保险公司直销专属新产品推介促销售转型.ppt

多一条思路，促销售转型,-直销专属新产品推介,卢余根 2012年11月22日,现状- 有许多小朋友在两条分叉的铁轨上玩耍，其中：一个小朋友在一条（左边）停用的铁轨上玩，其他的小朋友全都在另一条（右边）正在使用的铁轨上玩。 问题- 很不巧，火车来了，如果你正站在铁轨的切换器旁，请问：你该作何选择？为什么？,内容提要,团队直销对销售转型的作用 新产品（直销专属）介绍 如何推动新产品直销,4,内容提要,团队直销对销售转型的作用 新产品（直销专属）介绍 如何推动新产品直销,5,转型，一种新的活路,转型：事物的结构形态、运转模型和人们观念的根本性转变过程 转型：主动求新求变的过程、一个创新的过程,6,我司银保转型目标,银保发展战略 保价值，促转型，谋发展 银保条线定位 获客+价值 销售转型目标 网点经营队伍：提升人网配置效能 客户经营队伍：提升价值创造能力,7,直销，让团队更适应转型,加深产品体验 增强市场感觉 夯实辅导功底 提升服务品质,8,内容提要,团队直销对销售转型的作用 新产品（直销专属）介绍 如何推动新产品直销,9,树立产品价值观,物有所值：人们买的是价值（或是对价值的感觉），而不是价格,10,中华（软） 卷烟类型：烤烟型 焦油量：12mg 烟气烟碱量：1.1mg 烟气一氧化碳量：13mg,中华（硬） 卷烟类型：烤烟型 焦油量：12mg 烟气烟碱量：1.1mg 烟气一氧化碳量：13mg,做保险产品专家,产品要素：保什么人、保多长时间、保什么、怎么保 产品特征：你能感受到、看到以及能测量的一切，它回答“是什么” 产品利益：能给客户获得收益的东西，它回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益” 专业说服：将产品特征转化成产品利益，并用生活化语言呈现,11,例：向客户请教三个问题,请问某先生，我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？ 、请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客户不答自己答） 、请问人（不能用你）是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不能保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？ 有两种情形：第一，当我们岁退休的时候；第二，在退休前所发生的意外、残疾、疾病。不知道我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）。 、像您人缘那么好，我相信在您身边至少有位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能再照顾家庭的消息时，马上送万元现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？（停35秒钟）。 假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，一个月元？不用；元？不用；元？不用；元就可以了。 最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。 这位朋友叫如意安康。,12,鸿享年年年金保险（分红型）,13,鸿庆人生两全保险（分红型）,14,内容提要,团队直销对销售转型的作用 新产品（直销专属）介绍 如何推动新产品直销,15,成功直销推动始于信心,熟悉产品 熟悉工具 了解市场 了解客户,16,成功直销推动重在准备,客户筛选 活动策划 流程设计 团队训练,17,nbss需求导向式销售循环,18,接洽,成功直销推动四个关键,把握客户消费心理 注重产品