选人的背景 （一）、在候选人所从事的职业中发掘一些相关的技能，简要回顾候选人现在的工作（或是失业前的工作）。 1、为什么从事该项职业？ 叙述在工作中做了些什么？ 在工作中负责那方面的事物？ 你最喜欢哪一方面？ 你最不喜欢哪一方面？ 2、你为什么打算离开你的工作？（为什么离开了原来的工作）,23,（二）、了解候选人的受教育情况（主要针对刚离开学校的应聘者） 1、学的什么课程或专业。 你为什么选择这一领域？ 2、在学习的过程中，你认为你学到了有助于销售的技巧吗？那些技巧是什么？ 你怎样运用这些技巧，请举几个例子。 3、你在学校里获得的最满意的经验是什么？ 你最缺少的是哪一方面的经验？,24,二、沟 通 能 力,（一）、解决冲突的能力 a1、当与别人交往时，产生不同观点的会导致个体之间的矛盾冲突，描述一下你所碰到过的与家人、朋友、同学或同事之间的最激烈的冲突。 何时发生的 你怎么做的 结果怎样 如果你发现自己再次陷入同样的境地，你会有什么不同的做法吗？,25,（二）、高效的表达复杂概念和工序的能力 a2、同别人的沟通经常是困难的，有时难以使你的观点被人接受。告诉我在你试图使一个观点被人接受的过程中，你所遇到的最困难的时刻。 何时发生？当时的困难是什么？ 你是如何克服它们的？ 你曾面对何种障碍？ 那人接受你的观点了吗？,26,（三）、从别人那里获得信息的能力 a3、在很多情况下，为了得到一个好的决议，我们需要从他人那里获得信息。告诉我你最近从他人那里获得的关键的信息。 从谁处获得 你是如何去获得你所需信息的，结果怎样？ 你经常地需要从他人那里获得信息吗？多久？,27,（四）、公开露面的机会 a4、告诉我你最近一次面对一群人 公开登台的经历。 主题是什么？当时有多少人？ 你采取了哪些步骤去准备这一仪式？ 结果怎样？ 你多么经常地登台露面？,28,三、控制局面的能力,（一）、做领导的经验 b1、对你所在的任何一个领导职位做简要的概述。 你如何完成该角色的？ 这些职位中的哪一个是最有挑战性的？为什么？ 你作为一个领导主要的成功是什么？为什么？ 你的何种能力有助于你的这一成功？,29,（二）、控制局面的能力 b2、告诉我你最近实际负责的一种情况 你做了什么？ 别人对你如何反应？ 你认为你向相关的人灌注了自信心了吗？ 为什么是或为什么不是？ 你是否经常处在这样一种环境中？,30,（三）、适应维持控制的能力 b3、有时改变控制局面的方法以便从他人那里取得实效是十分必要的。告诉我最近发生在你身上的这样的事。 你是如何改变的？ 你为什么决定要去改变？ 结果是什么？ 这种事经常地发生吗？多么经常？,31,（四）、激励别人的能力 b4、告诉我你最近一次激励他人开始行动的情况。 你用什么技巧激励这个人？ 你用报酬激励他人吗？如果是，描述一下。 告诉我你再次用不同的方式激励别人的情况。,32,四、人际关系技巧,（一）、候选人倾向于主动地与他人交往吗 c1、告诉我最近一次你主动地向以前从未见过面的人介绍你自己时的情况。 那个人是谁？ 是什么促使你向他（她）介绍你自己的？ 你说了什么特别的话吗？ 告诉我在此之前你的类似行为的时间（重复调查）？ 这对你来说是典型的吗？,33,（二）、改变行为以提高自己给他人留下的不好的第一印象 c2、我们并不一定给每一个刚见面的人留下一个好的印象。请简要叙述最后一次你认为给他人产生了消极印象的情形。 那个人是谁？ 为什么你认为留下了消极的印象？ 你克服了这一消极的局面吗？怎么做的？,34,（三）、候选人影响客户的能力 c3、我们会经常的与客户打交道。请叙述一下最近你很困难的去影响客户的一次经历。 为什么这个人难以去影响？ 你是如何解决这个问题的？ 如果再次发生这样的事情，你会有不同的做法吗？,35,五、时 间 管 理 和 处 理 行 政 事 物 的 能 力,（一）、时间管理对候选人来说是如何重要 d1、在工作日（或学习日）你是怎样利用你的时间的。让我们谈谈最近几周的情况。 这周计划你的时间了吗？ （一周的）什么时候做的计划？ 你如何决定哪些活动应有优先权？ 你完成了你计划中的每一件事吗？ 如果再让你去做，会有什么不同的吗？,36,（二）、适应改变时间安排的能力 d2、有些时候，似乎无论我们怎样努力，我们的时间总不能完成日程安排。告诉我最近你度过的真正忙碌、兴奋的一天。 当时是一种什么样的情况？ 你是如何解决这个问题的？ 你对这一意料之外的日程安排有什么感受？ 你这样度过的日子很经常吗？,37,（三）、候选人是如何组织安排的 d3、每个人都有自己的做事规律。告诉我针对你新的专业项目你是如何安排你自己的和你的工作的？这可能是一个学校的课程或与学业无关的项目（例如：计划一个聚会或假日，准备一份简介并附上一封求职信）。 这一项目是什么？ 你如何安排你自己的？ 那天你为什么决定做它？ 那是怎样做出来的？ 下次你还将做不同的事情吗？,38,六、道 德 观 与 专 业 行 为,（一）、该如何对付来自他人的压力 e1、有时我们迫于压力作出或接受我们并不赞同的决定。告诉我最近发生在你身上的这样的事。 当时的情况是怎样的？ 你是如何处理它的？ 如果你再次陷入同样的境地，你会有什么不同的处理吗？,39,（二）、符合准则的职业的行为 e2、有时道德与非道德行为之间只有一步之遥。能否对我说说最近一次你处于这种情况时是怎样处理的？ 当时是一种什么样的情况？ 你是如何解决这个问题的？ 你有什么感受？ 你经常地发现自己处于类似的境地中吗？,40,七、学习运用实物流程及以事实和数字工作的能力,（一）、客户如何才能快速学习新流程呢？ f1、请讲一下关于过去你在学校（工作上）学习过的最复杂的学科（流程） 你学了些什么？ 你怎样去学的？ 你花了多少时间来学习呢？,41,（二）、你是如何去鉴定每个事物的要素并高效的分析它们的？ f2、叙述你分析过的最复杂的一个问题。 这个问题是什么？ 你采取了什么步骤去分析它？ 你是如何获得你所需要的信息的？ 你解决了这个问题吗？ 如果还有下次，你会采取不同的做法吗？,42,（三）、数字处理能力 f3、同数字打交道，你感觉如何？ 你为什么这么说？ 工作中你经常和数字打交道吗？ 最近一次你处理数字是在什么时候？ 结果是什么？,43,八、目标与成功的激励,（一）、树立目标的能力 g1、许多人发现当他们试图在他们的学习过程中取得一些成绩时，建立目标是很有帮助的。请讲述你最近计划的较大的职业目标。 为了建立目标，你采取了哪些行动？ 你有没有考虑其它的目标？ 你是怎样决定你树立的目标的？ 你是否已取得了一些成绩？,44,（二）、是否从失败的经历（没有达到目标）中吸取了教训 g2、请讲述你已树立但是你却不能实现的最近的一次学习目标。 这是什么时候发生的？ 为什么你没有达到此目的？ 当你错失良机后，你都做了些什么？ 你感受如何？ 下一次你愿意以不同的方式做什么？,45,（三）、是否有较高的动力 g3、你是否曾经为了达到某种目标而比以前更加努力？给我讲一讲你最后一次你不得不花费大量的额外时间去达成的经历？ 什么时间发生的？ 你不得不花费了多少的额外时间？ 对此你感受如何？ 发生的如何经常？,46,九、独立性与自信心,（一）、独立工作的能力 h1、请讲述一下在没有别人监督的情况下，你自己工作的情形。 当时的情况是什么样的？ 什么时间发生的？ 完成的内容？ 别人是如何评价你的工作成果的？ 一个人工作你自己感觉如何？,47,（二）、在必要的时候，是否能主动作出决策 h2、当你没有全部的信息，或者想去获得这些信息时，你是怎样作出决定的，请讲述最近一次发生的此类事件？ 当时是什么样的情况？ 为什么在没有全部信息的情况下，你要作出决定？ 你对你的决定满意吗？ 下次你会怎么去做？ 这种事情发生的如何经常？,48,（三）、是否有能力重新系统的设计那些未曾实现的计划 h3、有时候不管我们计划的如何仔细，总会出现某些差错，你能否给我讲一下最后一次你已做了周密的计划，但没有成功的情形吗？ 什么时候发生的？ 当时的情形是什么？ 你是怎样反映的？ 你能重新设计你的计划吗？ 这种事情发生的频率？,49,50,51,工作面谈,一、有效进行事业介绍面谈的要点 告诉候选人将对他讲些什么，使候选人同意事业介绍，提供有关公司的背景和资料 要始终言简意赅，保持积极热情的态度，使用经公司批准的介绍资料，树立专业化形象 简明，语速要慢，要了解对方是否真正理解了，要使用通俗的语言，不要过多使用术语,52,确定对方的需要，提出询问性的意见，要阐明从事这一事业可得到的利益，双方要作出决定是否继续 利用视觉辅助材料：剪贴簿和文件夹，营业单位中的业务员获得的成绩记录、学位、收入、销售业绩等情况，报刊文摘等,53,二、成功事业介绍的要素 知识：主管掌握的有关保险、行业、公司和营业单位的知识 技巧：好的事业介绍源于实践 习惯：养成完整介绍的习惯，每次按部就班，避免跳跃式的介绍 恰当的态度：这是最应引起重视的关键点，反映在对产品、行业、公司和事业前景的态度上,54,三、事业介绍的主要内容 可毕生从事的事业 说明从事个人寿险是为自已和客户建立未来的财务计划；说明个人寿险的专业性、业务员专职专业化的特点。 独特的专业优势和事业机遇 寿险的市场 市场开拓需要业务员尽管有广阔的市场和需求，寿险仍必须推销 中国人寿保险公司和本营业单位 营销部和公司的培训课程：新人的培训；进一步的培训课程；高级和特殊培训的机会,55,侧面调查,向熟人调查 配偶面谈,56,承诺面谈,1与各级主管及管理干部一起回顾候选人的资料 2写下候选人的优缺点 3分析候选人的培训需要 4决定谁将督导候选人的初期活动并征得主管的同意进行这些活动 5分享激励该候